門徒黃光裕

第七節 善於借助別人的力量

　　從走南闖北的街頭小販到一夜成名的中國首富，黃光裕成為多少人心中的偶像。自認為比較笨的他，在別人看來卻有著神奇的財技，那就是借助別人的力量成就自己事業的過人能力。

　　這對於那些想創業而自己的力量不足的人而言，黃光裕的借雞生蛋法無疑是一個很好的借鑒。

　　當時，他的想法簡單，出來做生意也就是靠賣東西謀生。由於那時自己的資金不充裕，黃光裕兩兄弟第一次想到了借助別人的力量，實現自己的創業夢想——從銀行借貸3萬元盤下了位於珠市口一家麵積不足100平方米的兩層小店，這本是一家國營服裝廠的門市部，名叫國美服裝店，後來兄弟倆就在這裏賣起了家電。

　　借助別人的力量做自己想做的事情似乎是黃光裕與生俱來的本能，在國內還處於產品供不應求的時候，黃光裕已經開始懂得借助媒體的力量。

　　1991年，黃光裕第一個想到利用《北京晚報》中縫打起買電器，到國美的標語，每周刊登電器的價格。

　　當時國營商店對於廣告的認識還停留在賣不動的商品才需要廣告的層麵，即使後來也有人想學習國美的廣告策略，但黃光裕已經以每次800元的低價包下了報紙中縫。

　　為了避免消費者看了廣告可不知道到哪裏買的情況發生，黃光裕說服那些用花錢做產品形象廣告的外資家電廠商與國美合作打廣告，既讓廠家廣告開支得以減少，又讓消費者看得到、買得到。

　　合作打廣告實現後，黃光裕隨後又向廠家提出要求，贈與國美一些樣品以做展示用，並開設相應的產品專櫃，使顧客看得見、摸得著，現場就能買到。這樣一來，極少的廣告投入就為國美吸引來了大量顧客，電器店生意火得不行，所有存貨一賣而光。

　　見有這麽好的市場需求，黃光裕乘勝追擊，依樣畫葫蘆地陸續在北京開了國豪、亞華、恒基等店名不同的店麵達七八家。

　　做大了的國美電器開始不滿足於從銀行借款需要支付利息的錢，有沒有不需要成本的借錢方式呢？黃光裕想到了向生產廠商借錢。

　　某位家電廠商向筆者算了一筆賬，以證明國美如何通過新開門店獲利。根據慣例，新開門店要向生產企業收取進場費。他的企業大約需要繳納8000元左右的進場費。以此標準為依據並結合各企業的實際情況，每個品牌須繳納的進場費平均為6000元左右。按照現在的實際情況，一家門店至少有200個品牌，僅此一項，新開一家門店就有100萬～200萬元進賬。也就是說，在沒有任何營業的情況下，國美開一家新店便可以直接獲得這筆巨額營業外收入。開新店不會虧錢，甚至立即就會盈利。

　　國美有什麽固定資產？一位曾經專門負責國美開店選址等前期工作的人士說：開一家新店，國美投入多少是可以計算得出來的，幾萬元的電腦設備，必要的內外裝修，加起來平均在100萬元以內。場地是租的，展台是廠家做的，大部分人員是廠家派的。花銷的差異主要產生在裝修費用上。

　　國美資金狀況如何？小學生們演算那道蓄水池的習題，隻要知道進水速度與出水速度就一切清楚，但大人們解答國美電器這道習題的複雜性在於——最難搞清楚的不是流水速度，而是究竟存在幾個進水口和出水口。

　　更確切地說，那種方式已經不是一種簡單的商業運作，而更像短期資本運作。一位家電連鎖業資深人士一直對國美電器能擁有粗壯的進水口豔羨不已。

　　原因很簡單，國美電器賣家電，巧妙地利用了銀行信貸資金——開立商業票據。當然，對於銀行而言，也是願者上鉤。在全國各地，有100多家銀行為國美開具承兌匯票。據我所知，在北京就有9家。

　　承兌匯票解決了國美對流動資金源源不斷的需求：一般而言，家電廠商給代銷客戶的進貨價較高，此時，國美電器就以其擁有的地產做抵押，或由旗下的企業相互提供擔保，申請開立銀行承兌匯票。家電廠商拿到銀行承兌匯票後，可以貼現，壞賬風險基本為零，與拿到現金貨款相似，因而也樂得與國美做生意，給它最低價。而銀行方麵，由於國美現金流水高，日常存款數額較大，也樂於巴結它，願意提供承兌服務。國美的貨款周期短，承兌審批容易、費用低，總比申請銀行貸款好，也不比全額代銷差。

　　但這仍然不是國美流動資金的全部，賬期中也藏有奧妙。一般來說，大型連鎖企業的貨款結算周期為30～60天，但國美一般隻進6～7天的貨。貨賣出去，收進來的是現錢，但它給廠家的卻是承兌匯票。

　　越開店，銀行承兌匯票就越多，壓下的廠家貨款就越多。以此推算，正常情況下，國美的賬上怎麽也趴著30億～40億元的現金，應該十分寬裕。

　　巨大的現金就在我這兒，誰也說不清它是誰的，如果不加以利用，豈不是一種機械的經商頭腦？黃光裕也曾如是描述國美的現金流：就像一家銀行，雖然每天有大量的進款和出款，但總有一筆相對的、一定期限內的沉澱資金，國美快速擴張利用的便是這筆沉澱資金。

　　哪裏有借錢不需要還的地方？那隻有資本市場了。黃光裕在中國鵬潤上的交易使得他一夜之間成為中國首富。2004年6月，黃光裕讓市值隻有2億元的上市公司中國鵬潤，通過發行可換股票據，掏出88億元，來並購他全資擁有的國美電器65%的股權。這項並購之前，胡潤認為黃光裕所有財富僅僅為46億元，而此次交易，黃光裕僅是拿出了22個城市的國美電器的65%權益，市盈率高達48倍。黃光裕一夜之間到手88億元。

　　國美曲線上市後，黃光裕借助利好消息刺激，4個月內兩次配售部分套現，3次減持後以每股3.98港元在市場出售，成功為黃光裕套現近11.94億港元。2004年12月，國美第二次配售，以每股6.25港元的價格，配售2.2億股，黃光裕再次大筆套現13.75億港元。短短幾個月，25.69億港元裝進了黃光裕口袋，黃光裕本人在國美電器的持股量也由74.9%降至65.5%。此後數次的套現經曆，已經使黃光裕的股權降到30%多，而巨大的財富也伴隨而生。

　　由此，黃光裕嚐到了向股民借錢的甜頭了，如果說此前他還存在國美快速擴張中的資金鏈斷裂的擔憂的話，現在他已經高枕無憂了，這些資金已經足以支撐起龐大的國美並購戰車的隆隆推進了。