胡雪岩經商3訣

洞識心機，投其所好

　　官場上的心思最複雜，一個商人要想在官場上吃得開，左右逢源，必須洞識心機，投其所好。胡雪岩可說是這方麵的一位大師。

　　有一次，王有齡在胡雪岩的幫助下順利完成浙江向朝廷調運漕米的差事，在浙江官場獲得了能員的稱譽，很快就得到了出任湖州知府的肥缺。按慣例他就應該交卸海運局總辦的差使。但是由於調運漕米時拉下的虧空一時無法填補，加上還有一些生意上的事務牽涉到海運局，王有齡想暫時兼任海運局總辦。這本來也沒有什麽不可以的，但要得到撫台的批準。

　　當王有齡向浙江撫台黃宗漢提出這個請求時，黃宗漢卻有意賣了個關子，對王有齡的請求隻做了一個模棱兩可的回答。向他問及阜康錢莊的情況，並提出要請胡雪岩的阜康錢莊為自己代匯一筆一萬兩銀子捐輸軍餉。王有齡自然爽快答應說：“這是阜康的榮幸！隻需撫台大人招呼，給下錢來馬上匯出——”

　　不料王有齡話沒說完，黃宗漢便端茶送客了。此後對王有齡兼任海運局總辦的事，也置之不理了。這樣一來，把王有齡弄了個雲山霧罩，不知就裏。王有齡向胡雪岩說起此事，胡雪岩一聽，便明白了其中的緣由。

　　這黃宗漢原是一個貪財刻毒的人。胡雪岩告訴王有齡，他在黃宗漢提出代匯捐輸軍餉的要求時給予黃宗漢的回答是聰明一世，糊塗一時。黃宗漢哪裏是要自己出錢讓阜康錢莊代匯捐輸軍餉？他其實是要借海運局的差使，向王有齡要一萬兩銀子。王有齡不識黃宗漢的心機，還在那裏大包大攬，讓他發下銀子即刻匯出。如此，黃宗漢怎麽還會理你兼任海運局總辦的請求？

　　在胡雪岩的點撥下，王有齡恍然大悟。趕忙由胡雪岩在第二天代黃宗漢匯交了一萬兩銀子的捐輸軍餉。“藥”到“病”除，王有齡也隨即很快得到了兼任海運局總辦的批文。

　　胡雪岩善於洞識心機，投其所好，經常讓人心裏想的得以實現，使得官場對他大開方便之門，生意左右逢源，如魚得水。

　　又一次，胡雪岩和王有齡海運局一行人去上海郊區鬆江府與漕幫結線。到達後，漕幫祖宗魏老爺子交代手下大哥尤五，一定要好好招待胡雪岩一行人。胡雪岩這一行人，品流不齊，領頭者是官員王有齡，往下是兩個幕僚委員，一個姓吳，一個姓周；再往下，還有聽差高升，以及打雜下手等一幹人。

　　為了照應這一大幫人，胡雪岩心思縝密，從大老爺王有齡到聽差高升分門別類地安排了一趟風月之旅：聽差、雜役之流，讓漕幫小兄弟領著，就此去逛花街柳巷；穿長衫有官銜的吳委員、周委員，由漕幫大哥尤五領著，上高級室子“三多堂”眠花宿柳；王有齡則由胡雪岩領著，悄悄地去“梅家巷”找更高級的貨色去了。

　　不論是權場還是商場，都講究輩分。上位者無論如何都要擺個身段，才好統率底下的人。否則，長幼不分，這領導統禦也別想做好。雖然大家都喜歡嫖妓，卻不可同行狎妓。胡雪岩洞識心機，投其所好，巧妙安排，也就不會穿幫了。

　　洞識心機，投其所好，也是商業交往中的重要方法。當你和新的商戶交往時，你不妨找對方感興趣的話題進行交談，這樣，你就能建立良好的人緣，為你事業的成功搭起金橋。

　　約瑟夫·韋伯是美國一家電器公司的經理，他也十分擅長此術。有一次，他到賓夕法尼亞州一個富裕的農村地區考察。他與該區負責人經過一家農戶時，他問：“為什麽這些人家不使用電器呢？”

　　“他們一毛不拔，你無法賣給他們任何東西，”這個負責人氣憤地說，“此外，他們對公司意見很大，我試過了，一點希望也沒有。”

　　“真的一點希望也沒有嗎？”韋伯有點兒不相信，“我去試試。”

　　韋伯來到那家農戶門前，敲了敲門。不一會兒，門開了，一個老太太探出頭來。當她一看到那個負責人，“砰”的一聲又把門關上了。那個負責人很尷尬地笑了笑，說：“這是屈根保太太，非常固執，要小心行事。”

　　韋伯沒有失望，他定了下神又敲了敲門。屈根保太太打開了門，十分生氣地說：“我對你們公司和你們的行為非常不滿……”

　　“屈根保太太，”待老太太發完牢騷，韋伯說，“很抱歉，我們打擾了你。但我們不是來這兒推銷電器的。我隻是想買一些雞蛋。”

　　屈根保太太把門開大了一點，上下打量著他們，懷疑他們居心不良。韋伯又說：“我注意到你有很多優良的多明尼克雞，我想買一些新鮮的雞蛋。”

　　“你怎麽知道我們家的雞是多明尼克雞？”屈根保太太又把門開大了一點，好奇地問。

　　“我自己也養雞，”韋伯暗中避開了屈根保太太的問話，進一步投其所好地說，“但我從來沒有見過這麽好的多明尼克雞。”

　　“那你為什麽不吃自己的雞下的蛋？”屈根保太太反問道，仍有點兒懷疑。

　　“因為我們家的來亨雞下的是白蛋，用白蛋做的蛋糕比不上用棕蛋做的，我太太一直用棕蛋做蛋糕，並以她的蛋糕為榮。”

　　這時候，屈根保太太完全放鬆了警惕，溫和了許多。韋伯四處打量了一下，發現她家有一個很好看的牛棚，他忽然靈機一動，又繼續說：“屈根保太太，我打賭你養雞賺的錢比你先生養奶牛賺的錢要多得多。”

　　屈根保太太一聽這話高興壞了，說：“我賺的錢確實比他多，但我怎麽也不能使頑固的老頭承認這一點！這次總算有了公正的評價。”

　　於是屈根保太太熱情地邀請韋伯幾個人參觀她的雞棚並向韋伯講述她是怎樣養雞的。參觀時，韋伯注意到一些各式各樣的小機械，並不時地誇獎一番。韋伯介紹了一些養雞飼料，且又不時地向她請教了幾個問題，兩個人談得很投機。彼此交流了一些經驗，沒過多久，屈根保太太說：“一些鄰居在雞棚裏裝置了電器，據說效果對養雞很好。這是真的嗎？在雞棚裏安電器是否值得？”

　　這正是韋伯要等的話，於是他順水推舟地介紹了在雞棚裏安電器的各種好處。兩個星期後，屈根保太太購買了韋伯公司的電器。她的那些多明尼克雞在燈光的照耀下，歡快地叫著，產蛋量明顯增加。其他鄰居見此也紛紛去購買電器，韋伯電器公司便在這一地區打開了銷路，生意越來越興隆。

　　韋伯先生推銷的成功之處，就在於他能洞識心機，隻是想對方關心的事情，投其所好，真誠交流，便很快建立起人緣，做成了生意。