門徒黃光裕

第十一節 蘇寧失去最佳出手機會

　　就在大中、永樂鬧翻臉的時候，國美欲間接並購大中，大中拚死抵抗，到2007年4月9日，蘇寧電器公開並購大中。

　　蘇寧失去並購大中的機會並非完全在於價格差異，其實蘇寧在一年前可能就失去了最佳機會。在2006年國美致力於並購整合永樂的時候，實際是蘇寧的最佳機會，但戰略過於謹慎的蘇寧沒有抓住。當時大中首度待價而沽時開出的價格僅為20億元。由於蘇寧沒有立即出手，結果大中利用在蘇寧與國美之間搖擺不定的策略使身價不斷升值，直至30億元。

　　在蘇寧公布並購大中消息8個月後，蘇寧電器突然於2007年12月公告披露，公司已委托第三方財務顧問與大中電器就行業發展、雙方合作事宜進行了溝通與交流。公司及財務顧問與大中電器就並購事宜進行了談判，但公司綜合考慮了並購成本、並購風險因素，雙方一直未能在核心條款上達成一致意見。

　　蘇寧電器表示，公司經營一貫強調穩健，以自主發展直營店麵作為公司連鎖發展的主要方式。因此，公司決定終止實施該並購事項。

　　其實，就在2007年11月還有消息稱，蘇寧電器在12月將與大中電器正式簽約並購協議，以股權置換方式並購大中，並購價在28億～30億元之間。而大中電器把股權賣給張近東本人和蘇寧電器公司，張近東擁有51%的股份。當時，蘇寧電器已完成了對大中電器門店盈利能力的核算工作，正在進行對大中的行政、人力資源、經營貿易、財務等職能部門的財務核算工作，包括經營貿易部與供應商之間的貨款結算狀況等。

　　據之前媒體披露的蘇寧並購大中的條款書顯示，蘇寧將並購大中電器100%的股份。並購完成後，大中商標和標識歸蘇寧所有，但張大中有權在除零售和電器銷售領域之外使用大中商標和標識；並購範圍為：在北京從事電器連鎖銷售的門店網絡、物流係統、經許可使用的信息係統、關於電器及零售業相關的商標以及辦公場所，但外地門店不包括在本次交易範圍內。在並購價格上，市場傳言蘇寧要付出30億元才能完成此筆並購。

　　之前有分析認為，國美並購永樂之後，蘇寧發起並購大中的攻勢，蘇寧和大中合作有其合理性和需求。大中是一個區域性很強的公司，生命力不強，因此合作對雙方來說有互補性。蘇寧並購大中後，將一舉成為北京地區最大的家電零售商，與國美並購永樂後成為上海最大的家電零售商相比，雙方分別成為京、滬兩地的老大，兩雄相爭可再次打個平手。

　　2007年6月，蘇寧擬訂了《蘇寧並購大中電器條款書》，並積極了解大中的財務狀況。2007年11月底，蘇寧的財務人員開始進入大中的主力門店。可以說，除了沒有簽訂正式並購協議，蘇寧事實上已經在一定程度上完成了對大中門店盈利能力的核算和大中各職能部門的清賬。

　　而事實上，正是在深入了解了大中資產後，蘇寧方麵認為大中的60多家店如果全部開新店物理成本不過十多億元。自認為看清底牌的蘇寧開始患得患失，想向下壓價。

　　這給了國美機會，直到蘇寧與大中締約的最後階段，黃光裕也一直沒有放棄。已經實現與國美合並的原永樂董事長、現任國美總經理的陳曉透露，他在和黃光裕溝通的過程中達成的共識是：張大中一心退出，大中電器終究是價高者得之。

　　我們原來設想的最高上限在40億元。如果用A股市場的價格來判斷價值的話，大中可以值60億元。陳曉表示，對於大中的價值判斷，要從動態和靜態兩方麵來區別對待。所謂靜態價值，包括銷售規模、網絡狀況、管理報表、租金價值、員工隊伍能力、品牌影響力等方麵，也就是對大中電器現有的價值估計。

　　但僅僅這麽去判斷的話對大中並不公平。假如大中在國美的管理體係中，管理後台建設可以有很大的提升空間，而且還可以從廠家那裏充分享受到和國美一樣的合同政策，未來大中的毛利還有很大的增長空間。在陳曉看來，要從靜態與動態的角度來看待大中的價值，從中找到一個雙方都可以接受的平衡點。

　　而對於待價而沽的大中電器而言，早已經無心戀戰的張大中心裏很明白，自己一定要站好最後一班崗。在2007年十一黃金周期間，國美與蘇寧在北京的90多家店麵的銷售額隻有同期大中60家店麵銷售額的90%，僅大中一家就握有北京市場超過五成以上的市場份額。出色的業績，給了大中電器更加充足的談判底氣。蘇寧董事長張近東與國美董事長黃光裕為此還向張大中發送了賀詞。

　　在這一場明爭暗鬥的商戰中，張近東始終保持著冷靜而謹慎的樂觀，黃光裕一如往常地霸氣十足且出手穩準狠，張大中則始終低調卻不失狡黠。幾個巨頭心態和策略各有不同，同時將各方的性格特征演繹得淋漓盡致。