幾天前，我接到大鵬的電話，一接通，他就提高嗓門說道：“阿樂啊，趕快回健身房上班吧，健身行業的春天又來了！”
大鵬是我之前在健身房工作時的同事，從2013年開始做健身教練，到現在已經有十個年頭了。他勸我說：“三年疫情，人們都意識到了身體健康的重要性。健身市場2023年一片欣欣向榮，你回來做銷售經理，一個月最少能掙兩三萬。”
像之前拒絕了其他同事的邀請一樣，這次我也沒有猶豫，隻回答說：“我現在單位這邊走不開，也沒準備好再去健身房上班，你可以聯係聯係其他老同事。”
又簡單寒暄幾句後，我掛斷了電話，然後不由想起自己這五年從國企出去又回來的連番折騰。
1
2008年報誌願時，我沒有任何方向，隻因二伯在太原的一家煤礦上工作，就隨手報了一所煤礦院校。三年後的秋天，我帶著就業協議書和工作派遣證去了省會一家已經有幾十年開采曆史的國有老煤礦。到單位人事科報到後，分管人事的王師傅給我們辦理了單身公寓住宿證和食堂就餐卡，宿舍是四人間，我和前後腳來報到的張宇、李濤和朱凱分到了一起。宿舍幹淨整潔，每人給發了套新的住宿用品，每天有保潔上門打掃衛生。職工食堂一天三頓都是自助餐，一頓飯隻需要象征性的一塊錢。
辦完手續安頓下來後，我們再次去到人事科辦公室，王師傅客客氣氣地說：“你們的基本資料已經上報給公司了，領導們很快就會上會決定你們的工作崗位，這幾天就在人事科待著等分配吧。”接著，他就忙自己的事去了。
我們幾個拘謹地坐了一會兒，開始低聲聊了起來：“你是哪個學校畢業的？學的什麽專業？”“你是哪裏人？哪年出生的？”“公司哪個部門好？準備去什麽部門了？”一番交流後，我大概對室友們都心裏有數了——張宇學建築設計，86年生人，忻州人，在外麵的建築公司工作過好幾年了，來國企求個穩定；李濤學煤礦開采，和我一樣，老家山東的，聽說山西煤炭資源豐富，機會多，能掙下錢；朱凱最小，93年的，榆次人，中專畢業，他自己還沒想上班，家裏人就把他塞這裏了。
等待分配的時間裏，我們除了坐著看報紙，就是給王師傅端端茶倒倒水，早早來辦公室搶著墩地打掃衛生掙表現。
2011年，煤炭市場一片向好，我們煤礦在籌備開發新的煤田，沒過幾天，張宇和李濤就被分配去了公司項目開發處做科員，朱凱也去了機修廠當工人。我在學校的專業是計算機信息管理，王師傅說我應該會被分到信息監控中心。可一個禮拜過去，我的分配消息也沒來。眼看新來的同事一個個都上了崗，我心急如焚地問王師傅：“領導怎麽還沒有批示我的工作崗位？”王師傅說他也不清楚原因，讓我再等等。
過了幾天，依然沒消息，王師傅卻叫住我說：“小樂，馬上八月十五了，公司的中秋福利有些員工還沒有領，你先去公司的庫房幫著發蘋果吧。”
王師傅似乎話裏有話，我預感自己去信息監控中心的事大概率是黃了——果不其然，沒兩天就聽同事們說來了新人，公司副總經理的侄子，也學的計算機。
一出社會，現實就給我上了一課。
中秋節後，公司從外省煤炭院校招了一批對口專業的應屆生，我和他們一起被分配到井下各生產隊組，做實習技術員——名頭上是技術員，實際上就是跟著老工人一起幹活，公司打的算盤是，鍛煉鍛煉我們這批沒受過苦的大學生。我去了輔助運輸隊，經過幾天崗前培訓，跟老工人簽了師徒協議，便領了工作衣開始下井。
第一天，我全程膽顫心驚寸步不離地跟在師父後麵，坐著“猴車（礦山架空乘人索道）”下了井。步行到工作麵後，就同師父一起用鐵鍬鏟皮帶上滾落下來的煤矸石，遇到又大又重的煤矸石時，鐵鍬根本鏟不動，隻能用手抱著往皮帶上放。沒幹多久，我身上便濕透了，但是轉動的皮帶會不斷地掉下新的煤矸石，隻能不停地撿，才能保證皮帶正常運轉。井下巷道裏風很大，我們身上穿著厚厚的工作衣，稍微停一會兒，就涼颼颼的。
井下礦工“三班倒”，基本沒有休息時間，在井下的8個小時，唯有聊點葷段子和吃班中餐可以稍微鬆快一下。在地下幾百米的深處，我望著隻有2、3米高的井下巷道，常常感到絕望且無助。每天上班，從換上那一身下井工作服開始，內心就無比惆悵，好不容易打起信心下了井，連軸轉地幹夠8小時，坐著“猴車”升井時，早已是筋疲力盡，回到宿舍倒頭就睡。
2011年，煤炭價格能賣到每噸500元左右，我們的煤礦年產量150萬噸，每年7個億的銷售額。工作辛苦歸辛苦，但每月我都能拿到4000多塊，這收入對於剛畢業的大學生而言，還是可以的。
當時公司對實習技術員的要求是每個月“不得低於18個井下出勤”，連續幹夠半年才有資格轉正。我們一批來的大學生幾乎都是數著天數下井，每個月夠了18個，說什麽也不會再下去。而在單位工作了30多年的老工人，每個月都是26天以上的出勤，甚至有人一天都舍不得休息。
當時煤炭行業前景光明萬丈，大家雖然灰頭土臉了一陣，但都對未來充滿期望。堅持下完半年井，我們這批大學生終於轉正，有人留在了生產隊組做了技術員，朝著副隊長、隊長的方向努力奮鬥；有人去了職能科室做管理，從科員往副科、正科的職位邁進；我被分去了機電運輸科，那裏屬於煤礦係統6大職能科室之一，主要工作內容是下井檢查機電問題，畫CAD圖紙和編製一些規程措施，每個月下井天數減少到12個，每次下井時長也縮短到5小時。
我的上班時間變為規律的“早8晚6”，生活也漸漸步入正軌，次年我在父母的幫助下買房，後找對象，結婚。
我以為，日子應該會這樣安安穩穩地過下去。
2
婚後第一個月，我們單位就發不出工資了。
2014年煤炭市場飽和，原煤價格跌到150元每噸，而單位生產一噸煤的成本都要190元，出煤不掙錢，不出煤會賠得更多。
市場行情連續幾個月也沒有好轉，人心惶惶，大家開始消極怠工，有些生產隊甚至鬧起了罷工。為了維持正常生產，單位出台了緩和政策，給工人們每個月先發放1500元的生活保障金，剩下的工資延緩發放，但也沒堅持幾個月。
此時，我家裏隻能依靠妻子在社區醫院每月的2000元工資過活，而我光份子錢每月就要1000多塊，單位的那點錢杯水車薪，沒多久，我隻能迫不得已開始另謀出路。
2015年，網約車市場一路狂飆，好像全國的車主都在注冊當司機，我也加入了這股熱潮。我開著車到了太原市中心繁華地段，打開軟件準備接單，沒想到跳出的第一個訂單，我都沒來得及點，手機就提示：訂單已被搶！真叫個“手慢無”！我著急上火地跑了半個月，接了30單，總收入800元，刨去加油費400元，毛收入也就剛400元，這還沒算上車損及維修。之後，我在網上發布了接待自駕遊租車、代駕服務，除去油錢過路費，每天收費200元，但這樣的單，幾個月才能接到一個。
一次，我在市區連續跑了好幾單，實在憋不住了，就把車停到馬路邊進一家商場上了個廁所。等我解決完出來，就看到車窗上飄著一張200元的違停罰單。我又堵又氣，直接卸載了接單軟件，發瘋似地開車回了家，從此徹底告別了網約車。
後來，我又輾轉嚐試了幾份臨時工作，但也就掙得零零散散的幾百元，根本解決不了生計問題。我此前在礦上學到的技能，也就能在國企裏混混日子，出了社會，連生存都難。
家裏等米下鍋，我不可能就此一蹶不振，2015年10月底，我在58同城上看到一則健身教練的招聘廣告。這是我一直喜歡的與體育運動相關的工作，自然動心了，一看健身房在離我家2公裏左右的時代城，而且給無責底薪2000元，我想著，起碼先兜住過個年，就打通了招聘電話。
隨後我就去了這家名為“尚跑”的健身房，教練經理孫輝來給我麵試。他與我年齡相當，但身材健碩，看了我簡單地填寫了簡曆後，得知我沒有教練經驗後，他略帶失望，但給了我個機會：“你的情況目前還不適合做教練，但是健身房現在正在做開業預售，急缺銷售顧問，你願不願意先到銷售部工作？後期有一定的經驗了再到教練部來。”
此前我從未做過銷售，可想到兩個月後過年可能連買件衣服的錢都沒有著落，我隻能答應了下來。很快，我就見到了健身房的銷售經理李岩，他穿得蠻時尚，說話低聲又和氣，也是我的同齡人。他瞅了一眼我的簡曆說：“你之前在國企上班，應該比較安逸。來咱們這裏上班，其他沒什麽，就是辛苦一些，但是努力努力，一個月掙個五六千肯定是沒問題的。”
彼時，這家健身房還沒裝修完，僅僅用宣傳海報圍出了一個接待區，其他區域還隻是毛牆毛地，我們銷售人員的工作區是其中一間擺了幾張桌子的毛坯房，牆上釘了一張統計任務的白板。這樣的麵試流程和工作環境，讓我心裏直犯嘀咕：這家公司不會是做個開業活動就要卷錢跑路吧？
健身房一共有3個管事的人，分別是前麵的孫輝、李岩，再加店長趙強。其餘的員工，除了我，還有從網上招來的2個前台客服，趙強從前一家倒閉的連鎖健身房帶來的幾個老部下——投資人也是上一家健身房的會員，叫柳麗英。
這個攤子就這麽支起來了，預售期間，不管是教練還是銷售，都統一歸到預售組。
正式入職後，預售團隊擴張到了30人，分為5個小組。我在第5小組，組長是個文質彬彬、戴眼鏡的“小男生”，小我幾歲，我們叫他“雷主管”。他跟李岩是發小，之前就在李岩手下做銷售主管。組裏其他2個夥伴，小平之前是賣雞蛋灌餅的，被城管攆來攆去，早出晚歸，他也是看了58同城的消息過來的；李霞則是雷主管帶過來的銷售，是雷主管的“忠實粉絲”。我的工作內容主要是外出做開業宣傳，發發傳單，收集意向客戶電話資源，等開業的時候給客戶打電話，如果我聯係的客戶辦理了健身卡，就能拿到提成，辦卡越多，提成越多。
當時是還是手寫單頁，為了讓客戶記住自己的名字和聯係方式，大家都會取一個化名——見雷主管化名“雷響”，我也換了一個筆畫少又好記的名字：王樂。
當然，取化名，也是擔心這家健身房不可靠，怕單位的熟人知道我在悄悄做兼職。
3
工作第一天，我上午在毛坯房裏寫了一遝單頁，下午就隨小組一起外出收集客戶資源。一出門，雷主管就給我潑了一盆冷水：“兄弟，別怪我打擊你，這行不好幹，你來之前我們已經記了20天電話了，有意向的資源早被大家記完了。你現在才入職，又沒有幹過這一行，我估計你幹不了多長時間。”
我自然不可能這時候就喪氣。我們先去了一家商場，我之前從沒有向陌生人要過電話，難免拘謹，我鎖定了一個打扮華麗的中年女士，她正在一家美容店前跟店員聊天，我拿著單頁打招呼：“姐，你好，我是附近健身房的工作人員，我們健身房馬上要開業了，有興趣您可以了解一下？”
“我不需要。”她頭都沒抬。
我繼續說道：“姐，您看您有時間做美容，健身也對您的身材氣質很有幫助，您還是了解一下吧？”
“我說了我不需要，你有完沒完啊？！”她的聲音突然提高了好幾個分貝，眼睛瞪圓了。
瞬間，整個商場都針落可聞，我的臉刷地漲紅了，場麵非常尷尬。雷主管趕緊過來補救：“不好意思姐，這個小夥子第一天上班，不太會表達，您諒解一下。”說完，他就帶著我走出商場。
第一次派單吃了閉門羹，我頗受打擊。雷主管看出了我的失落，說道：“做銷售首先就得適應被拒絕，習慣就好了。”
當時我的任務是要記下15個意向電話，因為沒有經驗，我根本判斷不出來哪些人可能是對健身有興趣的，所以逢人便問，菜市場買菜的老大爺、跳廣場舞的大媽、便利店的老板娘……費了很大功夫，才弄來5個。眼看待會兒要回公司開晚會，意向電話不夠會被懲罰，我擔心拖團隊後腿，就趁分散宣傳的時候，悄悄抄了10個挪車電話，硬著頭皮報上去了。
下班回家，我一直繃著神經，生怕有人查電話真實性，結果第二天上班，李岩並沒有找我談話，我心裏才長舒了一口氣。昨天那招不可能再用，我開始對第一天的工作做複盤：我要到的電話基本都是“無效資源”，大爺大媽要宣傳單是為了打發時間或者墊在凳子上坐，便利店老板娘根本沒空健身——不過，至少鍛煉了自己的話術和膽量。
我開始仔細觀察評估，在離健身房最近的十字路口，一家工商銀行門前，我按照之前演練的話術，很快就有所收獲，有的人接過單頁說一聲：“好的，我看看。”還有人會問：“健身房？在哪兒呢？”
光做宣傳是不行的，我必須要到客戶電話，如果開業後客戶自己來店裏或者被其他銷售約進店，就不能算作我的業績——這是預售環節裏最難的一步，很多人一提到要電話，都會下意識地拒絕。我琢磨怎樣才能讓客戶願意留下電話，便說道：“單頁拿在您手裏，不知道什麽時候就扔一邊了，而且我們健身房開業的具體日期還沒有定下來，留下您的電話，我到時候會第一時間通知您。”“您的信息我絕不會透露給其他任何人，留您電話是讓你第一時間享受上最優惠的開業活動。”……經過耐心的解釋，有的客戶會說：“好吧，那你記上吧。”
次數多了，我就慢慢掌握了能要下電話的訣竅——首先必須時刻保持自信，甚至得稍微有點亢奮，麵對迎麵走來的陌生人時，要麵帶微笑且聲音洪亮地喊一聲：“您好！新開的健身房了解一下！”其次，得跟客戶的節奏走，有的人需要陪聊很長時間，有的人著急趕路，我隻能邊走邊說，有的客戶隻潦草說一遍急著上車，我隻能邊告辭邊背誦，等客戶走遠後登記在本子上。
我知道自己已經找到工作狀態了。我能迅速判斷出人群中有健身意向的客戶，並熟練地介紹健身項目，而且會爭取在最短的時間內要下客戶的電話，遇到被拒絕也能一笑而過，立馬恢複活力尋找下一個客戶。接下來，我就進入了高強度的預售模式，早上開完晨會，領取當天的工作任務，打雞血似地喊個口號，就出發了。
健身行業有個“10:1定律”：發10張單頁，才會有1個人接單頁谘詢，跟10個谘詢的人溝通，才會有1個人願意留電話。我們的任務漲到了每天至少要到20個電話，這意味著得跟200個人進行有效溝通，即每天最起碼要發2000張單頁，要說至少2000遍“你好，健身房了解一下”。每天要站10個小時以上，小腿脹得酸疼，身體上的勞累也就罷了，最難在每天向2000個陌生人打招呼，要一遍一遍地接受被拒絕，這絕對是一種心靈摧殘。
每晚，我都會跟妻子抱怨，說銷售工作太累了，不好幹，但也僅僅是抱怨，因為我知道自己已經沒有任何退路。
幹了一段時間後，我才知道我被分到的第5小組裏，李霞和小平都純屬打醬油的，雷主管也是組長裏能力最弱的——這也是健身行業很普遍的情況，有的老銷售會趁著新店開業大撈一筆，拿了提成走人，然後再去下一家新店做預售，也有的會混在預售團隊裏濫竽充數拿底薪。對於急需用錢的我來說，顯然不能這樣摸魚混日子，所以後來我每天開完會，就單獨出發，附近的居民登記過了，就往更遠的地方走。
2015年，太原的健身市場還算是藍海，除了店長趙強他們曾經待過連鎖健身房，隻有一家叫“威勝”的健身房有點名氣。很多人對健身房好奇，經常會問諸如“會員卡怎麽辦？辦了卡可以去幾次？哪些項目是免費的？”這樣的問題，而李岩開會時強調過，預售期間的主要任務就是“收集資源”，不要跟客戶過多糾纏，所以我隻能簡單回應說健身房是會員製，辦了會員卡可以不限次數去鍛煉，健身房內所有器械操課都可以免費使用。
預售期接近尾聲，好多同事覺得資源已經足夠了，就消極怠工，甚至有人開完會直接會去網吧。我繼續堅持每天必須要夠20個電話，蹲守在距健身房好幾站地的一家超市，那兒晚高峰時人流量特別大，一直到開晚會的最後10分鍾前，我才匆匆搭上公交回到店裏。
到了開業前一周，我累計要下了500個電話，卻是所有員工中最少的——李霞和小平都有700、800，最多的是大鵬，有1500個。店裏要求我們用一周時間給所有客戶打一遍電話，告知開業日期和活動內容，我除了打電話，還會在通完電話後給客戶們單獨發短信，短信裏很禮貌地加上了：張哥、李姐、王先生、曹女士……我給500個客戶編了號，從客戶001到客戶500，統一保存到手機通訊錄裏。
那時絕大多數人做銷售都是很單一地電話約客戶，我卻發現了一個“小秘密”——微信。那些對健身有需求的人，通常都是比較在乎生活品質的人，他們很多人對電話營銷有反感情緒。我就一一加上客戶微信，除了正式開業通知，健身房的環境、課程等都用微信發給客戶，時不時在朋友圈發發廣告，效果顯著，特別是一些年輕女性，微信溝通時經常秒回，朋友圈互動也很頻繁。
後來我才知道，很多來辦卡的女士，來健身房的第一件事，就是先拍一張健身照發朋友圈。
4
12月12日，健身房終於開業了，設備頭天夜裏才運來，我們熬了大夜當搬運工和安裝工，所有東西一一就位時，已是淩晨3點，甚至都沒來得及培訓導覽流程。
到了開門時間，店裏人頭攢動，前台請客戶們排隊等候，問清與客戶聯係的銷售人員後，就在廣播裏叫。我滿懷激動緊張，一下等來了頭2個客戶。那是對50多歲的夫婦，就住在健身房樓上，大哥在國企當工人，臨近退休，大姐身體不太好，就在家做家務。我給他們粗粗介紹完健身房的環境，他們看起來挺滿意，但一說起價格，卻大驚失色：“一年要1500！太貴了。”
我慌忙解釋，如果覺得貴，可以辦兩年，加700塊就可以送一年。
大姐說：“你們這兒還不知道能不能開兩年呢，我們不想辦長期的，而且我們倆都辦卡，下來就得三四千。”
“姐，年卡1588元，一年365天，平均每天才4塊錢，真的不貴。我們健身房投資了這麽多錢，一時半會肯定倒閉不了……”
正當我和這對中年夫妻一來一回地討價還價時，廣播裏又傳來了呼叫我的聲音，又有客戶來！我心裏愈發著急，但也不願意放棄自己的“頭號客戶”，一直僵持，隻好請李岩隨機安排了其他人幫我接待。
耗了2個多小時，那對夫婦也沒簽單。送走他們後，我失望至極，但顧不上歎息，急忙去場地裏尋找我其他的客戶，焦頭爛額忙了一整天，總算是簽了3單。
晚會上，大家各自報業績，大鵬簽了十幾單，有幾個老銷售簽了五六單，也有一單沒簽的，我稍微鬆了口氣，最起碼沒有墊底。
然後我才知道，一般老銷售們開業當天，知道客戶多，分身乏術，都會找一些在別的健身房工作的朋友來幫忙，大鵬就叫了好幾個，這樣很多自己來店的客戶，就都被簽到了他的名下。而我完全沒有準備，也沒有幫手，當時大冬天，我單穿的白襯衣不一會兒就被汗水浸透了。
健身房開業後，真正的高壓模式才開始。
李岩雖為人和善，但作為銷售經理，投資人柳麗英和店長趙強給到他的壓力很大。我們每晚匯總業績，完不成目標進度，全體人員都要接受懲罰——辛苦接待一整天客戶後，李岩還得和我們一起上跑步機、俯臥撐、深蹲……我們不得不一遍遍地給客戶打電話，催客戶來辦卡。
一開始我還是按照自己的節奏，每隔3天才給意向客戶打一通電話，記下他們更多的信息：隻有周六日有空的、隻能中午或晚上來的、外地出差幾號能回來的……因為整體業績一般，趙強就把業績高的幾個銷售、教練叫來商討對策，我拿之前的那夫妻倆舉例，說時代城屬於成熟社區，大多客戶都是一家子過來看的，可以推出“家庭卡”。
這個策略不錯，我的辦卡數量多了起來。我進一步細化服務，為每一個會員設置了微信標簽，將每日的操課課程、健身資訊以及各種節假日的祝福，按照標簽分類群發。最開始收集的500個電話，隻有10個人順利地辦了卡，我就堅持在朋友圈打廣告，一個全職媽媽看到了，突然聯係我說要過來體驗瑜伽，我特地給她占了一張瑜伽墊，並囑咐她應該準備的運動裝備。沒想到，上完課後，她一口氣辦了3張卡，說想帶著好姐妹一起來。
客戶康哥比我大幾歲，很胖，特別愛聊天，每天一大早會來跑步機上走上半個小時，每次他來，我就站旁邊跟他聊天，他給我講了一些他打工創業的故事，賣保險，當紀念幣銷售，現在養了十幾個大車專門拉土方。聊天很有果效，沒過多久，康哥就帶來了好幾波朋友，辦的都是“家庭卡”。
開業期間，公司要求我們“朝9晚10”，我8點就到店，提前整理當天要約的客戶，給所有會員群發早安短信，為習慣早上鍛煉的會員開門——早起的鳥兒有蟲吃，9點前自己到店的客戶，幾乎都被我包攬了。
健身房樓下有家麵店，幾次我去店裏，剛點好飯就有客戶來，我趕緊跑上樓接待客戶，再回來，麵就坨了。老板娘每次見了我們健身房的人都說：“你們公司那個王樂真拚命，忙業務忙得飯都顧不上吃。”開業活動結束時，老板娘聽說健身卡要漲價，也找我辦了一張。
隨後，我逐漸能獨立簽單了，明白了什麽時間段給客戶打電話最合適，也知道了客戶到店後要適當演示一兩個器械的使用方法。談單要學會“提問，傾聽，表示理解，給出正確信息”，“客戶實在要再便宜的時候請經理介入”等等。我追著回訪到店未辦卡的客戶，逐個擊破堅持不下來的、距離遠的、沒時間的客戶們，話術變為了“用每年一兩千的支出，一周抽出兩到三小時時間，換來您今後十年甚至二十年的身體健康……”公司當時有“10人團購”活動，可以再贈送1張卡，我把嫌價格貴的客戶都拉到一個群，號召大家拚團，湊不夠的時候，我就自己刷信用卡買，再一一轉賣給客戶。
當一個人全心全意地努力時，整個世界都會來幫你，我感覺自己進入了一種無人能擋的狀態，像一匹餓極了的狼，看見獵物就想撲，這就是銷售界所謂的“狼性”吧。
衝業績的最後幾天，我每天都過得驚心動魄，甚至為團購卡先墊了2萬塊錢進去，好在那些卡很快就出手了。
12月31號，開業活動結束，我發動附近的業主微信群、商家，搶了最後一波優惠名額。之前啃不下的那對夫妻倆，也興衝衝地來了健身房，進門就大喊：“我要辦卡，幫我叫一下王樂！”
預售結束，我的銷售業績定格在139352元，辦卡數量突破60張。表彰會上，我才知道我竟然超越了好幾個老銷售，成為了銷售冠軍。我可以拿到20%的提成，將近2萬8千元，還有2000元的銷冠獎勵。而老油條大鵬隻有12萬的業績，搶了他的銷冠這事，他到現在都耿耿於懷。
當店長趙強把沉甸甸的3萬塊現金遞到我手中的時候，同事們投來了羨慕讚賞的眼光，那一刻，我內心的成就感竟然超過了獎金帶來的喜悅。我自信接過3摞鈔票，淡定地回了家，但是那天晚上我徹夜未眠，妻子直到看到錢，對我說：“這個地方能掙錢，明年就繼續在這幹吧。”
5
預售一結束，老銷售們果不其然都轉到新的健身房去了，大鵬本身就是教練，回到了教練部準備開發會員買私教課，也有沒賣出幾張卡的銷售主動提了離職。30個人的銷售團隊就剩下包括我在內的5個人，雷主管預售業績6萬，小平和李霞每人3萬，也都留下了，還有孫輝的弟弟孫明，大四來我們這裏實習的。
2016年3月，健身房開始正常營業，我們分成了早班和下午班，早班是上午9點到下午6點，下午班是下午1點到晚上9點，因為下午鍛煉的會員多，大部分員工都會下午上班。
柳麗英和趙強想著快速回本，我們的業績壓力依然很大，李岩在工作動員會上說銷售部的月度保底業績要18萬，攤在我們每個銷售頭上就是3萬多，雷主管立刻反駁：“我們剛做完預售，能辦的會員都辦了，哪還有那麽多人辦卡？”
李岩好像早料到了，嚴厲地說：“健身房方圓3公裏住了好幾萬人，你們才宣傳到了多少？信不信3年後附近還有人沒聽過咱們健身房！”
我們不敢多反駁，隻能乖乖領了任務。我心裏沒底，給自己報了“4萬”，李岩瞬間瞪大了眼：“你作為預售銷冠，才報4萬？最少5萬打底，沒有商量的餘地！”
我本以為做完預售後可以輕鬆一點，沒想到又進入新一輪的高壓模式。於是我又開始了枯燥乏味的工作模式。剛過完年，健身需求還算旺盛，每天也能記下十個八個的電話，但沒有開業活動作噱頭，客戶很難約進店。因著健身房位置不錯，附近沒有競爭對手，老板上調了會員卡價格，但半個月過去，銷售部連4萬都沒完成，李岩又是連夜開會、懲罰。
我尋了新的法子——“當下轉化”，就是在街上遇到有意向的客戶，直接拉進店裏。我經常去“地推”的街口離健身房有段距離，我就開著自己的車，直接拉上意向客戶來店裏參觀。這波操作效果意外地好，願意坐車過來的客戶基本都現場辦了健身卡，還有客戶連私教課程也買了。李岩很興奮，立刻把我的成功經驗分享給了其他銷售。
也許是我的工作狀態感染到了同事們，在月底最後幾天，趁著健身房推出的“感恩創始會員”活動，我們險險完成了18萬的業績，我個人業績是6萬9。之後3個月，我們幾乎都是用同樣的節奏完成了銷售目標——前半個多月，業績寥寥無幾，最後幾天，竭盡全力一通猛衝。我後來想，這個節奏算是正常的，因為每個月健身房都相當於在做一次“小預售”，前半個月我們外出積累新資源，通過回訪增加客戶信任，月底衝業績時再篩出幾個真正要辦卡的。
連著幾個月，我的工資都是3000底薪加提成，到手1萬左右。偶爾，李岩會帶銷售們一起健身、鍛煉，但我當時被業績壓著，根本沒想著往健身教練上轉。
2016年6月最後一天，我們順利完成當月銷售目標後，李岩組織團隊聚餐。餐桌上，他向我們宣布：團隊談了一家新店，安排他過去當店長做預售，雷主管接替他的位置。
這個決定宣布之後，同事都很讚同，隻有我陷入了沉思——連續4個月，我一直是銷冠，完成了健身房至少1/3的銷售業績，可每天做著重複的發單頁、記電話，早沒有了之前的激情和新鮮感。我感覺已經到了職業天花板，沒有過多思考，我就做了一個大膽的決定——爭取銷售經理的職位！
第二天我一上班就走進了趙強辦公室。他知道我從預售到現在一直都是銷冠，也知道雷主管當時每月業績頂多就一兩萬。但他也不好駁了李岩的麵子，想了一會兒，才對我說：“你們倆進行一次公平競爭吧，各自帶一組人，都做主管，進行為期1個月的PK，誰帶領的小組業績高，誰就當經理。”
雷主管帶著小平和李霞組隊，我帶著孫明，為了能贏得PK，我開始招兵買馬。煤礦仍未發工資，單位裏有蠻多和我一樣困難的同事，我把自己這半年多的工作經曆告訴他們，說幹銷售既可快速掙錢，還能鍛煉自己，最後，武傑和楊明被我說動了。
他倆的情況和我之前差不多，沒有什麽工作經驗，背著房貸車貸，拖家帶口，年齡也不小了，所以工作相當賣力。我傾囊相授，全心全意地幫助他們談客戶，沒過多久，他們就相繼開單，加上我的業績，PK結果毫無意外——我贏了。
做上銷售經理後，我依照之前總結的經驗，規定了外出派單量，每天下班高峰期，我要求所有員工外出派單，武傑和楊明是老同事，一切服從安排，李霞和小平也很聽話地出發了，唯獨雷主管，管人習慣了，沒有一丁點要出去的意思。
我無奈給他下命令：“今天必須要到10個電話，要不到不能下班！”
他本身就對沒有當上經理憋著一肚子火，瞬間也爆發了：“10個電話我肯定要不下，反正我就是不出去！”
爭吵聲傳到店長辦公室，趙強過來了，倒也沒對雷主管客氣，直接罵到：“銷售不出去發單，要你幹什麽？”
雷主管的眼睛裏瞬間擠出了眼淚。沒過多久，他就被安排到另一個城市做預售去了。
6
接下來，我身為銷售經理，逐漸接觸到健身房與銷售相關的所有業務：會議、培訓、招聘、營銷、異業合作、處理客訴……當然，最重要是出業績。
趙強給我定的首月目標，就超過了之前的平均業績。我直呼壓力太大，趙強卻說，你作為新一任經理，就是要比上一任經理做得好，如果連這點信心都沒有，公司以後還怎麽發展？大棒之後，他又丟來了胡蘿卜，跟我談了新待遇：“銷售經理掙的是整個銷售部的提成，提成點我專門做得高，你做成經理後，提成要分一半給李岩，等你以後去了新店，這家店新銷售經理的提成也會有你的一份。”
他這樣做，是為了將來為自己做“健身管理公司”做準備，去到新店的經理們，人事關係歸管理公司所有，提成就是留住大家的籌碼。
我盤算了一下，完成銷售目標後，雖然我拿到的提成明麵上變多了，但分一半給李岩後，還沒有單純當銷售掙得多。不過，當時我剛入行，不太懂這裏麵的潛規則，我本來做銷售經理的初衷是提升自己，也就沒有過多詢問。
沒有做銷售經理的經驗，我隻能先用最笨的辦法，以我之前的銷售模式安排手下的員工。幾天後，我才領會到做經理的難處——並不是所有員工都會像我想象的那麽努力，有的人不肯吃苦，也沒有太多追求，有個保底工資就行，也有人確實不適合做銷售，怎麽教也教不會……
一天天過去，距離業績目標越來越遠，沒有新會員加入，私教部也沒法開展新業務。趙強一再跟我強調：“業績都是逼出來的，不要怕員工走，走了可以再招人，隻要有你經理在，一個人也要有信心完成任務！”
我開始分析各環節的問題：首先還是在收集客戶資源這一塊，大家都是老銷售，肯定都疲態了，於是我以身作則，繼續跟著大家一起發單頁，拿出比預售期還亢奮的狀態，在街上逢人就發單頁、要電話，並現場演示如何拉下臉皮跟陌生人搭話，怎樣克服內心恐懼，化解被拒絕的尷尬。大家看我那麽拚命，又開始積極起來。
解決了積極性的問題，又出現了新問題：小平、武傑、楊明缺乏談單技巧，本來能簽單的客戶，因為一點細節失誤就流失了，如果從頭培養他們獨立簽單的技能，耗時太長，所以我得經常幫忙談單。
再有，是收集客戶電話和約客戶到店的時間往往都是下班後，時間衝突了，我便召集銷售們開會：“從現在開始，所有進店客戶都由我來談單，你們隻需要負責把客戶約進店。”
李霞第一個反對：“我們自己的客戶，對我們比較信任，讓你談的話，還得讓客戶重新認識你。況且你談成了，客戶對你產生信任後，以後就不會轉介紹會員給我們了。”
我說：“照目前的形勢，大家肯定完不成任務，隻有我替大家把進店客戶都接待了，你們用多餘的時間增加資源量，我們才有希望完成任務。”看到他們不說話，我繼續說：“目前，整個店裏我的成單率是最高的，我在這裏向大家保證，大家約進店的客戶如果辦了卡，我會備注清楚，轉介紹來的客戶，辦了卡肯定還是誰的業績。”
李霞沒再說話了，其他銷售談單能力本來就一般，少了一環工作還能照樣拿提成，他們自然不會反對。
我當時並不知道，短期的話，這種模式確實有利於業績產出，但是員工不參與完整的銷售環節，從長遠來看，個人能力就永遠得不到提升。但業績壓力不允許我考慮那麽多了，我連軸轉，平均每天要接待十幾波客戶，連上廁所的時間都沒有。每晚下班前，因為連續的高強度談單，我的腦袋會處於短暫缺氧狀態。如此，下班後還要堅持開銷售總結會議。
7月和8月都用這種極端模式驚險地完成了銷售指標，我也逐漸得到上下的認可，甚至有幾個從店裏出去的銷售經理回來討要經驗。手下的銷售們也跟我打成一片，李霞經常開玩笑說：“王樂，你是我見過的最接地氣的銷售經理。”
月底，銷售經理需要統計每個員工的業績，按照銷售額給底薪和提成點。對銷售來說，銷售額每增加1萬都相當不容易，被稱之為“過坎”。在統計8月的銷售業績時，李霞和武傑一個4萬9千多，一個5萬9千多，都差一點“過坎”，出於好意，我就把自己會員轉介紹的單子給他們倆一人一個。
可當我把工資業績表交給財務後，趙強很快看出了貓膩，他大為惱火，把我叫到辦公室，罵道：“王樂，你畢竟是個新人，膽子怎麽這麽大！你是不是不想幹了？！”
我認為這是合理操作，卻沒想到成了利用職務之便攫取利益，膽戰心驚地說：“趙總，我隻是看銷售們辛苦，好心給他們獎勵一單，沒想到後果會這樣，以後再也不敢了。”
趙強氣還沒消：“本來是要讓你直接走人的，但我給李岩打電話，李岩還在極力挽留你。現在你麵前兩條路：要麽自己辭職，要麽馬上交5000塊錢罰款。”
當時妻子剛剛生完孩子，家裏收入全部都要靠我，這個工作也耗費了我極大的心血，所以我交了5000元罰款，並且承諾將功補過。
到了10月健身市場淡季，為了向趙強證明我會改過自新，我拚盡全力，逼著手下銷售們加倍工作，最後完成了15萬業績，而同規模健身房都隻有幾萬。
常言道“物極必反”，連續3個月高壓催逼後，我手下的銷售們陸續提出離職。比我大4歲的武傑他說：“幹這幾個月是掙了點錢，但我都快30歲的人了，這輩子不能一直在路上發單頁吧？”楊明也回了單位，說要邊上班邊考公務員。小平也提了離職：“我爸媽一直想讓我回老家發展，年前就讓我先回去相親，實在不好意思。”
一下走了3個銷售，唯剩下我和李霞。趙強和我都意識到，要帶好團隊，光靠苦哈哈、畫餅、打雞血是不能長久的。趙強給我推薦了業內比較專業的營銷管理鍛造營去學習。年底，我培訓回來時，他和柳麗英在利潤分成上產生了分歧，已經把工作重心轉移到自己的健身管理公司上，就派我去了另一家健身房做預售。
此時，隨著煤炭市場“去產能”，我們那個國有煤礦也宣布關停了，這座從建國前就存在的礦井完成了它的使命。3000多名在崗職工被分流至集團旗下的幾個子公司——這些公司都是自2008年起集團公司陸續兼並重組的小礦，都在離市區頗遠的山區。煤礦大部分職工都是土生土長的本地人，房子、家人都在這裏，大家不願去小礦，但也要服從分配，否則將會麵臨解除勞動合同的局麵。
當時我的關係在單位的水電隊，雖然煤礦關停了，但是職工宿舍區及轉供的居民區仍舊需要供水供電。我們隊大部分人都被分流去了小礦，隻留下了一小部分人在變電所和水廠值守。
單位兩年沒有開出工資，馬上退休的部門領導對我在外麵做健身房銷售也就睜一隻眼閉一隻眼。分流時，我找了圈關係，把崗位調整到了變電所——我已顧不了太多，隻想著把人事關係留在國企裏交個保險，不影響我在外麵打工就行。
因為我算過了，從2015年底投身健身行業開始，我工作了360天，除了妻子生孩子時請了5天假，我已經做出了200萬的業績，按1500元麵值一張健身卡算，等於拉了1300多位會員。
既然如此，我幹嘛要去小礦上謀求發展空間呢？
7
2017年1月，我到了城南區的“新邁”健身房。這家店是趙強談下來的，收了預售管理費，為了保證做出像樣的業績，趙強就派我和幾個精兵強將都去幫忙。
預售期結束，我們一共做了110萬業績，投資人非常滿意，提出和健身管理公司長期合作，趙強就決定把我留在“新邁”，繼續擔任銷售經理——雖然此前他承諾我離開“尚跑”後繼續給我提成，但是“尚跑”的新一任的銷售經理是剛入行的新人，老東家的業績從那時一落千丈，我的提成也打了水漂。
“新邁”離我家往返要50公裏，想著自己年前剛剛接受了培訓，懷揣著一展身手、讓銷售工作變得輕鬆的信念，我信心十足地開始了在“新邁”的工作。但這裏跟“尚跑”不一樣，現代城常住人口多，“尚跑”作為社區店，周邊沒有競爭對手，而“新邁”在商業街路口，一個十字路口就有3家健身房，周邊居民也沒什麽健身意識，一聽健身房，就會說：“甚了？健身？不鬧那、不鬧那。”
鑒於年前的失敗經驗，組建了新的銷售團隊後，我格外注重培養銷售的個人能力，每一個新入職的銷售，從發單頁、要電話、打電話、導覽健身房、談單、後期維護，每個環節我都要手把手地教，我甚至會充當客戶，將之前總結的問題一一拋給新銷售們，直到他們的回答令我滿意為止。
我不再死磨硬泡催逼業績，而是引導下屬主動投入工作。每晚下班後，我都會聽健身行業的線上培訓，一次我聽到：“90後、95後已經變成團隊的主力，光靠錢來激勵是不夠的，他們要的是綻放。”我醍醐灌頂，於是把銷售們的工作目標製改成員工PK製，每天以收集的電話量、約進店的客戶數、成單量做標準，隻要拿到第一，就可以獲得相應的獎勵和榮譽，獎品也更加靈活，比如提前下班、獎勵一天懶覺、當一天銷售經理，等等。
等把手下的銷售們都帶出來後，我就把更多的時間和精力放在了營銷策略上。我報了幾期線下培訓，老師講了一句話：員工沒有業績，不是員工造成的，是管理者沒有提供好的活動方案。我們當時的營銷策略是外出派單時發放免費周卡，隻要願意登記電話，就可以免費健身一周，但收效甚微。同事們反饋，“人們一聽免費的，都沒興趣”。我想，是的，免費的東西，客戶會覺得沒價值，遂調整策略，改換成“10元周卡”，去廣告公司專門做了一批看起來挺高端的健身卡，並給銷售們承諾，這筆售賣收入全歸銷售個人所有。
活動效果不錯，甚至不用做動員，銷售們都搶著出去派單，客戶看到是收費的，反倒可以心安理得地來鍛煉。這次活動持續了挺長時間，為健身房增加了不少業績。
2017年5月，我在“新邁”忙活的時候，“尚跑”二店項目落實下來了。
之前在“尚跑”工作的一年，我慢慢摸清了老板們的根底，特別是投資人柳麗英——她老公做直銷起家，靠著信息差，成為了一款廣州洗護品牌的山西總代理，在省內發展了幾百家代理商，代理商們又向下發展了幾千個代理人，一度賺得盆滿缽滿，手頭寬裕，於是，她在趙強的鼓動下，投資了這家健身房。
我做了銷售經理後，有一次跟趙強聊自己未來的發展方向，他說：“這家健身房今年投資一共120萬，房租45萬、裝修40萬、設備35萬，全年營業額銷售部完成了200萬，私教部完成了100萬。咱們銷售、教練、前台、保潔加起來一共30人，按平均每人每月5000元工資算，全年一共是180萬工資，算下來，已經回本了。”
“這麽快就回本了？那第二年不用裝修和買設備，如果按今年的營業額，那不是利潤得有七八十萬嗎？”我驚喜地問道。
那時趙強自信滿滿地說道：“是啊，我和柳姐還商量了，讓柳姐再繼續開店，既然開店一年就能回本，之後隻要好好經營，健身房的利潤還是很可觀的！你好好幹，以後開了新店由你來帶隊！”
我後來得知，“尚跑”二店的選址，在離一店一路之隔的時代城3期——柳麗英想壟斷時代城社區的健身房，阻止其他競爭對手進入。二店總體規模相對較小，房租30萬，裝修30萬，設備20萬。趙強請來了他在上一家健身房的老大哥來做一店和二店的銷售總監。
然而，兩家健身房並沒有他們預期的那樣紅火。2017整年，一店銷售部業績100萬，私教部業績200萬，看似是300萬的營業額，但利潤卻沒有想象中那麽多。年底做財務分析，成本這塊，光員工工資就有200萬，私教工資尤甚，一個優秀的私教，銷售提成12%，課時提成40%，加上底薪，起碼拿到一半的業績額，再刨去房租水電，淨利潤就剩下不到50萬。新開的二店情況更加不樂觀，全年銷售額才120萬，前期投資加工資成本90萬，成本都沒有收回來。
8
我在“新邁”幹了一年，業績還算可以，但情況也如我前期判斷的那樣，這個區域整體市場欠缺，加上教練部業績一直做不起來，既然預期不樂觀，趙強的公司就跟它終止了合作。
與“新邁”的合作結束後，趙強一直找不到可以合作的新店，視線便又回到了“尚跑”上，他鄭重地請我去接替那位老大哥——因為之前的提成吹了，他理虧。他那句“回來後，工資待遇你自己決定”，讓我心動了，考慮到“尚跑”離家近，2018年5月，我回來了，擔任兩家店的銷售總監。
當時銷售部基本走空了，隻剩那個能力不足的菜鳥經理和一個新員工，每月業績隻有兩三萬，菜鳥經理也要撒丫子跑了。我回來的第一件事就是招人，健身銷售門檻很低，隻要能正常與人溝通就行，知道很多求職者不敢投簡曆，我就在招聘上寫上了“帶薪培訓，管吃住”，沒出半個月，就有十幾個人入職了。我對他們做完培訓後，就給他們分了幾個小組，如此，預售團隊就組建起來了。
至於營銷策略，我在“10元周卡”的基礎上，附加了“百人團購”的優惠活動，隻要客戶參與團購，卡價非常優惠，團購結束後還有機會搶紅包，手氣最佳者可免費獲得年卡1張。
1個月後，“尚跑”的業績就一路回升到了27萬，7月份保持了25萬，私教部也破紀錄地創下40萬的銷售額。連續2個月衝刺後，“尚跑”算是起死回生了。
但接下來，銷售部還是重蹈覆轍——新人厭倦了發單頁、記電話，陸續離職。我在健身行業待了3年，知道了銷售人員就如同富士康流水線的工人一般，不停地在招人，又不停地在走人。業內有一句至理名言：“剩者為王。”
這也是健身房一直要開新店的原因——沒有新店，員工就沒有晉升空間。
而此時，太原的健身房已經遍地開花，市場基本接近飽和。因為二店離回本還差得遠，柳麗英不同意繼續投資開新店了，大家的注意力放回到了如何經營好成品店上。
我又開始了上課之旅，趙強推薦了業內最權威的健身管理培訓機構，但是得自費。我花了8800塊報了名，一直期待老師能講講減少發單頁的方法，但課程卻始終圍著管理職責和工作流程打轉。我站起來問老師，他直截了當地回答：“取代不了，我做了20年健身，資源就是錢，麵對麵溝通始終是最有效的獲取資源的方式。如果可以不通過外出獲取資源，就相當於不工作就能拿錢了。”
看來，想要經營好一家健身房，沒有捷徑。
2018年10月，“尚跑”一店成立3周年，我策劃了一場店慶活動，沒有另外招銷售，而是發動了健身房其他部門的員工一起外出收集客戶資源，最後回款了30萬。做完這次活動，“尚跑”一店全年剛剛保本，二店仍在虧損。到了年底，銷售部僅剩下3名員工，天天出去頂著凜冽寒風發單頁，凍得手臉通紅，我卻得在開會時口是心非地畫餅打雞血。
盤點賬目時，一店的會員銷售業績全年僅60萬——時代城是成熟社區，健身人群數量有限，新辦卡會員很少了。私教業績倒是賣了240萬，可隨之而來的是更高的員工工資。收支相抵，也就是持平。二店則繼續賠錢。
健身房不賺錢，柳麗英老公的直銷公司也遭遇了滑鐵盧，大量洗護用品分銷不出去，在倉庫裏堆積如山，柳麗英甚至把洗護用品拉到了健身房。她經常拉著我們去聽直銷公司的座談會，邀請我們成為代理人，還帶我們去參加直銷公司的產品發布會，但用盡渾身解數，產品依舊賣不動。
我們明顯感覺柳麗英身上的壓力——以往都是她和趙強單獨對接公司財務，可有天，趙強突然把我和私教經理都叫到了辦公室，她也在，還一臉愁容地說：“今年一店沒掙錢，二店還在一直賠錢，接下來該怎麽辦呀？”
趙強一言不發，表現得很無奈，好像要把問題拋給我們。我和私教經理更是無言以對，畢竟，作為部門經理，我們隻用負責業績，拿相應的提成，對公司整體財務狀況並沒有太多概念。我能感覺到，趙強作為操盤手，也無計可施了。
趙強提出了轉型做瑜伽館的想法，他說，健身房都是重資產運營，每年房租、人工消耗太大，實際能到手的利潤寥寥無幾，而瑜伽館輕而小，按照健身房的模式去經營，說不定能盈利。過年前，他讓我們報了一期關於瑜伽館經營的培訓。
在這次培訓上，培訓老師向我們推薦了一款解決銷售難的獲客小程序，正是這款軟件，再次改變了我的人生航道。
9
培訓回來後，我立即向趙強展示了這個小程序。他也眼前一亮，覺得可以試一試。我便在小程序的官網上留下了試用電話。很快，我接到了軟件公司的電話，問我想單純使用還是做代理？我本來隻想谘詢小程序的費用，一聽能代理，便隨口問：“如果代理的話，是什麽政策？”
那家公司的渠道經理楊晨給我介紹說，小程序是公司剛推出的新產品，目前正在大量招代理，隻需預存2萬元，就能拿到山西的代理權，總部會為代理商開通後台，代理商可以發展自己的客戶，消耗後台裏的庫存。初級代理享受5折優惠，也就是說，2萬的產品我可以賣到4萬，2萬純收益！
我上網詳細查詢了這家名為友盟的公司，他們成立於2013年，從微信公眾號起步，逐漸做成了上市公司。趙強正愁轉型的事，聽到能做代理，便決定去上海考察一番，一方麵看看新項目，另一方麵也能給柳麗英一個交代。
我倆自費飛到上海，友盟總部有一棟大廈，非常氣派，樓頂醒目地豎立著公司的名字。楊晨熱情地下樓接待我們，帶我們參觀公司的過程裏，介紹了友盟的發展曆程和未來規劃。我們從1樓參觀到5樓，看完了幾百人的運營和技術團隊，又被帶到3樓聽小程序的產品發布會。他們的營銷總監講了目前的市場前景和相當吸引人的代理返點政策——高業績的代理商可以享3折優惠，季度和年終都有返點。
我聽得熱血澎湃，當場就想簽約，趙強攔了我一下：“還是回去商量商量再做決定。”
等我們走出大廈，趙強說：“我看你有點上頭了。咱們從來沒有做過這方麵的業務，現在這麽倉促地拿了代理，回去怎麽消耗這些庫存？”
我稍微冷靜了些，在微信上跟楊晨打了聲招呼，就和趙強坐地鐵回了酒店。簡單休息後，我倆從南京路走到外灘，看著繁華的夜上海，我更加堅定了代理這款軟件的信心——之前在健身房裏做銷售，眼界就是周邊3公裏，出來，才知道世界發展得有多快。
回到酒店，我倆繼續討論，趙強先問：“這款軟件對健身房的銷售有沒有幫助？”
“肯定有幫助，之前銷售總說要不到客戶電話、添加不上微信，這款軟件不用添加微信，就能和客戶溝通，有意向的客戶可以一鍵授權留下自己的真實電話，這不正解決了我們銷售上遇到的問題嗎？”我說。
趙強思索了一下：“這款軟件花5000元我們就可以使用，要不我們先買下自己用著，等有了效果，我們再決定代理的事？”
我不同意：“如果我們現在拿代理，自用隻需花2500元，剩下的庫存賣掉我們還能掙錢呢！”
“剩下的賣給誰呢？”
“先從咱們健身行業開始推廣，好多兄弟都是搞健身的，他們每個人用一些就消耗完了。”
不知道是不是趙強不願打消我的積極性，或者是我的最後一句話起了作用，他就這樣同意了先充上2萬，拿下軟件地區代理。回太原後，我倆一人出資50%，以健身房的名義跟友盟簽了小程序的代理合同。我進了友盟的後台，先為“尚跑”的銷售每人開通了一張電子名片。
接下來，我全身心地研究這款營銷工具，搭建後台、設置營銷活動，滿懷期待它能帶來銷售業績的增加。當時小程序受眾不多，這種營銷玩法顯得很新潮，後台顯示有很多用戶訪問，但僅僅是瀏覽，要轉化成銷售額，還是需要專業銷售人員跟進。
見小程序給健身房帶來的轉變微乎其微，趙強遂把重心放到了瑜伽館上。但我覺得小程序的後台訪問數據相當漂亮，想著，隻要商家的產品足夠好，或許能夠促進轉化？
我挨家去拜訪太原的幾個品牌健身房。起先的推廣比較順利，畢竟做了3年的健身銷售，我知道健身行業的痛點，跟健身圈的人溝通時有很多共同話題。很快，我就跟“勁美”健身的店長元總達成了合作，這個從業10年的“老健身”，又給我推薦了好幾家健身房的負責人。有了熟人推薦，我拜訪客戶的阻力小了很多，跟太原頭部健身品牌“威勝”也達成了合作——這家健身俱樂部有18家分店，一下就消耗了50個名額的庫存。
光這一單，我就掙了1萬6千塊，當月居然做到了友盟全國代理商的前幾名，連友盟的營銷總監也給我打來電話問推廣經驗。
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我對這個小程序信心倍增，一時覺得事業有了新的方向，把所有精力都投入到推廣軟件上。
2019年3月，按往年的節奏，應該是健身房的銷售旺季，但“尚跑”的營業額卻降到冰點。趙強看我整天研究小程序，就把我叫到辦公室語重心長地說：“王樂，你現在應該回歸主業，先考慮把健身房的業績做起來。”
我清楚自己占著銷售經理的“坑”去做軟件推廣不是長久之計，便跟他攤了牌：“趙總，做了3年的銷售經理，我感覺已經沒有多大的挑戰性了。自從接觸小程序後，我確實學到很多東西，我想把它好好搞下去。”
“咱們公司也用了，你也看到了，沒什麽效果，這個小程序就是一陣風，過了這陣就不稀奇了，還是踏踏實實做實體吧。”
“現在主要是沒團隊，如果能組建推廣團隊，按照之前我在其他健身房推廣的方式，肯定能成功的！”我繼續跟趙強說，“從今天起，我就辭去銷售經理的工作，專心做小程序。”
趙強看我如此堅定，也沒有再挽留我，隻是對其他問起我的人說：“王樂像著了魔一樣迷上了小程序，誰也勸不回來了。”
3月15號，懷著一腔熱血，我從“尚跑”裸辭，隻身一人闖進了互聯網。可在健身行業推廣一圈後，除了之前簽下的“威勝”和“勁美”，我就再沒有開發出新客戶——其他健身房不是體量太小，就是想先觀望那兩家使用的效果。
我隻能把目標轉向了其他行業。我固執地認為，隻有麵對麵溝通，才能給客戶把軟件講清楚，我從沿街的教育培訓機構、裝修建材市場、大型辦公寫字樓下手，逐個拜訪，但很快遭遇了人家的反感，每每我還沒開始介紹產品，他們就說“不需要”，甚至有的公司在門口貼上了“推銷莫入”四個大字。好不容易進了辦公樓，店員和前台說句“老板不在”，就把我拒之門外了。就算遇到了企業負責人，溝通時也隻能講一些互聯網的皮毛知識，抓不住對方行業的需求點，老板覺得我就是個門外漢。
這樣形單影隻地做了半個多月地推，我終於有了一家客戶。對方主營鋼材，之前主要靠百度競價推廣，每年要花好幾萬。友盟的小程序隻需要5000塊，我認為是必簽的單子，但簽過合同後，老板說3天內付款，我就不假思索地給他開通了賬戶，怎料他試用了一下之後，覺得效果不如預期，就賴著不付款了。我想維權，回過頭來才想到，小程序代理合同上還蓋著“尚跑”的公章。
接二連三碰壁，我有些心灰意冷，一個人單打獨鬥是多麽無助，我心裏暗暗說道：“自己開一家公司吧！”
我又在親戚、朋友、同事、同學中安利了一圈，才發現這種虛擬產品普通人根本不懂，我甚至連介紹的機會都沒有。偶爾遇到一兩個懂互聯網的，也就是口頭支援一下，沒有一個真願意和我一起投入進來。我通過招聘平台招募創業合夥人，但跟很多人溝通後都不了了之，唯一一個約了見麵的，聽我講了一通代理政策後，當場覺得可以做，說拉上一個朋友改天再談一下，結果沒過兩天，他就打來電話說，“朋友覺得不行”。
我才從健身房辭職快2個月了，就已經走投無路了。手足無措之下，我想起了之前微信裏加過友盟太原的代理商劉棟，按道理，同行屬於對手，但此刻隻能厚臉皮請教了。
劉棟最早做電視媒體，隨著移動互聯網興起，遇到了前所未有的打擊，然後誤打誤撞地接觸上友盟做了代理——當時正流行各家企業做自己的微信公眾號，友盟就在相關平台投放了很多廣告，很多人點進友盟的官網，留下了試用電話，這些電話號碼會被分配到各地區的代理商那裏。太原市那時隻有劉棟一家代理，這些主動谘詢的客戶簡直就是送上門的財神爺，成交轉化率非常高，2016年一年，劉棟就做了300萬的業務，按照代理級別打3折進貨，那麽利潤起碼有210萬。
聽了劉棟的經曆，我恍然大悟——我代理的隻是友盟眾多產品裏非常小眾的一款，而他現在拿的都是友盟的熱銷產品“微電商”“客到店”等，那幫老代理商，基本沒有拿我的那款小程序的。再者，人家主要靠友盟總部的資源扶持開展工作，沒有像我這種靠自己苦哈哈幹的。
我才明白，自己就算是剛入了個移動互聯網的門，前麵的路還有很長。聊到最後，我和劉棟約定，未來相互之間如果有軟件需要，都以最低價向對方提供。
11
可沒過兩天，劉棟卻給我打來電話，一到他公司，他開門見山地說：“王樂，實不相瞞，2018年因為一些特殊原因我停做了一年友盟，但今年友盟上市了，現在又趕上小程序的風口，你加入到我公司，咱們一起做吧！”
我之前盤算過，自己開公司，辦公場地、裝修，團隊，前期投入耗資巨大，有劉棟這現成的地方，自然就坡下驢。我像個無家可歸的流浪者終於找到了暫居地，欣然地接受了劉棟的招募。
學習了一段時間的友盟的各種產品後，我意識到，友盟的主流產品的功能確實強大，商家更買賬，劉棟也勸我早點放棄我那個小盤子。自此，我正式成為劉棟公司的一名員工，負責銷售業務。
劉棟專門拉著我和公司負責運營的吳雲一起吃了頓飯，飯桌上，他舉起酒杯對我們說：“做了這幾年，很遺憾沒有把友盟在山西做大做強，這次有了你們兩個得力幹將，希望我們能重整旗鼓，把公司做起來！”
與我做健身銷售時候不一樣，劉棟公司的推廣模式是電話銷售為主，不用像地推一樣挨家挨戶地跑，隻需要打打電話，從名單裏篩出有意向的客戶，再約時間跟客戶見麵即可。公司除了我，還有3名銷售，都是剛從網上招的女員工：周暉38歲，已經是2個孩子的媽媽，之前在美容院上班；鄭瑤是外地姑娘，臉上時刻掛著笑容，畢業後找工作應聘來這家公司的；李文是附近城中村的，打扮時髦，是個典型的“拆二代”。
劉棟買來一批企業的電話名單，每天給她們每人分100個電話號碼，要求她們當天要打完。但銷售情況不太樂觀，大部分企業都說“不需要”，偶爾有一個“想先了解一下”的，也需要銷售在電話裏普及知識，加微信、發資料，跟進好幾次，才有可能跟客戶約見麵。我粗略統計，這種企業名單，100個電話頂多能加上2到3個微信，好比大海撈針。
周姐工作蠻賣力，每天都會按規定打完電話，不管客戶有沒有意向，她都會在電話裏耐心地介紹產品、加微信、發案例。鄭瑤佛係一些，電話湊合著打完，特別有意向的才會介紹產品。李文完全就是應付差事，打一會兒電話就刷一會兒手機。劉棟沒有給我分配電話，他悄悄從後台給我劃分了一些之前在友盟總部谘詢過的客戶資源——果然，在任何銷售型的公司裏，資源都是首當其衝的。
頭一個月，我靠著係統裏的資源成交了2單，而周暉她們都沒有開單。第二個月，劉棟對銷售業務重新進行了劃分，3個女同事去了“外呼部”，專門負責打電話，我成了唯一的“大客戶經理”——劉棟覺得，她們都是銷售生手，沒有市場一線經驗，即使遇到有意向的客戶也沒有轉化成單的能力，不如讓她們篩選完意向客戶，由我專門見麵談單。
前幾次見客戶，我還有一些怯場，惡補了各方麵的知識，從互聯網的最新訊息到各行各業的經營模式、行業痛點。之後，每次見客戶前，我心裏就已經有了相對應的解決方案，漸漸地，我的角色也從一名軟件推銷員轉變成了一名互聯網營銷顧問。
2019年5月，公司業績直線上升，當月我個人回款9萬。那一段時間，團隊氛圍一派輕鬆，每當客戶簽約，出單的同事就會買水果撈或者飲料零食，大家一起吃個下午茶。
原以為業務會一直向好，沒想到5月的局麵隻是曇花一現。因為連續幾個月沒出業績，李文主動離職，之後劉棟不知從哪裏又找來一批電話名單，可周姐和鄭瑤打了幾天後，反映說質量太差，打一個掛一個，其中好多公司都已經倒閉了。後來才知道，那都是2、3年前注冊的企業信息了。
我這邊也過完了係統裏的資源，接連好幾天都沒新客戶可見。6月業績降到了5萬，7月更是一單也沒簽。劉棟著急了，又在BOSS直聘上招人，但設置了一個入職條件：新員工有15天的試崗期，通過試崗期才能正式入職，公司在試崗期隨時能解除勞動合同。這樣接連招來了3、4名員工，但都沒通過試崗期。
到了9月，劉棟高薪聘來一個在建材行業工作過的營銷總監救急。女總監一上任，便雷厲風行地製定了一係列考核製度，天天嘴裏喊著KPI，我們都背上了考核目標。可她作為外行，對行業知之甚少，不會從市場角度分析，徒勞地把不出業績的原因都歸結到我們的身上，天天盯著我和外呼們的客戶跟進情況。
到了月底，公司業績依然沒有任何起色。總結會上，矛盾爆發，我當著所有人的麵直言：“銷售的職責是把產品賣好，而管理的職責是讓產品好賣！”
女總監瞬間暴跳如雷，拍著桌子說：“王樂，當著劉總的麵，你竟然說這樣的話！我實在忍無可忍了！”
第二天，我照常來上班，劉棟到公司見我還在工作，便將女總監叫進辦公室，不一會兒，她出來對我說：“王樂，你把自己的資料交接一下吧。”
被辭退後，為了不讓家裏人擔心，從劉棟公司收拾走的辦公物品我沒敢往家裏拿，也沒有告訴任何人離職的事情。
12
加入劉棟公司前，我聽說太原還有幾家友盟的代理商，但並沒有認真了解。跟劉棟交接完客戶後，我便去拜訪了另外兩家代理商。
第一家主營業務是網站搜索，捎帶做友盟的產品，所以軟件的銷售人員幾乎沒有，老板餘總很熱情地接待了我，並且開出了很豐厚的薪資待遇。
第二家“新紀科技”，團隊比較成熟，有3名老銷售，還有2人的運營團隊，但負責人李蕾對我相當警惕。後來，我才知道，李蕾和劉棟曾經是競爭對手，先是劉棟派員工到李蕾公司臥底，竊取李蕾的客戶資料，後是李蕾讓朋友假裝成客戶，誘導劉棟簽訂了低於友盟總部規定價格的軟件銷售合同，然後把有劉棟簽字蓋章的合同發給了友盟總部——也就是這個原因，劉棟2018年才暫停做了友盟。
李蕾的公司就順利超過了劉棟的公司，看到她的團隊實力，我當下就決定加入。但李蕾姿態很高，給我炫耀了一番公司實力後，並沒有當場同意我入職，隻說公司內部會商量一下。
周日下午，我才接到了電話：“王樂你好，我是新紀科技的人事，明天可以來公司試崗。”
跟劉棟不歡而散後，我憋著一股勁兒想證明自己。第一天工作，我拿出了200%的精力，但因為之前劉棟派人來臥底的事，即使我再三解釋自己是跟劉棟鬧矛盾才跳的槽，新紀的人依然對我很戒備。
為了表明自己的決心，試崗期，在沒有任何資源的情況下，我拿出劉棟的那批2年前的舊資源，打了整整10天電話，硬是篩出了1個珠寶店客戶。那客戶宣傳意願並不迫切，但可能是被我的努力感染到了，直接微信給我轉來了5000元。新紀的銷售辦公室是個開放寫字間，當時李蕾和其他銷售都能聽到我打電話的動靜，我打電話打到幾乎要絕望，期間一個下午，我忍不住一個人跑到附近大學的操場上狂奔了一圈，之後進食堂點了一杯奶茶，在足球場上安安靜靜坐了2個小時。
我拿著這張5000元的朋友圈廣告合同，給“新紀”遞了投名狀。沒過幾天，我又從之前幾個月的意向客戶裏找到個做農產品的商家，簽了一單2萬4千塊的“微電商”。這樣，來“新紀”的頭一個月，我的業績就做到了3萬，算是站穩了腳跟。
“新紀”有一套成熟的工作模式，每天早上開完晨會，大家要一起做個小遊戲，活躍一下氣氛，再投入到工作中。隻要有人去拜訪客戶，全部員工都會給出訪者加油打氣。每天下班前，還會組織大家梳理客戶，一起討論解決方案。每周一三五下班前1個小時是培訓時間，所有人員都必須參加學習。跟上工作節奏後，我開始有了穩定的業績，2019年最後2個月，我都做到了5萬多。
2019年最後一天，我還在跟一家做電器批發的客戶談合作，一直聊到晚上12點，才把訂單簽下來。
2020年上班第一天，李蕾把我叫到辦公室說：“因為你是從劉棟公司過來的，我們沒有把公司的正式待遇告訴你，鑒於你來公司3個月的表現，我們現在將你納入公司的正式員工行列。現在，你的提成要比之前高3%，並且我會給你分配後台裏的資源。”
李蕾給我講了她和劉棟的另一些恩怨：友盟對代理商最大的扶持，就是分配在官網上谘詢的客戶資源，2017年之前，劉棟獨占山西市場，李蕾代理上友盟後，搶了劉棟的蛋糕，所以他自然千方百計地阻撓李蕾。
為了防止資源壟斷，也為了刺激良性競爭，友盟的政策是一個城市要有3家以上的代理商，誰往總部充的軟件款多，誰就能分到更多的資源。李蕾經過3年的努力，才把“新紀”做起來，最近，她又向總部充了很大一筆錢，準備2020年大幹一番。
正當大家都覺得“新紀”未來會一片光明時，疫情來了，打亂了所有人的計劃——先是所有員工都居家隔離了2個月。起初我們都以為疫情會對我們的業務有幫助，但實際上，唯有幾家公司象征性地谘詢了一下。後來的我們才明白，疫情導致一家又一家的公司倒閉，企業都不存在了，誰還需要這些小程序？
劉棟在2020年疫情剛開始就注銷了公司，2020年前半年，“新紀”這邊也是業績慘淡，陸續有銷售離職。7月，公司辦公場地房租到期，李蕾決定搬到當地免房租的企業孵化園。我一整個月都沒出業績，底薪扣了一半。
我又梳理了一遍自己的客戶，憑著多年的銷售直覺，確定沒有一個是能簽約的。我又回訪了一年來簽約的20多家企業，事實是，沒有一個企業把小程序用起來的——也就是說，小程序並沒有給這些企業帶來實質性的增長。
自此，我對移動互聯網的熱情，消耗殆盡了。
李蕾因為生孩子和業績不佳，最後把公司轉讓了。
13
2021年，因為疫情，國內煤炭市場停止了進口煤，煤價一路飆升，我的單位陸續恢複了幾個煤礦的生產，很快就能正常給職工發工資了。妻子剛剛生下二胎，經過一番權衡，我決定回到變電所上班。
6年過去，單位幾乎沒有任何變化，留守的幾乎都是快退休的老人，很多女師傅甚至把家裏的衣服帶來洗。變電所除了我，另一個相對年輕的人是閆輝，他比我大6歲，是從關停的電廠調來的，從2006年一上班就蹲在運行崗位上，每天坐班，基本什麽活兒也不用幹。
之前汲汲營營，如今這種慢生活，我還有點不習慣。疫情嚴重的時候，我跟閆輝開始約著喝酒，打發無聊的時間。沒想到閆輝是個酒蒙子，每個班都要喝酒，而且必須喝到盡興，喝好之後吹吹牛，一覺睡到天黑，這樣一天就過去了。接連陪了幾次酒之後，我有點吃不消了，後每次他叫中午喝酒，我就趕忙退避三舍。
單位恢複正常經營後，更換了一批領導班子，當年和我一批來的同事，大小都成了中層幹部。我也一遍遍地問自己，既然外麵那麽辛苦，不如安心在國企從副科到正科再到副處，一步步往上爬算了。
但在外5年的打工經曆，讓我與體製格格不入。期間，我嚐試拉上閆輝一起開餐館，他每次喝酒時都信誓旦旦，但第二天清醒後，要不忙著打麻將，要麽又開始組新的酒局。直到有一次，我跟閆輝去一家餐館考察，他毫無意外又喝多了，還跟鄰桌的人打了起來，淩晨3點才處理完。從那以後，我就絕了跟他合夥的念想——在體製內待慣的人，一輩子也隻能在裏麵混日子了。
之後疫情繼續起伏，我也逐漸習慣了這種清閑生活，有了充分的時間陪伴家人，接送孩子上下學、去遊樂場，周末全家一起看電影、逛公園；我有大把的時間做自己喜歡的事，打球、健身、讀書，和朋友相約爬山、打牌。
後來也知道了健身房那些老同事的情況：“尚跑”二店因為一直賠錢關閉了，一店後來也轉讓了出去，趙強說服柳麗英開了一家瑜伽館，也就堅持了半年；大鵬在“尚跑”做教練直到健身房關閉，現在繼續做教練，成了真正的“健身守藝人”；雷主管輾轉了好多地方，做中介、賣音響，又回到健身房做銷售顧問，老婆生了孩子後，他徹底告別了健身行業；李霞和小平也一直在做銷售，隻不過後來轉到房地產了。
如今疫情結束，外麵的同事經常喊我出去做銷售，國企的同事勸我在體製內再努力進步進步。我既沒有離開體製，也沒有往上爬，過著沒有一丁點工作壓力、也沒有太多人情世故的清閑生活。
很多人說這是“躺平”，但我可以平靜地說：“我隻是想盡可能地做自己。”
（文中人物名，公司名，軟件名為化名）
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1
我老家至今流傳著一句話：“（臘月）二十四不祭灶，家裏出個現世寶。”尤其是老一輩，縱然平時家中亂如牛欄無法踏足，也定會在這一天清理一番。隻因臘月二十四是灶王爺回天庭稟報一家老小過去一年的善惡功過的日子，眾人畏懼“獲罪於天，無所禱也”，於是百般討好灶王爺，有人把好話說盡，有人用糍粑，糖果，米酒堵他的嘴。
放眼整個村，誰也不想當“現世寶”，除了我。用老家的話說，我家“冷火熄灶，狗進去一圈都要打擺子出來。”即便我意識到在臘月二十四得祭灶，可最多也不過是卷幾個草包丟進灶膛，還不敢燒多了。我坐在一旁念念有詞：“灶王爺，您暖和暖和，我不是‘現世寶’。家裏的情況您曉得，爸爸死了，媽媽改嫁了，妹妹寄人籬下，爺爺葬在山上，我的腿也摔斷了，走路都成問題，更別說上山撿柴了。院子裏的親戚鄰居大多對我避之不及，我才12歲，無力買香紙，從不問人借東西，您要怪就怪吧，降罪於我也好，我就去見爺爺他們了。”
當時，我住的房子是用父親的撫恤金蓋的，房子才蓋一層半，祖父便因錢財支配問題與我母親及舅舅發生了齟齬。如此一來，房子跟我一樣，被毫無顧忌地遺棄了。屋內紅磚裸露，地上的泥土不知被我踩了多久才變硬，臥室的窗戶沒有安裝玻璃，貼的塑料薄膜總被人戳破，一到冬天，狂風呼嘯，蓋過我的嗚咽聲。
冬天，我待得最多的地方就是灶台前，有時貪戀灶前的餘溫，便睡在柴窠裏。有次，我夢到了“灶王爺”，他與祖父一樣，臉上白淨，沒有一點灶灰，身穿紅官衣，戴紗帽，留長須，說話中氣十足，隻見他撩起水袖握著我的手道：“腳痛唔怕，曉得痛便有希望，無知覺才沒得救。趕快上山砍柴，縱然走三步退兩步，還有一步往前，痛唔怕，唔怕痛，莫要凍死在自個屋裏。”
醒來後，我當灶王爺是在提醒我不能得過且過，要幫著自己長大，於是試著忍痛，一瘸一拐地出門，上山，如同小鳥銜樹枝，來來回回地砍柴。因白天走路過多，到了晚上我的大腿腫脹疼痛，熬到第二天早上才能消退。好在家裏的柴火多起來，腿疼也比受凍強，我越發愛蹲在灶膛前看書、寫字、吃飯——這裏暖和，有安全感，像是躲進了一個小世界，能令人暫時忘了世道艱辛。
自從我摔斷大腿，祖父也去世，村裏人便認定了我父親這一脈“算是報銷了”，他們不但看笑話，還極盡冷嘲熱諷：“猴子掰玉米，瘸子砍茅草，到頭皆是一場空。”村裏的護林員曾與祖父有嫌隙，他還跑來警告我：“馬上要封山了，到時候你再往山上跑，別怪我不客氣！”
我素來瞧不上他，緊握柴刀指向他，“封不封山你都別在我麵前拿著雞毛當令箭，再敢人五人六的，剁了你。”他不再吭聲，扭頭走了。
此時，村裏說話有點結巴的老槐恰好經過，他挑起我身邊的柴棍，說：“你是……少少少……說粗話，不放放放……狠話。”老槐平時沒那麽結巴，那天不知道怎麽了。
第二天早上，我發現自家屋簷下擺了一排劈柴，不知是誰放的。我懷疑是老槐，因我與他沾著親，他老婆算是我的表姑，但我從來沒喊過她。當我跑去問老槐，他驚得說話都利索了，“不是我，我昨晚喝醉了，你表姑知道。”
村裏人勢利，不隻是對我。
比如，他們在臘月二十四那天會對“灶王爺”極盡諂媚，但等他再次“下凡”成了土灶，他們偷雞摸狗的照舊，行苟且之事的死性不改，搬弄是非的依舊惡語傷人。非但如此，還有人過河拆橋，用燒火鉗敲打灶台，教育自家孩子，“隻有沒出息的人才守著灶台，長大了像老槐一樣窩囊畏縮。”
老槐是否祭“灶王爺”我不大清楚，但我從小便知他“與土灶台有著‘蠢真’的感情”——此話是村裏人揶揄他時說的，他們一致得出結論：“老槐祭不祭灶，都是現世寶。”
說老槐是“現世寶”，隻因村裏人覺得他舉止怪異，像個唱戲的癲子。明明是泥腿子卻窮講究，從田裏一上來，他必定要洗淨身子，換一套打滿補丁的幹淨衣服；但凡出門，他都要先洗頭，刮胡子，出太陽時還會戴一頂自製的小氈帽；小學都沒畢業的人，胸前的口袋裏別了一支鋼筆，裝腔作勢看書時，喜歡戴一副斷了鏡架，纏了綠毛線的眼鏡……
更讓人無法理解的是，老槐窮得叮當響，卻總要“打腫臉充胖子”。
有一年，有人想修一條路上山，得占用隊裏村民們的田地。村民們認為同意山上的人出錢占地已是大善了，所以哪怕他們隻占半寸田地，也得按規矩補錢。有人為了幾十塊錢的補償款，反複丈量自家的田地；有的親兄弟為了爭土地，反目成仇；還有人說“千金萬金都不能讓地”。
當時，隊裏的人圍坐在隊長家的桌子前，討論田地的價格、用工、風水等問題。有人長篇大論，有人拍桌子，爭得麵紅耳赤。唯獨老槐獨自躲在隊長家的灶膛前，幫著老太太煮豬食。
這次征地，恰巧老槐家的地占得最多，怎麽著也得賠個上千塊錢。隊長走到他麵前，問他是否同意讓地，老槐低頭說了些眾人認為不著四六的話，“不……礙事，鄙人唯一的要求——既是修路，就要……修得像樣，無論人或牲畜走上去要踏實。”說到補償款，他當眾表態，“修橋鋪路，千百年來都是好……事，我以後上山砍柴也方便，這個錢……堅決不能要。”
老槐話剛落音，屋內立時噓聲一片，大家都笑他：“還以為自己是有錢的大慈善家。”
那時，老槐家隻有幾間不避風雨的茅屋，家具也是上兩代人流傳下來的“老古董”，唯一看上去氣派的是廚房裏的土灶，貼了上好的瓷片，灶台常年一塵不染，不知一天擦幾遍。老槐沒手藝，平日靠打零工養活一家七口人，有三個孩子讀書，還有個老母親要養，就在大家都奔向小康時，他的收入隻能勉強維持一家人的生計。
其實，我也認同村民們的觀點，自家地被占了，理應得到補償。多年後，我特意問老槐為什麽會放棄要錢。老槐的回複清楚流利：“我奶奶說過，‘修橋鋪路蓋學堂，個人不可占便宜。’我奶奶是大家認為的傻女，說過的話不多，能做的事很少，但我最敬佩她為人。我自個不拿那個錢，沒說別個也不能要。人家修路的人說了，他們沒發橫財，隻因山上有孩子下來讀書時摔著了，想給孩子修條求學路。村裏人逼我拿錢，說若是我不要，可分給大家，反正別便宜了山上的人。而我眼裏有路，好長的路，與他們不一樣。”
在我眼中，老槐確實與他們不一樣。我一度以為他是“灶王爺”的真身，隻當“灶王爺”是天上的神仙，學不來我們當地的方言以及狡黠，才結結巴巴，不合時宜。
2
我四五歲時便對老槐有印象了，他每次見我都滿含笑意，想撫摸我，而我總是跑開。因為比我大的孩子時常提醒我：“我們不能和他說話，不然會……跟他一樣。”
我五歲那年，父親去世，村裏的孩子們便又開始躲著我，“大夥兒不要跟他玩，他是冇伢崽（沒爸的孩子）。”不但小孩笑話我，大人也這麽罵，隻有老槐沒變，見到我照樣笑臉相迎，想過來抱我，我還是跑開了，因自己是“冇伢崽”，莫名地不敢靠近人。
從前在村裏，黑白電視還是稀罕物，正巧我們院子裏有一台。每逢夏夜，那戶人家會將電視機搬到涼亭裏播放連續劇，大人小孩都愛擠著看。有次，我占了個前排的位置，剛坐下就被一個大人揪住耳朵，罵罵咧咧：“‘冇伢崽’還想坐前頭？”
期末考試我拿了獎狀，歡快地走在路上。有大人表情怪異，當著我的麵教訓自家孩子，“一班人讀書，讀不過一個‘冇伢崽’，不要覺得自己有爹有娘，就不努力了。”
我問祖父，“為何‘冇伢崽’惹人嫌？”
祖父背過身去，說：“‘冇伢崽’更要爭氣，還要能受氣，莫在意他人言語，計較不過來的。”
我大聲哭喊：“我不要做‘冇伢崽’，我不是。”
與同齡流鼻涕的男孩不同，那時的我白淨講衛生，入學前便知加減法，在學校是學習委員，能唱歌跳舞踢毽子，還會跳繩、喜歡花草、愛笑、嘴巴清甜，就算碰上一隻小鴨，也可“嘎嘎嘎”聊半天。如此，不經意間我會忘了自己是“冇伢崽”。
三年級那年的春天，我偶然發現學校操場兩邊的花開了，便佇立其中傻笑，念及祖父曾教過我的關於花草的詩詞，“圓荷浮小葉，細麥落輕花。”還有“兒童急走追黃蝶，飛入菜花無處尋。”另外幾句是祖父自己經常念叨，沒教過我，我卻記住了，“有情芍藥含春淚，無力薔薇臥曉枝。”以及“梧桐樹，三更雨，不道離情正苦”。
周圍微風吹拂，天空湛藍，泥土鬆軟，趕著一群幼鵝的老奶奶慈祥，我閉上眼睛，感覺春天像個穿著裙子的姑娘圍著我轉圈，似乎在吟唱，“我就長在你的笑臉裏。”可惜春天的裙子沒能轉上幾圈，我就聽到一聲嗬斥：“就你快活，虧你還笑得出來。自己啥子情況不清楚？你和別的孩子一樣嗎？‘冇伢崽’該成熟了，還不進教室？”
那人是我的班主任王老師，自以為為我好，我卻感覺身上每個毛孔都委屈萬分，忍不住抽泣。王老師則兩手背後，陰陽怪氣道：“還知道哭就有救，臉皮不算厚。”
本來挑了一擔大糞準備去後山的老槐見狀，忙過來安慰我，卻半天說不出一句話。我嫌臭，捂住鼻子繼續哭，老槐也學我，“我……們還可以捂住鼻子笑，‘哈哈哈哈哈’，像這樣。我愛笑，因為在‘哈哈哈哈哈’笑的時候，別人不知道我有點結巴。其實我笑的時候本來是‘哈哈哈’，後麵兩個‘哈’，是送給自己的，結巴說話重複，笑的也比別人多，‘哈哈哈哈哈’，誰說我們蔡家滿崽沒權利笑？假如我是老師，就算上課鈴響，我知道我的滿崽學生看花迷了眼，笑得甜蜜蜜，也不會冒然打擾。”
我居然被老槐哄好了，捏住鼻子大笑。在其他人眼裏，逗小孩笑當然不算本事，多數時候給一顆糖就行了，但老槐是一個笨拙的，兩手空空的人。他自身難保，做苦力都不像樣，沒給過我一分錢，也沒喊我吃過一餐飯，可這絲毫不影響我喜歡他。
之後，我在筆記本上寫道：“大糞也是春天，因為挑大糞的人笑開了花。”
3
老槐家三代單傳，他祖母過了五十才生下他父親。由於天生有腿疾，他父親年近三十才撿了一個比自己大幾歲的“叫花婆”進門，即老槐母親，聘禮隻有兩個紅薯。
老槐本來有姐弟五個，其他四個要麽餓死，要麽病死，隻有老槐活了下來。老槐的父親無法下地勞作，好在讀了幾年書，寫得一手好字，每年清明時節幫村裏刻碑的石匠寫碑文賺幾個紅包，是他唯一的收入。家裏主要靠老槐的母親掙工分、種地、打零工、養家禽維持生計，實在無米下鍋，老槐母親便帶著老槐外出“討米”過活。
老槐家境貧寒，讀書不多，本來他想出門學手藝，無奈父母身體不好，便一直待在村裏。加上他長相一般，到了適婚年齡，也沒有媒人願意前來搭話。直到三十幾歲，才有人給他介紹了我的表姑——她有眼疾，隻有一隻眼睛稍微有點視力。
那年的大年初二，我去外公家拜年，外公是勢利眼，接人待物的熱情度取決於來人家境的好壞，即便是親外孫，待遇也是天差地別。我的三姨夫是包工頭，家裏條件不錯，外公接待他們時，又是給紅包又是往表弟口袋裏塞糖。我後腳跟著進門，他馬上變臉，“想吃糖自己拿。”我隻得如往年一樣，去灶前坐著。
那天，當我走進廚房時，隻見老槐對我咧嘴笑。他要娶老婆了，那人是我素未謀麵的表姑，我一陣驚愕，“原來你對我好，是因為你在多年前就算準了，會和我成為親戚？”
老槐的臉在灶火的映襯下顯得緋紅，“我沒……對你好，有些事一時說不清，你……還小，你的話令我感到萬分羞愧。”
外公嫌老槐沒用，但表姑家的事由不得他來做主，於是就在堂屋裏陰陽怪氣地大聲說：“也不知道哪個地方的人，怎麽就知道窩在灶門前，我大女兒之前嫁的那個誰（我父親）也是，現在他那個鄉巴佬兒子（我）也好不到哪裏去。”
以往外公罵我沒出息，我懶得計較，但這次他嘲諷我父親，我就拿著燒火鉗想出去跟他理論一番。老槐一把拉住我，小聲說：“他再怎麽尖酸刻薄，畢竟是……爺爺輩的人，你出去怕是要背一個‘以下犯上’的鍋。有句老話叫‘撒氣不如爭氣’，你爸爸就是爭氣的人。”
我年幼喪父，對父親知之甚少，連他的樣貌都不大記得。而祖父因喪子之痛也很少與我談及他。關於父親的事，我多是從老槐這裏聽來的。
他說，我祖母懷我父親時，正值饑荒年代，連野菜都絕跡了。父親出生時隻有三四斤，沒奶水喝，祖母以為養不活，終日泣不成聲。父親卻很少哭鬧，即便餓著了，也隻是哭幾聲就停了，最終他倔強地長大了，隻不過身子瘦弱，個子矮小。
聽老槐講，我父親是一個自尊心很強的人，幹活從不落後於人，別人挑多重的擔子，他隻多不少。他不喜交際，卻愛在灶膛前陪老人家聊天。他為人和氣、有文化、大方明理，未曾得罪過任何人，對父母相當孝順，是最受祖父疼惜的孩子。
“自你出生後，你爸爸不再自卑，即便守在灶門前也會放聲唱歌。在你一兩歲時他都是抱著舍不得放，不然你兒時那麽活潑可愛，是因為他……給了兒子全部的愛。”
老槐告訴我，“賤命也是命，活著最珍貴，失意無助時去灶膛裏給自己添一把柴火，等身子暖了，氣力恢複了，站起來，走出去，就是一番天寬地闊的景象。”
老槐結婚那天是真歡喜，他不嫌妻子長得難看，也不自卑，在他看來，“無論如何都要延續日子，娶了婆娘，我就能繼續向蔡家看齊，至少家裏還有一口暖人的灶。”這是我唯一一次對老槐不滿，以為他得意忘形——就算他再寒磣，還有我家墊底。
婚後，老槐竭力維係著他的家，他從前有些懶惰，一做苦力就抱怨，說自己身體底子差是遺傳了老爹，隻能收鴨毛鵝毛賣。可結婚生子後，他又誇自己身體底子好，幹啥都不累，別人一次扛兩包水泥，他扛四五包。隻要能賺錢，再髒再累的活他都幹，開支能省則省，因“摳門”不顧體麵被人笑話了好多年。
那年我祖父過生日，四麵八方的來客坐了幾十桌，隻有老槐一家五口空著手，連一瓶罐頭，一包砂糖都沒準備，唱著生日快樂歌大搖大擺地來了。祖父捧著糖果，親自出門相迎，老槐連忙訴苦，“給孩子交完學費，手裏一分錢都沒有了。”
祖父說：“貴客登門，便是大禮。”
飯後送客，祖父給老槐家的小孩回紅包，特意藏於禮袋之中。老槐沒有推辭，翻出紅包，領著妻兒向祖父作揖，“您這個門裏的人，從來瞧得起我們，紅包我就受了，承您的恩情，我們再撐一撐過活兒。”
有人看不過眼，笑話“現世寶”老槐臉上沒血，“平時結巴，這會兒找借口倒是張口就來。”
我問祖父為何如此厚待老槐。祖父那時送客手忙腳亂，卻專門停下來告訴我：“他們家的祖母是我敬重的人，他也是。從前老槐隻要一幹重活就喊渾身痛，但你應該記得嬸嬸出殯那天，那些歹人不讓過橋，雙方僵持，老槐是抬夫，牙齒咯咯作響，卻大喊‘老師（祖父）保重，滿崽（我）保重，哪怕吐血，我也要抬亡人過河’。”
自那以後，即便老槐對我說：“我是個自私的人，不……喊你來家裏吃飯，是要先緊著自己孩子，聽說你一頓要吃三……碗飯。我奶奶囑咐下來，要看著蔡家有樣學樣。我一直想看你走……到哪一步。”我也不計較。多年後，才懂得他話語的真摯。
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在祖父口中，老槐的祖母是被“灶王爺”守了一輩子的人。早年她母親正在燒火煮飯時，突然肚子疼，接生婆尚未趕到，她就自己從母親肚子裏鑽了出來，掉在了灶灰裏。因為一直也沒有正經名字，大家就都喊她“火姑”。
火姑有智力發育障礙，成年後的行為舉止依舊宛如孩童，說話不大連貫，說一句停頓一會，據說不太認得錢，總是沉浸在自己的世界裏。平日就算有人當著她的麵嚼人舌根，也從不參與，像從未聽見一樣，更不會外傳。隻要走到灶前，便是一副樂嗬的模樣，說“燒火是天底下最幸福的事兒”。有人說，“在農村，隻要是個女人就沒有嫁不出去的，就算醜得像個雷公，哪怕缺胳膊少腿，都能嫁得出去，火姑長相不賴，傻得惹人愛。可惜她犯白虎煞，所以無人敢娶。”火姑的父親是廚師，從小便領著她在廚房忙活，她八歲時就能獨立燒火，一直燒到八十八歲，整整八十年沒離開過灶膛。
火姑的父母在她十幾歲時相繼病死，當時我祖上算是大戶人家，高祖父見火姑可憐便有心收留她，問她想做什麽？火姑毫不猶豫地答：“爹爹炒菜，我燒火。”高祖父告訴他，“你爹爹不在了。”火姑還是一派天真，“爹爹不在了，我還在，給爹爹燒火。”
火姑大概是天底下最會燒火的人，她燒火省柴，隻要別人的一半，無論廚師要什麽火候，她都能把握，愛吃鍋巴的人隻要跟火姑說一聲厚度、軟硬、顏色，出鍋時準不差。經年累月，火姑會燒火的名聲傳了很遠，有人家操辦紅白喜事也會請她過去幫忙。她為人也負責，很多人外出勞作時會放心地將自家孩子扔在火姑的灶膛前，從未出過意外。
專心燒火的火姑在蔡家待了大半輩子，她吃飯在灶膛前，住在廚房後麵的柴房裏，她說自己隻要離開灶膛就覺得冷，大夏天也要蓋棉被。
到了年紀，火姑也不願嫁人，高祖父曾勸她，說蔡家出麵作保，定能幫她找一門好親事，誰敢嚼舌根，就撕爛他的嘴。火姑生氣，故意將那天的飯燒糊了，“我不喜歡那些人的灶，瞧不起我的人，我不嫁。”還反問高祖父：“老爺作保，保我一世？”
高祖父被問得啞口無言，無奈，隻好發幾句牢騷：“我還能管得了誰？這個家哪一個肯聽我的？”
火姑五十四歲這年，腹部突然隆起，大家都以為她上了年紀得了怪病。好在我的曾祖父和小婆婆精通醫術，又恰巧正在老家給孩子辦滿月酒，小婆婆就給火姑把了脈，發現她竟然懷孕了。
火姑已是天命之年，未曾婚嫁，幾十年來勤勞踏實，不多話，未有逾矩之舉，更何況外麵有她“白虎煞”的謠傳，男人們多有忌諱，說她懷孕無異於天方夜譚。當時，房間裏還有大婆婆在，她再三確認，“是否診斷錯了？依著宗族禮法，她是要被浸豬籠的。再說，傭人無端懷孕壞了規矩令主家蒙羞，換作別人家，指不定就被亂棍打死了。得想個由頭，最好是‘灶王爺’感念火姑陪伴，在夢裏給她送了一個孩子，聊以慰藉。”
小婆婆笑著調侃：“我的大姐，連你一向敬著的‘灶王爺’都不怕得罪，敢拉他出來頂包，那我們還有什麽怕的？”說著，她臉色一沉，緊握了拳頭，“火姑確實懷孕了，我們得弄清楚緣由。至於要將火姑浸豬籠，亂棍打死，我看誰狗膽包天。”
小婆婆是性情火爆的人，就算是對子女也是風風火火，但她與火姑說話卻是輕聲細語，“火姑告訴太太，是不是被人欺負了？我們給你做主，無論如何，不關孩子的事，一切由你定奪。你隻要如實說明，男人是哪個？他到底是怎麽對你的？”
火姑護住腹部，搖頭道：“太太莫問、莫問。”
小婆婆不放心，循循善誘，“火姑年紀大了，太太接生，保你母子平安。那你告訴太太，男人對你說了什麽，要得麽？”
火姑哀求道：“莫問，莫問，他不是壞人，膽小跑了，我保護好他，太太好不好？”
小婆婆這才明白火姑的顧忌，隻要她不是被人欺辱即可。其實，小婆婆根據火姑提供的信息，稍加調查，便能確定孩子的父親是誰，但她答應了火姑，便不再過問。
為了給火姑接生，小婆婆在家中住了兩月。火姑早產，胎位不正，痛了六七個鍾頭，小婆婆忙得汗如雨下，一直喊：“莫怕，莫怕。”最終，她憑著精湛的醫術，保得火姑母子平安，不過這男嬰是天生長短腳。火姑嘴角含笑，看了一眼兒子便暈了過去。
孩子滿月那天，火姑讓小婆婆給孩子取名。曾祖父正好路過，便脫口而出：“火姑五十四歲喜誕麟兒，孩子小名就叫‘五四寶’，念茲在茲，為母不易。”
沒等小婆婆接話，火姑隔著窗戶應了下來，“德秀少爺（曾祖父）是讀書先生，他給的名字，我歡喜。”
小婆婆便隨聲附和，說“五四寶”是個好名字，“火姑家以後也會出讀書的少爺。”
5
過了一段時間，火姑突然問高祖父，“老爺，德秀少爺幾歲開蒙？”
那些年，高祖父隻要一提起這個“逆子”就沒好話，邊走邊罵，“他開什麽蒙？一頭蠢蠻驢。”
火姑一路小跑著跟在高祖父身後鍥而不舍，“德秀少爺幾歲開蒙？”高祖父頭也不回，“不記得了！”火姑仍不甘心，擋在高祖父麵前，說：“老爺，莫罵德秀少爺，我們都老了。”
高祖父望向大婆婆，“是不是甲申年八月二十七辰時？”大婆婆滿臉無奈，“爹爹，您老人家啊……我那時才多大？”轉身又告訴火姑，“德秀少爺是五歲（滿四歲）開蒙。”
火姑掰著手指念道，“一歲，兩歲……六歲。”過了幾年，火姑左手抱著一個木盒，右手領著五四寶，來找高祖父，“五四寶六歲了，要開蒙，老爺領我們去學堂。”
高祖父問：“盒子裏裝的是麽子？”火姑挺胸抬頭，“我有錢！一半蓋屋，一半給五四寶去學堂。”高祖父打開盒子一看，裏麵有通寶、銀幣、銅板、銀元等，便誇讚火姑，“我們火姑能幹，攢了這麽多錢，有些還是前朝的。”
火姑摸了摸木盒，“爹爹說他的病治不好，不用花錢，留給火姑做嫁妝，火姑不嫁；太太給火姑工錢，說要防老，火姑不養老，先給五四寶蓋個茅草房，五四寶要像德秀少爺一樣讀書。”
見火姑為了給兒子一個屬於自己的家，支持他上學而拿出所有積蓄，自己花甲之年，卻一文不留，高祖父為之動容，讓大婆婆再往木盒中添幾塊銀元，並對火姑說出交心話：“火姑不止能幹，還聰明呢！不過我說啊，正因德秀那個‘逆子’讀了書，才去跑外麵瞎混。五四寶讀了書，誌在四方，同樣走天下，就沒人陪你呐。”
火姑摸著五四寶的額頭道：“德秀少爺不是‘逆子’，是榜樣，對人幾好的，老爺是想他了，我想也不說，不罵。娘以前本就一個人，如今有了兒子，這就夠了，不用陪。哪天娘沒法燒火了，差不多就是要走（死）了，那時候五四寶回來送送娘。”
老槐對我說起這些時，拉著我的手一直不肯放，“都說火姑傻，我覺得我的奶奶是最最最聰明的，無論是蔡家老爺，還是少爺說過的話，她都記得，並且念叨了一輩子。”
五四寶初小畢業後，回來向火姑請罪，他沒能繼續升學，將近六百人考初中，隻招了一個班。後來老槐告訴我，他奶奶火姑在大事上從來不蠢，她雖不識字，卻知道兒子學會了寫大字，打算盤，能當賬房先生，比她強。要是一代一代讀下去，總會有能讀出來的，這就夠了。
曾經有人勸火姑，說五四寶是“鐵拐李”，就算讀了書，瘸著一條腿也做不了官。她不聽，她知道讀書人的樣子，“隻有讀了書的人，才瞧得起人，瞧得起自己。”她甚至知道德秀少爺讀書不是為了做官，因此她安慰五四寶：“婉英太太說過，我們家會出讀書人。要記住，記牢了，傳到下一代，要告訴他們，我們家會出讀書人。”
老槐給我說，她奶奶最感念蔡家的地方，就是蔡家從沒有將她當傻子， “德秀公他們打心眼裏瞧得起人，隻是我那個爹，實在太不爭氣了，我現在想起來，猶覺得丟人丟到了灶門前。”
在當時，初小畢業的五四寶也算文化人，大婆婆有意照顧火姑，就安排他去自家店鋪做賬房的跟班。沒想到五四寶字寫得漂亮，賬卻做得一塌糊塗，大婆婆又安排他去學堂做校工，本該他敲上課鈴的，結果學生都來齊了，他還在被窩裏。
五四寶說自己想當教員，火姑再去找大婆婆時，大婆婆不吱聲了。火姑明白，“太太那麽好的人，不說話，就是生氣。”五四寶卻不服氣，“那家人就是瞧不起人，不然怎麽讓您燒一輩子的火？”
解放後，五四寶倒是憑著自己貧農的出身，當過一段時間的教員。那時蔡家被劃為大地主，宅子被占，全分給貧農。火姑因長期受蔡家“剝削”，有選房的權利。
火姑選了蔡家的廚房及柴房，事後她低著頭對大婆婆說：“太太，我沒臉占您家的房子。火姑不長腦子，長良心，是無能之輩，德秀少爺的廳堂和廂房守不住的，灶屋一定守好，等這陣風過了，要原樣還你們的。無論多苦多難，都隻是一陣風，燒火也是，有煙子嗆眼睛就用吹火筒吹一吹，很快又紅紅火火了。”
蔡家七零八落，原本當校長的祖父每天被戴高帽、被押著遊街、上台挨批。火姑坐在灶門前默默流淚，等半夜就從灶膛裏掏一個烤紅薯塞給祖父。火姑問：“世道怎麽了，我死了怎麽向德秀少爺交代？”祖父讓她千萬保重，不要替自己說話。
有次，一個男人衝上台打了祖父一耳光，嘴裏還不幹淨，“去你媽的，擺什麽臭架子！”以往這個時候，多是祖母衝出來回擊，沒想到這次反應最大的人是火姑。她衝上台一把揪住男人的衣領，連甩幾耳光，“黑了天，不要臉，瞎了眼。”然後轉頭朝自家方向喊，“孬種啊，記住了，你是我從灶灰裏挖出來的，冇伢（沒爹）！”
男人灰溜溜走了，大家恍然大悟，他十有八九是五四寶的爹。他比火姑小了將近二十歲，以前給隔壁院子的大戶人家砍柴，之後在外遊手好閑，沒成家。火姑對於他倆的事，從來都是一言不發，一問就說自己是“灶王爺”的人，一世都給了他。
五四寶終是沒認這個父親，即便後來男人死了，被扔在亂葬崗，五四寶也沒出麵。到了老槐這一代，便完全不知那個男人是誰了，“我奶奶到底是個傲氣的人。”
6
隻不過在那個年月裏，傲氣的人可沒好下場。土改時，火姑分到了房子，之後大煉鋼，火姑送了命。
村裏所有鐵器，不論煮飯炒菜的鍋，或是一顆釘子，都必須進熔爐。風雨多年，村裏人都能看清形勢，除了我祖父和火姑。祖父是——“改不掉讀書人的臭毛病，愛放炮，提議煉鋼不能胡搞瞎搞，需要技術支持。”而火姑咬定煉什麽也不砸自家的鍋。
得知有人要來抄家，八十多歲的火姑，半夜一個人背著鍋，還帶上了柴刀，以及大婆婆當年為了感念火姑的陪伴，找鐵匠給她打的三把鐵鉗，上了山。來搶鍋的那幫人沒料到，一口鍋，一把柴刀，幾把鐵鉗也有人藏匿，打碎了無非就幾塊鐵片，吃大食堂又不用掏錢。見火姑“冥頑不靈”，為首的嚴厲警告她：“你的性質相當惡劣，在挖集體的牆腳，不懂感恩，給臉不要臉。”
火姑坐在灶膛前自言自語：“我聽德秀少爺讀書，有句話是記住了的——天下斷無易處之境遇，人生哪有空閑的光陰（曾國藩日記）。你們鬧哄哄地搭台子，劈裏啪啦地放火，遲早摔個狗吃屎，遲早吃個底兒掉。我一個老太婆，不能燒火，就是要走了，鍋不能砸。”
那幫人氣急敗壞，一腳將火姑踢倒在柴窠裏，棍棒相加，逼她說出藏鍋的地點。火姑不緊不慢道：“火姑今天要走了，不怕痛，生崽才痛。我啊，快八十八了，還能背著一口鍋上山，路是要走一步才算一步的，放火燒山，再紅火都不算啥本事。”
火姑挨打的時候，五四寶躲屋後雙手捂耳蜷縮成一團，是我祖父和火姑兒媳衝進屋內發瘋似地護住了她。祖父喊：“火姑八十多歲了，我就不信你們打死人，不要償命！”他們這才停止毆打，砸了幾下灶台泄憤，臨走前還有人踢了祖父一腳，讓他等著。
祖父扶起火姑，火姑連說，“要不得，要不得。”便自己掙紮著要起身。祖父想背火姑去床上歇息，火姑卻坐在灶膛前對祖父說：“我沒用，沒能說話算話守住灶屋。火姑問你，人要怎麽才能把書讀好？婉英太太說了，我們家會出讀書人，我要傳給子孫後代。”
祖父反問：“您覺得讀書還有用嗎？”
火姑點頭，“當然有用。”
祖父含淚重複，“當然有用，讀書讀的是見識與勇氣。把人做好，就能把書讀好。”
火姑又點頭，看著兒媳道：“你去隊長家將公家的那一麵銅鑼拿來，就說火姑要敲鑼認罪。”待火姑兒媳拿來銅鑼，她又問祖父，“洋火去哪裏了？”祖父連忙找出火柴。
火姑讓兒媳去屋後挑了一擔井水，自己親自舀一瓢放入銅鑼中，再將銅鑼置於小灶上利索地點火，添柴，火焰映紅了她蒼白的臉。待火苗穩定，火姑緊握祖父的手道：“澤璜少爺，我曉得你兩天沒吃飯了，昨晚藏鍋時，我找到幾片新鮮的茶葉。這就泡茶，敬德秀少爺，敬灶王爺，也敬自己。藏的鍋我不告訴你在哪兒了，怕給你惹禍。我隻是想告訴後來的年輕人，有個老太婆給他們藏了一口鍋呢。”
看著祖父喝完茶，火姑往灶膛裏添了一把柴，火苗呲呲作響，火姑就走了。祖父哭喊了一聲：“火姑大人歸位了！”火姑的兒媳敲響銅鑼，“我的娘，你要看路啊！”
火姑的後事是祖父出錢料理的，事後五四寶未曾提及，祖父便也沒有算過。雖與婆婆相處沒幾年，火姑的兒媳最是敬重火姑，因而婆婆交代的事，她牢記於心，後來也反複講給兒子老槐聽，“以後有樣學樣，看準蔡家最有出息的那個。”
老槐沒見過自己的祖母，卻同樣敬重她。後來，他對我說：“即便我做不成我奶奶那樣的人，也絕不活成我……父親那樣。蔡家的故事也在我家延續著，我一直在看你。”
火姑沒看錯人，她走後，家裏全憑兒媳苦撐。五四寶隻教了半個月的書，因為他站在講台上隻會說：“這個，那個，你們以前的老師怎麽教的？”為此，我祖父給出評價：“‘王侯將相，寧有種乎！’喊得沒錯，流氓也能當皇帝，但教書得有德行與水平。”
二十年後，秩序恢複，祖父平反，恢複工作，重新登上了講台。而那些占著蔡家宅子的人照樣好吃懶做，祖父就拿著政府補發的工資想將自家的宅院買回來。其他人求之不得，隻有五四寶趁機抬價，並大言不慚，“我可賣可不賣，肯賣就算給天大的麵子了。”
祖父不多話，五四寶要多少，他付多少。而五四寶的妻子得知自己不爭氣的丈夫拿了錢，以死相逼，又連夜將錢送了回來。祖母欣賞她的為人，在她過生日時，又以紅包的方式把錢給了過去。此後，五四寶的妻子再未進過蔡家的門，哪怕領著兒子老槐四處討米求生，也未踏足蔡家院子一步。
談及父親五四寶，老槐毫不諱言他是被溫良寬厚的奶奶給寵壞了，“考學考不上，說自學成才，結果一世也沒能把書讀通，倒是讀瞎了眼（高度近視），唯一拿得出手的隻有那一手字，說字如其人，橫平豎直，頂天立地，他老人家是半點不沾。”
祖父最後一次過生日時，專門給五四寶的妻子下了請帖，可這位老人說自己實在沒臉見他。
7
我終究沒在灶膛前待一輩子，瘸著一條腿也考上了大學，又在大學期間賺錢治好了它，接著上了研究生。
每次回去，村裏一些人總在我麵前邀功——誰曾給我補衣服，誰給我晾過被子，誰抱過我，誰做菜給我吃過。不知為何，這時我就會特別想念老槐，因為隻有他對我說：“我從來沒當你有出息，才處處覺得你不容易，想要關照一下。”可要說他給過我什麽，隻有一盒火柴。
小時候，有一次我坐在灶膛前饑腸轆轆，正準備燒火煮飯，卻發現火柴怎麽也劃不燃，急得大哭。其他小孩在窗外幸災樂禍，過了一會兒，隻見老槐如神兵天降，帶來了一盒嶄新的火柴。
老槐的家境其實並不寬裕，他育有兩子一女，卻還堅持讓孩子們讀書，他告誡子女：“隻要你們想……讀書，我討米也要送。”有人笑話他窮還生那麽多，毫無自知之明，老槐卻堅持自己的看法，“幹嘛要對底層人指手畫腳？我……從未放棄自己的孩子。一張嘴卻要打碎我唯……一的念想，我想成為合格的孫子，合格的父親，不是非得錦衣玉食，才能傳承一些東西的。”
老槐之所以戴眼鏡，行為怪異，隻因我兒時曾向祖父抱怨，“王老師老是教錯字，讀音不會，意思不解。”祖父便讓我回家再學一遍。老槐知道後，想著自己的小孩大概率也是那幾個老師在教，但他沒有糾正錯誤的能力，便穿得幹幹淨淨的去祖父的教室聽課。聽得多了，他也會了，“不曉得當年怎麽就學不進去，現在一聽就懂，就算去考大學也不是什麽難事的。”於是他也在家裏輔導小孩，後來就戴眼鏡了。
他的兩個兒子對讀書不感興趣，初中畢業後便要退學，老槐二話不說，“那就……退，我們全力支持妹妹讀書。”有人勸他，說女孩不用讀那麽多的書，就算讀了也是便宜了別人家。老槐便想到我的姑奶奶，說：“素貞姑媽在幾十年前就讀完了大學。”
那天回村，正在我悵然若失時，老槐開著一輛拖拉機，“轟隆隆”地過來了，車上坐著他的女兒。老槐仍舊沒給我提半點東西，一下車就對他女兒說：“這是哥哥，你很少見到。”
女孩十幾歲了，像我小時候那樣，活潑、樂觀，會唱歌跳舞，還會講笑話。我問她，“苦不苦？”她笑容燦爛，“不管那麽多，該笑就笑，笑出自己的堅韌。”老槐卻又在一旁眼眶濕潤，“我的滿崽少……爺，我沒有給你這個妹妹罪受的。”
幾年後，老槐的女兒考上了大學，而後讀研究生。我恭喜老槐，他在電話裏一直笑，“沒什麽啦，我就是不想一直當一個弱者，做事被嘲笑，生小孩被嘲笑，無論說什麽、做什麽，都有人高高在上，指指點點。現在至少我做成了一件事，挺好。”
2023年，我回老家祭祖。得知我想去火姑的墳前祭拜，老槐特意帶了一麵銅鑼領我上山。當我在墳前行跪拜之禮時，老槐敲響了銅鑼，“奶奶，蔡家讀書的少爺來看您了。現在他什麽都不缺，就是不愛笑，睡眠不好，您要保佑他，千萬護住他。”
我埋著頭，貼著泥土道：“火姑，老槐將您的灶台搭起來了，火燒得正旺，暖和；您藏起的那口鍋，每代年輕人都會記得找尋，荒唐的事不要再有，大家好好吃飯。”
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