胡雪岩經商3訣

情義是無價之寶

　　做生意講情義，可能讓有些商人笑話，其實，情義就一筆生意賬，你不注重情義，別人也不願給你講情義，生意還怎麽做？

　　胡雪岩做生意就很注重情義，由此結交下了許多江湖朋友，這使他在生意場中屢屢成功。

　　有一次，王有齡十餘艘載著20萬石官糧的海船從寧波港出發，準備駛往天津。不料，船隊行至上海附近時，被漕幫用80艘小舢板裝扮成的火船給燒了個幹淨。消息傳到海運局，王有齡聞之大驚，趕緊呈請巡撫衙門調查真相，緝拿縱火犯。

　　可是，十幾天過去了，此事仍毫無頭緒。王有齡心急如焚。這時，胡雪岩匆匆忙忙地趕來了。

　　“查到什麽消息了嗎？”王有齡急切地問。

　　“當然，這是漕幫中的青幫所為。”胡雪岩神色凝重地說，“不過，事情說來就話長了。”

　　於是胡雪岩講述了事情的前因後果。原來，王有齡的海運局砸碎了漕幫的飯碗。自從隋煬帝開鑿大運河以來，南方產米之地，每年都要運糧北上。千百年來，這種糧運逐漸發展壯大，除運糧米外，也有別的物品，統稱為漕運。參與漕運行當的人，包括船家、賬房、夥計、船老大諸班人馬，以及運河兩岸以運輸為業的人家，結成了“漕幫”，以互相支援，調節關係，統一行動。漕幫按不同地域等，又分為不同的次級幫會。

　　清朝以來，由於政府漕運管理機構視漕運為肥肉，人人染指，使得漕幫日漸衰敗。於是漕幫逐漸向黑社會組織轉化，明火執仗或趁月黑風高，大行搶劫。後來，漕幫又在運河之中，設卡收稅，無視法度，猶如另外一個王國，弄得朝廷甚為恐慌。太平天國定都南京後，京杭大運河經常受此事影響，漕運更為不力。於是有大臣建議：“何不改漕運為海運？這既可以不受戰事影響，又可使漕幫勢力自然消亡，解除國家心腹之患！”

　　於是成立了海運局，此局一開，果然運輸比漕運有效、有力，海運局也因此而大發。然而這對漕幫兄弟來說，卻是火上澆油，雪上加霜。由於朝廷糧米不再由運河北運，這等於是奪了漕幫的飯碗。於是許多幫內人員把目光投向了海運局，準備報複。終於盯上了王有齡這次從浙江寧波海運北上的十幾艘糧船，當船隊經過上海附近的海麵時，放火將糧船燒毀了。

　　聽了胡雪岩的匯報，王有齡萬分沮喪地說：“如此說來，那就隻有關門，讓朝廷下旨恢複漕運嗎？”

　　胡雪岩想了想，說：“那也未必。自古以來，民不與官鬥。如今漕幫敢於搗毀朝廷糧米，也是被逼無奈。如果朝廷追查下來，隻會把漕幫逼上絕路，狗急也會跳牆，更何況他們的暗箭難防，鬥下去隻會兩敗俱傷，不如現在去與漕幫和談，分他們點好處，大家都有得喝，息事寧人。”

　　王有齡采納了胡雪岩的建議，並請胡雪岩親自出馬去和談。胡雪岩當仁不讓，準備了一船杭州特產，找到在青幫當小首領的朋友陳三，乘船來到了青幫總部。與青幫首領廖化生見過禮，送上一船杭州土產之後，胡雪岩又從懷中取出一張10萬兩的銀票，放在盤上，雙手捧獻給廖化生。

　　廖化生瞟了一眼，露出一點喜悅之色，說：“胡先生，你不帶兵，卻帶來銀票，想必有什麽謀劃？”

　　胡雪岩說：“前輩，雪岩今日前來，不過是因為仰慕漕幫的聲威，前來致意罷了。”

　　廖化生哈哈一笑：“胡先生，你真會說笑話，今日的漕幫如西山之落日，哪裏比得上海運局的聲威！”

　　“朝廷法令多變，全然不體諒民生的艱難。”胡雪岩痛惜地說，“而海運局，迫於朝廷王法，也不得不照章辦事，難處都在裏麵，哪裏談得上什麽聲威！”

　　廖化生依然態度有些硬：“我們是民，海運局是官。官既不為民著想，民又何必為官開方便之門呢？”

　　胡雪岩卻壓低了點聲音說：“這次王先生的船被燒後，浙江巡撫嚴令追查真凶，明察暗訪，近日寫了一封密函，要求皇上親啟。”

　　廖化生敏感地問：“胡先生可知道其中有什麽消息？”

　　胡雪岩目視左右，廖化生會意，揮手退去周圍的人，說：“現在不妨直言。”

　　胡雪岩一言不發，從懷中掏出一封密函，交給廖化生。廖化生看完密函，臉色變得鐵青。原來，這正是浙江巡撫黃宗漢上奏朝廷的密函，裏麵曆數漕幫滋擾地方，火燒糧船，目無法紀。信的最後說：“漕幫名為貨運之幫，實則殺人越貨之幫。請聖上痛下決心，將漕幫一舉殲滅，方可絕後患。”

　　廖化生半晌無言，心想，漕幫雖大，卻如何能同朝廷抗衡。一旦朝廷下旨清剿，隻恐怕無數兄弟要為此喪命，想不到幾百年的漕幫就要毀於一旦。念及此，廖化生一聲長歎：“事到如今，也隻有與之一拚了。”

　　胡雪岩說：“前輩請寬心。胡某已做了手腳，半路截此密函，朝廷尚不知。如今重要的是趕緊把糧米、船隻湊齊，運到天津，以免京中下旨查辦。”

　　廖化生迷惑地問：“不知胡兄弟為何要如此相幫？”

　　胡雪岩說：“漕幫兄弟，自古靠水吃水，養家糊口全賴於此。如今朝廷全然不體恤，另成海運，一個人突然被奪了飯碗，豈能不氣？縱有出格之處，官府也應體察下情，豈能發兵一剿了之？況漕幫多少熱血男兒，較量下來，不知要死傷多少人！”

　　“胡兄弟，難得你一片仁厚之心，我廖某真是看走了眼！胡兄弟，請受我一拜！”廖化生說著起身欲下拜。

　　胡雪岩趕忙扶住廖化生說：“前輩，折殺後生了！晚輩豈敢受此大禮！”

　　把廖化生扶上座位，胡雪岩又說：“如今運河失修，戰事不斷，漕運難濟，海道頗見成效。此也是大勢所趨，所以皇上才下了聖旨。漕幫兄弟，隻有想辦法另謀出路，才是長久的良策。否則，一味破壞，隻恐逃過這次，難逃下次啊！”

　　廖化生說：“道理在下如何不知？隻是幫內弟兄，隻會吃水上飯，別的營生一點也不會。”

　　胡雪岩說：“我願以錢莊出麵，放款給前輩作購糧資本，弟兄們可搖船到鄉間去收糧，然後聚攏出海，海運費用弟兄們仍可享其半。如此，不知前輩意下如何？”

　　廖化生大喜過望，說：“胡先生真是仁義四海！隻是你們便少賺錢了，於心實在不安！”

　　胡雪岩說：“人在江湖走，全靠互相支撐，金錢乃是小事。”

　　就這樣，胡雪岩不僅化解了漕幫對海運局的仇恨，而且利用漕幫把糧食生意做到了各鄉間。後來，漕幫勢力成為胡雪岩海運、漕運的有力保護者，使胡雪岩的生意也受益無窮。

　　這就是情義的力量，它無敵於天下，不僅可以撫平世間任何一條仇恨的深穀，而且可以架起一條條通向財富的金路。由此，它成了胡雪岩圓融處世技巧的一個重要方麵，成為他營造良好人緣的法寶。

　　胡雪岩以情義之道廣結人緣的一個重要方麵就是他為人處世總要為別人著想，用他自己的話來說就是：“前半夜想想自己，後半夜想想別人。”

　　王有齡捐官成功，回到浙江不久便依靠何桂清的關係當上了浙江海運局總辦。然而，時來運轉的好心情隻持續了一天，便被千斤重擔壓得不見了蹤影。海運局負責朝廷每年征收的糧食運往北京，原先這些糧食主要是靠漕幫經運河運達，但由於運河年久失修，加上幹旱，沿路漕運不暢，糧食久運不出，朝廷已開始嚴詞催逼。前任主管已因此而自殺，如果王有齡也完不成這個任務，其後果是不言而喻的。

　　胡雪岩為王有齡想到了一個能解決燃眉之急的辦法：到上海就地買米，然後海運到北京。王有齡聽了這個辦法非常高興，於是由胡雪岩出麵，在他過去當過夥計的信和錢莊借貸到20萬兩銀子，然後和王有齡、張胖子一行人來到了上海。打聽到上海鬆江漕幫的通裕米行有十幾萬石大米剛好夠數量後，胡雪岩和張胖子來到了鬆江漕幫總部。

　　本來胡雪岩最初是準備買這批大米的。但在和鬆江漕幫首領尤五的師父魏老爺子接洽中魏老爺子說目前米價還在上漲，他們本不想現在就賣的。如果馬上賣了，實在不劃算。於是胡雪岩與魏老爺子商定，這批米就借給海運局，到時仍歸還米。

　　事情按理應該就定了，但在與尤五一起吃飯的酒席上，尤五雖然因師父放了話，嘴上連說：“好說！好說！”但心裏仍然有疙瘩。原來，尤五心裏仍有許多難處：幫裏的虧空填補且不說，眼看漕米一改海運，漕幫的處境異常艱苦，無漕可運，收入大減，幫裏弟兄的生計要設法維持，到處活動打點想辦法，都需要花錢。這一切都全靠賣了這十幾萬石的糧米來應付。如今墊給了海運局，雖然有些差額，但將來收回的仍舊是米，與自己這方麵脫價求現的宗旨完全不符。

　　胡雪岩察言觀色，知道尤五在心裏盤算，於是很誠懇地說：“五哥，既然是一家人，無話不說，如果你那裏為難，不妨實說，大家商量。你們的難處就是我們的難處。我們不能隻顧自己，不顧人家。”

　　尤五心想，怪不得老頭子看重他。於是感激地答道：“爺叔！您老人家真是體諒！不過老頭子已經有話交代，您就不必操心了。今天頭一次見麵，還有張老板在這裏，先請寬飲一杯，明天我們遵照吩咐做就是了。”

　　“話不能這麽說！不然於心不安，五哥！”胡雪岩很認真地說，“我再說一句，這件事你們這方麵能做才行，如果勉強，我們寧願另想別的辦法。江湖上走，不能做坑害好朋友的事情。”

　　尤五沉疑了一會兒，終於講了自己的難處。聽後，胡雪岩立即和張胖子商量，請信和錢莊放一筆款子給漕幫，以幫助他們解決眼前的困難，等將來賣掉米再還。由於胡雪岩此前已將張胖子的心收服，張胖子很快就答應貸款10萬兩銀子，尤五這才感到心中的一塊石頭落了地。

　　就這樣，胡雪岩善於為他人著想，幫人幫到實處，一下子就贏得了鬆江漕幫的信任和尊敬，也為自己以後的生意贏得了良好的人緣。

　　一個要想有大作為的經營者，為人做事一定要善於為別人著想，前半夜想想自己，後半夜想想別人，設身處地想一想對方的利害得失，再作出自己的決策，使自己的決策不僅有利於自己，也避免損害對方的利益，這樣才能使對方容易接受，樂意跟你做事。

　　在合夥經營中，要善於處理金錢賬背後的人情。當金錢和人情賬互為消長的時候，胡雪岩首先考慮的是後者，他說：“金錢賬背後的‘人情’，向來比金錢更重要。”

　　胡雪岩第一次做“洋莊”，可謂費盡心機：他花大力去收買人心，拉攏同行；多方策劃控製市場，壟斷價格；在漕幫首領、官府勢力和外商買辦之間，不遺餘力地周旋打點，還要和同一陣營中心術不正的朱福年鬥智鬥勇。經過這一係列艱苦的努力，胡雪岩終於做成了第一樁銷洋莊的生絲生意，賺回了18萬兩銀子。

　　然而，這筆錢聽起來數目很大，但由於合夥人多，開支也過大。當胡雪岩給合夥人分了紅利，付出了利息，除去各種打點所花的費用後，他已是分文不剩，甚至連原先債務也未能清償，留下一萬多兩銀子的虧空。差不多等於是白忙了一場。開始時，胡雪岩也想不開，但很快地他便意識到，即使自己連一兩銀子也沒有賺到，也要該分的分，該付的付，決不能虧了朋友，欠下人情債。

　　做出這一決定後，胡雪岩雖然在金錢上吃了虧，但卻使他得到了用金錢買不到的東西：他的合作夥伴和朋友們都從這件事情中，發現了胡雪岩卓越的經營管理才能，看到了他對待朋友的深情厚誼，認為他是一個值得信任與合作的夥伴。這使胡雪岩在以後的經營中得到更大的收獲，他後來所做的所有大宗生意幾乎都是在這些人的幫助下完成的。

　　李嘉誠也是這樣一位深知情義無價，善於處理金錢賬背後人情的大商人。

　　在香港這個魚龍混雜的社會，巧取豪奪而致富的人為數不少。因此，能像李嘉誠這樣清白做生意賺錢的，在商界中堪為楷模。

　　李嘉誠在董事袍金工作報酬上的做法就甚為香港商界、輿論界稱讚。他出任十多家公司的董事長或董事，但卻把所有的袍金全都歸入了長江實業公司的賬上，自己每年隻拿5000港元。這5000港元，還不及公司的一名清潔工在20世紀80年代初的年薪。

　　但李嘉誠以德服人，20多年維持不變，隻拿5000港元。按現在的水平，李嘉誠萬分之一都沒拿到。

　　其實李嘉誠這樣做的好處也是顯而易見的。他每年放棄上千萬元袍金，卻獲得了公司眾股東的一致好感。愛屋及烏，自然也信任長實係股票，甚至李嘉誠購入其他公司的股票，投資者也步其後塵，紛紛購入。

　　李嘉誠是大股東，長實係股票被抬高，長實係股值大增，得大利的當然是李嘉誠。就這樣，李嘉誠每次想辦大事，總會很容易得到股東大會的通過。

　　對李嘉誠這樣的超級富豪來說，袍金算不得大數。大數是他所持股份所得的股息價值。

　　1994年4月～1995年4月一年間，李嘉誠所持長實、生啤、新工股份，所得年息就共計有12.4億港元。這還沒有計算他的非經常性收入，以及海外股票的價值。

　　李嘉誠每年象征性地拿一點袍金，看似吃虧，似乎很傻，但其實他是最聰明的人。

　　一些人在金錢和情義麵前，隻看得見黃燦燦的金錢，情義就像無邊的虛空，用無窮大的顯微鏡也看不見，因此他們不舍一分一厘，隻求自己利益獨吞。這恰好是一時賺得小利，而失去了長遠的大利，撿了芝麻丟了西瓜。情義是大道，大道才能賺大錢。

　　一個優秀的經營者，要創造良好的人緣，朋友眾多，首先要講情義，做事情多為別人著想，要善於處理金錢賬背後的人情。這樣，才能左右逢源，事業興旺發達。