創新：中國最新經濟年度人物創新之道

第九章 電子商務“傳教士”——馬雲

　　馬雲

　　出生年月：1964年10月

　　籍貫：中國杭州

　　職務：阿裏巴巴（Alibaba。com）創辦人、主席、首席執行官（CEO），淘寶網創辦人、首席執行官（CEO）

　　畢業院校：杭州師範學院外語係

　　學曆：碩士

　　阿裏巴巴創始人、首席執行官馬雲被著名的“世界經濟論壇”選為“未來領袖”、被美國亞洲商業協會選為“商業領袖”，是50年來第一位成為《福布斯》封麵人物的中國企業家，並曾多次應邀為全球著名高等學府麻省理工學院、沃頓商學院、哈佛大學講學。2002年5月馬雲成為日本最大的《日經》雜誌的封麵人物，《日經》雜誌高度評價阿裏巴巴在中日貿易領域裏的貢獻。2004年10月，阿裏巴巴連續第五年當選《福布斯》評選的全球最佳B2B網站。2004年12月28日，馬雲獲得CCTV2004中國經濟年度人物獎。

　　1984年，考入杭州師範學院外語係。

　　1988～1995年，杭州電子工學院英文及國際貿易講師。

　　1995年4月，創辦“中國黃頁”網站。

　　1997年年底，他和他的團隊在北京開發了外經貿部官方站點、網上中國商品交易市場等一係列國家級站點。

　　1997～1999年，加盟外經貿部中國國際電子商務中心，開發外經貿部官方站點及網上中國商品交易市場。

　　1999年，回到杭州以50萬元人民幣創業，在杭州設立研究開發中心，以香港為總部，創辦阿裏巴巴網站。

　　2001年，為了中國企業“WTO”，更好地開拓國際市場，阿裏巴巴推出“中國供應商”服務，向全球推薦中國優秀的出口企業和商品，同時推出“阿裏巴巴推薦采購商”服務，與國際采購集團沃爾瑪、通用電氣、Markant和Sobond等結盟，共同在網上進行跨國采購。

　　2001年，阿裏巴巴聯手全國工商聯、國務院發展研究中心等部門共同發起倡議在中國設立“9·19”誠信日，並在全球率先推出企業級網上信用管理產品“誠信通”；哈佛商學院在中國公開阿裏巴巴經營管理實踐的MBA案例，並再次將阿裏巴巴轉型期的管理實踐選為案例研究；美國《福布斯》雜誌再次將阿裏巴巴選為全球最佳B2B站點之一，是中國唯一入選網站。

　　2003年，創立淘寶網，進軍C2C領域，推出個人網上交易平台淘寶網（Taobao。com），並在兩年時間內成長為國內最大的個人拍賣網站。同年，進軍電子支付領域，成立支付寶公司，推出獨立的第三方電子支付平台，發展迅猛。

　　創富曆程

　　馬雲是最早在中國開拓電子商務應用並堅守在互聯網領域的企業家，他和他的團隊創造了中國互聯網商務眾多第一，他是國內最早BtoB網站的創始人，是中國大陸第一位登上國際權威財經雜誌《福布斯》封麵的企業家，並於2002年5月成為日本最大的《日經》雜誌的封麵人物，美國亞洲商業協會將他評為2001年度“商業領袖”，著名的“世界經濟論壇”將他選為2001年度全球100位“未來領袖”之一。他是怎樣成功的呢？

　　創辦“中國黃頁”

　　馬雲創業的故事並不是從互聯網開始的，早在1991年，他在杭州電子及工程學院任英語講師的時候，就和朋友成立海博翻譯社，是杭州首家外文翻譯社，用業餘時間接了一些外貿單位的翻譯活。兩年間，馬雲不僅養活了翻譯社，組織了杭州第一個英語角，同時還成了全院課程最多的老師。錢沒掙到多少，倒是闖出了點名氣。

　　1994年年底，馬雲首次聽說互聯網。1995年年初，受浙江省交通廳委托，馬雲到美國催討一筆債務，對計算機一竅不通的馬雲在西雅圖第一次上了互聯網。朋友向他介紹，讓他輸入一個詞時，他輸入了Beer（啤酒）這個詞，結果顯現的有德國、美國等地的啤酒，唯獨沒有中國的。他再好奇地輸入了China（中國），電腦的反應是“沒有數據”。而再輸入中國曆史時，出現的隻有一則50個字的短文。馬雲的第一個問題是：為什麽沒有中國的東西？

　　剛剛學會上網，他就想到了為他的翻譯社做網上廣告，上午10點他把廣告發送上網，中午12點前他就收到了6個E-mail，分別來自美國、德國和日本，說這是他們看到的有關中國的第一個網頁。敏感的馬雲意識到“這裏有大大的生意可做”！

　　討債之旅結束了，沒要回一分錢，回到了杭州他隻有一個瘋狂的念頭：要做一個網站，把國內的企業資料收集起來放到網上向全世界發布，利潤則來自向企業收取的費用。此時，剛剛步入而立之年的馬雲已經是杭州十大傑出青年教師，校長還許諾給他外事辦公室主任的位置。但是，馬雲放棄了在學校的一切地位、身份和待遇，毅然下海。

　　此時，互聯網對於絕大部分中國人還是非常陌生的東西。即使在全球範圍內，互聯網也剛剛開始發展。在這樣的情形下，遠在尚未開通撥號上網業務的杭州，馬雲就已經夢想著要用互聯網來開公司、贏利。這個想法立即遭到了親朋好友的強烈反對，但是，他力排眾議，決定還是要幹，問題隻是想把困難認識得更清醒些。

　　“其實我最大的決心並不是我對互聯網有很大的信心，而是我覺得做一件事，無論失敗與成功，經曆就是一種成功，你去闖一闖，不行你還可以掉頭；但是你如果不做，就像晚上想想千條路，早上起來走原路一樣的道理。”時隔多年，回憶起當年力排眾議的情形，馬雲依然為自己的選擇而叫好。

　　1995年4月，馬雲和妻子再加上一個朋友，湊了兩萬元，租了間房，專門給企業做主頁的網絡公司誕生了，網站取名“中國黃頁”，名為China Pages，成為中國最早的互聯網公司之一。那時候，很多人還不知互聯網為何物，但馬雲仍然像瘋子一樣不屈不撓，他天天都提醒自己：“互聯網是影響人類未來生活30年的3000米長跑，你必須跑得像兔子一樣快，又要像烏龜一樣耐跑。”

　　3個月後，臨近杭州的上海才正式開通互聯網，馬雲的業務量開始激增。在各企業紛紛忙著建立自己主頁的時候，馬雲的先見之明為他帶來了豐厚的利潤。當時，製作一張主頁，中英文對照的2000字內容，一張彩照，開價就是2萬元。不到3年，馬雲就輕輕鬆鬆賺了500萬元利潤，並在國內打開了知名度。

　　發現商機，離開外經貿部

　　1996年，馬雲的營業額不可思議地做到了700萬元！也就是這一年，互聯網漸漸普及了，這時馬雲受到了外經貿部的注意。1997年，馬雲被邀請到北京，加盟外經貿部的一個由聯合國發起的項目——EDI中心。馬雲帶著自己的創業班子，在外經貿部中國國際電子商務中心，運作該中心所屬國富通信息技術發展有限公司。在不到一年的時間內，他們開發了外經貿部官方站點、網上中國商品交易市場、網上中國技術出口交易會、中國招商、網上廣交會和中國外經貿等一係列國家級站點。

　　杭州畢竟是小城市。到了北京後，馬雲學習從全國的角度看問題，眼界更寬，經驗也更多，同時更了解全國企業電子業務發展的趨勢。國家外經貿部的個人簡曆使他更貼近地接觸到了國外的商業和商人，了解更多關於WTO及中國加入WTO的情況，以及全球商人的需要。最重要的是，他比所有中國商人都更先看到了WTO所能帶來的東西——隨著中國加入WTO，中國將成為世界第一大供應商基地，中國將成為世界的工廠。當國外的大企業利用建立分部和打廣告來尋找中國供應商的時候，那些中小型企業卻隻能通過朋友介紹來認識中國的中小製造商。馬雲覺得自己能給中外這些做不成生意的中小型企業解決這個問題，這就是他將來的網站所要做的事——一個平台、一個社區，讓信息超越地理的界限和文化的阻隔，讓天下不再有難做的生意。

　　1999年2月，馬雲到新加坡參加亞洲電子商務大會，發現討論的雖然是亞洲電子商務，發言的85%卻是美國人，說的全是eBay、Amazon。他突然蹦出一個想法，歐美的電子商務市場，特別是B2B模式是針對大型企業的，亞洲電子商務市場主要在中小型企業。馬雲做出驚人決定——離開外經貿部回到杭州重新創業，創辦一種中國沒有，美國也找不到的模式。

　　1999年，馬雲回杭州創辦“阿裏巴巴”網站。臨行前，他對他的夥伴們說：“我要回杭州創辦一家自己的公司，從零開始。願意同去的，隻有500元工資；願留在北京的，可以介紹去收入很高的雅虎和新浪。”

　　至今馬雲還清楚地記得，在滴水成冰的北京冬天，整個公司團隊共18個人，馬雲隻給他們3天時間考慮，但不到5分鍾，夥伴們一致決定：“我們回杭州去，一起去芝麻開門！”一邊是實惠，一邊是夢想，大家被夢想所激動，來到長城，在長城上宣誓“要做一個偉大的企業”，每個人都有一種“風蕭蕭兮易水寒”的感覺。

　　開創互聯網新模式

　　1999年年初，在網易從廣州轟轟烈烈搬到北京的同一天，馬雲帶著自己的兄弟們悄然回杭州去創業。當時，離開互聯網技術、信息以及資金、傳媒關注度最密集的北京，除了馬雲，所有人的情緒都很低落，但馬雲告訴大家：我們不需要那麽多最新的技術，不能聽各種浮躁聲音，錢也不是第一需要——控製好成本的話，做個網站並不需要太多的資金——做電子商務的第一需要是來自傳統行業中小型企業的客戶，他們集中在浙江。

　　當時全球互聯網所做的電子商務，基本上是為全球頂尖的15%大企業服務的。但馬雲生長在私營中小企業發達的浙江，從最底層的市場滾打過來，深知中小型企業的困境。他毅然做出決斷：“棄鯨魚而抓蝦米，放棄那15%大企業，隻做85%中小企業的生意。”

　　1999年2月21日，在西湖邊上自己那間小屋裏，馬雲給他那隻有50萬元、18個人的創業團隊畫了一個餅：阿裏巴巴將是一個持續發展超過80年的公司；阿裏巴巴要做全球十大網站之一；要讓全世界每個商人都用阿裏巴巴。達到目標的標誌是什麽？馬雲說：“能成為《時代》或《福布斯》的封麵報道。”當時其中的很多人可能並不敢想這一切，甚至馬雲自己也沒敢想16個月後就上了《福布斯》封麵。

　　坐在西子湖畔的馬雲就像離開大戶室的炒家，更能看清全球大勢和自己應處的位置。這次地址的搬遷實際上意味脫離了新經濟以技術為中心，在資本意誌左右之下坐過山車的軌道，轉向了傳統經濟以客戶為中心的商務經營方向，這是阿裏巴巴作為新興網絡公司的一次重大轉折。

　　1999年9月，馬雲的阿裏巴巴網站橫空出世，立誌成為中小企業敲開財富之門的引路人。當時國內正是互聯網熱潮湧動的時刻，但無論是投資商還是公眾，注意力始終放在門戶網站上。馬雲在這個時候建立電子商務網站，在國內是一個逆勢而為的舉動，在整個互聯網界開創了一種嶄新的模式，被國際媒體稱為繼雅虎、亞馬遜、eBay之後的第四種互聯網模式。阿裏巴巴所采用的獨特B2B模式，即便今天在美國，也難覓一個成功範例。

　　馬雲抓住商人最關心的焦點：買與賣，讓商人把求購及要銷售的商品信息免費“貼”在阿裏巴巴的網站上。這樣的做法，很快引起一些企業的關注。一傳十，十傳百，越來越多的人聚集到他們的網站，截至2000年12月15日，阿裏巴巴匯聚了來自202個國家和地區的46萬名注冊商人會員，每天發布2500條商業供求信息，成為全球國際貿易領域內最大、最活躍的網上市場和商人社區。歐洲很多商會都與它們簽訂協議，把阿裏巴巴推薦給中小型企業。美國商務部也重點推薦阿裏巴巴給其用戶。他們所開創的為商人與商人之間實現電子商務而服務的模式，被認為是符合亞洲，特別是符合中國發展特點的B2B模式。截至2004年年底，阿裏巴巴的中小型企業會員數量總計已經超過550萬名。

　　馬雲所創辦的為商人與商人之間實現電子商務而服務的阿裏巴巴模式與雅虎門戶網站模式、亞馬遜B2C模式和eBay的C2C模式一起，被矽穀和互聯網風險投資者稱為“互聯網的四種模式”。

　　B2B模式為馬雲首創。他認為，亞洲的電子商務市場與歐美的電子商務市場有本質的區別，亞洲電子商務市場主要針對中小型企業，這一市場是“蝦米市場”。而歐美的電子商務市場，特別是B2B模式則是針對大企業的，可以被稱為“鯨魚市場”。兩種市場不可能用一樣的模式，所以阿裏巴巴的模式和美國現有模式不同，中國其他的模式都能在美國找到，但阿裏巴巴模式是海外沒有的，阿裏巴巴是完全開放的，不是為特殊人群設計的，它非常簡單，用戶樂意用。它對電子商務的切入點與美國的也不一樣，不是從大企業入手，也不做那種用機槍打蚊子的事，而是對症下藥，用蚊香去熏。這個特別創造的方式就是阿裏巴巴幫助中國企業打開網絡未來之門的咒語。阿裏巴巴將來是什麽？馬雲希望改變全世界1500萬～2000萬商人的工作方式，讓他們每天早上一起來就訪問阿裏巴巴網站，在上麵做交易、下單、找客戶、發銀行匯票、訂船艙、訂機票，而不需要到辦公室上班。傳說中的阿裏巴巴以一句“芝麻開門”打開了藏寶的山洞，馬雲也通過阿裏巴巴為現在的商人開啟網絡時代的財富之門。

　　風險投資機構集體追捧，阿裏巴巴打開財富之門

　　台灣人蔡崇信是全球著名的風險投資公司Invest AB的亞洲代表，他聽說“阿裏巴巴”之後立即飛赴杭州要求洽談投資。一番推心置腹之後，蔡崇信竟然出人意料地說：“馬雲，那邊我不幹了，我要加入阿裏巴巴！”馬雲嚇了一跳：“不可能吧，我這兒隻有500元的月薪啊！”但兩個月後，蔡崇信就任“阿裏巴巴”的CFO（首席財務官）。

　　這一事件引起華爾街的一陣驚奇和震動。1999年10月，阿裏巴巴剛成立才半年多，以華爾街高盛公司牽頭，聯合美國、亞洲、歐洲一流的基金公司，如Transpac Capital，Investor AB of Sweden，Technology Development Fund of Singapore參與的多家公司向阿裏巴巴投入了500萬美元。

　　500萬美元風險資金到賬後，馬雲用這筆錢做的第一件事情，就是從香港和美國引進大量的外部人才。這個時期，也正是馬雲對外宣稱“創業人員隻能夠擔任連長及以下的職位，團長級以上全部由MBA擔任”的時候。當時，12個人的高管團隊中除了馬雲自己，全部來自海外。

　　很快，互聯網進入了狂熱期，IT風險投資界的大佬、世界著名的IT財團大亨、全球首屈一指的互聯網投資公司軟銀（Soft Bank）主席兼行政總裁孫正義出現在北京，約了眾多國內互聯網企業的CEO麵談，其中包括王誌東、張朝陽、丁磊等人。因來訪的人太多，孫正義隻給了每人20分鍾時間。軟銀每年接受700家公司的投資申請，隻對其中70家公司投資，而孫正義隻對其中一家親自談判。與眾不同的是，馬雲欲擒故縱，說不缺錢。孫正義反而請他一定要去日本麵談，結果6分鍾敲定了3000萬美元的投資，包括軟銀、日本亞洲、富達、匯亞基金、TDF風險投資、瑞典投資等六家，其中軟銀為2000萬美元。阿裏巴巴管理團隊仍絕對控股。馬雲說：“孫正義與我敲定了3000萬美元的投資，但我回國之後就後悔了，最後隻要了2000萬美元。現在還有很多投資者追著我談合作，但是現在我不需要太多錢。”

　　在網絡最瘋狂的時候，他提醒自己最多的一句話是——倒黴的事情快到了。馬雲在1999年10月29日從高盛融到第一筆資金的第二天，就開始融第二筆資金，這在當時被認為是很蠢的做法。按慣例通常是第一筆融資到手後就抓緊時間把公司做大，然後再去融第二筆資金，這樣被稀釋的股份會少很多。10月30日，馬雲又從孫正義手上拿了2000萬美元。“好家夥，這個棋下對了。如果真的聽那些專家到2000年四五月再去融資，那麽現在阿裏巴巴就沒有了，早死了！”

　　事實證明，無論是高盛還是孫正義，對馬雲的判斷都是正確的。在電子商務領域，馬雲顯示了自己的獨特視角和預見性：創業當年，阿裏巴巴的會員就達到8.9萬名；2000年達到50萬名；在2001年互聯網的嚴冬季節，依然實現了百萬會員的目標，並成為全球首家超過百萬會員的商務網站；至2004年年底會員總數已經超過550萬名之巨。

　　在互聯網最寒冷的冬天裏，阿裏巴巴成為最早宣布贏利的。com之一，並被哈佛、斯坦福等著名商學院選為MBA案例，連續4年被《福布斯》評為全球最佳電子商務站點第一名。

　　2004年2月17日，阿裏巴巴受到四家風險投資機構（Soft Bank、Fideity、Granite Global Ventures和TDF）的集體追捧，通過私募方式融資8200萬美元，迅速刷新了2003年年初上海盛大網絡公司以不到兩成的股份獲得軟銀（Soft Bank）亞洲投資4000萬美元的“傳奇”。這是迄今為止中國互聯網業金額最大的募資。這筆戰略投資加上此前風險投資的結餘和自身1億多元的利潤，目前，阿裏巴巴已有10億元的現金在手，已經可以和國內任何一家門戶網站並駕齊驅了。

　　閃電行動，鯨吞雅虎中國

　　2005年8月11日，阿裏巴巴（中國）網絡技術有限公司在北京宣布，全麵收購雅虎中國全部資產，其中包括雅虎中國門戶網站（www。yahoo。com。cn），搜索門戶“一搜”（www。yisou。com），在線拍賣業務（www。1pai。com。cn），3721網絡實名服務、媒介與廣告銷售、無線業務與移動應用、雅虎電子郵箱，及即時通信工具“雅虎通”；阿裏巴巴公司還將獲得雅虎領先全球的互聯網品牌在中國的獨家使用權。

　　雅虎公司（www。yahoo。com）同時宣布，與阿裏巴巴（中國）網絡技術有限公司達成戰略聯盟關係，雅虎出資10億美金成為阿裏巴巴公司的股東之一。阿裏巴巴公司也將因此享有雅虎公司的強大搜索技術平台，豐富的內容資訊以及其遍布全球的渠道資源在中國的獨家使用權。

　　阿裏巴巴公司目前擁有全球領先的B2B業務以及亞洲領先的拍賣和網上安全支付體係，此次戰略聯盟關係的達成，將使阿裏巴巴公司獲得雅虎公司全球領先的搜索技術平台支持，以及強大的產品研發保障，為中國企業在B2B、C2C領域繼續鞏固和擴大自己的領先優勢，並使中國中小企業以及個人用戶能夠擁有更為領先的搜索技術以及遍布全球的合作渠道。

　　收購雅虎中國後，阿裏巴巴公司旗下公司包括阿裏巴巴中國網站（www。alibaba。com。cn）、阿裏巴巴英文網站（www。alibaba。com）、淘寶網（www。taobao。com）、支付寶公司（www。alipay。com）、搜索門戶（www。yisou。com）、在線拍賣網站（www。1pai。com。cn）、中文上網服務公司（www。3721.com）以及雅虎中國門戶（www。yahoo。com。cn）。

　　北京時間2005年10月25日，阿裏巴巴公司正式宣布，順利完成對雅虎中國全部資產的收購並開始正常運行，雅虎公司的10億美元投資已經全部到位，這也是中國互聯網史上最大的一起並購。

　　鯨吞雅虎中國成功，阿裏巴巴將搭建一個極具想象空間的戰略規劃圖——電子商務+門戶+搜索+即時通信，幾乎占據了目前互聯網領域所有當紅的業務要塞。將繼續鞏固並提升阿裏巴巴公司目前擁有的全球領先的B2B業務，亞洲領先的拍賣和網上安全支付體係，而與雅虎公司戰略聯盟關係的達成，也使得阿裏巴巴公司獲得雅虎公司全球領先的搜索技術平台支持，以及強大的產品研發保障。

　　四兄弟聯手闖天下

　　2006年1月10日，一封落款為“雅虎中國客服中心商務部”向代理商發出的郵件，要求代理商們自1月12日起，用“Alibaba”和“阿裏巴巴”品牌替換“3721”品牌。已經對雅虎做完了“減肥運動”和“救心運動”，現在該做“整形運動”了。這就是馬雲在廣州分公司成立時所說的，對雅虎的深度價值和原有渠道進一步整合的步驟。

　　目前，馬雲旗下的4個公司各扮演不同的角色。馬雲描繪說，老大是“阿裏巴巴”；當初為了防止eBay進入老大的B2B領域來搶地盤，就搞了老二“淘寶”；為了解決支付手段和市場誠信，就做了老三“支付寶”；後來發現老大還需要一個得力幫手，就找了雅虎中國做搜索，而目前所做的一切都是為了老大。

　　2003年5月，阿裏巴巴投資1億人民幣推出個人網上交易平台淘寶網（Taobao。com），致力打造全球最大的個人交易網站，2004年7月，又追加投資3.5億人民幣。截至2005年7月10日，淘寶網在線商品數量超過800萬件、網頁日瀏覽量突破9000萬人次、注冊會員數突破760萬，2005年二季度成交額達16.5億人民幣，遙遙領跑中國個人電子商務市場。在全球權威Alexa2004年排名中，淘寶網在全球網站綜合排名中位居前20名，中國電子商務網站排名第一名。

　　2003年10月，阿裏巴巴創建獨立的第三方支付平台——支付寶，正式進軍電子支付領域，目前，“支付寶”已經和中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業銀行和招商銀行、國際的VISA國際組織等各大金融機構建立戰略合作。截至2005年3月，通過支付寶在淘寶網的日均交易額就已超過350萬人民幣，而增勢依然十分迅猛。

　　“阿裏巴巴賺的錢足夠我養活四家公司。”馬雲說，這四家公司，三家目前不賺錢不要緊。手握重金的馬雲透露，“下一步最大的投資還是電子商務領域。”

　　廣州分公司的創立

　　2006年1月7日，阿裏巴巴全國第一家分公司——廣東分公司宣布成立。這表明阿裏巴巴全新的版圖架構浮出水麵。馬雲表示：“未來幾年，阿裏巴巴才開始真正有點電子商務的味道。”

　　從新年度開始，阿裏巴巴原來遍布全國的13個辦事處將被合並調整為廣東、上海和浙江三個區域分公司。以廣東分公司為例，下設廣州、深圳、東莞、中山4個辦事處。而在後台方麵，除了相對獨立於公司總部的人力資源部、行政部、財務部外，還在分公司設立了獨立的市場部、培訓部和服務部，同時，雅虎中國原有的廣州分公司和渠道也進駐其中。

　　“400多名杭州老員工齊下廣州再次重新打拚，這可是一次押寶。”馬雲說。

　　在阿裏巴巴目前擁有的1000多萬家會員企業中，其中1/6的會員來自廣東地區。去年阿裏巴巴商品出口總額突破200億美元，其中廣東地區大約占了25%。“阿裏巴巴在廣東的客戶基礎好，付費會員已經達到上萬人。”

　　馬雲認為廣東製造型企業多，同時也是全國積壓產品最多的省份，所以阿裏巴巴在廣東還有很大的增長潛力。公司目前雖然做國內貿易的客戶數量較多，但還是外貿客戶帶來的收入相對較多。這次選廣東分公司作為全國布局的標誌性事件，就是想在廣東這塊外貿企業的兵家必爭之地上有更大的影響力。

　　成功點評

　　阿裏巴巴是全球首家擁有超過800萬網商的電子商務網站，遍布220個國家和地區，每日向全球各地企業及商家提供810萬條商業供求信息，成為全球商人網絡推廣的首選網站，被商人們評為“最受歡迎的B2B網站”。WTO首任總幹事薩瑟蘭出任阿裏巴巴顧問，美國商務部、日本經濟產業省、歐洲中小企業聯合會等政府和民間機構均向本地企業推薦阿裏巴巴。

　　阿裏巴巴兩次入選哈佛大學商學MBA案例，在美國學術界掀起研究熱潮；連續五次被美國權威財經雜誌《福布斯》選為全球最佳B2B站點之一；多次被相關機構評為全球最受歡迎的B2B網站、中國商務類優秀網站、中國百家優秀網站、中國最佳貿易網；被國內外媒體、矽穀和國外風險投資家譽為與Yahoo、Amazon、eBay、AOL比肩的五大互聯網商務流派代表之一。阿裏巴巴成功憑借的是什麽？

　　準確的市場定位

　　在外經貿部的經曆，使馬雲看到了國家未來的發展方向，比所有中國商人都更先看到了中國將成為世界第一大供應商基地。他看到美國幾個電子商務商都在走大企業的路線，而全球85%的中小型企業卻備受冷落，他問自己：“我為什麽不能給這些企業一個網絡出口呢？”馬雲對中小型企業進行了詳細的調查，他發現，中小型企業商人頭腦精明、生命力強，相當務實，“他們才不管你什麽戰略不戰略，能讓他賺更多錢的東西他就會用，他們不會在乎為此而花費一些小錢”。

　　於是，馬雲決定創辦一種新模式，轉向了傳統經濟以客戶為中心的商務經營方向，立誌成為中小企業敲開財富之門的引路人。

　　阿裏巴巴擬創建一個虛擬的、巨大的經濟體、商業王國，一個虛擬的做生意的社會，在這個社會裏麵，有自己的貨幣、自己的遊戲規則、自己的運行體係。阿裏巴巴的定位是為中小企業服務，市場需求廣闊，而阿裏巴巴工作細致嚴謹，作風踏實穩健。2004年，阿裏巴巴隆重地推出一個“阿裏指數”（該標準將每天及時在阿裏巴巴網站公布），可以供各界人士參考包括競爭對手學習的行業標準，謀求的正是一個行業權威話語行使者的身份，該指數的推出，將可以看做阿裏巴巴全麵壟斷中國電子商務市場戰略的開始。

　　“誠信通”奠定百年基石

　　“誠信通”是跟中國工商銀行合作的，並且有幾家商業調查機構和阿裏巴巴合作調查會員的信用，這使得通過阿裏巴巴達成的交易更讓人放心，辦了誠信通的會員比普通會員成交量多10倍，2300元的收費，很多會員爭著要。

　　搜索引擎作為連接互聯網的一座橋梁，越來越受到人們的重視，也逐漸成為繼廣告、短信、郵箱後網絡經濟的又一收入增長點。搜索引擎市場包括IE地址欄搜索、網站登陸、固定排名、競價排名等多種收入模塊，具體收入中包含運營商及代理商的收入。

　　“付費搜索”之所以如此受歡迎，其主要原因之一是廣告客戶可以決定其信息在搜索結果中的位置。但在“誠信通”成為搜索結果排名的標準之後，“誰出的錢更多，誰在搜索結果中的排列位次就更靠前”的狀況將被改變。“阿裏巴巴的機製是一種揚善懲惡的機製，我們會用優先排名、向其他客戶推薦等方式來獎勵那些誠信記錄好的用戶。”馬雲如是強調。其搜索結果的排名標準隻有一條——阿裏巴巴自己設計推出的“誠信通指數”。

　　“誠信通指數”是一套包含了誠信狀況的綜合評分係統，它將網商的誠信度等因素表現為具體分值，是網商之間互相了解和選擇對方的一個重要標準。目前，與阿裏巴巴合作的第三方認證機構共有五家：華夏企業信用谘詢有限公司、新華信商業信息資訊有限公司、上海傑勝商務谘詢有限公司、擁有近160年曆史的商業信息調查公司——鄧白氏公司、亞洲澳美谘詢有限公司。

　　“阿裏巴巴推出搜索引擎不是靠搜索引擎收費，而是通過完善我們的搜索技術讓客戶找到能夠促成生意的東西，為我們的客戶提供更好的、準確的、實用的服務。”馬雲的遊戲規則在實際當中也已經開始顯示其良好的效果，據統計，阿裏巴巴“誠信通”會員的成交率和反饋率是其免費會員的4～5倍。2003年，“誠信通”會員突破萬名大關，而2004年已經達到4萬多名，並且正以每天兩三百名的數量增加。

　　“電子商務是在虛擬的網絡平台進行的，如果沒有誠信，最後就做不成生意。”馬雲說。阿裏巴巴搜索產品的成功在於公司自身對誠信準則的一貫堅持和自覺要求，正是對“誠信”二字的一以貫之，阿裏巴巴才能在短短幾年內積累350萬家企業用戶的規模資源，以及每天及時發布的海量商業信息。任何模仿阿裏巴巴的產品，都會因為無法擁有阿裏巴巴的誠信資源積累而陷入徒有其表，難以為繼的地步。

　　從1999年剛成立之初便灌輸“誠信”理念，到2002年3月10日推出全球第一款交互式網上信用管理體係“誠信通”，再到2004年3月10日基於“誠信通”基礎上推出的“誠信通指數”，可以清晰地看到“誠信”的脈絡。

　　東方的智慧+西方的運作+全球的市場

　　阿裏巴巴在贏得了國際風險投資後，馬雲以“東方的智慧，西方的運作，全球的市場”的經營管理理念，迅速招攬國際人才，全力開拓國際市場，同時培育國內電子商務市場。阿裏巴巴在確定名字以及最初在香港注冊的時候皆以全球市場為視野落點，誌在為全球商務打造一個巨大的平台。馬雲認為，想真正做好一個網站，要用智慧、團隊去做；錢再多，也會花光的。做了五年互聯網，常有人問馬雲為什麽能活下來。馬雲說，第一是由於他沒有錢，第二是他對Internet一點不懂。活下來的理由是用腦而不是用錢，他也沒有錢去虧，他虧不起，他花的每一分錢都要用腦子去想。新經濟是腦袋經濟，所以，他的取勝不是靠錢，是靠腦袋。馬雲不善作秀，不喜炒作，不習慣用一堆新概念標榜自己，而願意踏踏實實地做一些對企業有實際幫助的事情。在馬雲的辦公室裏，高高懸掛著金庸先生手書的題詞——“臨淵羨魚，不如退而結網”，細品馬雲一直以來的創業足跡，這個題詞正是點到要害，這也正是馬雲步步成功的秘訣。

　　馬雲認為自己是個戰術家，很多人提理論、提概念，馬雲說那是戰略家，戰略家電子商務需要，可是不需要太多，更多需要的是戰術家。戰術家和戰略家最大的不同，就是戰術家會在一個具體事件中選擇一個最恰當的發展模式。馬雲的戰術部署也是緊鑼密鼓、有條不紊地展開，繼2003年7月宣布投資1億元收購淘寶網，將阿裏巴巴的業務從B2B拓展到C2C領域之後，2004年1月，阿裏巴巴再度耗資3700萬美元建立一個軟件研發中心，旨在致力於研發電子商務特別是B2B、C2C方麵的技術。雖說東方的智慧給了馬雲很多靈感，但他認為中國人的智慧夠是夠，運作能力卻不夠，“家族作風、本本主義、小心眼，這些東西都不行，西方很多東西用製度係統來保證，而我們中國人是用人來保證。”因此，在公司的管理、資本的運用、全球的操作上，馬雲均毫不含糊地引入西方的先進管理理念。阿裏巴巴內部有規定，主管以上的人必須在海外受過3～5年的教育：戰略副總裁、印度人Sanjay，美國哥倫比MBA畢業，有麥肯錫谘詢公司工作經驗；阿裏巴巴中國總裁雷文超，美國普渡大學電腦工程碩士畢業；市場總監吳昕，加盟阿裏巴巴前曾任美國波士頓銀行金融分析師……好的船要有好的舵手，以及齊心協力目標一致的船員，才能經曆風雨，弄潮商海。

　　全球化定位

　　對於阿裏巴巴全球化的想法，馬雲講得非常之精到：

　　“第一天起我們就講，阿裏巴巴不是全球化的公司就沒有辦法發展，所以我們這些創業者在開會的時候就說我們是東方的智慧，西方的運作，必須麵對全球的市場。我們招兵買馬，全是希望能夠把西方的理性運作借鑒過來。走到現在，很多人把我們當成騙子、瘋子、狂人，我們並不在乎，我們在乎的是自己怎麽看待這個世界。阿裏巴巴在全球的客戶分布在200多個國家和地區，阿裏巴巴是中國人創辦，但它不是中國公司，而是阿裏巴巴的公司，有很多國家的人參與建設。因為我們一直在海外，所以阿裏巴巴的戰略從第一天起就是要幫助中國企業出口，幫助中國企業實現全球化。自己不走向全球化肯定是失敗的，如果這一步失敗了就有無數的失敗。我覺得任何一個企業要想全球化，需要問三個問題：第一，為什麽要全球化。如果是因為別人全球化了所以自己全球化，這個全球化就是錯誤的。全球化是發展的重要戰略，中國市場現在以及未來的三至五年本身就應該變成全球化的市場，中國本身是世界級的市場，你說你要跑出去，本地市場都沒有贏，你怎麽可能跟別人競爭？從第一天起阿裏巴巴就知道要全球化，所以人馬、戰略、市場、資金等都做了準備，兵馬未動糧草先行。很多人說，占據中國市場的30%已經很大了，這是錯誤的，我最近考察日本市場，日本市場很小但是很深厚，未來20年全世界大的企業都會在中國市場跟你角逐，所以不能狼來了你跑出去，那樣你還是會死。第二，你憑什麽做全球化？前幾年有人告訴我要買工廠回來，買技術回來，我說為什麽買工廠？他說因為人家有先進的技術、先進的管理經驗，我說人家有先進的技術、先進的管理經驗為什麽還會破產，為什麽賣給你？所以全球化不是買設備，不是買技術，全球化也不是到國外建立銷售渠道。全球化首先領導全體員工要有全球化的心，在你眼裏沒有中國全球化的概念，隻有企業全球化的概念，當你的企業到孟加拉、印度等國家，和當地的客戶沒有任何的區別，這樣才是全球化。所以我認為全球化要有全球化的心去幫助當地的企業成功，去給當地創造就業機會，改善當地的生活，帶去的東西是獨特的才是全球化。第三，天花板太厚，地又太薄，起跳板太軟弱。我認為不要怪天怪地，要怪自己的腿是否結實，企業是否準備好了。我們不要高估自己的能力，但是也絕對不能低估中國的影響力。我認為，中國未來企業發展的全球化可能是‘螞蟻雄兵’式的，中國下一步衝擊世界和進行全球化，是以中小型企業帶隊，在全世界各地悄悄進村，打擊目標，迅速占領全球市場。對此我非常有信心。最後，我要說一句我經常鼓勵自己和公司員工的話：進行全球化的企業家、各位前輩、各位同行，今天非常殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但是絕大部分人死在明天晚上。”

　　培養對手成為自己的合作夥伴

　　天下沒有不能打敗的對手，即便競爭對手是一個領域內的神話人物、傳奇人物。企業家需要在自信的同時保持自省，這樣才能保證下一次不被打敗。同時，自信不等同於自大，這一點是馬雲能夠領導阿裏巴巴持續成功的關鍵理由。

　　用馬雲自己的話講：現在，阿裏巴巴拿著望遠鏡都找不到對手。

　　馬雲為什麽這麽說？真就沒有競爭對手了？

　　馬雲曾說過：“我永遠不把對手當對手看。如果我碰上那個人，我永不殺對手。對手是不能殺的，對手要培養，讓他成為你的合作夥伴，那才是高手，讓他成為你的團隊裏的一員，那才是你最好的。你如果去殺對手，對手是殺不光的，競爭無處不在。你今天殺這個，明天殺那個，天天在忙著殺，成為一個職業殺手，自己沒有成長。真正的高手是要讓對手為你的行為、你的決策和你的執行能力鼓掌，這才是好的企業。在市場競爭過程中你腦子裏想的就是競爭者，那就完了。商場如戰場但商場不是戰場，戰場上隻有你死我才能活，而商場上是你活著，我可以活得更強。”

　　2002年，在互聯網最為困難的時候，多數企業全麵收縮戰線，馬雲並沒有關閉阿裏巴巴在美國、歐洲的辦事處，反而繼續四處參展，開拓市場。堅持到底的回報就是阿裏巴巴在海外培養了大批有實力的買家，為進出口貿易打下了基礎。

　　讓客戶賺錢，幫助客戶成功

　　在這個世界上可以有這樣網站的人很多，但這個世界上有這麽多的網商聚集在一起的並不是很多。阿裏巴巴到現在為止，快到6年，一貫的戰略戰術是前三年免費，從1999年成立，到現在淘寶完全可以收費，馬雲收到太多的電話和E-mail，都問什麽時候淘寶收費。這是一個承諾的事，所以阿裏巴巴一貫以來前三年免費，為什麽免費？馬雲說：“有這幾個原因，我覺得一個公司要想賺錢，就是要先讓客戶賺錢。每一個銷售人員加入阿裏巴巴我至少花兩個小時跟大家做交流，阿裏巴巴有2500名員工，我都交流過。”

　　馬雲在訓練員工的時候，希望員工腦子裏想的不是錢。他認為一個真正的銷售人員想的是如何幫助客戶把5塊錢變成50塊錢，多出來的40塊錢我可以賺到2塊、3塊。任何一個企業家腦子裏想的是如何幫助客戶成功。