門徒黃光裕

第九節 永恒的利益之爭

　　對於家電連鎖與家電製造業之間的關係，正如一位家電連鎖業態的資深人士所言：家電連鎖與家電製造業間是永恒的對等關係；永恒的利益關係；永恒的競爭關係。競合合作本身就是兩種關聯業態的主題，唇齒相依，魚水相連。

　　2006年11月20日，37歲的黃光裕開始體會到一覽眾山小的滋味。來自國內外的家電業巨頭、媒體、投資界一起為國美成功並購永樂舉杯相慶。此前四個月，國美電器宣布並購第三大家電零售商永樂電器，黃光裕啟動了一起完全改寫行業格局、涉及資金高達52.68億港元的大並購。

　　這起並購將國美送到了讓眾多對手難以比肩的行業老大的位置上。黃光裕亦再次榮獲《福布斯》中國富豪榜首富之桂冠，盡管在某些時候這個桂冠看起來更像是燙手山芋。這些令人目眩的光環並沒有使這位年輕的首富沉迷太久。

　　在這個製高點，他不可避免地要遭遇他的對手們還無暇顧及的問題。在新國美的合並慶典上，黃光裕被問到最多的是新國美能否與製造業和諧共贏，而一向以霸氣示人的黃光裕竟放低姿態稱，國美肩負和諧使命。

　　來自廠家渠道的壓力也讓國美不得不放手固有的商業模式。格力就帶頭反抗，格力甚至拿出20%股權分給經銷商，也不願多給國美一分。這樣慘烈的金錢遊戲除了發生在股市之外，大概也隻會發生在零供關係之爭上。

　　從2007年起，國美開始致力於改善廠商關係的大手筆行動，國美在這一年的係列動作顯示了這家中國最大的零售企業改善零供關係的決心。

　　在這一年，國美與海爾集團簽署了2007年戰略合作協議，訂單總金額高達100億元。在這個100億元的合作大單中，國美將不再向海爾集團收取合同外的費用以及進場費，雙方交易透明化，而海爾集團將給國美提供更具市場競爭力和高性價比的商品。國美與海爾集團的此次合作標誌著，廠商之間的關係將由原來關注各自資源和利益的對抗開始向對接進行轉變。

　　為了更好地實施零進場費，國美推出了百店工程，並統一收取合理費用，對廠家的促銷人員實施清場。但是，國美百店工程甫一浮出水麵，即遭到了廠家的反對。

　　在外行人看來這是很怪的事：怎麽商家替廠家分擔銷售成本反而遭到反對？原因就在於，家電行業的競爭，向來是產品功能的競爭，而非產品品牌的競爭。產品功能的競爭，需要促銷人員不厭其煩地向顧客介紹產品功能：我們的產品如何如何好！他們的產品如何如何糟糕！激烈的競爭，導致廠家促銷員傳遞給消費者的信息摻雜了不少水分，這實際上是不正當競爭的表現。

　　中國近二十年的企業發展史表明，有很多發達國家走過的路子，中國企業都要重新走上一遍。此所謂必經之路。家電連鎖當然也不例外。

　　家電連鎖的國際模式是：收取相對合理的上架費，廠家不派促銷人員，結算周期以雙方約定執行。如今，國美啟動百店工程，驅逐廠家促銷人員，實際上是向國際慣例靠攏，也是增強終端控製力的表現。過去，廠家派大量促銷人員在家電賣場，鵲巢鳩占，把商家的事變成了廠家的事，完全模糊了廠商分工。

　　廠家促銷人員退場之後，消費者自主選擇產品，不再受虛假信息的幹擾，這個時候，產品品牌顯得非常重要了。如果你的品牌形象不足，消費者可能看一眼就走了。因此，無促銷人員的銷售，實際上拚的是品牌。而國產品牌和外資品牌相比，形象普遍遜色不少，銷售無疑將受到影響，難怪他們對國美的好心好意並不領情。