凱達之魂：記一個民營企業家的人生和事業

迎接新挑戰　實現新跨越

　　——在凱達集團公司年度總結會議上的講話

　　張文遠

　　元旦剛過，春節即到，首先我代表公司董事會向全體員工，特別是各實體、各部門的負責人道一聲：大家辛苦了！並預祝大家春節愉快，合家歡樂，萬事如意，心想事成。

　　告別了危機與機遇共存的2007年，我們迎來了充滿希望的2008年。為了在新的一年裏取得更大的發展，我們首先對2007年走過的曆程認真地總結，以使我們能夠在2008年發揚成績，糾正錯誤，以利再戰。

　　2007年我們經受了市場的嚴峻考驗，特別是各種原材料以及燃料的普遍漲價，我們的各項成本達到了極限。隨之迎來了全球乳品的漲價，同時也給我們帶來了新的發展機遇，使我們取得了滿意的經濟效益。這也是我們全體員工努力的結果。在此，我向大家再次表示真誠的謝意！

　　特別是新疆的同誌，他們在遠離親人、遠離家鄉的情況下，認真貫徹執行公司領導的方針政策，千方百計地克服種種困難，多收奶、多生產，超額15%完成公司下達的生產任務。全年生產奶粉1400多噸，保證了市場的供應，為增加全公司的整體效益作出了重大貢獻。同時銷售公司也積極配合，及時調整價格，使公司效益最大化。

　　一、2007年工作的回顧

　　（一）2007年工作成績表現在下麵幾點

　　1.各項經濟指標完成情況：全公司各項銷售收入共計6000多萬元，比上年淨增1000多萬元。上繳國家稅收款突破百萬元，比上年增加50%。支付奶農費4000多萬元，生產奶粉3200噸，員工工資近300萬元，實現毛利潤600萬元（包括各項提留），各項經濟指標均創曆史新高。

　　2.銷售費用388萬元，占收入的6.5%，比上年降低一個百分點。

　　3.首次給各部門負責人、業務骨幹、老員工辦理社保，達40多人。

　　4.客戶進一步優化，淘汰了一些不守信用、形成不了批量銷售的客戶，使客戶數量減少，規模擴大，銷量增加。

　　5.業務員從原有16人減少到現在的8人，對長期沒有開拓新客戶，工作消極、弄虛作假、屢教不改的業務員予以解聘。

　　6.應收貨款拖欠降到曆史最低。截至2007年12月底外欠貨款僅70多萬元（最高時500多萬元）。

　　7.流動資金充足，多年來拖欠奶農奶費的現象已不複存在，實現了現款現收，恢複和提高了凱達在奶農中的信譽，增強了奶源的競爭力。

　　8.產品質量穩步提高，投訴和退貨現象減少，增強了產品的美譽度。

　　（二）2007年存在的問題

　　在充分肯定成績的基礎上要不斷地找出差距，發現工作中的失誤和不足。人最大的敵人就是自己，隻有不斷地否定自己，否定過去，才能不斷地進步和發展。成績隻能說明過去，不能說明現在，更不能說明將來。我認為我們公司還存在以下幾個方麵的問題：

　　1.乳品總廠由於資金不足，奶源建設方麵比較薄弱，組織不夠得力。連續三年不斷下滑，影響了信譽，影響了整體效益。

　　2.銷售方麵，市場信息不靈，反應遲鈍，膽子小，價格調整不及時，調價幅度小，對企業效益有一定影響。

　　3.小包裝奶粉產品更新換代滯後，市場調整不力。特別是嬰幼兒配方奶粉，多年來沒有形成批量銷售，市場布局不集中。調研未充分，盲目開拓新市場，失誤較多，損失較大。在包裝袋的更新上，市場調研不夠，未充分論證，聽信個別人的意見。我們現有的包裝種類至少三四十種，但真正在市場上隻有四五種，造成了大量的浪費和資金上的損失。

　　4.對銷售業務員管理鬆懈。個別人領著公司的工資及差旅費，給外廠銷售提成。還普遍存在在報銷費用上弄虛作假，買假票等手段，牟取個人私利。一些人長期守著老客戶，不開拓新客戶，工作沒有激情。

　　5.生產與市場協調不夠，個別品種供貨不及時的現象時有發生，在客戶中造成不良影響。

　　出現上述不良現象及問題，值得我們各級管理人的重視，特別是高級管理人員必須充分地認識我們工作中的失誤或管理上的問題。下大力氣狠抓嚴管，以後不再重複失誤。

　　二、2008年工作的總體設想

　　麵臨新機遇，迎接新挑戰，調整新思路，實現新跨越。全力拚搏，向億元企業衝刺。積極創造條件使凱達股份3-5年上市。

　　（一）準確把握形勢，搶抓機遇，將凱達駛入快車道

　　1.麵臨新機遇

　　2007年以來，歐美國家由於糧價上漲，乳製品價格也不斷提高。澳大利亞、新西蘭由於持續幹旱，畜牧業受到威脅。乳製品產量大幅度的下降，影響全球供應量。我國乳品的進口主要依靠這兩個國家。2007年全國進口乳品減少50%，加之國內糧食、勞動力等其他物價的持續上漲，國內的乳品供應關係發生逆轉，價格也節節攀升，這對我們公司來講是一個千載難逢的機會。因為我們的生產能力很大，加之內地和新疆兩地都占據著重要的奶源區域，隻要我們認真組織，多生產一些奶粉是很容易的事。

　　2.迎接新挑戰

　　由於乳品供需矛盾突出，鮮奶的市場競爭更加劇烈，一些停產多年的廠子恢複生產，新建的廠子不斷增加，一些以生產液態奶為主的大乳業集團也進入生產大包奶粉行列，這對有限的原料形成了空前激烈的競爭局麵。

　　另外，銷售秩序的混亂，市場不規範，加之市場需求的旺盛，這給假冒偽劣產品流入市場帶來可乘之機。一些不法商戶低價銷售偽劣產品，這對我們來說是一個嚴峻的挑戰。增加了銷售的難度，市場競爭更加激烈無序。但我們必須堅持誠信經營，用過硬的產品質量贏得客戶的信任，增強我們的競爭力。

　　3.調整新思路

　　一個企業要持續發展，必須轉變觀念，不斷創新，調整思路。進一步做到產品細化，客戶優化，企業社會化。

　　在產品細化方麵必須做到精、細、嚴。小包裝奶粉特別是嬰幼兒配方奶粉必須做到精，要做精必須要嚴把原材料關，特別是鮮奶收購要確定奶站及奶戶，絕不能使用不合格的鮮奶。其他輔料要嚴格化驗檢驗，嚴格工藝流程，嚴格操作規程，包裝車間按規定布局，防止二次汙染。大包奶粉要分類生產，按照不同客戶需求生產不同級別的產品。羊奶、牛奶分別加工。創造條件，生產無抗生素奶粉。

　　優化客戶結構。要改變過去散而亂、小而多的客戶群。小包裝，經過市場調研確定適合我們產品進入的地區，集中連片，可進二三類城市及農村商超。大包裝，選擇以原料奶粉需求的廠商為主，要有一定批量。淘汰一些小規模不講信譽的經銷商，選擇轉口貿易的大公司，逐步做到自己直接出口。

　　企業要社會化，是指以單純追求股東利益最大化逐步向兼顧員工利益、社會利益最大化轉變。將企業員工變成“企業公民”，讓所有員工分享企業發展的成果。讓員工有一種歸屬感，體會到企業就是家，和企業同呼吸，共命運。另外，根據企業的經濟實力做些力所能及的慈善事業，承擔一定的社會責任，逐步由“中國公司”向“公司中國”轉變。

　　4.實現新跨越

　　近期目標：2008年由千萬元企業向億元企業跨越。銷售收入突破億元大關。

　　由單一產品經營向資本經營跨越。根據自身實力，量力而行。參股有發展潛力的即將上市的公司。

　　由以奶粉經營為主業逐步向房地產、高科技能源等行業擴展，為上市創造條件。

　　遠期目標：爭取用三年時間由非上市公司向上市公司跨越。將凱達駛入市值企業的行列。使凱達最大限度地創造價值，最合理地實現價值，最有效地經營價值。而企業價值合理地最大化就意味著市值合理地最大化。市值是市場承認企業的價值。如果你的淨資產是一個億，並發行一個億的股票，而每股市值可能是30元，而這時你的企業就是30個億的市值。例如：李嘉誠前幾年在北京請人吃飯花了兩萬元，他說今天是我自己掏腰包請大家，而不是用公司的招待費。於是在場的記者就問，公司是你的，這有什麽區別。李嘉誠答道，我們公司的股票市值是30元，如果用公司的兩萬元就等於用了60萬元，個人的兩萬元就是兩萬元，這就是市值的概念。

　　為了盡快地實現近期與遠期目標，要求全體員工上下一心、團結一致、落實責任、全力以赴、重效益、求速度、好中求快、追求既定目標。

　　（二）2008年各項經濟指標實施的措施、方法

　　1.2008年各項目標責任化

　　①總產奶粉3600噸，其中新疆產1600噸

　　總廠純羊奶粉500噸，收購鮮奶10000噸，確保實現銷售收入8000萬元，爭取突破億元大關。實現毛利潤800萬元（包括各項提留）。

　　②財務部籌措資金500萬元，確保各項經營所需的資金。

　　③新疆擴建，上第二套生產線。5月底前建成投產，使新疆的生產能力達到4000噸。

　　④恢複年檢自營進出口許可證，爭取直接對外出口。

　　⑤今年是公司成立30周年，我們要積極籌備30年大慶，提高企業的知名度，鼓足員工士氣。

　　⑥全麵提高員工工資，擴大社保範圍。

　　⑦房地產要有實質性的推進，從短、平、快的項目著手，盡快取得效益。

　　⑧尋求合作項目，為上市創造條件。

　　2.具體措施方法

　　①狠抓奶源建設。要實現目標，奶源是關鍵。既關係到產量又是保證產品質量的關鍵。要自建奶站，直接收奶；投放冷藏罐20個；進行養牛小區的試點，實行產前、產中、產後全方位、全流程的服務；擴大收奶半徑。

　　②市場營銷。在調整客戶結構的基礎上，著重加強業務員的管理、素質的提高，突破嬰幼兒配方奶粉銷售不暢的局麵。集中區域、集中人員、集中促銷，盡快形成規模。

　　貨物配送要及時，客戶服務要及時，出現質量問題處理要及時。

　　③生產管理。實行鮮奶分類存放，分類加工。產品實現高、中、低。

　　產品質量要穩定提高，實行標準化生產，嚴格工藝流程，配方要科學合理，做到精、細、嚴。

　　強化檢驗、化驗手段，增添高科技的檢測設備儀器。

　　加強生產現場管理，安裝攝像頭，監控各工段的操作。

　　培養業務骨幹、熟練工，提高工資待遇，招聘一批高素質的操作工。

　　三、弘揚“誠信、創新、文明、和諧”的凱達文化

　　（一）30年鑄就的企業文化

　　“誠信求生存，創新求發展”，這是凱達文化的核心，也是企業的核心價值觀，也是我們的核心競爭力。凱達經曆了30年的風雨曆程，經過幾代人的艱苦創業、頑強拚搏，才能不斷發展壯大。

　　凱達公司發展離不開國家改革開放的政策，改革開放的政策給凱達公司提供了巨大的發展空間。

　　2008年迎來了凱達公司與共和國改革開放同步發展的30年。

　　30年我們由一個不知名的小廠發展成為一個具有5000萬元資產的股份公司。

　　30年我們由偏僻的鄉村走進省會城市西安。我們的生產基地又拓展到了新疆。

　　30年我們從隻有幾個人的鄉鎮棉加工廠發展到具有萬噸奶粉生產能力的現代企業，又兼營酒店、房地產，形成一個多元化的企業集團。

　　30年形成了具有凱達特色的企業文化。

　　30年我們具備了長壽企業的基本特征：

　　①有遠大的理想。

　　②有外部環境的敏感性。

　　③對內部員工的寬容性。

　　④絕對保守的財務政策。

　　大的公司是做時間的。一個企業能做30年，那麽它賺多少錢已不是成功的重要體現，時間本身就是最大的成功。因為30年至少說明這個公司經營是依法、照章、合乎人情事理地做企業。一個企業能做幾十年必然經過經濟的波動、政策的變化，各種因素不斷出現的矛盾；能經受住這些變更所帶來的衝擊，能夠適應不斷變化的市場節奏的企業，肯定有它存在的基礎條件，所謂“有堅韌不拔之誌，才有堅韌不拔之功”。

　　凱達發展30年，我們可以驕傲地宣布，我們是一個成功的企業。在慶祝國家實施改革開放政策30年和迎來2008年北京奧運會的同時，也值得我們大慶一番。

　　（二）打造一個“誠信、創新、文明、和諧”的企業團隊

　　1.誠信是生存的需要

　　一個企業必忠誠於你的“產品、客戶、員工”，隻有這樣才能發展，才能長壽。要做到“要讓你的敵人都相信你”。

　　“利益、情感、道德”是企業和員工合作的價值觀。

　　凱達要求所有員工努力做到：老老實實做人，勤勤懇懇做事，清清白白掙錢，平平安安生活。

　　要求全體員工必須明確“工作決定存在，貢獻決定報酬，政績決定升遷”。

　　①樹立正確的價值觀，用每一天的事實證明自己的存在。要自定一個圈子，知道什麽可以做，什麽不能做。

　　②關心企業，與企業興衰共命運，從每天多做一點事做起。

　　③不為個人利益犧牲公司利益。

　　④全力捍衛和維護企業形象。

　　每個員工要做到像美國前總統肯尼迪所說的那樣用“不要問國家給了你什麽，要問自己為國家做了什麽”來衡量自己。要得到高薪或重用就必須一點一滴展示你的品質和才能，付出越多，機會越多。

　　忠誠是社會的需要、公司的需要、老板的需要、同事的需要，同時又是自己的需要。誠信從自己做起。

　　2.創新是發展的需要

　　創新是做自己從來沒有做過的事。創新計劃是夢想開始的地方。一個企業要敢於創新，特別是高級管理人員在決策方麵要創新，管理要創新，思維方式要創新，才能推動企業持續發展。在決策和處事方麵要做到“好謀而成、分段治事、不疾而速、無為而治”，就是要深思熟慮，先謀後做；要有洞悉事物的能力，有條理按部就班地進行；要事先設想實施某件事所遇到的困難和挫折，應有預見性地想出辦法；要靠製度和好的管理係統去管人、管事。

　　領導幹部要做到“仁慈的獅子”你就成功了。單靠仁慈是不能成功的。但如果人家不好，獅子是有能力去反抗的。我們自己做人也應該這樣，如果人家欺負在你頭上，你不能畏縮，要有能力反抗。同時做到處事開明、公平、寬宏大量，而且承認每一個人的尊嚴和創造能力。

　　3.文明是社會進步的需要

　　文明從自己做起。我們全體員工必須注意自己的言行、舉止、著裝、禮儀，嚴格要求自己，不要因為個人利益而影響企業的形象，給社會造成危害。

　　企業要做到設備整潔、車間幹淨、環境優美，在節能減排方麵要嚴格按有關規定努力做到。真正做到全方位體現一個信息化、現代化的文明企業形象。

　　最後，要求全體員工精誠合作，求實創新，愛崗敬業，頑強拚搏，為凱達持續穩步健康地發展壯大，為將凱達辦成百年老店而堅持不懈地共同奮鬥！

　　2008年1月10日