凱達之魂：記一個民營企業家的人生和事業

大家風範

　　張文遠曾對一位省報記者說道：“對一個企業家來說，他的最大願望就是為社會創造財富，他的崇高理想就是為社會作出貢獻，他的最大滿足就是在自己從事的事業上創造輝煌。”

　　這，也是張文遠自己的永恒追求和人生目標。

　　1990年8月，驕陽似火，西安的氣溫高達38℃，水泥路麵像烙鍋一般發燙。灑水車在悠揚的音樂聲中行進在大街上，噴灑著濕潤和清涼，立時，路麵上便升騰起一縷縷乳白色的氣體，很快便被炙熱的陽光烘烤得無影無蹤。車輛在寬闊的街道上往來穿梭，為快節奏的都市生活又增添了幾分緊張氣氛。

　　這時，在僻靜涼爽的止園飯店，張文遠正在舉行“中意牌”多味奶片建成投產的新聞發布會。當照相機、攝影機紛紛對準他並發出一道道耀眼的閃光時，當商界、新聞界和有關部門領導給予一陣陣熱烈的掌聲時，張文遠雖然十分興奮和激動，但卻並沒有因此亂了方寸。身著時尚的花格襯衫、清瘦的臉龐上架著灰框眼鏡，給人一派風度翩翩的學者印象。麵對數十名記者的鏡頭，他神態自若，手握話筒，簡短而又準確地回答著大家的提問。

　　每位成功者的輝煌，都是來自艱苦卓絕的奮鬥；名垂青史的殊譽，來自他超人的智慧、膽略和魄力。正像一副對聯說的：“好事多為難事；名人都是苦人”。

　　是的，張文遠從難事中幹出了好事，從吃苦中成了名人。隻有名人和苦人腳下的印痕才會經得起歲月的侵蝕，才會在成功之路上閃爍著耀眼的光芒。

　　成功者的足跡是血汗的結晶，成功者的道路是精神的豐碑，成功者的事跡是一首感人至深的詩。

　　曾記否，兩年前的8月，也是這麽炎熱的天氣，但卻不是西安，而是在興平。一天，縣委書記出國考察一回來，就把張文遠從店張奶粉廠叫到縣委。張文遠頂著驕陽酷暑，滿身大汗，風塵仆仆，來見書記。

　　“你看看。”不等張文遠坐下，書記便急不可待地拿出幾片奶片，興奮地說：“這是食品王國意大利生產的多味奶片，這種高端產品，在我國雖然已有廠家生產，但隻有一個奶片廠，遠遠趕不上市場需求。我們要搶抓機遇，乘勢而上，盡快把這個乳品項目搞起來。”

　　張文遠一聽，也不禁一陣驚喜。因為生產奶片對於乳品行業，更是高端科技，這對不甘平庸和敢於進擊的張文遠來說，真是求之不得的好事。如能把奶片生產線建起來，那麽，興平奶粉廠將會在全省，乃至全國乳品行業產生更大影響，甚至一躍成為乳品工業的龍頭企業。

　　然而，企業家要上一個新項目、開發一種新產品並非易事，需要經過市場調查、科學認證和詳細核算方可立項。對此，已經擁有十多年企業運營經驗的張文遠更是心知肚明。

　　縣委、縣政府對此很重視，立刻組織專業人才，分為幾個小組，分頭出外考察。他們先後到黑龍江的肇東、北京中國食品協會、輕工業部、省經委等部門及市場進行了大量的調查研究，取得了第一手材料，認為這種產品在我國市場短缺，發展前景可觀。

　　於是，縣領導根據調查結果，又多次召集有關方麵開會研究討論之後，毅然決定立項。並指示縣經委寫了立項報告，上報鹹陽市經委，報省經委批準。鑒於立項時須附分析報告和設備清單，張文遠又一次去了北京，請北京凱利公司作為中介單位，和意大利帕馬拉特公司交涉，決定10月份去北京和意商談判。

　　由於這個項目科技含量高，投資巨大，在全縣引起了強烈反響。絕大部分人認為這是興平第一個中外合資企業，如果成功，將會成為全縣的龍頭企業，從而產生巨大的社會效益和經濟效益，使興平的工業在全鹹陽市名列前茅。上級希望和企業發展需要相一致，這是一個天賜良機，千萬不能錯過。

　　但是，也有一部分人抱有懷疑態度。認為投資近千萬元，這批資金從何而來？如此巨大的企業風險，由誰承擔？而且，項目越是科技含量高，就越需要高科技人才，我們這個土生土長的鄉辦企業，有這樣的管理水平嗎？還有一部分人擔心上當受騙。因為在改革開放的大潮中，有許多企業急於求成，投資巨大，從國外購置設備，結果不少設備名不副實，成為一堆廢鐵。人們更懷疑一個農民出身的張文遠能有水平和洋人談判嗎？

　　盡管全縣議論紛紛，仁者見仁，智者見智，但縣委、縣政府一錘定音，便成定勢。

　　談判日期決定之後，縣上成立了談判組。組長由主管縣長兼任，從經委、鄉企局、奶粉廠等單位選出成員，張文遠就是其中一位。

　　張文遠深知，這次談判擔子很重，責任不輕。他雖然不是領導，卻是企業的法人代表，是談判的主角。為了談好這次生意，他事先翻閱了大量資料，並進行了詳細分析。對於一些細節問題，也作了周密的思考。

　　時值金秋十月，關中廣大農民已經開始了繁忙的秋收秋播。成熟的玉米在陽光下折射著金色的光芒，暖洋洋的舒坦。農民們喜氣洋洋，精神飽滿，麵對豐收在望的美好景象，充滿了收獲的喜悅。手扶拖拉機、蹦蹦車、農用三輪車馳來駛去，灑下一路歡快的歌聲。路旁的野菊花泛著黃澄澄的金色，在漸漸凋枯的草叢中炫耀著自己的輝煌。在天高氣爽、風輕雲淡的碧空，不時掠過鳥兒輕旋的身影，為大忙季節增添了幾分生氣。

　　就在秋收秋播的大忙時刻，張文遠把近十畝地的活兒撂給妻子，走了。臨走，妻子說：

　　“緩幾天去不行嗎？”

　　“不行，這是和外商談判，一分鍾也不能遲到。”

　　“那地裏的活咋辦？就是把我掙死，也做不過來呀！”

　　“請親戚幫忙。實在不行，叫短工也行。”張文遠望著發愁的妻子，也不由心疼起來。他知道，近十畝地的秋收秋播，對一個婦女來說，該有多麽大的壓力呀！

　　可是，公務要緊，他別無選擇。

　　談判組在主管縣長的率領下，驅車至西安機場，登上了一架大型的銀灰色民航班機，向首都北京飛去。

　　飛機在數千米的高空中快速平穩地飛翔著，機腹下是一團團乳白色的雲霧。

　　張文遠向窗外看了一會兒，便靠著座椅，閉上雙目，陷入了沉思。他被這次談判牽動著思緒，又回憶起了十年來艱難困苦的創業曆程。十年，這在人一生中該占有多大的比例！十年，有過陣痛，也有過歡樂；有過挫折，更有過輝煌；有過倒退，也有過發展。十年，張文遠從一個農民成為一個企業家，從一個稚嫩的弱者成為一個成熟的強者，究竟付出了多大的代價，隻有張文遠自己最清楚。現在要和意大利客商談判，這既是他一生中一個亮點，也是一個新的起步。所以，他既興奮，又緊張。因為，他代表的不僅僅是一個小小的奶粉廠，而是代表著全縣企業家的形象，也承擔著縣委、縣政府和全縣人民的殷切希望。

　　乘客們溫文爾雅，文質彬彬，有的看報，有的看書，有的偶然和同伴輕聲交談，但大部分和張文遠一樣，靠椅合目。服務員小姐不時送來飲料、小吃，卻很少有人去要。在這種寧靜的氣氛下，張文遠突然禁不住笑了，嚇了同伴一跳。

　　“咋啦？”同伴好奇地問，“夢見啥好事了？”

　　張文遠微微一笑，沒有回答，伸了個懶腰，又合上了雙目。

　　原來，他回憶起自己曾經看過的一份《參考消息》。這張報紙用了整整半個版麵刊登了一篇介紹與外商談判技巧的文章。文章介紹了什麽“心理戰術”、“摸清底牌”、“壓低底線”、“機智應變”、“欲擒故縱”、“幽默靈動”等先進經驗，由此使他聯想到了許多曆史故事，便禁不住啞然失笑。“商場如戰場”，談判，這是經驗的較量，實力的較量，智慧和綜合素質的較量，膽略和策略的較量，也是他一生最下工夫的較量。

　　北京，是全國政治、經濟、文化的中心。但是，張文遠沒有時間去觀賞名勝古跡，去領略北京市容的古樸和現代文明的氣息，一住進賓館，便把自己最先想到的問題和論證記錄下來，係統地研究談判方案。

　　晚上，他又和大家聚在一起，征求意見，群策群力，研究談判中的每一個細節。

　　“文遠，你一定要沉著應付，出語謹慎，絕對不能出現任何紕漏。”主管縣長雖是領導，但因不諳此道，談判的重點就成了張文遠。所以，他再三叮嚀張文遠說：“如果到關鍵時候，一時不好答複，就說‘請允許我們再考慮考慮’，以便打破僵局，留下談判餘地。”

　　其實，這位主管縣長也沒有經曆過這種場麵，他所說的經驗，也是聽別人講的。

　　這些張文遠心裏都明白，聽了縣長的話，故意笑道：“有你縣長，天就塌不下來。”

　　縣長也笑了，說：“你以為我是大個子呀？這次談判，我也心中無數。但有個原則，那就是寧可中止談判，也不能放棄原則，更不能讓人家牽著鼻子走，上了‘賊’船。”縣長望著張文遠，鄭重地說：“如果我們有辱使命，還有何麵目見興平父老！”

　　縣長這麽一說，張文遠心裏也不免一熱，說：“對！咱不能讓人家牽著鼻子走，我們必須從容謹慎，把握原則，爭取主動，絕不能把人丟在洋人麵前。隻要咱們時刻記著領導的囑咐，心裏裝著興平父老鄉親，就一定會凱旋而歸。”

　　“對！”經委的一位同誌說，“咱們要密切注意動向，抓住戰機，不辱使命。”他像宣誓似的，一臉的嚴肅。

　　但是，正當他們剛剛投入到緊張的談判前的準備工作時，不料興平縣委發來電報，說縣裏有重要的事情，催主管縣長立刻返回。

　　大家一聽，一下子炸了窩。怎麽回事？難道縣上那麽多的副書記、副縣長都出國去了？難道他們都事不關己，派不上用場？難道還有什麽比一次投資近千萬元的事情還要重要？

　　大家都非常迷茫，都有些窩火，也有人胡亂猜測著縣裏究竟有什麽重大事件。

　　主管縣長雖然也有些不解和不快，但這是組織決定的，他不能說什麽。便對大家笑笑，說：“這個通知雖然有些意外，可縣委能決定叫我立刻回去，肯定有緊急性和必要性。所以，大家應該相信組織，不要胡亂猜測，更不能有任何怨氣。這裏的工作就由夏主任負責，希望大家同心協力，群策群力，出色完成這次任務。”他環視大家一眼，又千叮嚀萬囑咐地說：“另外，從凱利公司傳來的消息，對方要價可能在170萬西德馬克左右。但是，按照當前的市場價位，的確顯高。你們要把握原則，隻要能在130萬西德馬克左右，就可以考慮訂貨。”他又補充一句：“這也是縣上領導的意思。”接著，他又向夏主任交代了有關情況，決定下午便返回興平。

　　送走縣長，大家又聚在一起，圍繞談判，各抒己見。夏主任提醒大家，在一些關鍵問題上，一定要更加謹慎，絕不能留下遺憾，更不能留下什麽後遺症。

　　第三天，談判正式開始。

　　中介單位中國凱利公司會議廳：橢圓形棕紅色會議桌，會議桌中間一字兒排開擺滿了千姿百態的鮮花，淡淡的清香在會議室飄散，令人心曠神怡；造型別致的頂燈，放射著銀色的光華，明亮而又柔和。整個會議廳顯得高雅、恬靜和溫馨。

　　雙方幾乎在同時步入會場，分別入座，凱利公司代表將雙方代表作了簡短的介紹，大家親切握手，點頭致意，一派友好氣氛。

　　接著，凱利公司代表又以主持者的身份，說了本次會議的內容和主題，並希望會談的雙方相互理解，談判順利。

　　參加會議的興平代表一共三人，首席代表為夏主任。

　　意方談判的首席代表是位人高馬大、滿臉大胡子的專家。他臉色微紅，鼻梁高聳，一雙不大而又銳利的眼睛含著幾分自信與傲慢。他首先介紹了他們產品的特色、性能及社會影響，又不無誇張地讚揚了這套生產設備的先進性。他說：

　　“我們這套設備是在原來設備的基礎上，經過技術改造，成為當前國際上一流設備的。從混料到包裝，采用集成電路控製，完全自動化。產品的配方是經過我國專家反複研究、科學鑒定，具有低糖、低脂肪、高蛋白和人體需要的多種微量元素，適用於各個年齡層次人的需要，特別是對兒童增加智力、促進身體發育具有獨特的效果。並且已經形成奶油、薄荷、草莓、可可、咖啡等幾個係列……”

　　他侃侃而談，悠然自得，以先聲奪人之勢，向興平代表發起了強攻。不料就在他大加讚揚自己的設備時，張文遠卻淡淡一笑，斜斜地刺過一槍：

　　“先生，貴方的設備我們早就進行了深入考察，其功能和特點能像先生一樣的背誦下來。所以，你可不必大唱讚歌，還是直奔主題怎麽樣？”

　　這一盆子冷水澆得興致勃勃的洋專家頓時興味索然。他沒有想到，對方的眼光竟如此的銳利。他愣了一會兒，方才回過神來，歉意地笑笑，說：

　　“好的好的，我明白先生的意思。”他頓了頓，便開始報價。“根據目前市場價格，這套設備為169萬西德馬克。”他以堅定的語氣報了價格之後，坦然地注視著談判對手。

　　這個報價雖然在張文遠意料之中，但聽對方語氣，堅定得有些盛氣淩人，仿佛毫無回旋之地。

　　三人互相看看，微微一笑，心裏雖然緊張，但表麵上卻能鎮定自若。張文遠取支香煙，若無其事地聞聞，又在手裏輕輕地撚來撚去，一副漫不經心、旁若無人的樣子。這是一種心理戰術，得益於《參考消息》的經驗介紹。

　　沉默了一會兒，張文遠瞥了對方一眼，鎮定地搖搖頭，說：“這個價格太高，我們不能接受。”他說得和對方一樣堅定，“你的報價超過了國際市場價格。”

　　大胡子雙手一攤，說：“不可能！”

　　張文遠用自信的目光看了大胡子一眼，把香煙在桌子上輕輕蹾了蹾，不慌不忙地說：“我覺得先生應該清楚，我國黑龍江肇東，也在貴國引進了同樣一條生產線設備，是以93萬西德馬克成交的。”

　　外商專家似乎早就料到中方一定在事前掌握了有關情況，肯定是有備而來。聽了張文遠的話後，也非常鎮定，便盯著張文遠說道：

　　“你們說的也不無根據，的確是事實。可是，那是前幾年的產品，並不能代表現在。我們現在的這套設備，是在我國最先進的產品基礎上進一步改造而成的。可以說它是領導現代乳品工業發展新潮流的一流設備。配件從一年增加到三年，包裝機也由原來的兩台增加到四台。”

　　張文遠隨手翻翻對方的報價單，見上麵列有19.5萬元的配件清單，但無數量，估計是外商利用延長年限所耍的花招，故而又重重地回擊了一句：

　　“那好，我們隻要一年的配件。”

　　張文遠的快速反應和突然回擊，令外商措手不及，不知如何回答。因為這一家夥就減少了13萬馬克！

　　外商見這位戴著高度近視鏡、神情自若、反應迅速、話語犀利的張文遠先生，並非一般談判對手。大胡子專家無可奈何地看了同伴一眼，向凱利公司代表攤攤手，說：

　　“讓我們再考慮考慮，明天再談吧。”

　　凱利公司代表向張文遠傳達了對方的意見，說：“貴方以為如何？”

　　“同意。”張主任禮貌地說。

　　回到賓館，三人長長鬆了口氣。第一輪談判雖無結果，卻探測了對方的虛實及談判能力。看來169萬西德馬克不是雷打不動，而是大有餘地。而且，外商專家也不是胸有成竹、百戰不殆的常勝將軍。

　　晚上，他們又針對白天的談判情況，總結經驗，研究下一步的戰略對策。

　　第二天，興平的首席代表夏主任退席，張文遠為首席代表，和另一位同誌出席了會議。外商見興平的首席代表未到，便笑著問道：

　　“你們的首席代表為什麽沒有到會？”

　　張文遠把眼鏡向上推了推，禮貌而又出人意料地說道：

　　“我們首席代表對你們昨天的報價感到非常失望，懷疑貴方是不是抱著誠意來做生意。所以，他指派鄙人為首席代表，今天再和貴方交換交換意見。”

　　這幾句極具分量的話竟脫口而出，連張文遠自己也感到突然。這是他靈機一動，以此給對方一個十分巧妙的心理攻擊。對方一聽，果然有些慌亂，便帶著幾分歉意地說：

　　“誤會誤會。如果沒有誠意，我們不會遠道而來。這本身就證明我們是誠意的。”說著，又望了望凱利公司的代表，凱利的代表立刻明白這種目光的含意，連忙向張文遠笑道：

　　“是的是的。我們凱利能以極大的熱情和興趣從中介紹，就是因為雙方都抱有十分的誠意呀！”

　　張文遠笑了笑，立刻抓住戰機，單刀直入地說道：“那好呀！既然這樣，就應該開誠布公，直言不諱，何須轉彎抹角、虛晃一槍呢？”

　　大胡子一聽，連忙笑道：“是的是的。”

　　“那就請貴方報出真實的價格吧。”

　　張文遠果真是個人才。他這種隨機應變、善於主動駕馭會議走向的能力，連凱利公司的高級官員也十分佩服。

　　意方見玩弄無謂的手段對對方毫無意義，更無挾製作用。如果報價過高，就有可能失去這次成交機會，便沉思了一下，終於說道：

　　“那就129萬馬克吧！”大胡子專家無奈地說，“這是最低價碼了。”

　　張文遠暗自欣喜，但表麵上並沒有顯山露水，臉上仍然神色依舊。他抬起眼皮，似乎無意地看了對方一眼，十分冷靜地說道：

　　“如果是最低價碼的話，我們就沒有高攀的餘地了。難道這就是貴方的誠意嗎？”

　　意方一聽，又一次慌了手腳，意識到自己封底的欠妥，讓對方抓住了把柄。大胡子便有些尷尬，攤攤雙手，說：“那麽，貴方的意見呢？”

　　“110萬西德馬克。”張文遠突然提高聲音，斬釘截鐵地說。

　　“啊！”大胡子專家遺憾地聳聳肩膀，說：“110萬，太低了，太低了，國際市場上沒有這個價格。”

　　頓時，談判陷入僵局，雙方都鴉雀無聲。但是，張文遠已經從對方表情中窺視到外商求成的迫切心情。他心裏明白，談判已經到了關鍵時刻。所以，他以靜製動，一言不發。

　　凱利公司代表見狀，也唯恐談判告吹，中介費泡湯，便乘機說道：“我們覺得，今天雙方都抱著誠意，可謂坦誠相見，而且談判有了新的進展。因時間關係，今天就談到這兒，明天再繼續商討怎麽樣？”

　　雙方隻好點頭同意，各自打道回府。

　　這天晚上，張文遠思前想後，幾乎一夜沒有合眼。白天，他雖然把價格壓到了110萬西德馬克，但畢竟理由不足，真要理論起來，缺乏反駁之力。於是，他把焦點集中到那兩台沒有具體價格的包裝機上，並發揮他在村上當會計時的專長和優勢，經過反複核算，終於算出了一台包裝機組的價格在11萬元左右，僅這一點，就可以壓價20多萬元，總價超不過120萬。

　　運籌帷幄，決勝千裏。張文遠經過深思熟慮和正算反求，頓時心中有數，暗自高興。

　　這天一早，張文遠和往常一樣，不慌不忙地到了凱利公司，意方代表早已入座。張文遠見狀，又是一喜。因為對方能提前到會，說明他們求成心切。這雖然是個細節，卻被他發現了，可見張文遠過人之處。

　　談判一開始，大胡子專家一反常態，神情莊重，少了往日的雍容大度，多了些嚴肅和冷靜，堅定而又冷冷地說：

　　“各位先生，今天我要強調的是，昨天張先生把價格從129萬壓到110萬，其理由就是參考了數年前我們和黑龍江肇東的成交價格。但事實是原材料漲價和通貨膨脹因素，使價格增加了百分之十左右。同時，我們對原設備進行多方麵的技術改造，使設備更具科學性，這又不能不提高設備價位。而且，現在又增加了設備，特別是增加了兩台自動化包裝機這一點，全套設備最低價位也在129萬馬克以上。”

　　這一席話聽起來確實是振振有詞，有根有據，令人無法反駁。但張文遠的思路奇崛，反應靈敏，當即說道：

　　“先生說的雖是事實，但不能作為漲價的理由。為什麽呢？因為你們的設備在不斷地革新改造，同行業的設備也在加速提高，這是一種市場競爭行為。請問先生，你們的設備如果還停留在前兩年的水平上，別說110萬，就是100萬我們也不會看上貴方的設備的，您說是不是這個道理？”

　　大胡子專家實在想不到張文遠會從這個角度將他一軍，因無思想準備，竟一時無法回答，隻是緊張而又無可奈何地搖頭、攤手。

　　“另外，我們早就對包裝機的價格進行了考察和核算。如果我說的不錯的話，一台包裝機的價格超不過11萬！可你們卻打了埋伏，這能算光明正大嗎？”

　　一箭中的，直擊要害，誰也不曾料到張文遠竟然會如此深不可測。而且，還對他們的情況如此清楚，一時憋得滿臉通紅，無法辯解。

　　“你們的算法不對！”急得滿頭大汗的大胡子專家慌了手腳，兩手不停地比畫著。

　　望著已經有些失態的大胡子專家，張文遠暗自笑了。他知道這枚“定時炸彈”發揮了無限的威力，自己對包裝機的核算結果是非常接近實際的。他靜靜地望著大胡子，笑了笑，自信地說道：

　　“算得對不對，你我心裏都十分清楚。如果貴方真的出於誠意做這樁生意，我還是那句話：以誠相待，公平交易。”

　　這種十分肯定的語氣和有所暗示的方式，更使對方心裏著慌。頗有談判經驗的凱利公司代表，也對張文遠的談判能力和胸有成竹不勝佩服。

　　張文遠看得出來，他已經完全駕馭了談判的主動權，處於非常明顯的優勢地位。但勝負未見分曉，決不能盲目樂觀，功虧一簣。於是，他便乘機強攻，以便徹底摧毀對方的心理防線。

　　“中國有句老話，叫做‘真金不怕火煉’。貴方如果覺得我們的算法不對，還可以請經濟專家論證。如果我錯了，別說129萬，就是169萬我也照付，因為我是法人代表，說話算數。”他威嚴地掃了對方一眼，“如果報價在120萬元以上，我們各自的時間都很寶貴，就不用再浪費時間。”這時張文遠已經起身準備離場。

　　在張文遠接二連三地窮追猛攻下，對方已經失去了招架之力，陷入十分尷尬的境地。大胡子專家更加著急，連忙笑道：

　　“張先生，我很佩服你的應變能力。但是談判做生意，爭多論少、各執己見是十分正常的事情，請你能夠理解。”說著，把自己的同伴叫出會議室，商量了一會兒，二次進來，說：

　　“這樣吧，為了表示我們的誠意，就118萬西德馬克吧。”

　　張文遠一聽，已經達到目的，但他卻果斷地說：“115萬，成交！”他知道，對方把大錢都讓了，小錢一定不會導致談判破裂。

　　大胡子兩手一攤，看看凱利公司的代表，作出決不讓步而又無可奈何的樣子。凱利公司代表心裏明白，雙方都不會為區區3萬元就此告吹，便從中協調，各讓一步，以116萬馬克宣布成交。

　　“OK！”大胡子專家點點頭，又搖搖頭，望著張文遠笑道，“我今天方才知道‘寸步不讓’了。”

　　“彼此彼此。”張文遠熱情地站起來和對方握手，笑道，“中國還有句古話，叫‘不打不成交’。通過這次談判，我們不但生意成交，又成了好朋友，這叫‘好事成雙’呀！”

　　就這樣，張文遠以崇高的事業心和責任感，並依賴他聰穎的天賦、超群的智慧，經過激烈的唇槍舌劍，終於以壓價31%的結果達成協議，創造了談判史上的奇跡。因為按照慣例，一般壓價不超過15%～20%。記者含笑先生專門采寫了此事，在1990年8月25日到9月5日的《現代保健報》上，連續發表了報告文學《“中意”之路》，《陝西日報》1991年10月3日也以《“土專家”——一次談判的經曆》為題報道了此事，在社會上產生了強烈反響。

　　按照國際慣例，談判成功，買方需向賣方預交10%的預付款。張文遠又到陝西省經委要了10萬元的外匯額度，兌換成美元，交清了預付款項。

　　老子曾說：“禍兮福之所倚，福兮禍之所伏。”用今天的話來說，就是壞事之中有好事，好事之中有壞事。1990年春節期間，有人給縣長曹森送了幾種奶片，從而發現國內生產這種產品的廠家還有多家。曹森縣長大吃一驚，連忙通知張文遠，要他趕快作進一步調查，弄清廠家和市場情況。

　　張文遠一聽，也有些心慌。原來隻知道國內隻有寥寥數家，怎麽突然冒出來好多廠家？張文遠不敢怠慢，立刻兵分幾路，按照包裝上的地址前往調查。經過了解，不禁使張文遠更加惶恐起來。一是生產廠家較多，二是生產成本較高，三是市場疲軟。雖然屬於一流保健食品，因為超過了國內消費水平，所以市場不大。

　　鑒於這種情況，張文遠幾經考慮，立即給北京凱利公司發去電報：暫停執行奶片設備合同，隨後來人商量。電報發出，張文遠仍然寢食不安。他思來想去，認為問題嚴重，如不當機立斷，定會造成更大損失。與此同時，張文遠又向縣委書記如實匯報情況，原以為書記會同意終止合同，不料書記沉思片刻之後，說：

　　“單方終止合同，豈不是有失信譽？我們和外商打交道，一定要考慮到國際影響，考慮到祖國形象。”

　　接著，縣上又召開了由經委、鄉企局、外貿局、商業局等有關部門參加的討論會。會上，張文遠詳細匯報了整個情況，最後說道：

　　“應該說，這種產品在國內乳品行業，確實堪稱一流產品，所以，當初決定立這個項目時，是一個比較明智的決定。但是，由於市場瞬息萬變，加上隱形因素的客觀存在，對我們極為不利。另外，產品價格較高，超過了我國國內目前的消費水平。如果我們堅持要上這個項目，必然會有很大的風險。加上投產量大，將來一旦產品滯銷，就悔之晚矣。所以，我反複考慮，看來終止合同當是上策，以免造成更大的損失。預付對方的10萬元，由我們奶粉廠承擔，不要縣上承擔任何責任，請領導放心。”

　　在一陣沉寂之後，書記說道：“我看還是繼續執行合同為好。我們不僅要算經濟賬，同時也要算政治賬。因為這次是我縣第一次和外商談生意，一旦終止合同，會不會影響以後的引資招商？而且，雖然廠家增多，卻更利於市場競爭，更利於發展。要說產品價格較高，超過了我國目前的消費水平，這也隻是短期現象。目前，我國的經濟建設一日千裏，人民生活不斷改善，消費水平自然會日漸提高，這就是我國的國情。要說風險，幹什麽沒有風險？隻有敢冒風險，才會有魄力幹出一番大事業來。大家說說，是不是這個道理？”

　　縣委書記定了調子，也就無人提出異議。於是，張文遠隻好又和店張鎮的一位幹部去了北京，向凱利公司說了情況，決定繼續執行合同。

　　接著，張文遠為了籌集資金，十次進京，無數次進省，東奔西跑，茹苦含辛，公章蓋了近百個，終於在北京農行總行貸款61萬美元。縣上又指令油漆廠、城鄉企業供銷公司擔保，縣財政局反擔保。並且由縣石油公司擔保250萬元，縣財政局100萬元（最後落實50萬元）、經委20萬元。

　　時光荏苒，轉眼到了1990年6月，意方依照合同規定，將全套設備發到天津口岸。得到凱利公司通知，張文遠立刻帶人去了天津，將設備運回店張。

　　在意大利技術員的現場指揮下，張文遠帶領全廠職工，立刻投入到緊張的安裝調試之中。他夜以繼日地守在現場，既當指揮員，又當戰鬥員。正值三伏酷暑，他整天光著膀子，大汗淋漓。經過近一年的苦幹，安裝終於全部到位。

　　在日夜操勞的同時，令他最擔心的是產品質量。一想到這個至關重要的問題，就不由一陣緊張。不少部門的領導和眾多摯友，也都出於關心，不時地打聽詢問。他雖然心中無數，但還是信心十足地回答說：“有產品證書，有雙方簽訂的合同，有意大利專家現場把關，質量肯定沒有問題。”

　　正像張文遠說的，當設備安裝調試之後，意大利食品專家當即提供了工藝配方，親自指導生產，投產後一舉成功，產品質量完全合格。已經累得精疲力竭的張文遠，正同鎮上領導在辦公室商量有關事宜，聽到這個消息，這才長長出了口氣。當意大利專家從車間出來，準備向他道喜祝賀時，張文遠卻坐在椅子上睡著了。

　　“他太累了。”洋專家歎口氣說。“我到過幾個國家，這是第一次見到張廠長這樣的實幹領導。這是中國人的品德，是企業發展的保證，也是你們的驕傲。”他向店張鎮的領導說。

　　消息傳出，新聞媒體蜂擁而至。《陝西日報》以《興平奶廠建成國內最大奶片生產線》為題，進行了及時報道。在報道這條新聞的同時，介紹了這條年產540噸奶片生產線的詳細情況和產品特點。接著，《西安晚報》也以《中意牌多味奶片投產》為題發表文章，不但介紹了產品的結構特點，並報道其產品已經投放在西安市場。還有《陝西工人報》、《鹹陽報》、《陝西科技報》和數家電視台也先後做了報道，使“中意牌”奶片先聲奪人，傳遍全國。中國食品協會、國家輕工業部、陝西省經委都給予高度評價。西北航空公司一次就選購了20多萬盒奶片，在班機上供中外乘客享用。

　　為了擴大影響，打開銷路，搶占奶品市場，張文遠又出新招，挑選了幾十名年輕漂亮的姑娘，組成幾個宣傳隊，到全國各地進行大張旗鼓的宣傳，一下子轟動全國。

　　“中意牌”多味奶片的投產，不僅是興平地方工業史上一個裏程碑，而且對推動全國乳品工業起到了積極作用。省、市、縣三級黨政領導多次蒞臨興平乳品總廠，進行視察、指導，並給予高度讚揚。

　　但是，這不是張文遠事業上的頂峰，隻是一個新的起點。他將不遺餘力，創造出更大輝煌。

　　然而奶片項目的成功給張文遠帶來的榮耀是短暫的，很有些曇花一現的意味。後來，市場的發展趨勢，驗證了張文遠兩年前提出奶片生產不適應國內市場的要求而提出終止合同的觀點是正確的，是有遠見的。而且，除了張文遠所付出的心血付諸東流之外，帶來的麻煩、負麵影響和後遺症卻是長期的，損失是巨大的。如果不是奶片項目給張文遠的凱達公司所造成的影響，凱達可能就不是今天這個模樣，極有希望成為全省乳品的龍頭老大。因為他在整整15年的發展歲月中，再也沒有得到一分錢的貸款。隻是憑著張文遠堅韌不拔的毅力和個人信譽，通過親友和廣大員工們籌措資金，大力支持，保證了企業的正常生產。並努力做大做強奶粉項目，依靠自身的造血功能，積累資金，滾動發展，逐步壯大，方才闖過了一道一道難關，使凱達公司挺胸昂首屹立在乳品企業之林，並一躍而登上了乳業的金榜。