人人都愛心理學：最妙趣橫生的心理學教科書

第一章 “得寸進尺”的好辦法——門檻效應

　　在日常生活中，我們經常會有得寸進尺的想法，可是別人不一定會答應我們的這些要求，你是否曾為此苦惱？這時，你可以試用心理學上一個有趣的心理效應，別人有可能會在毫不知情的情況下答應我們的要求。這個能讓我們得寸進尺的好辦法就是利用“門檻效應”。

　　這個效應是在1966年提出的，由美國的心理學家弗裏德曼與弗雷瑟從他們做的一個現場實驗——“登門檻技術”的實驗中得到的。

　　弗裏德曼與弗雷瑟讓助手分別到AB兩個居民區，勸居民區的住戶在自己房前立一塊寫有“小心駕駛”的大警示牌。他們把助手分為兩組，使用兩種不同的辦法。一種辦法是讓一組助手向A區的居民直接提出這個要求，結果隻有17%的居民願意立警示牌。而讓另外一組助手在B區用另外一種辦法，即先請求各居民在一份讚成安全行駛的請願書上簽字，結果幾乎所有人都答應並完成了這一小小要求。幾周後，助手再向B區的居民提出豎牌的要求，盡管那個牌子很大很不美觀，但是竟然有55%的居民接受了這個請求。

　　通過這個實驗，弗裏德曼與弗雷瑟得到了這樣一個結論：人們對難以做到的、違反意願的請求做出拒絕的反應是很自然的結果，但是人們如果對於某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向。於是，當人們卷入某種活動，成為某種活動的一個成員之後，就會產生自己是這項活動的成員的概念，從而產生自己會關心這項活動的感覺。因此，這時如果提出更大的要求，人就會從心理上認同這個要求，進而不自覺地就答應這個要求。

　　有一個有趣的小故事可以幫助我們更好地理解這個心理效應。古時候，有個小和尚跟師父學武藝，想變成和師父一樣武功高強的人，然後去江湖中行俠仗義。可是師父卻什麽也不教他，隻交給他一群小豬，讓他放牧。這讓小和尚很沮喪，但是也無可奈何。於是，他隻好按照師父的要求，每天去放牧。但是更讓小和尚生氣的事情是每天早上他都要抱著一頭頭小豬跳過廟前的一條小河，傍晚再抱回來。後來意想不到的事情發生了，小和尚在不知不覺中練就了強勁的臂力和輕功。原因就是：小豬一天天在長大，小和尚的臂力也在不斷地增強。小和尚這時才明白師父的用意。其實師父就是利用了“門檻效應”，讓小和尚慢慢地成才。

　　古時候的人都能用“門檻效應”幫助人成才，現在的家長以及教師更應該學習並且要善加利用這個效應。麵對孩子成績始終上不去的困惑時，家長和教師不妨用一下“門檻效應”，對孩子每一次提出一個要求，要根據具體情況而定，切記不可過高。而且當孩子跨過前一個門檻時，一定要給予及時、有效的鼓勵，然後再提出一個更高的要求，這樣才可能發揮最佳的“門檻效應”。

　　“門檻效應”除了應用於教育外，現在很多精明的商家可都是一直利用這個心理效應大賺消費者的錢。商家一般不會向顧客直接推銷他們的產品，而是先提出一個小小的要求或者直接送出如折扣券、會員卡之類的小禮物，然後再有買100元送50元、買200元送100元等活動。而顧客也就被這些優惠活動吸引，進而被商家牢牢地抓住，卷入“大優惠”的購物中，而這時商家就達到了盈利的目的。

　　“門檻效應”可以帶來無止境的向上，如同階梯可以幫助人們登高，但也要知道“得寸進尺”是有一定的度的，人不可“貪得無厭”。大家熟知的《漁夫和金魚的故事》中，漁夫的妻子先是向金魚要一隻木盆，後來又要木船、木房子，乃至要做貴婦人、女王、海上女霸王。她的要求也是逐漸提高的，看似也是“門檻效應”。但漁夫妻子最終因為她的貪得無厭、得寸進尺，被收回了所有的東西，從此他們又回到了一無所有的起點。我們要時刻提醒自己，不要貪得無厭。