胡雪岩經商3訣

錢情並用攬人才

　　一個要通向大成的經營者，要使企業員工上下同心，齊心協力，營造出良好的內部人際關係，首先要善於招攬人才。招攬人才的方法，概括起來，不外“錢”、“情”二字，但要把這兩個字用好又不是一件容易的事。

　　胡雪岩招攬人才的技藝可以說是古今一絕。他招攬人才的方法不僅僅是用錢——物質激勵，也不僅僅是用情——情感關懷，而是將二者緊密地結合在一起；但是，他又不是將錢和情兩種手段機械地等量齊觀，也不是偏重一方——錢多情少或錢少情多，而是將這兩種手段靈活而巧妙地加以組合，恰如其分地運用到每一個事件中，達到圓融的化境。

　　（1）該出大錢時要敢出大錢。

　　在激烈的商戰中，一個經營者如果沒有一些重量級的人才，要想謀求較大的發展是不可能的。

　　那麽，怎樣才能招攬到優秀的人才呢？首先的一招就是要敢出大錢攬人才。

　　胡雪岩說：“眼光要好，人要靠得住，薪水不妨多送，一分錢一分貨，用人也是一樣。”這就是說，要以財“買”才，以財攬才，該出大錢時敢出大錢。他招聘杭州阜康錢莊的首任檔手劉慶生用的就是這一招。

　　胡雪岩要開錢莊，在過去錢莊朋友的推薦下，很快人員幾近配齊，就差一個店務總管——檔手了。這是錢莊除了老板之外最重要的職位，對錢莊的發展至關重要，必須要有一個能獨當一麵的人才行。

　　經過考察，胡雪岩發現大源錢莊的劉慶生是個合適的人選。此時，劉慶生在大源錢莊雖然隻是個夥計，但由於其“外場”能力強，受到了大源老板的青睞和重用，就像當年胡雪岩在信和錢莊一樣。而這時，胡雪岩和劉慶生幾乎還沒有什麽交往，更說不上什麽交情了。顯然，要招攬到這樣的人才，必須出大價錢才行。

　　於是，胡雪岩在阜康錢莊還沒有開張，資金根本沒有到位的情形下，毅然決定給劉慶生一年200兩銀子的薪水，年終的分紅還另算。在當時的杭州，每月隻需10兩銀子就足以供一個八口之家過上衣食無憂的小康生活，一年200兩銀子已經算是非常高的薪水了，連劉慶生本人也覺得高得實在太離譜了。

　　不過，就是這高得“離譜”的薪水一下子打動了劉慶生的心。當胡雪岩當即把200兩銀子的薪水提前一年預付給劉慶生時，劉慶生激動得連話都說不出來，好一陣子才感激而真誠地說：“胡先生，像你這樣的人，我以前從來都沒有聽說過。銅錢銀子算什麽，隻要大家的心是在一起的。胡先生，你隻管吩咐好了，你怎麽說，我就怎麽做。”

　　胡雪岩的200兩銀子，一下子就把劉慶生連人帶心全買下了。豐厚的薪水使胡雪岩得到了一個能力超群、忠心耿耿的好幫手。阜康錢莊的經營，他幾乎可以完全放手了。

　　胡雪岩高薪請才的故事給我們的啟示是深刻的：

　　在生意場上，不少經營者在招聘人才時，顯得斤斤計較。他們認為，人心是不可能用金錢買到的，隻要誠心就可以了，不必在乎報酬的多少，人才的報酬應當以經營業績的好壞來決定。不錯，要招攬人才，待人以誠是應該的，但是，如何顯示自己的誠意卻大有文章。生意場上有自己特殊的價值標準和交往原則，不能簡單地搬取日常生活中的人際交往方式。用人於商場搏戰就是給自己掙錢，別人可以給你掙來大錢，你卻不肯付人以重酬，你的誠意又從何表現呢？

　　而以經營業績來決定付酬的多少更是一種不能以誠待人的方式。這是因為：首先，以自己所得的多寡來決定別人所得的多少，這是以自己的利益為出發點來衡量別人的得失，是待人不誠。其次，經營效益的好壞，原因可能是多方麵的，可能是市場環境造成的，也可能是老板自身的決策失誤造成的。因此，以效益為付酬依據，不可避免地會將這些外界客觀因素或自己的失誤轉嫁到職員身上，這更不能被看做是以誠待人了。在招聘人才中，如果誰一開始就突出以經營業績來決定報酬的條件，它的第一個效果將是加大應聘人員與雇主之間的心靈距離，而不是拉近距離。

　　胡雪岩在錢莊尚未開業的情況下，就預付了劉慶生一年的高薪，這才是招攬人才的誠意，是大商人的膽識。至於這種付出能不能取得回報，取決於你在識人時的眼光，與付酬的方式是沒有關係的。

　　該出大錢時要敢出大錢。否則，就會把人才往門外趕。美國通用電氣公司就曾因此而差一點失去一位偉大的人物。

　　1960年，傑克·韋爾奇以工程師的身份進入通用電氣公司（GE）工作，年薪10500美元。看到韋爾奇表現不錯，他的第一位老板科普蘭給他漲了1000美元。這個數目不小，韋爾奇自我感覺也挺好。但是不久，韋爾奇發現一個奇怪的現象，原來在他們辦公室中的4個人薪水是完全一樣的。

　　“我還以為是老板特殊照顧我，誰知……”韋爾奇想，“不行，這是對我的一種諷刺，因為我工作比他們努力多了。”

　　韋爾奇感到非常惱火。他認為應該得到比“標準”加薪更多的東西。他去和老板談了談，但是談話令他很失望，他沒有得到任何結果。

　　韋爾奇萌生了另找工作的想法。不久，他找到了一份很體麵的工作，單位是一家設在芝加哥的國際礦物及化學公司，離他嶽母的住所不遠。

　　這可急壞了韋爾奇的直接領導——當時年輕的經理魯本·古托夫。韋爾奇這個自命不凡的青年給他留下了深刻的印象。

　　“不行，我得想方設法把他留住。”古托夫想。

　　隨即古托夫邀請韋爾奇夫婦共進晚餐，苦口婆心地勸說韋爾奇一定要留下。

　　“相信我，”古托夫懇求道，“隻要我在公司，你就可以試著利用大公司的優勢來工作，至於那些糟透的東西你別去理會就是了。”

　　“那麽，你就得經受考驗了。”韋爾奇回答說。

　　“我樂意經受考驗，”古托夫說，“重要的是把你留下。”

　　4個小時的晚宴沒有說服一顆要走的心。古托夫並不甘心，在回康涅狄格州西港家的途中，他停在高速公路邊的投幣電話旁，繼續對韋爾奇遊說。這時已經是午夜1點了。

　　他對韋爾奇說：“我給你漲一點工資，在科普蘭給你漲1000美元的基礎上，再漲2000美元……我知道，錢不是主要原因。”

　　韋爾奇這才留了下來。大約12年後，韋爾奇在他的年度績效報告中寫下了他雄心勃勃的目標——成為GE公司的首席執行官。 結果，他成功了。他後來不僅是GE的首席執行官，而且被稱為世界第一首席執行官。

　　高薪並不僅僅意味著錢，它包含著對人才的尊重。認準了人才，該出大錢時要敢出大錢。

　　（2）讓別人知道你誠心需要幫助。

　　對於有些傑出的人才，光靠錢是招攬不到的。比如諸葛亮，如果劉備不三顧茅廬，他會出山嗎？

　　顯然是不會的。這些清高之士，如果光跟他談錢，他會感到你侮辱了他，更不會理你了。胡雪岩對此也有深刻的認識和體會。他曾說：“要得到真正的傑出之士，隻憑錢是不可能成事的，關鍵在於‘情’、‘義’二字，要用情義來打動他們。”

　　至於如何用情義來打動他們，這又是一部大書了。胡雪岩對此有一個絕招，那就是讓他們知道你誠心需要幫助。他幫助王有齡招攬嵇鶴齡就是這樣一個突出的例子。

　　嵇鶴齡書讀得很不錯，頗有些學識，但由於為人耿介，恃才傲物，隻得了個“候補”知縣的職銜，在浙江候補了七八年，也沒有派上幾回差使，生活窮困，心中很有些懷才不遇之感。

　　王有齡從湖州回到杭州辦理公務，不想卻落下來一件苦差事：不歸他管的新城縣發生民亂，巡撫黃宗漢派他去處理。王有齡為安撫新城的民亂物色人選，找來找去，看中了嵇鶴齡。然而，嵇鶴齡雖然有勇有謀，卻因為心懷一肚子怨氣，不肯替王有齡效勞，並對旁人發牢騷說：“三年派不上一趟差，有了差使，好的輪不著，要送命的讓我去。我為何這麽傻？老實說，都因王某某還是個肯辦事、腦筋清楚的，我才說幾句。不然，我連口都懶得開。”

　　於是，王有齡來找胡雪岩幫忙。胡雪岩先了解了一些嵇鶴齡的情況，知道嵇鶴齡已落魄到靠典當為生的地步，但是他從來不哭窮，從不談錢。最近妻子又剛去世，留下幾個孩子要照應。針對這種情況，胡雪岩采取了很特別的方式來收服嵇鶴齡——他不是用曉之以理，誘之以利，而是像劉備三顧茅廬請諸葛亮那樣，以一種真誠的渴望大賢幫忙的真情來打動嵇鶴齡。

　　胡雪岩向王有齡借了身官服，備好香蠟紙錢一應祭品，在嵇鶴齡妻子還在“七七”祭日之內，不等通報便“闖”進嵇家，擺出香案，十分真誠地拜祭嵇鶴齡的亡妻。與此同時，他又以嵇鶴齡的名號贖出嵇鶴齡在當鋪裏的衣物，叫人送到嵇家。這一超出常規的舉動使嵇鶴齡感到十分驚異，不得不出來見禮。但態度還是冷冷的：“我與足下素昧平生，何勞吊唁？”

　　“草草不恭！我是奉王太守的委托，專程來行個禮。”胡雪岩張開兩臂，看看自己身上，不好意思地笑道，“不瞞嵇大哥說，自從捐了官，這套袍褂還是第一次穿。隻因為初次拜訪，不敢不具公服。”

　　“言重，言重！不知足下光臨，有何見教？”嵇鶴齡的話很客氣，但仍然不肯給胡雪岩讓座，想略談數語便送客出門。但嵇鶴齡的跟班卻端來蓋碗茶說：“請坐，用茶！”

　　這下子，嵇鶴齡不能不盡主人之禮了。等坐下來，胡雪岩又是一頓恭維，兼道王有齡是如何仰慕嵇鶴齡。胡雪岩的口才本來就好，這時又刻意敷衍，把嵇鶴齡的傲氣減了一半。進而胡雪岩從靴子裏掏出一個信封，隔著茶幾遞給嵇鶴齡說：“嵇大哥，還有點東西，王太守托我麵交，完全是一點點敬意。”

　　“內中何物？”嵇鶴齡不肯接。

　　“不是銀票。”胡雪岩爽快地揭破嵇鶴齡心中的疑惑，接著又加了一句，“隻是幾張無用的廢紙。”

　　這話引起了嵇鶴齡的好奇心，接過來拆開信封一看，原來是當鋪已“登出”的借據。嵇鶴齡有點不知所措地說：“這，這，這怎麽說呢？”

　　隨即嵇鶴齡的跟班張貴講述了胡雪岩從當鋪贖出衣物的經過。聽後嵇鶴齡頓足歎氣說：“唉！我從來沒有遇見過這種事，現在怎麽辦呢？”

　　“有錢的時候，把贖當的本息歸還人家不就得了？”張貴低聲說，“本息一共233兩6錢銀子。”

　　嵇鶴齡點點頭，就對胡雪岩略帶氣憤地說：“這是哪位的主意？”

　　“哪裏！哪裏！”胡雪岩用不安的聲音說，“無非王太守敬仰老兄，略表敬意，你不必介懷！”

　　“我如何能不介懷？”嵇鶴齡提高了聲音，“你們設這個圈套，硬叫我領這個情，拒之不可，受之不甘。真正是……”

　　嵇鶴齡總算把說到口邊的“豈有此理”四個字咽了回去。胡雪岩早料到嵇鶴齡要發脾氣，笑嘻嘻地站起身來又作揖說：

　　“老兄，我領罪！是我出的主意，與王太守無幹！說句實話，我倒不是為老兄，是為王太守，他敬仰你的大賢，又深知你的耿介，想有所致意而又不敢，為此愁眉不展。我蒙王太守不棄，視為患難之交，不能不替他分憂，因而想了這麽一條唐突大賢的計策。總之，是我荒唐，我跟老兄請罪！”

　　說著，胡雪岩又作揖到地。嵇鶴齡見胡雪岩談吐不俗，行事更不俗，有春秋戰國時期策士的味道，情真意切，態度終於和緩了，還了禮，還拉著胡雪岩的手說：“來，來，我們好好談一談。”

　　“我看這樣，鶴齡兄，”胡雪岩馬上改了稱呼，不再稱嵇鶴齡為“老兄”了，說，“我奉屈小酌，找個清涼地方我們擺一碗，怎麽樣？”

　　“擺一碗”是杭州的土話，意思就是到小酒店去對酌一番。他們來到一家館子，胡雪岩與嵇鶴齡一邊喝酒一邊談。

　　“雪岩兄，”嵇鶴齡開門見山地問，“王太守真的認為新城那件案子，非我去不可？”

　　“這倒不太清楚。不過前天我聽他在埋怨撫台，”胡雪岩喝了口酒，又說，“說上頭派了這麽多委員來，用得著的不多，倒不如隻派嵇鶴齡一位，那反倒沒有話說。”

　　“怎麽叫沒有話說？”

　　“聽他的口氣，是指你老兄沒有話說。如果委員隻有你一位，他有什麽借重的地方，我想你也不好推辭。現在這麽多人，偏偏一定說要請你去，這話也似乎不便出口。”

　　“是啊！我也知道他的難處。這件事我就當仁不讓了。”嵇鶴齡終於同意了。

　　就這樣，胡雪岩以求賢若渴的真情說服了嵇鶴齡，使他心悅誠服地為自己辦事。

　　“讓別人知道你誠心需要幫助”，對於一些傑出的人才，胡雪岩的這一經驗值得借鑒。對於他們，唯有精誠所至，才能打開金石。

　　（3）請將不如激將。

　　在一些特殊的情況下，“請將”的方法是行不通的，而需要用一些特別的辦法，比如激將。胡雪岩也是深諳此道的。

　　在太平軍圍困杭州期間，胡雪岩九死一生來到上海買米。在古應春、尤五等朋友的幫助下，很快就買到了1萬石大米。但是，如何把這1萬石大米安全運到杭州卻又是個大問題。沿路到處都是太平軍，沒有強大的武裝押運是根本不行的，而胡雪岩所熟悉的官兵都正在與太平軍激戰，自顧不暇，根本沒有能力來押運。這時，古應春想到了駐紮在上海的華爾洋槍隊，準備請他們幫忙押運。

　　古應春和徒弟蕭家驥首先來到“大記”洋莊，準備請和華爾比較熟悉的大記老板楊坊幫忙引見。古應春說明來意，楊坊連聲說：“我自然要想辦法，但為難的是，最近華爾跟吳道台鬧意見，洋人的脾氣很倔，說好什麽都好，犯了他的性子，不容易說得進話。現在隻有這樣：我先派人去約他，今晚見個麵。等我敷衍完了客人，我們一起去。”

　　聽了這話，古應春開始在腦子裏盤算，如何說動華爾。這時，蕭家驥忽然說：“師父，我想我先回去一趟，等下再來，我要好好去問一問胡先生。”

　　“問什麽？”古應春問。

　　“洋人做事仔細，現在又在打仗，路上的情形，一定要問得清清楚楚，不然絕不能答應。”

　　“一點不錯。”楊坊大為讚許，“這位小阿弟實在有見識，那你快去快回。”

　　蕭家驥去而複回，除了將路上的情形都問明白了以外，還給古應春帶來胡雪岩的一句話：“師父！胡先生叫我跟你說：請將不如激將！”

　　古應春感到胡雪岩有點“軍師”的味道了，運籌帷幄，決勝千裏，帶來這樣一個“錦囊”。在去華爾軍營的路上，古應春反複琢磨著“請將不如激將”這6個字。

　　來到華爾軍營，見過麵，楊坊先介紹古應春是浙江官場的代表之一。接著古應春表明自己的身份，說浙江官場的正式代表是胡雪岩，一個受朝廷官職很成功的商人，而他是胡雪岩所委派的代表。談到這裏，華爾提出第一個疑問：“胡先生為什麽要委派代表？”

　　“他受傷了，而且傷勢很重，為了在三五日內趕回去，他需要尊重醫生的囑咐，絕不能行動。”古應春說，“他就住在我家養傷。”

　　“喔！說下去。”華爾諒解地說。

　　接著，古應春道及本意，想說動華爾幫忙。然而，說到一半，華爾已在不斷搖頭。等古應春說完，隨即用冷峻的聲音答道：“抱歉！我很同情，但是無法給你們幫助。”

　　“這太叫我失望了。”古應春叫道，又問，“你能不能告訴我，不能給予幫助的原因。”

　　“當然。第一，浙江不是我應該派兵的範圍；第二，任務很危險，我沒有把握。”

　　“第一個理由，似乎不成立。我已經說過，這是慈善任務……”

　　“不！”華爾搶著說，“我有我的立場。”

　　“你的立場不是幫助中國政府嗎？”

　　“是的。”華爾很勉強地說，“我必須先顧及上海。”

　　“但是，抽調50人，不會影響你的實力。”

　　“會不會影響，要由我來判斷。”

　　“上校，”楊坊幫助說好話，“大家對你抱著莫大的希望，你不應該這樣拒絕。”

　　“不！”華爾搖頭說，“任務太危險，這是毫無價值的冒險。”

　　“並不危險！”古應春指著蕭家驥說，“他可以為你解釋一切情況。”

　　“不！我不需要聽他的解釋。”

　　這副拒人於千裏之外的樣子，讓古應春忍不住發火。他忽然想到了胡雪岩的話，立即有了計策。於是，他冷笑一聲，對楊坊說：“人言不可信，都說貴將講公理正義，急人之急，忠勇奮發，誰知道全不是這回事。原來隻是一群膽怯貪利的庸兵而已！”

　　“你說誰是膽怯貪利的庸兵？”華爾勃然變色，霍地站起來，向古應春喝道。

　　“你應該知道。”

　　“我當然知道！你必須明白，我們不是庸兵。”華爾咆哮著。

　　“那麽，你是正規軍隊？”

　　“當然。”

　　“正規軍隊，一定受人指揮。請問，你是不是該聽命於中國官員？是薛還是吳，隻要你說了，我自有辦法。”

　　這一下擊中了華爾的要害，如果承認有人可以指揮他，那麽，找了可以指揮他的人來下命令，豈不是自貶身份？這時古應春又加了一句：“說老實話，貪利這一點，也許我過分了，但是我不承認說你膽怯也是錯的！”

　　“你最大的錯誤就是這一點。說一個軍人膽怯，你知不知道是多麽大的侮辱！”

　　“如果是侮辱，也是因為你的表現就是如此！”古應春仍和他針鋒相對。

　　“什麽！”華爾一把抓住古應春的肩，“你說！我哪裏膽怯了？”

　　一看華爾要動武，蕭家驥護師心切，立刻就橫身阻擋，楊坊也來相勸，無奈華爾力氣大，又是盛怒之際，死不放手。古應春卻神色泰然，冷冷地說：“凡是膽怯的人，都是勇於私鬥的。”

　　一句話說得華爾放了手，轉身對楊坊說：“我必須維持我的威信，此人的行為，所侮辱的不是一個人，而是整個團體。這件事相當嚴重，如果他沒有合理的解釋，他須負擔一切不良的後果。”

　　楊坊不知道古應春葫蘆裏賣的什麽藥，就說：“這樣子不太好！你本是來求人家的，怎麽大破其臉？如今，有點不好收場了。”

　　“你放心，除非他蠻不講理，不然一定會服我。”古應春用中國話說了這幾句，又用英語對華爾說，“上校！杭州有幾十萬人瀕臨餓死的邊緣，他們需要糧食，就跟你我現在需要呼吸一樣。如果由於你的幫助，冒險通過這條航路，將糧食運到杭州，使幾十萬人得以活命，這是‘毫無價值的冒險’嗎？”

　　“冒這個險，沒有成功的可能。”華爾點了根煙，從濃重的煙氣中噴出答話。

　　“可不可能，我們先不談。請你回答我：如果冒險成功，有沒有價值？”

　　華爾被逼得沒有法子，隻能承認：“如果能成功，當然有價值。”

　　“很好！”古應春緊接著說，“我認為你是一個有價值的人，當然也願意做有價值的事。你應該記得，我對你說過，這個任務並不危險，蕭可以向你說明一切情況。而你，根本不作考慮，一聽到洪楊的部隊，就有怯意。”

　　“誰說的！”華爾老大不服氣地說，“你在侮辱我。”

　　“我希望你用行為表現你的勇敢，表現你的價值。”

　　“好！”華爾受激，就脫口說道，“讓我先了解情況。”

　　接著，華爾站起身，走到一張地圖麵前立定。事情有了轉機，楊坊既佩服又興奮，趕緊取了桌上的洋燈，同時示意蕭家驥去講解情況。進而，蕭家驥和古應春相互配合，講解了沿途的各種情況。聽後，華爾感到確實不怎麽危險，便答應了派兵護航。

　　在經營活動的用人及尋求合作談判中，有時就可以運用這樣的方法。不過，這種方法沒有固定的套路，全靠隨機應變、靈活運用才能生效。

　　（4）用情來感動每一位夥計。

　　在胡雪岩的物質激勵手段中，已經包含著濃濃的情義。但他並不以此為滿足，他還總是設身處地地關心照顧下屬，並幫助他們解決實際困難，禍福同當。

　　首先胡雪岩對下屬說話都非常客氣，尊重人。他曾經對下屬說：“我既然請你們來幫我的忙，自然就要把你們當自家人看，我們要禍福同當，一起把生意做好了，大家都有好處。”

　　可是，在有些經營者的眼裏，員工隻是一些依賴自己，靠自己吃飯的人。有了這樣的心理，他們總是高高在上，對職員呼來喝去。他們既不關心職工的生活，也不給予他們人格上的尊重。這樣的經營者又怎麽能使公司上下一心，協同一致去奮鬥呢？

　　胡雪岩不僅對員工說話客氣，尊重他們的人格，而且還經常關心、照顧下屬，為他們排憂解難。

　　比如，他全心幫助鬱四處理家務糾紛；細心籌劃古應春和七姑奶奶的婚事；撮合“小和尚”陳世龍與阿珠的姻緣；為漕幫解決眾兄弟的生計困難……所有這些，都是在做感情投資，而這些感情投資收回的“利潤”，便是他有了一大批眼光手腕都相當不錯的人全心全意地幫助他。

　　再比如，胡雪岩起用劉慶生，不僅給他高工資，而且在工作中處處體恤他，幫助他。胡雪岩的許多想法都是以非常含蓄的方式暗示給劉慶生的，使劉慶生深深感到東家的信任和照顧。為了提高劉慶生在同行中的地位，有一次，胡雪岩特地讓劉慶生拿了浙江巡撫的匯票到他做過夥計的大源錢莊去匯2萬兩銀子，這讓劉慶生以前的同事對他刮目相看，以為劉慶生與巡撫大人的關係非常。所有這些細致的情感投入，使劉慶生對胡雪岩更是佩服得五體投地。

　　以情感人的用人智慧並不限於胡雪岩，許多成功的大商人都善用此道。韓國十大財閥之一，鞋業大王梁正模也是一位能與員工快樂與共的人。

　　在梁正模的公司裏，有一個叫樸明鎮的技師，他的家鄉在平壤，由於戰爭，他不得不與家人分離，最後由於朝鮮半島被人為地分成了南、北兩個部分，他與家人被迫分別處在了兩個互相對立的國家，不能往來。他非常思念自己的親人，可對這種分離的狀況，他又束手無策，隻好每天借酒澆愁。

　　梁正模知道這件事後，他並沒有把樸明鎮找過來，像一般領導對下屬那樣，把他訓一頓，再說些保重身體之類的話。相反，他每天都去這個技師喝酒的地方，陪他一醉方休，然後兩人再一起各自回家。他這樣以人之憂為己之憂的行為，深深打動了樸明鎮。最後，這位技師也覺得過意不去，晚上再也不去喝酒了，而是把全部的身心放在了技術創新和改造上，使公司的產品在質量和數量上都大有提高，在市場競爭中處於領先的地位。

　　隨著時代的發展，這種對員工進行情感激勵的方式正得到越來越普遍的重視和應用。日本索尼公司老總盛田昭夫也是這樣一個領導者。

　　盛田昭夫對一線員工都極為關懷。有一年夏天，他到美國參觀一家電視機廠。參觀中，首先引起他注意的是，上司的辦公司裏都裝有空調，工作環境舒適而又愜意。但一進入車間，他看到的卻是另外一種景象：工人們正汗流浹背地在那幾乎令人窒息的熱浪中幹活，嗡嗡作響的電風扇，來回扇出一陣陣熱風，工人們酷熱難熬，疲憊不堪。看到這裏，盛田昭夫不禁對陪同的人說：“在這種勞動條件下工作，要想完成高質量的技術需求，不是在開玩笑嗎？很難想象，這裏的員工們對待在涼爽舒適的辦公室裏的那些上司們究竟能抱有什麽樣的忠誠心！在我們公司，冷氣設備是裝在車間而不是辦公室裏的！”

　　由於盛田昭夫極富人情味的管理措施，使員工們在心理上非常依賴公司，並努力為公司工作，使公司的發展充滿了強勁的動力。

　　一個經營者隻要能對員工充滿誠意地真情相待，在生活上關心他們，在人格上尊重他們，設身處地為他們著想，那員工們也會投桃報李，給以應有的回報。

　　（5）要善於“燒冷灶”。

　　燒冷灶，是浙江一帶的方言，意思是資助暫時的窮困潦倒者，解決其困難，使其心中感動，當你是雪中送炭的君子，待有朝一日，“冷灶”變熱，先前的投資，便可獲厚利了。

　　這也是胡雪岩招攬人才的秘訣之一。他燒冷灶的一種形式是極力收容和拉攏一些失意的官僚、文人充當謀士。

　　比如，當時大權旁落的許乃釗，胡雪岩就對他執禮甚為恭敬，專門去信盛讚他的政績和聲譽，然後力訴浙江民眾的疾苦，以及麵臨的各種窮迫困境，表現出虛心求教的樣子，使得許乃釗忠心耿耿地為他服務而不自知。同時，胡雪岩又暗中給許乃釗打打牙祭，讓他有知遇之恩。又比如，落魄文人裘豐言，胡雪岩每遇節日必送社金，而且每當有好處的事就專門托了他去辦，使裘豐言十分感激。

　　胡雪岩也以結交的形式給一些下台政客燒冷灶。例如旗人寶森，寶森因為政績平庸，被當時四川巡撫丁寶楨以“才堪大用”的奏折形式體麵地借朝廷之手請出四川，閑居在京，每天呼朋飲酒，品茶泡賭場，表麵上很悠閑，心中其實甚感失落。於是胡雪岩特意拜訪，勸他到上海一遊，費用由胡雪岩包了。寶森就隨了胡雪岩遊上海，逛杭州，遊山玩水，痛快淋漓。由此，寶森把胡雪岩視為密友，以後每當有大事，便自告奮勇，替胡雪岩在京城通融。

　　善於“燒冷灶”，比燒熱灶——投資境況正好的人——對自己更有利，更能招攬到忠心可靠的人才，更能凝聚員工的人心，激發他們的工作熱情和創造力。

　　1933年，經濟危機籠罩著整個美洲大陸。大小企業紛紛破產，許多曾經威風八麵的老板都加入到靠領取救濟金度日的行列。那些尚在運行中的企業也是如臨深淵，小心翼翼地對待每一件事，唯恐出現一點小的紕漏，而導致整個企業的崩潰。

　　在這樣一個危機四伏的時期，哈理遜紡織公司發生了一起大火災，整個廠區淪為一片廢墟。這對哈理遜公司來說，無疑是雪上加霜，3000名員工悲觀地回到家裏，等待著老板宣布公司破產和失業風暴的來臨。

　　大家在不安的漫長等待中，終於等來了老板發來的一封信，信裏隻是告訴工人們在每月發薪水的那天，照常去公司領取這個月的薪金。

　　在整個世界一片蕭條、人人都在自保、不管他人死活的時候，能有這樣的消息傳來，員工們大感意外，他們紛紛寫信或打電話向老板表示真誠的感謝。老板亞倫·傅斯告訴他們：公司雖然損失慘重，但員工們更苦，沒有工資，他們便無法生存，所以，隻要他能弄到一分錢，也要發給員工。

　　3000名員工一個月的薪水是一筆數目非常巨大的資金，更何況紡織公司已經化成一片廢墟，別說是處在經濟蕭條時期，就是在經濟上升時期也很難恢複元氣。工廠恢複無望，還要掏自己的腰包給已經沒有用的工人發工資，老板亞倫被一些人評論為糊塗透頂，簡直是瘋了！

　　但亞倫並不理會，繼續糊塗下去。一個月後，正當員工們為下個月的生計發愁時，他們又收到了老板的第二封信，信上說再支付員工一個月的工資。

　　3000名員工接到信後，情不自禁，淚水奪眶而出。在失業的風暴席卷全國、人人生計無著、上班都拿不到工資的時候，能得到如此的照顧，都對老板亞倫充滿了感激。

　　老板亞倫的糊塗終於有了回報。第二天，員工們陸陸續續走進公司，自發地清理廢墟，擦洗機器，還有一些人主動去南方聯係中斷的貨源，尋找好的合作夥伴。

　　僅僅用了3個月，哈理遜公司便重新運轉了起來，在當時的環境條件下，這簡直是一個奇跡。奇跡的取得就是員工們忘我工作，日夜奮鬥的結果。

　　這時，當初批評亞倫的那些人才明白了亞倫的用人之道，看出了他的高明。現在，哈理遜公司已經成為美國最大的紡織公司，分公司遍布五大洲60多個國家。

　　亞倫危機中發工資的事件也是胡雪岩燒冷灶的一種形式，從中我們可以更清楚地看見善於燒冷灶，對招攬人才、凝聚人心的巨大力量。

　　（6）獎懲福利要有製度。

　　胡雪岩招攬人才的激勵措施，除了隨機應變的靈活舉措外，還有一貫的獎懲福利製度。他主張：賞，不能忘記普通員工；罰，不能回避管理階層。

　　企業內部員工的勞動態度，技術水平，熟練程度各不相同，如果幹與不幹一個樣，幹好幹壞一個樣，必然造成懶惰平庸者安於現狀，不思進取，而才高勤奮者不能脫穎而出，企業的發展也必將大受影響。為此，必須建立一種賞罰分明的競爭激勵機製。

　　胡雪岩對於員工的激勵機製有多種方式。一是分紅。這又有兩種情況：一是對那些沒有資本的職員，會根據經營的好壞，在年底分紅。二是入股分紅，對那些有錢的職員，就讓他們入股合夥。這樣，職員的利益和胡雪岩的利益就深深連在了一起，他們不光為胡雪岩效力，也是在為自己效力，做到了真正的“禍福同當”。

　　胡雪岩的另一激勵措施是職位晉升，增加工資。凡是貢獻大，能力強的員工都可以得到職位和工資的升遷。當時，葉種德堂有個切藥工，業務幹得好，人稱“石板刨”，因脾氣耿直火爆而得罪人，在葉種德堂待不下去了，經人介紹來到了胡慶餘堂。胡雪岩沒有因他有“牛脾氣”而對他另眼相看，反而按他的能力給以高工資，並提拔他當了大料房的頭。石板刨見聞名天下的胡財神如此器重自己這個在葉種德堂受氣的小人物，感其知遇之恩而加倍努力工作。從葉種德堂投到胡慶餘堂門下後，石板刨從22歲一直做到77歲，整整為胡慶餘堂效力55年！

　　胡雪岩激勵機製的又一措施是設立了“功勞股”，即是從盈利中抽取一份特別的紅利，專門用於獎勵有突出貢獻的人。功勞股是永久性的，一直可以拿到本人去世為止。有位叫孫永康的年輕藥工就曾獲得此項獎勵。有一次，胡慶餘堂對麵一排商店失火，火勢迅速蔓延，眼看胡慶餘堂門前的兩塊金字招牌就要被火燒毀，孫永康毫不猶豫地用一桶冷水將全身淋濕，迅速衝進火場，搶出招牌，頭發、眉毛全都讓火燒掉了。胡雪岩知道這事後，立即當眾宣布給孫永康一份“功勞股”。

　　胡雪岩還設立了“陽俸”和“陰俸”作為福利性的獎勵措施。所謂陽俸，相當於現在的退休金，發給老弱多病無法繼續工作的人。而陰俸則像現在的遺屬生活補助費，是職工死後，按工齡長短發給其家屬的生活費。當然，不是人人都可以得到陽俸和陰俸的，這要以對胡慶餘堂做過貢獻為前提，含有論功授益的意義。胡雪岩的這一措施，是針對當時普遍存在的當雇員年老體弱後便被企業主掃地出門，任其凍餓不肯援手的晚景淒涼狀況而設立的。雖然陽俸和陰俸成了胡慶餘堂不小的一筆開支，但它為解決員工的後顧之憂，促使人們爭強好勝，由此激發出來的生產積極性和創造力產生的經濟效益是不能比的。

　　此外，胡雪岩每次招聘員工時，總會先詢問他們家裏的情況，家用需要多少，然後先支一部分薪水給他們，幫助他們解除後顧之憂。這一舉措很得人心，使員工們幹起活來特別賣力。

　　俗話說：“沒有規矩，不成方圓。”完善的獎懲福利製度，才能增進職工們的工作積極性，凝聚起事業發展的巨大力量。

　　（7）要有肯用人的好名聲。

　　胡雪岩招攬人才的又一秘訣是要有肯用人的好名聲。他認為，要招攬到各種人才，使自己手中人才濟濟，除了各種靈活的舉措和一貫的製度外，還要有肯用人的好名聲。

　　其實，胡雪岩並不是一開始就懂得用人的全套技巧的。比如，他對湖州絲行開辦後投到自己門下的劉不才和黃儀，就拿不定主意怎樣用他們好。

　　胡雪岩偏房夫人芙蓉的三叔劉不才雖然懂得藥店的生意，胡雪岩也準備開藥店，但要劉不才為自己管理藥店，他又實在是不放心：一是他的經營管理能力有限；二是怕他賭病複發。幸好他還有一項“長處”即花花公子那一套吃喝嫖賭。對胡雪岩來說，雖然不知該將他放在何處，但可以暫時讓他替自己去應酬那些達官闊少。

　　對於黃儀，則要麻煩一些。黃儀是胡雪岩在湖州開辦絲行時聘請的“檔手”。由於當時時間緊，來不及考察，就直接用了他。但這個人，用胡雪岩的評價說，本事實在有限，且心胸狹窄，辦事專橫，和在湖州管理絲行生意的老張、陳世龍等都相處不好。胡雪岩一向不主張人不好用就請他走人，他隻是想另請一個絲行檔手，而將黃儀帶出來跟著自己，但終究用他幹什麽也實在有些費心思。

　　胡雪岩在蘇州碰到嵇鶴齡，便向他請教這些問題。嵇鶴齡曾經是一個候補知縣，很有些知識，胡雪岩在幫助王有齡解決平定新城民亂的過程中結識了他，並且結成了把兄弟。嵇鶴齡因解決新城之亂有功，被任命為浙江海運局總辦，此次是來蘇州出差。

　　嵇鶴齡仔細想了一遍胡雪岩的問題後，說了一個“千金買骨”的故事：

　　戰國時候，燕國國王要買好馬。風聲傳出去後卻許久沒有買到好馬，也沒有人送好馬來賣。有一個人想了一個點子，叫燕王給他一千金去買馬。那人去後不久便回來了，卻買了一匹死馬的骨頭。燕王大怒，說：“我要買的是活馬，你買死馬來有什麽用？”

　　那人卻說：“我用千金為大王買下已死去好馬的骨，就向人們表明了你買好馬的誠意。這個風聲傳出去，活的好馬很快就會買到了。”

　　果然，燕王“千金買好馬骨”的事傳出去後，各地有好馬的人便紛紛來到燕國賣馬了。不到一年，燕王就買到了三匹好馬。

　　進而嵇鶴齡又講了孟嚐君門下“雞鳴狗盜”之徒的故事：

　　齊國有個孟嚐君，養了三千食客，其中收留了一些雞鳴狗盜之徒。當時，人們對他收留這些“無用之人”頗有微詞，可他依然我行我素。

　　齊泯王25年，由於孟嚐君才能出眾，被秦昭王召入秦國為相。有人妒忌孟嚐君，在秦王麵前說了他許多壞話，秦王頓生疑慮，軟禁了孟嚐君，甚至動了殺掉他的念頭，在這萬分危急的情況下，孟嚐君向秦王的寵姬幸姬求救，要她為自己竊取出關的官符。幸姬答應了，但要求孟嚐君把自己的白狐裘送給她。然而早在孟嚐君入秦之初，他就把這一天下無雙、價值連城的白狐裘獻給了秦王。這可怎麽辦呢？

　　正在孟嚐君焦急萬分之時，一個平時不被他放在眼裏的食客自薦說：“我可以為公子取得這一寶貝。”

　　原來，此人過去是個賊。常幹偷盜之事。當晚，他就不費吹灰之力地從秦王宮中盜取了那件白狐裘。孟嚐君馬上又將它獻給了幸姬，幸姬也如約為孟嚐君送來了官符。

　　官符到手，孟嚐君連夜出城，向東急奔而去。秦王發覺後，遂發兵來追殺他。當孟嚐君趕到秦國邊境函穀關時，追兵已近，可是函穀關大門緊閉，按規定，要等到雞叫時才開城門。眼看孟嚐君一行人生命難保，這時，又有一個末流隻會學雞叫的食客走上前來對孟嚐君說：“我有辦法！”

　　於是他捏著脖子學了幾聲雞叫，立即引得全城的雞都叫了起來。守關的官兵以為開門的時辰已到，便打開了城門。孟嚐君又順利地出關而去，逃之夭夭了。

　　如果沒有這兩位“雞鳴狗盜”之徒的幫助，孟嚐君可能早就亡命秦國了。孟嚐君知道，這些平時的“無用之人”，並非真的一無是處，在某些關鍵的時刻，他們往往能發揮出特殊的作用；同時，由於這些“無用”食客的存在，為孟嚐君贏得了“愛才”、“肯用人”的好名聲，天下的才智之士遂源源不斷地匯到了他的門下。

　　胡雪岩一麵聽著嵇鶴齡的故事，一麵心潮起伏，有了極多的啟示。待嵇鶴齡說完，頗有茅塞頓開之感，連連點頭說：“我懂了！我這樣奔波，不是回事！要弄個舒舒服服的大地方，養班吃閑飯的人，3年不做事不要緊，做一件事就值得養他3年。”

　　“你真的懂了！”嵇鶴齡極其欣慰地說，“用的人沒有本事不妨，隻要肯用人的好名聲傳出去，自會有本事好的人投到門下來。所謂‘門客’就是這麽一回事。揚州的鹽商，大有孟嚐君遺風，你倒不妨留意。”

　　胡雪岩沒有回答，心裏卻在細細盤算。突然，霍地站起來說：“就這樣了！這一趟回去，我要換個做法。”

　　以肯用人之實，揚肯用人之名，吸引人才投到自己門下，這是招攬人才非常有效的方法。吸引人才既要靠必要的物質精神措施，也要靠肯用人的好名聲，雙管齊下，何愁不人才濟濟！