門徒黃光裕

第六節 凶猛的國美文化

　　現代企業的管理實踐表明，初創期的企業多表現出血腥的一麵，就像華為當年的狼文化一樣，華為四處征戰，終於發展成了今天的跨國企業集團。雖然不能一概而論，但在初創期表現得過於溫順，也許不太適合初創期企業戰略。

　　回顧國美、蘇寧、三聯所走過的路，都可以看到它們凶悍的一麵，隻是黃光裕表現得最為突出罷了。黃光裕的競爭策略和手腕不可謂不高。

　　早年黃光裕說自己是動商，和自己同期創業的人裏，有一部分就是專門去跑別人的市場，看別人的價格，一旦發現別人的價格比自己低，就實行降價，保證自己的產品更便宜，因為在家電價格戰非常厲害的時期，一台電視機一天掉二三百元的時候都有。但慢慢地，黃光裕除了通過大訂單等辦法獲得更加便宜的產品外，開始更重視單件產品的利潤。他提出的策略是：產品要進行好的定價，定得好賣，然後配套地賣出一些不敏感的商品。

　　國美堅持走低價讓利的銷售路子，並且貫徹始終，從不動搖。資金短缺與資金充裕的時候一個樣，貨物滯銷與貨物暢銷時一個樣。在日常的經營過程中，它們始終堅持薄利多銷的發展思路，小步快跑，集腋成裘；而一旦到了該發力的時候，它們則會拿出百米衝刺的魄力和拚勁，大步疾飛，勇猛向前；麵對家電市場日益咄咄逼人的發展形勢，它們采取以快打慢，步步緊逼的策略，常常使對手措手不及，難有立足之地……

　　當然，這種薄利多銷的積累過程是很寂寞，很枯燥，也很漫長的。不過，天道自古都酬勤。從1987年到1993年，經過六年多時間的艱苦創業和不斷積累，黃光裕為國美日後的飛速發展，打下了一個十分堅實的經濟基礎，黃光裕也因此獲得了商界雄獅的美稱，有的媒體甚至評價他具有獅子一樣的品質——既有足夠的耐心為將來的機會做準備，又能抓住時機，迅猛出擊，獲取獵物。

　　除了對內部管理采取強悍作風，國美對外界的合作者則動輒以清場、商品下架相要挾。有一次，南方某家電企業的銷售部門與國美西南區域的一家分公司談判進場事宜，雙方一時沒有談攏，國美就在一夜之間，在全國範圍內將該企業的促銷員清理出場，事先一聲招呼都沒有打。

　　這就是國美風格，也是黃光裕的風格！可以肯定地說，國美在全國範圍內對一個家電品牌痛下殺手，一夜之間將所有促銷員驅逐出國美在全國的連鎖店，這種大事如果說黃光裕事先一點不知那是不可能的。在國美，沒經他的點頭，誰也不敢下這樣的決定。

　　國美這種挾天子以令諸侯的作風，逐漸成為了眾多家電生產企業心中的難言之隱，麵對這種做法，那家家電企業也隻能這樣感歎：現在是沒有辦法，人在屋簷下啊。