胡雪岩經商3訣

誠信是根本

　　胡雪岩贏得朋友遍天下的首要一條就是誠信，為人處世講誠信。誠信是一個人安身立命的根本。中華亞聖孟子說：“人而無信，不知其可也。”這句話的意思是說：一個人為人處世沒有誠信，必然遭到人們的唾棄，生存的社會環境已經喪失，不知道可以去哪裏安身。

　　有這樣一個故事：從前，山東濟陽有一個商人，渡河時船翻了，他不會遊泳，看見河麵上有一捆枯草，死命抓住，大聲喊：“救命——救命呀——”

　　一位打漁人聽到喊聲，急忙駕著小船去救他。商人看見漁人，連忙叫喊說：“快來救命呀！我是濟陽縣的一個大富商，有萬貫家財，如果你救了我，我可以給你100兩金子！”

　　於是打漁人就把他救了上來。當這位富商領著打漁人來到家裏取錢時，他卻變了卦，隻給漁人10兩金子。漁人見此說：“你剛才許我的100兩金子，怎麽變成了10兩？你不講誠信！”

　　商人聽了，不但不兌現自己的諾言，反而勃然大怒說：“誠信是兩個字，它能值多少錢？你一個打漁人，一天能掙多少金子？現在你沒費多大力氣便得到10兩金子，難道還不滿足嗎？”

　　漁人知道這商人耍賴，再爭辯也沒用，便扭頭走了。

　　過了一段時間，這位商人從呂梁一帶販了一批貨，順水而下。不幸船到劉莊附近時，突然起了大風，船被風掀翻了，商人又在水中大喊救命。這時那漁人也在岸邊，不管商人怎麽叫喊，再也不去救他。岸上的人見了，對漁人說：“你怎麽不去救他呢？”

　　漁人說：“他是濟陽的一個富商，我過去曾經救過他。他當時答應以重金酬謝我，事後卻變了卦，反而說，誠信兩個字值多少錢？我倒不計較酬金的多少，今天倒要叫他知道誠信值多少錢！”

　　岸上的人聽了，也氣憤地說：“不講誠信的人，淹死活該！”

　　就這樣，那位濟陽富商無人搭救，在水麵上翻了幾下，便沉入了水中，再也不見了。

　　這就是不講誠信的人的下場。做生意和做人在本質上是一致的，並且，由於做生意較其他行業更具有突出的社會交往性，誠信對於做生意就更具有重要的現實意義，可以說，誠信是廣結朋友，人緣好，生意暢達的根本和基礎。

　　胡雪岩對此更是深有體會。他行走於商海江湖，發現為商和闖江湖最為相通的，莫過於“誠信”二字。

　　有一次，在解決浙江海運局漕米解運難題的過程中，胡雪岩經過一番努力，終於與鬆江漕幫達成協定：先由鬆江漕幫在上海的通裕米行墊付十幾萬石大米，以幫助浙江海運局解決漕米解運難以按時完成的困難，等浙江漕米解運到上海，再以等量大米歸還鬆江漕幫。這樣，王有齡一上任就遇到的令他頭痛且關係到他官場前途的問題，終於得到了解決。

　　不料，王有齡從鬆江官府回來，聽了胡雪岩這裏的情況介紹後，卻想改變胡雪岩與鬆江漕幫達成的協定。

　　原來，在胡雪岩與漕幫首領進行接洽的時候，王有齡從浙江官方打聽到一些有關時局變化的重要消息：洪秀全已經開國稱王，自立國號為太平天國，改江寧（今南京）為“天京”，定尊號為“天王”，置百官，定朝儀，發律令，並派“天官丞相”林鳳祥和地官丞相李開芳率領一支兵馬出征，奪取鎮江，攻陷淮陽，準備取幽燕。

　　與此相應，清廷也派出兩位欽差大臣，一位帶兵往江寧，在江寧城東孝陵衛紮營，形成圍城之勢；另一位就是曾任直隸總督的琦善。琦善率領直隸、陝西、黑龍江的兵馬，由河南南下，迎頭阻擊林鳳祥和李開芳。

　　時局的這一變化，意味著朝廷與太平軍之間將有一場大戰。在王有齡看來，局勢會向有利於清廷的方向發展，關鍵隻看朝廷的練兵和糧餉辦得如何。

　　聽完王有齡的述說，胡雪岩說：“照這麽說，糧價一定會看好？”

　　“那當然。不管哪朝哪代，隻要一動刀兵，糧價一定上漲。做糧食生意的，如果囤積得多，無不大發其財。”

　　“這樣就好。”胡雪岩欣慰地說，“我們現在這個辦法，倒真的幫了鬆江漕幫的忙。”

　　這時，王有齡的臉上卻露出一副怪相，兩眼望著天空，若有所思。胡雪岩忍不住問：“你想到了什麽好主意？”

　　“對了，我有個主意，”王有齡放低聲音說，“與其叫別人賺錢，不如我們自己賺！我們跟張胖子商量一下，借出一筆款子來，買了通裕的米先交兌，浙江的那批漕米，我們自己囤著，等價錢漲好了再賣？”

　　“主意倒是好主意，”胡雪岩說，“不過我們做不得。第一，沒地方囤……”

　　“那不要緊！”不等胡雪岩說完，王有齡搶著說，“我們跟通裕合夥，借他的地方囤米。”

　　“這更不好了，雪軒公！”胡雪岩終於正色說道，“江湖上做事，說一句算一句，答應了鬆江漕幫的事，不能反悔，不然叫人看不起，以後就吃不開了。”

　　王有齡被胡雪岩的講誠信所折服，立刻放棄了自己的“好主意”——取消向鬆江漕幫借米的協議，改為買米，將以後要還的米自己囤著做生意的企圖，不斷地說：“對！對！我依你！”

　　從這裏可以看出，胡雪岩是一個嚴守誠信的君子。胡雪岩勸王有齡那段話，也說明了講誠信的極端重要。所謂“做事要說一句算一句”，“一諾千金”，“君子一言，駟馬難追”，是不可以反悔的。不然就會被人看不起，很難在社會上立足。

　　在商場上，講誠信，守信用是事業的生命之魂。胡雪岩也深知這個道理，他說：“一直說話算數，偶爾失一回信用，自己就完了。”為此，他一生都始終如一地維持著自己的信用。

　　在左宗棠外放兩江總督兼南洋大臣後，由於中法糾紛加劇，戰爭大有一觸即發之勢。為了加強南洋防務，左宗棠派出總兵王德榜到湖南招募兵勇，預計招6000人，至少需要4000支火槍。雖然招募來的新兵糧餉有戶部劃撥，但首先就要有的一筆開拔費總是不能少的，這大概需要25萬兩白銀。左宗棠西征的時候，在上海設了一個軍需轉運局，由胡雪岩主管轉運局的事務。這個轉運局，在左宗棠西征結束的時候並沒有撤銷。於是，為了這一筆款子，左宗棠自然又想到了胡雪岩。

　　胡雪岩答應了購買槍支和開拔費這事，但實際上做起來卻很困難。棘手之處首先還是一個錢字。此前不久，左宗棠為山東災荒賑災，已經要求胡雪岩撥了20萬兩銀子，如今又加25萬兩銀子和4000支洋槍的費用。洋槍，雖然轉運局存有2500支，但還差1500支，按當時價格每支紋銀18兩計算，加上水運費，1500支需紋銀3萬兩，幾筆費用加起來，已近50萬兩。如果在平時，這50萬兩銀子對胡雪岩來說並不是很難，但現在出現了特別的情況：

　　首先，由於中法糾紛，上海戰雲密布，法國的兩艘軍艦正在長江口遊動，人們紛紛從銀行提取自己的存款外遷。上海市麵極其蕭條，全上海銀行的活動資金也不足100萬兩銀子。而胡雪岩為了控製生絲市場，已投入近千萬兩銀子用於囤積生絲，致使阜康錢莊銀根吃緊，能夠調動的極少。

　　其次，李鴻章為了排擠左宗棠的勢力，已經決定搞掉胡雪岩。他授意屬下上海道台，卡住各省解往上海的協餉。這些協餉，按計劃是朝廷用來歸還胡雪岩為左宗棠經手的最後一筆洋行貸款的。這筆貸款的第一期50萬兩銀子還款期限已經到了。

　　情況已經變得如此嚴峻，胡雪岩本來可以向左宗棠坦白說明這些困難，求得他的諒解，推脫掉這兩件事，或者獲得暫緩辦理，但是胡雪岩卻不願這麽做。他感到這也許是為左宗棠辦的最後一件事了，因為左宗棠已經年邁，而且疾病纏身，在朝廷理事的日子已經不會太多了，自從結識左宗棠以來，他在左宗棠麵前說話從來沒有打過折扣，由此深得左宗棠的信任。他不能讓人覺得左宗棠已經沒有什麽可以仰仗的了，自己就不為他辦事，而讓人說他過河拆橋。更重要的是，他認為自己一生講誠信，守信用，如果最後把牌子砸了，實在不劃算，自己也不甘心。

　　在這件事情上，胡雪岩有兩點很讓人感動、佩服：一是決不過河拆橋。胡雪岩結識左宗棠，作為一個商人，他是將左宗棠作為官場靠山來依靠的，但是他也決不將左宗棠作為能靠就靠，不能靠就棄之他投的單純靠山，他和左宗棠已經是同甘共苦的朋友，因而即使自己已身處極為艱難的境地，也要完成左宗棠交辦的事情。二是始終如一地維持信用。他決不願一生都注重的信用在最後卻使這信用付諸東流。因此，即使到了這岌岌可危的時候，他也要保持自己的信譽和一貫守信的形象。

　　無論是從做人還是從做生意的角度看，這兩點都是非常重要的。一個生意人的信用，既要看他在某一件具體生意運作過程中的守信程度，更要看他一貫的信譽狀況。生意人的良好信譽形象是由他一貫守信建立起來的，而且建立信譽形象難，破壞信譽形象易，一次的信用危機，就可以使他一輩子努力建立起來的信譽形象徹底垮台，這是一個生意人應該時刻注意的。

　　從前，越國有個人叫虞孚，天天想著要成為富商，他去向計然請教。計然教給他一大套種漆樹的技術。3年以後，漆樹長成了，割得漆數百斛，他高興地想：“這一下我可要變成大富翁了。”

　　果然，由於他的漆質量上乘，在越國有口皆碑，大家都誇虞孚的漆好，真是供不應求。虞孚成為了遠近聞名的大富商。

　　有一天，他的內兄來了，對他說：“我經常到吳國去經商，知道吳國人崇尚繪飾，漆工很多，所以漆在吳國是暢銷貨，我又見賣漆的人將假漆摻和在好漆中一起賣，一斛漆當兩斛漆賣，吳國人也發現不了。”

　　虞孚聽後心中十分高興。他用漆樹葉煮膏充漆，也煮了數百斛。隨後也帶著好漆和假漆到了吳國。在市場上，開始大家親眼看到虞孚的漆質量好，紛紛和他約定日子付錢拉貨。當夜，虞孚認為有機可乘，便將假漆摻入好漆中，以為得逞。

　　第二天買漆的人見漆桶處有新動過的痕跡，頓生疑心，紛紛推辭以後再來，但走後卻對油漆的質量不抱希望，因而一去不返。時間一長，虞孚假漆變質，連好漆也一齊壞掉。他終於賠光本錢，淪為乞丐，被人譏笑。

　　欺人者人必欺之，偷工減料，耍小聰明，逃得過一時，逃不過一世。從古至今，凡以次充好，欺騙顧客者，沒有一個不最後衰敗的，而始終誠信保證質量者則往往長盛不衰。我們也不時聽到一些成功的企業商家為保信用的動人故事。

　　2002年11月29日，廣州地鐵二號線第一列列車的其中兩節車廂從德國空運到廣州白雲機場。這是世界上首例整列地鐵空運事件。

　　原來，廣州地鐵二號線車輛共有26列156節，其中第一列和第二列共12節車廂在德國龐巴迪公司列車生產基地生產，其餘24列在長春生產。原計劃第一列車11月初用船運到廣州，但德國龐巴迪公司所有主要部件的生產都發生了不同程度的延期，將無法按合同要求如期交貨。而廣州地鐵二號線工程建設進度大大提前，已經成功實現電通、軌通，將於12月29日試運行。怎麽辦？於是，龐巴迪公司高層從保信譽考慮，大膽決定花比船運高5倍的天價，租用烏克蘭東諾夫航空公司的“空-124”運輸機進行空運。

　　這日上午6時25分，世界上載重量最大的運輸機“空-124”載著一節地鐵機頭和一節車廂平穩降落白雲機場，這是廣州地鐵二號線首列車的其中兩節，另外4節預計於12月4日和12月9日乘同一機型飛機運抵廣州。據龐巴迪公司技術人員說，以前，他們也曾使用大型運輸機向新加坡、美國空運過地鐵車廂，但整列地鐵（分批）空運還是世界首次。

　　信用是生意的生命之魂。說話做事誠信如一，有始有終，才能左右逢源，商路暢達。

　　由此需要注意的是，由於講誠信要求說話算數，一旦做出承諾，就必須做到，否則便失去了信義。因此，經營者在做出承諾之前，必須經過慎重的考慮，對自己辦不到的要求，完全可以拒絕做出任何承諾。你並不會因為拒絕做出某項承諾而失去誠信；相反，如果你答應了卻做不到，那才是失去誠信。

　　有一次，孔子的弟子曾參的妻子有事要去市場，被她的孩子知道了，不停地叫著要跟媽媽一起去。曾參的妻子不願帶兒子去，便對兒子許諾說：“你乖乖地在家裏待著，等我回來後，給你殺家裏那頭豬吃！”

　　孩子聽了這話，便高興地留在了家裏。曾參的妻子從市場回來，看見丈夫和兒子正在捕捉家裏那頭還沒養肥的豬，一下子急了，把孩子推到一邊，並對丈夫說：“我剛才的話不過是暫時哄騙一下孩子，你怎麽當起真來了！”

　　曾參卻認真地說：“跟孩子開玩笑要看情況，不能隨大人高興便隨口說，孩子以為大人的話都是真的，因此他才聽父母的話；看了父母的舉動，先是模仿，再運用到自己的現實生活中，你現在欺騙了他，實際上是教孩子下次學會欺騙你。你想，這種教育可以嗎？”

　　曾參的妻子聽得啞口無言，隻好讓曾參把小豬殺了。

　　誠信是為人處世的立身之本。在社會上做事，要說一句算一句，一諾千金，出口許諾一定要慎重。

　　誠信，有了誠實，才能有信用，信用是以誠實為基礎的。這些說起來很容易，但能否切實去做就是另一回事了，這也是一個商人成功與失敗的關鍵。

　　有一次，在銀根緊縮的政策下，日本銀行的貸款越來越緊。這時，有一個朋友來請鬆下借給他5000萬日元。說是因為收不到債款的緣故；而銀行雖然也給過貸款，但都表示不能再借了。於是鬆下問他：

　　“銀行都無法借，我怎麽可以借？你有多少未收債款？”

　　“大約有2.5億日元。”那人說。

　　鬆下說：“有那麽多債權，先收5000萬應該不會有問題。”

　　那人說：“在銀根吃緊的時候，顧客也都很困難，平常收款已經很難了，何況要預收？”

　　鬆下雖然覺得他說的有道理，但還是告訴他說：“現在是燃眉之急，生死關頭，應該把實情告訴對方，請他們提早付款，並不是2.5億全部要，隻是其中的5000萬，多跑幾家，相信一定會有人幫助的。”

　　那人為難地說：“這……把實情告訴顧客，會使公司失去信譽的。”

　　鬆下說：“你這種想法不好。5000萬屬於未收款項，收款是天經地義的事。而顧客有付款的義務，隻是顧客以為所貸款公司的經營沒有問題，才把付款期限拖延的。如果他們知道你的困境，一定會提早付給。何況應收賬款尚未收，又要舉債，這是違反經營原則的。這樣反而會失去信譽。”

　　鬆下的話雖然嚴厲了一點，朋友卻也聽懂了他的意思。告辭後，實在沒法便照著鬆下的話去做了。結果，不久他就來向鬆下道謝，說：

　　“顧客了解了實情後非常同情我，本來預定收5000萬元的，結果收了7000萬，並訂了比以前更多的貨！勉勵我好好去做！”

　　誠實才能產生信譽，在經營活動中，實事求是，有條件、有選擇地將企業的實際情況坦誠地告訴公眾或顧客，既報喜又報憂，不誇大自己的優點，也不隱諱自己的缺點，用誠實換來的信譽才更加經得起風雨，更能贏得朋友和支持。