胡雪岩經商3訣

互惠互助，商而成幫

　　一般認為，由於經營項目相同，同行之間必然要分享同一市場，同時也就意味著對利益的共同分享。有了這種利益的糾葛，同行間的競爭就不可避免。

　　在現實生活中，同行間為了各自的利益相互猜疑，彼此傾軋、爭鬥，這也幾乎成了家常便飯。在這種市場的紛爭中，我們也似乎承認了這樣的規律：如果在競爭中一方獲勝，另一方就必然俯首稱臣；要不就是“鷸蚌相爭，漁人得利”，讓第三方撿了大便宜；又或者是雙方一時難分勝負，暫時維持現狀，準備下一輪更慘烈的爭鬥。那麽，在同行間的生意運作中，究竟有沒有另外一條既不觸動對方的利益，又能保證自己利益的路子可走呢？

　　胡雪岩給我們的啟示是：不僅有，而且非常寬廣。

　　有一次，胡雪岩做軍火生意。洋人提供的軍火中有洋槍和洋炮，古應春開列的購買軍火單中也有槍有炮，但是，胡雪岩看了購貨單之後，卻將洋炮刪去了。古應春見此，不解地問：“買大炮更賺錢，你為什麽要刪去呢？”

　　胡雪岩停了停，解釋說：“浙江已有一個炮局，由龔振麟、龔之棠父子主持，雖然他們造的土炮無法與洋人的大炮相比，但是，如果我們購買了洋炮，就必然會頂掉炮局的土炮，從而影響炮局的飯碗。這龔氏父子受黃撫台重用，他們為了維護自己的利益，必然會在官府大肆詆毀洋槍洋炮，反對浙江購買。這樣，我們就不但洋炮買不成，恐怕連洋槍也買不成了。”

　　聽了胡雪岩的話，古應春恍然大悟讚歎說：“小爺叔，不僅宅心仁厚，而且做事精細，真是難得！”

　　從這個“棄炮買槍 ”事件中，我們不難看出，胡雪岩不搶同行的飯碗，不但照顧了同行的利益，贏得了人情，而且為以後事業的發展打下了基礎。胡雪岩舍炮取槍，表麵上似乎縮小了自己的市場，而實際上是他為開辟自己的另一市場作出的必要讓步，為自己的成功尋求了一個良好的環境：在洋槍市場上，不但不會引起同行龔氏父子的反對和競爭，而且會得到合作和支持，給自己開出了一條穩定的財路，贏得了更大的利潤。無疑，這是一個彼此皆大歡喜的雙贏結果。

　　就這樣，胡雪岩與同行間大都建立了“互惠互助”、“商而成幫”的關係。他在生意上的成功，很大程度上得益於他和同行之間的真誠合作，不管他從事哪一行，都有關係特別好的合作夥伴。在做每一行之前，他都設法事先跟同行聯絡，進而互惠互助。

　　胡雪岩與龐雲繒合作的故事，便是一個很好的例子。

　　龐雲繒在胡雪岩涉足絲業之前就是浙江湖州南潯絲業的霸主，是有名的南潯絲業“四象”之一。他從15歲就進入了絲行學做生意，精通絲業的各種門道，很會經營，不到幾年，就發了大財，買田宅，開宗祠，置祀產，建義莊，成為望族。

　　錢莊學徒出生的胡雪岩對絲業是個外行，因此，他一開始進入絲業，就到湖絲產地尋求與龐雲繒合作。兩人攜手，共謀發展。胡雪岩開著錢莊，資金充足；龐雲繒長期做絲生意，相當內行。兩人的合作就像如虎添翼，很快就把生意規模做得很大，在絲業市場形成氣候，壟斷了浙江一帶生絲的對外貿易。

　　胡雪岩在生絲生意上得到了龐雲繒的幫助；反過來，他也向龐雲繒傳授了經營藥店的經驗，沒過多久，龐雲繒就在南潯開辦了鎮上最大的藥店——“龐滋德”國藥店，與杭州的胡慶餘堂關係密切。

　　胡雪岩在所經營的每一個生意行當，都有極好的合作夥伴。而幾乎每一個合作夥伴，都對胡雪岩評價極高，說他懂門檻，夠意思。於是互惠互助，商而成幫，共同發大財。

　　相反，抱著“同行是對頭”的想法，就會產生互相排斥，互相敵視的行為，並相互爭鬥，最後造成兩敗俱傷，即使一方偶爾成功，也不會長久，必將最後走向失敗。

　　某市有兩家經營家用電器，勢均力敵的公司：一家名叫金鵬公司，另一家叫長城公司。這兩家公司就抱著“同行是冤家”的想法，總想擠垮對方，獨自壟斷該市的家電市場，但都苦於沒有足夠的能力。

　　1990年12月，長城公司以低價購得組裝鬆下2188型彩電100台，由於當時正處於銷售旺季，彩電緊俏，這批電視機以高價銷售一空。

　　金鵬公司探得底細後，很不服氣，自己做不成的生意也不能讓你做成的觀念占據了公司領導者的頭腦，於是便派出幾個職員到長城公司商場，暗中向顧客傳授識別組裝與原裝彩電的要訣。這一招，也果然奏效，不少顧客為自己上當而大鬧長城公司，並大肆宣傳長城公司出售偽劣產品，欺騙顧客。結果，長城公司不得不采取退出部分錢款，給每個購買者再贈一台長城電扇的方法，以息事寧人。

　　一番折騰，風波總算平靜了下來。但兩家公司的關係也更加糟糕，儼然成了不共戴天的仇敵。金鵬公司自己也沒有得到什麽好處，效益也並沒有提高。

　　兩年以後，該市又開張了一家以經營家電為主的新商場——華聯商廈。此商廈無論在軟件方麵還是硬件方麵都是該市一流的，因此顧客很快流向了華聯商廈。

　　金鵬和長城公司原以為華聯的出現至多是形成三分天下的局麵，沒想到會是這樣一種結果，兩家的營業額都直線下降，再這樣下去，連生存都會發生問題。兩家的老總都憂心如焚。

　　兩家公司都在想著擺脫困境的良策。長城公司想把公司重新整改一下，但一算經費，沒有600萬元，很難使公司麵貌一新。金鵬公司也感到手中的經費太少，要對公司來一個大的改裝，也是不可能的。後來，兩家公司都不約而同地想到，如果兩家公司能夠聯手，這倒是一個走出困境的好辦法。雖然兩家過去存在各種恩怨，但那已是次要的了。大敵當前，隻有兩家聯合起來才能與華聯抗衡，從而使雙方立於不敗之地，並發展壯大。

　　於是金鵬公司老總打電話給長城老總，力陳當前兩家公司的形勢之嚴峻，必須攜手合作，才能走出困境。長城公司的老總一聽，也一下子高興起來，說自己也正有這樣的想法，兩家公司應該從對抗走向合作，才能使雙方立於不敗之地。

　　就這樣，兩家公司合二為一，集中兩家的財力和人力，組建了新的“長鵬家電城”，麵貌一新，勢力大增。一方麵在經營品種、服務質量上下工夫；另一方麵又開辟多種經營，辟出一座“長鵬服裝城”，出售服裝名品。頓時，聲名鵲起，顧客蜂擁而至，業績直線上升。

　　兩個相互敵對的公司，釋去前嫌，以敵為友，互惠互助，商而成幫，終於走出了你死我活、兩敗俱傷的發展困境。

　　善於跟別人合作的經營者，總是能夠打開別人難以打開的局麵。

　　日本索尼公司與鬆下電器是商場上真正的競爭對手，盛田昭夫對鬆下幸之助的一些做法很不以為然，甚至曾怒斥鬆下。

　　但他們也是好朋友，常常互助合作，共創出了巨大的輝煌。

　　日本開發錄像機，處於領先地位的有索尼公司、鬆下直屬的鬆下電子、鬆下係列的日本勝利公司等。先前，各大公司生產的錄像機規格不統一，這給用戶帶來了不便，也影響了錄像機市場的發展。

　　於是索尼公司率先提出了統一錄像機規格的呼籲。統一規格十分重要，這就像自行車的規格，有28型，26型，24型，若不統一規格，對任何一家都不利。錄像機的開發，日本又在世界上處於領先地位，世界著名的美國RCA公司，荷蘭飛利浦公司均落在後麵，至於其他國外廠商，更是企盼日本公司統一規格。因此，這事不僅事關日本同業，更牽涉到世界電器產業。

　　正因為事關重大，盛田昭夫拜訪了鬆下幸之助，詳細介紹了索尼BETA型錄像機的技術，提出在統一規格上攜手合作，並再一次懇求：“我們一道來做吧，為了日本，也為全世界。”

　　鬆下對盛田的良好動機予以肯定，並說：“如果一開始我就知道的話，也許我早就行動了。現在鬆下電子公司已經采用自己的規格，日本勝利已決定用VIIS型規格，兩家姐妹公司規格不統一，這是非常遺憾的事情。致使市場十分混亂，給用戶帶來極大的不便。但再急再難，我們也需好生協商，統一起來。”

　　經過多方努力研究，日本錄像機行業的規格終於統一了，既方便了顧客，又開辟了更大的市場。

　　胡雪岩曾說：“ 同行不妒，什麽事都辦得成。”這是很有見地的。不僅我們每個人，而且每個企業，與我們要幹的事業相比，力量都是十分弱小的。隻有互惠互助，商而成幫，團結起來，才能幹大事。