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第十九章 低價藥房的“慈善大使”——陳金良

　　陳金良

　　籍貫：浙江

　　畢業院校：中南財經大學

　　職位：董事長

　　擁有公司：浙江天天好大藥房有限公司

　　涉足行業：藥品零售行業

　　天天好大藥房以其低於同類藥品零售企業45%的超低價，遏製了長期以來藥價虛高不下的局麵，在北京、杭州、寧波、沈陽等地掀起了不小的波瀾。

　　公司成立以來，在浙江、北京、沈陽等地共回收過期藥品達5萬公斤，直接用於過期藥品以舊換新的公益經費高達250萬元。另外，還免費為民工、下崗職工贈藥等等各類公益事業活動數百次，公司及陳金良多次被民眾譽為“慈善大使”。

　　中南財經大學企業管理畢業，在藥廠打過各種各樣的零工。

　　1996年，進入一家大型藥企，從一般的業務員幹起，到片區經理，再到負責全國經營。

　　2001年，跳槽到武漢一家醫藥公司任總經理。

　　2003年7月，建立浙江天天好大藥房有限公司。

　　企業情況

　　公司名稱：天天好大藥房有限公司

　　公司總部所在地：浙江杭州

　　公司組成：由浙江天天好有限責任公司和武漢益世藥業有限公司共同組建，其中前者占51%的股份，後者占49%

　　主要行業：藥品零售

　　公司概況

　　浙江天天好大藥房有限公司是一家大型的藥品零售連鎖公司。公司創建於2003年7月，注冊資金500萬人民幣，注冊地址位於浙江省杭州市莫幹山路493號。公司主要經營中成藥、中藥飲片、抗生素、生化製品、生物製藥、參茸滋補品、保健食品、計生用品、醫療器械以及日用品等。天天好大藥房有限公司以質量優、品種全、價格低、服務好等優勢立足於浙江，放眼於全國的醫藥界。公司於2004年2月順利通過杭州市藥監局連鎖機構驗收，成為藥品零售連鎖公司。同時，公司采用計算機網絡技術，實現了統一采購、統一管理、統一經營、統一標識的現代化管理模式，並嚴格按照《藥品經營管理規範》（GSP）要求建設，於2004年5月21日一次性順利通過浙江省藥品監督管理局GSP認證，成為省內藥品零售業的佼佼者。

　　公司下屬機構及門店有：浙江天天好大藥房莫幹山店、三墩店、樂清虹橋店等。其中天天好大藥房浙江莫幹山店是杭城規模最大的平價藥品零售超市，經營品種7000餘種，經營麵積3500平方米；天天好大藥房三墩店是三墩規模最大的鄉鎮平價藥房；天天好大藥房虹橋店是樂清市規模最大的平價藥房，經營麵積達800平方米，經營品種達4000多種。2004年度公司將再計劃發展連鎖門店10～15家，並逐步建立全省的藥品連鎖網絡。

　　公司以“時時心係生命，天天關注健康”為企業宗旨，追求“以人為本，奉獻社會”的經營理念，並嚴格按照GSP要求，不斷地建設、完善公司的各項服務、管理製度，在藥品零售市場中為創造天天好的優質品牌而努力。

　　發展曆程

　　2003年7月，第一家天天好大藥房在杭州人口最稠密的一條街道上正式開業。

　　2005年1月8日，北京天天好大藥房正式營業，推出了低價經營模式。開業時，同北京市藥監局宣武分局聯合開展“全民安全用藥、清理家庭藥箱”的大型公益活動。

　　2005年8月，天天好大藥房與民生藥業、三九醫藥等20家企業正式結成“藥品供銷聯盟”。

　　2005年10月23日，東北最大的平價藥店天天好大藥房落戶沈陽。

　　創富曆程

　　一開就紅的杭州平價藥店

　　陳金良是土生土長的玉環人，他曾經在武漢商海搏擊了12年。2003年，剛過而立之年的他回到了浙江，創辦了天天好大藥房。

　　在經營平價藥店前，陳金良曾在湖北一家國營藥廠有著十年生產銷售的經曆，正是這個經曆讓他認識到虛高的藥價存在巨大的降價空間，加上“看不起病吃不起藥”的民眾心理日益普遍，陳金良看到了開平價藥店巨大的商機。

　　2003年7月，陳金良把第一家天天好大藥房開到杭州人口最稠密的一條街道上，開業這一天，湧進店裏來的顧客多得讓他不敢相信自己的眼睛——老百姓自己提著籃子來買藥，甚至可以說是“搶”藥，店裏準備的1000多隻購物籃被一搶而空。從開業第一天起，天天好大藥房就贏得了老百姓的強烈好感，藥店的生意也一天比一天好。

　　然而，藥品零售行業的高利潤曾經是公開的秘密，共同利益之下天然結成的利益聯盟曾經是藥品價格長期如鐵板一般無法撼動的原因。對於其他藥品零售商來說，陳金良則成了他們的“眼中釘、肉中刺”，於是麻煩接踵而來：惡意收購、恐嚇電話、店麵被砸、同行的集體抵製、供應商停止供貨等。

　　所遭受的挫折並沒有使陳金良退縮，他頂著壓力，堅持站在老百姓的利益角度，並堅信天天好大藥房的這種業態是健康的，老百姓受益了，企業受益了，政府也會支持，這是“三贏”的局麵，所以他更堅定了做平價藥房的立場和信心。

　　最終，陳金良的堅持獲得了勝利。“天天好”推出藥品“零差價”長期銷售，受到了當地老百姓的極大歡迎，震動了整個醫藥行業，也引起了政府部門的高度關注；2003年9月在天天好大藥房低價業態的攻勢下，浙江省級、市級近30家醫院聯合下調常用藥價，迫使醫院主動參與藥品市場競爭，這在全國是史無前例的，堪稱“破冰之舉”。此後的兩年多時間，陳金良在杭州共開了12家天天好大藥房分店，且在開業時長期與10位困難家庭戶開展免費供藥公益活動，對普通老百姓常用的500種藥品實行“零差價”供藥，兩年來共為浙江省老百姓節約藥費達1億元左右。

　　曆盡艱辛的北京白紙坊店

　　2004年7月，北京市藥監局就藥店開辦問題召開聽證會，綜合考慮了各方意見後，規定8月17日為京城藥品零售市場正式放開的時間。實際上，在這一規定尚未出台時，陳金良就已帶領拓展部人員進京調研，先後選中了20多個備選店址，但或是由於房租問題，或是由於350米距離的限製，絕大多數都夭折了。天天好大藥房前期僅僅為尋找門麵所花的各類費用就有20萬元左右。

　　最後選定的地點位於宣武區白紙坊西街。起初開車測量白紙坊店與周邊最近藥店的距離時，陳金良發現兩者的距離隻有320米，但又不忍心眼睜睜地放棄這塊“風水寶地”，於是他又步行用尺子一米一米地丈量，最後發現實際距離有370多米，在綜合考慮租金、位置、目標人群、距離限製等因素後，陳金良在2004年10月份正式決定在此布點。

　　2005年1月8日，在宣武區政府、區發改委、區藥監局等方方麵麵的大力支持下，北京天天好大藥房正式營業，經營麵積有3500平方米之多。開業時，陳金良便向京城百姓承諾：藥品將實行全市最低價，如果顧客發現京城其他藥店同品種同規格同廠家生產的藥品售價低於天天好，他們將退補差價。此語一出，京城轟動。同時還推出了“過期藥品五折置換”、“天天零差價”等一係列活動。熱烈的開業場麵又一次重演，等待結賬的隊伍從店裏排出了大門，有些顧客一整籃一整籃地買藥，還有坐一兩個小時的公交車從二三十公裏外趕來的顧客。對他們而言，藥價便宜是最大的吸引力。

　　但和在浙江的情況相同的還有壓力和挫折。開業兩天，藥房就受到了多方壓力，一邊是同行的惡意收購，一邊是供貨商要求上調藥價，否則停止續貨的威脅：超低的價格引來了同行對其低價藥的惡意收購，使得他們準備一個月銷售的品種，無緣無故地在幾個小時之間就被別人全部收購，導致第一天開業就斷貨100多種藥品，第二天更加嚴重，有將近200個品種斷貨，而且20多個藥品生產廠家停止續貨，30多個廠家和供貨商要求上調藥價……

　　有了浙江開店的經驗，陳金良在麵對這些艱難時更為自信和堅強。最終他又一次用自己的“平價戰略”，顛覆了長期以來藥品零售市場以價格虛高牟取暴利的“霸道”行情。雖然“天天好”不是天天都好，但是他們開展的公益活動卻給“天天好”的“好”字錦上添花。天天好大藥店長期實行有獎回收，持之以恒地開展此項公益事業。此外，“天天好”還推出三公裏以內24小時免費送貨上門，為顧客免費煎藥、切片、打粉、測量血壓，處方外帶到藥店配藥，藥店報銷醫院普通掛號費。

　　一年過去了，天天好大藥房北京白紙坊店這一年走來相當不容易。但是值得欣慰的是，他們得到了百姓的支持，取得了良好的社會效益。

　　“清理家庭小藥箱”公益活動

　　一次抽樣調查顯示，78.6%的家庭中有藥品儲備，52.4%的家庭專門設有小藥箱。但是，73.6%的家庭不注意藥品儲存條件，僅有17.2%的家庭定期清理儲備藥品。據藥學專家介紹，一般西藥的保質期在兩年左右，中藥的保質期雖然長一些，但一般不會超過五年。許多家庭都習慣在家中儲備一些藥，但好藥治病、壞藥致命，有些家庭拿小藥箱當了儲蓄罐或是保險櫃，不僅備的藥過多，而且不注意定期清理，很容易造成誤服過期藥等不良後果。為此，天天好大藥房在北京的第一家分店開業之時，“天天好”與宣武區藥監分局、發改委等部門聯手開展了“清理家庭小藥箱”的公益活動，回收家庭小藥箱中的過期藥品。回收的過期藥將由宣武區藥監分局統一回收，集中後再統一銷毀。

　　在規定的時間內，市民可以把家中已過期的藥品拿到天天好大藥房，在藥監局工作人員的監督下換取過期藥品的“置換卡”，持卡可按五折換購同類同規格的藥品，處方藥必須憑醫生處方才能置換。

　　這一活動為天天好大藥房帶來了巨大的客流，同時也為企業樹立了良好的社會形象。

　　低價供銷聯盟

　　2005年8月，天天好大藥房又與民生藥業、三九醫藥、廣州白雲山、天士力醫藥、北京豐科城醫藥有限公司、北京京新龍醫藥有限公司等20家企業正式結成“藥品供銷聯盟”，誌在將藥價再下拉5%。從8月25日起，該藥店中3000多種常用藥品開始全麵降價，500種藥品長期實行“批發價”銷售。這也是京城藥品零售市場上首次出現低價藥品“批零合一”的新模式。

　　根據“盟約”，為了理順藥品采購渠道，降低采購成本，聯盟雙方承諾提供的藥品都是在減少了中間代理環節後的最低價格，有些采用經銷、買斷等方式向供貨商規模采購，有些是從廠家直接購貨，目的是真正把中間那部分不合理的虛高降下來，直接讓利給消費者。

　　發展便利型藥店

　　在浙江，天天好大藥房目前連鎖藥店達12家，在開業時推出了長期與10位困難家庭戶免費供藥的公益活動，對普通老百姓常用的500種藥品實行“零差價”供藥，兩年來共為浙江省老百姓節約藥費達1億元左右。

　　陳金良和天天好大藥房在廣大群眾心目中樹立起了良好的形象。在獲得榮譽和肯定的同時，陳金良也為天天好設計著未來發展的目標：2006年內將再開20家分店，使分店數量達到40家，總銷售額預計達到10億元左右。考慮到便利型藥店不僅能為百姓帶來更大的方便，而且能帶來更大的銷售額，因此天天好今後將會考慮發展服務型、便利型藥店。2007年後，可能會考慮在天天好旗下單獨設立另一個公司，以便發展服務型、便利型藥店，讓更多的百姓在家門口就能買到需要的藥品。但天天好大型超市的業態短時間內不會發生變化，因為它能最大限度地壓低藥品的進貨價格，這在中國醫改等進程還不是很快的條件下，是具有一定優勢的。此外，由於外資藥店多專業於藥品銷售，因此大賣場的非藥品銷售部分仍有相當大的生存空間。

　　落戶沈陽的東北最大平價藥店

　　由於藥品是特殊商品，藥品離櫃概不退換曆來是藥店、醫院的“行規”。可天天好大藥房率先在沈陽地區推行藥品“三包”，並同沈陽市藥監局簽訂了責任狀：藥房承諾，在購藥當天憑購藥小票和包裝完好的藥品可以退藥；在購藥兩天內可以換藥；如果發現在該藥房購的藥是假藥，將按“假一賠十”的規定包賠。

　　開業之際，“天天好”投入價值100萬元的藥品，連續三天幫助百姓清理家庭小藥箱，進行七折換置過期藥品活動。回收的藥品將由沈陽市食品藥品監督管理局統一回收銷毀。

　　多年來，沈陽的藥品市場都是被當地的三家大型連鎖藥房以虛高的價格壟斷。天天好大藥房的進入，將這一局麵徹底打破。

　　成功點評

　　創新經營：綜合型業態

　　天天好大藥房白紙坊店的賣場分為三層：一層為參茸、保健品和一些廠家的產品專櫃展示區，如晶珠藏藥等；二樓主要經營各類日化用品、保健品、護膚品、化妝品等；三樓才是真正的藥品集中區。陳金良認定藥店多元化經營是未來的發展趨勢。美國是醫藥實現分業的先進國家，賣場內藥品與非藥品的比例保持在3：7左右，天天好大藥房從2004年下半年開始就在朝這個方向努力。不過考慮到國人的消費習慣和接受程度，白紙坊店將二者的比例控製在7：3左右，整個賣場商品品規數達到一萬多種，藥品也有近萬個品規。這樣的藥店可以說是一種大規模、便利性、品種全的新型業態，可以稱之為綜合型業態。

　　為了讓這一新興業態在京城一炮走紅，陳金良花了不少心思：開業時，天天好大藥房給了京城消費者三大驚喜，一是藥品超低價，一如既往地推出100種零差價的藥品；二是過期藥品五折置換；三是做天天好會員，在享受購物積分時，還可報銷一年醫院普通掛號費。上述第二招頗具新意，以做公益事業的辦法提升企業的品牌形象，換購活動其實是由藥監局宣武分局、宣武區發改委舉辦，由區商務局、天天好大藥房公司承辦的。盡管活動時間選擇在天天好開業的前三天，但巨大的客流使得其他商品連帶銷售的效果也非常好。

　　藥店的“沃爾瑪”模式

　　大規模帶來大人流以及管理成本的下降，陳金良把天天好比做藥店零售業的“沃爾瑪”，追求的是平均毛利，而不是某一種藥品。天天好大藥房的平均毛利在7%～8%，扣除管理成本5%～6%，隻賺取一兩個點的合理利潤。

　　陳金良的平價藥房在經營上吸納了國外“沃爾瑪”大型超市的某些特征，但是對老百姓來說，最大的吸引力是他們保證全市最低價的承諾。平價藥房的這種惠民銷售照顧了老百姓，卻影響了業內其他商人的利益，也觸動了藥品領域最敏感的“神經”——藥品價格和藥品流通體製。

　　一般情況下，藥品從出廠到賣到消費者手中，要經過五六個環節。從藥廠到買斷總經銷權的批發企業，再到省級代理、地市級代理、批發公司、零售藥店，最後才到消費者手裏，其間每個環節都要層層加價。而天天好大藥房由於在藥廠進貨時省去了流通環節，而且第一是多渠道、大批量地購進，第二是直接從廠家或者從最低的商業公司購進，第三最關鍵的一點是全部用現金進貨，自然而然把水分全部擠幹，然後將藥直接賣給老百姓，這就得罪了批發商，影響了醫院的利益和傳統藥店的利益，最後也會影響藥廠的利益。

　　公益事業為企業樹立良好形象

　　兩年多來，在陳金良的倡導下，天天好公司秉承“時時心係生命，天天關注健康”的企業精神，努力倡導“為了大家天天好”的經營理念，以降低虛高、不合理藥價為突破口，改善長期以來醫藥不分家與流通體製等，讓更多老百姓能吃得起藥、用得起藥。據初步估計，三年來“天天好”為消費者直接讓利3個多億，而對平價藥房發展、醫藥各種機製改革和醫院以及各地市場藥價下降的帶動，間接讓利消費者超過10多億。

　　不但如此，陳金良十分熱心公益事業，積極為解決老百姓買不起藥之憂而憂。公司成立三年來，在浙江、北京、沈陽等地開展“全民安全用藥、清理家庭藥箱”大型公益活動，實行過期藥品以舊換新，提高全民安全用藥意識，保障人民身體健康，共回收過期藥品達5萬公斤，直接用於過期藥品以舊換新的公益經費高達250萬元。

　　天天好大藥店長期實行有獎回收，持之以恒地開展此項公益事業。例如，在浙江長期與10位困難家庭戶開展免費供藥等公益活動，另外還數百次免費為民工、下崗職工贈藥等。