負債千萬的教培機構創始人：失敗以後，我社會性死亡了
這是一個失敗者的故事。
一家在線教育培訓機構的創始人王赫，在8月27日這天，宣布他創辦3年的機構停止運營。他寫了一封道歉信，向家長、員工、投資方說明了情況。自此，這家名為趣口才的機構暫時劃上難堪的句號，王赫則背上了數百萬的個人債務和罵名。
一家教培機構的坍塌，在如今不是一個多新鮮的故事。趣口才也隻是雙減政策實施後，上演危機的萬億教培市場中的一個小公司。作為在線教育大戰中的小角色，創始人王赫坦承自己的失敗、痛苦，以及對失敗的反思。這為我們理解這個動蕩的行業，以及隨著行業起伏的普通個體，提供了一個剖麵。
在王赫看來，轉折點出現在今年4月，雙減政策露出風聲，一筆將談成的融資被叫停，公司資金鏈條隨即崩斷。他決定“賭”一把，和合夥人以個人的名義擔保，從各種渠道借款了1200萬元補貼公司，企圖自救。
但於事無補。殘局一直延續到8月，還有一個機會活著——夏末，王赫介紹說，曾有有意願的並購方向趣口才伸出橄欖枝。不過最後，該並購也未能成功。
9月初，我們約了王赫見麵，並一同回望了在線教育市場的狂熱和回落，和他經曆的這場敗局。
以下是每日人物與王赫的對話———
文 | 鄔宇琛
編輯 | 楚明
運營 | 以繁
每日人物：道歉信是什麽時候寫的？
王赫：（8月）27號發的。當天寫，當天發。
每日人物：寫這封信的時候怎麽想的？
王赫：腦子裏麵刷刷過。員工的工資，沒法發了。家長的錢，沒了。銀行卡，還不上了。我自己的積蓄，也沒了。對我來說，我馬上就要去麵對那麽多“沒了”。
每日人物：道歉信發出來之後，除了表示可惜的，還有很多憤怒和質疑？
王赫：一個重大的質疑就是，收了那麽多學費，是不是把錢給私吞了？要不然怎麽會搞得學生的課也上不了，員工的工資也發不了？
每日人物：你怎麽解釋？
王赫：我們（課程）真實需要的售價比實際的售賣價遠遠要高。但不是說，我們不想定很高的價格，是因為整個在線教育培訓市場裏，有些機構擁有大量的資金支持，它掌握一種定價權。舉例子來說，1對1這種班型，有定價權的機構決定這種班型是100元一節課，那你們定150元，你可能就賣不出去。所以我們會往原本高價的課裏貼錢。老百姓根本不知道你的運營，對吧？
每日人物：也有家長的憤怒是，明明4月份資金鏈就斷裂了，但趣口才還是將運營維持到8月，並且最後也在營銷賣課。
王赫：運營很正常，我和合夥人一起填進去1200萬了，這並沒有什麽問題。（雖然）8月份已經沒有任何資金可以推進運營了，但是8月份的並購可能性還是很高的，我們寄希望於並購。實際上，我們8月的營銷活動已經降到最低了，我們隻剩下十幾個招生的老師，而且也不投廣告，維持一個最低限度的運營。如果我8月份撈一筆，怎麽可能變成平時1/10的量？
▲ 此前，趣口才官網上關於“無條件全額退款”的說明。圖 /趣口才官網截圖
王赫：今年4月份，有一筆本該談成的融資最後崩了，我們陷入了資金困難。當時我和另外一個合夥人苗老師（苗萌）把自己的積蓄貼到公司裏麵。這包含了我們去借的錢。我個人的和借的錢加一起是340多萬，然後苗老師是140萬。這筆資金消耗完了之後，我們就去借貸了。互聯網教育公司是沒有抵押物的，因為沒有資產，也沒有房產。貸款完全就是看有沒有人願意兜底，所以我和苗老師去給公司做貸款的擔保，擔保了大概4筆，加在一起是680萬。8月份的時候我們還發了一筆工資，在崗員工30%的工資，那是我的最後一筆貸款，那時我特別痛苦，明明知道已經很有可能不行了，但是又給公司背了96萬債務。
王赫：新聞聯播放了風，透露了教育嚴禁資本化，投資方慌了。外部資金斷了之後，你想要轉型，但留的時間太少，實際上沒有機會轉型。
每日人物：你其實有想過轉型這件事？
王赫：轉型不是單方麵能夠轉的。原來限製你的條件，比如運營成本的問題依然不會消失。運營成本是一個公開化的市場行為，不是說想能怎麽樣就怎麽樣。就像我現在覺得教育行業人員的工資太高了，目前市麵上一個崗位是15000元的薪資，用人的時候怎麽可能寄希望於8000塊錢請一個人呢？這就是當下的商業環境，它是一個互相壘高、內卷的結果。我們最早的時候，一個招生的銷售老師底薪才3500元，翻了一倍。難道他們的工作效率提高了一倍嗎？
每日人物：“最早”是指什麽時候？
王赫：到2020年都是3500元，是2020年的下半年才開始飆升。
每日人物：這種互相“壘高”的感受很明顯嗎？
王赫：從3500漲到8000元，你說明顯嗎？HR告訴我說招不來人，別的機構開5000元，好，我們沒辦法，我們給5000元。5000元不行了，我們再跟6000元，再不行7000元，一直到8000元。到2021年的上半年，底薪8000元。為什麽在線教培行業的人找工作特別難？一個招生老師大學畢業沒一兩年拿15000元的薪水，但等他再去找工作的時候，會發現，我去賣個保險才七八千元。
▲ 前幾年的人才市場上，教育培訓、資訊類等崗位的薪資大都在4000元起的範圍內。圖 / 視覺中國
王赫：不是今年2月，去年9月份就完成了，2月是把這個消息公布出來了。說是千萬級別的，其實隻有2000萬人民幣。在線教育行業裏麵，這個資金量等於沒有，因為在線教育的行業，一個頭部公司的各個品類，融資都是以幾千萬美金來計價的。
每日人物：趣口才從創立到現在，一共融資多少？
王赫：從創立到最後，總共隻融了3000萬人民幣，換成美金隻有500萬美金。這在其他的機構隻是一個種子輪或者是就是小天使輪的融資，實在是太小了。但是我們又是被迫的，如果要參戰，那麽我們的補貼是巨大的。趣口才到現在交付的課程總量接近100萬個小時，100萬個小時裏，我們一節課貼50塊，光這個就貼進去5000萬。
每日人物：趣口才融資的錢都怎麽花的？
王赫：企業的目標不同，我們前後加一起融了3000萬人民幣，其中我們掏了1500萬在做課程研發，你們想這是什麽比例。
每日人物：也就是說主要花在內容生產上？
王赫：營銷上我們當然也不少，因為市場環境就是這樣，不去做也得做。我們算是獲客效率高一點的，很長一段時間，我們的ROI（投資回報率）都是在4.5以上，後麵慢慢降到3，到現在也有2.5-3。但是 ROI2.5意味著什麽？投一塊錢，回2塊5，本質上是獲客成本占你的收入的40%。我收的錢裏麵，40%是獲客成本還怎麽賺錢？老師要錢，服務也要錢。
每日人物：在這種模式下，沒有外來資金，是不是馬上就會崩塌？
王赫：現在基本上要做在線教育，離不開資本。除非我就打口碑，我也不要增長速度。其實我也有朋友是這樣子的，幹了3年在線教育，現在一個月的營業額也不高。但是呢，人家最後能活著。
每日人物：有沒有可能去資本化？
王赫：正常的情況下，大部分的教育項目應該是“小而美”的。比如說我這節課價值是160元，我就定價160元，家長真想學的話就學，上一節課我賺一節課的錢。大量的線下培訓機構，一個校區也就裝300個人，隻能招附近的人，就算再便宜，我也不能招更遠的人，所以邏輯就是小而美。但互聯網它沒有這個邏輯。大家都在一個碗裏搶食，那怎麽辦？現在的幸存者全是超額融資，大筆資金擺在賬麵上的，不完全是靠運營效率。融資比較少，被迫參與戰爭的人就會垮掉。
每日人物：你是被迫跟上所謂的“互聯網邏輯”，還是本身就認同這個邏輯？
王赫：我原本也是接受的。早期的時候，在資本的助力下，更多的用戶可以體驗到產品，然後有一定基數以後，我們再去調整我們的商業模式，這是可行的。但是（政策）沒有給我們調整的空間。超大額融資也麵臨問題，比如不能上市。我還是覺得不要過分妖魔化資本，因為它對於教育的發展還是有正向作用的。
▲ 圖 / 《創業時代》劇照
王赫：還是挺快的，我們實際經營3年半的時間，到2018年的時候，做了大概300多萬的收入，2019年做了3000萬，然後2020年做了6000萬。其實今年，上半年也做了4000萬。這個增長速度是挺快的，因為家長需求還是可以的。但是說白了，盤子越大，死得越快。
每日人物：你朋友圈裏說，“元宇宙正在撲麵而來，但我們還在舊世界裏麵內卷”，是燒錢的過程讓你這麽覺得嗎？
王赫：這當然是一場內卷。這個過程，其實脫離了商業的本質。商業是我給你提供商品或者服務，我在成本之外有合理的商業價值。現在是什麽？就是單純地以規模來衡量商業，所以用大量的補貼去快速地獲客，但是，不去考慮背後的利潤，以及是不是一個合理的、能夠持續存在的商業模式。一旦外部的資金斷掉，公司就會崩塌。想要維持商業形態，無非就是在一級市場或者在二級市場上獲得資金。
每日人物：可不可以不參加這種內卷？
王赫：可以，隻有一個辦法，就是不以做大規模為目的。但它和資本化的目標是不一致的，風投基金承擔這麽大的風險來投你，當然不希望你做個“小而美”，沒有意義，所以趣口才參與內卷是不得已的事情。
王赫：如果說是直接關係，那肯定是政策。如果（4月份的）融資沒有發生問題，按照基礎路徑還能繼續走。隱性的（問題）當然也有，我們這個商業模式沒有設計得相對健康。另外在運營的策略上，也有一些錯誤。比如在資金緊張、缺乏大額融資的情況下，我還投了大六七百萬做AI課程，人工智能。次序不對。
每日人物：這些是你停止運營之後的反思嗎？
王赫：有的。之前也有反思，但沒有這麽深刻。我覺得，財務模式上還是要用更健康的方式，不要過於激進，用超額補貼的方式來獲客。第二個，業務研發很重要，但是要量力而行。更深一點，可能是業務現金流的安全設計統籌吧。
每日人物：去年在線教育資本市場的火熱，讓你對行業產生了過於樂觀的預期嗎？
王赫：所有的問題都在退潮後才暴露出來。一個資金充沛的市場，我在研發上投入超出現金的水平又有什麽關係呢？因為我資金很充分，運營效率低一點，或者說你的那個商業模型稍微差一點，它也不會說是特別嚴重的問題。
每日人物：你在接受其他媒體采訪時說，資金鏈斷裂之後你和合夥人發生過矛盾？
王赫：最大的衝突有幾個。要不要把個人和公司綁定得這麽深？我的合夥人在這個問題上跟我有激烈的衝突，具體來說，他覺得個人不應該為公司做這些（貸款）擔保。但現在是已經做了。我們雖然叫有限公司，但任何層麵上，公司和個人都捆綁在一起。員工沒有薪酬，就會說你是老板你就得給我薪水。家長也找個人要錢。我們是現代企業製度，但大家還用原來的那一套在處理問題。
每日人物：最激烈的一次爭吵還記得麽？
王赫：當時要打一筆款，我的合夥人不同意，我說你必須得跟我一起，我們分幾筆打的，那一筆好像是100多萬吧，我的合夥人打了60萬還是90萬。對大家來說，跟著我一起去背負債務，他們也沒有能力還，一起會變成失信人。大家經曆這麽多，事情也發生了，一起去麵對吧。
每日人物：所以4月份資金鏈斷裂的時候，你的心態是，把全部身家填進去賭一把？
王赫：可能會有反轉。那個時候我真的寄希望於一些隨機發生的事，想盡一切努力讓這個事業繼續。這個後麵會去改正，商業不是輪盤賭。有些選擇沒有一方能獲利，現在變成了接盤方不敢接，家長沒著落，員工有欠薪。這是一個多輸的局麵。
▲ 王赫在一次創業者分享演講上的發言。圖 / 趣口才官方微信號
王赫：大家做教育的，都有一種對事業的虔誠。我稱自己是反麵案例。好多東西是有界限的。現在看來，這個決策裏有非常多不妥當的地方，最大的問題就是在4月份出現資金問題的時候，不應該把自己的錢全部投進去，那個時候的負債沒有那麽多，也還沒有欠薪。如果真的是這個項目有問題，那就有問題，為什麽要用這樣一種方式去救它？其實個人的力量根本不足以去挽救它。
每日人物：所以大家說，創業是九死一生。
王赫：大家說的死是公司死，項目死，不是個人死。10個項目有9個會死，這沒毛病。但不能人死了，這是“社會性死亡”。我現在差不多就這樣，一旦個人信用“限高”了，飛機和火車不能坐，賬戶全部查封。事已至此，我沒有其他辦法。
王赫：我是武漢大學的本碩，學的是分子生物學。我的第一份工作是生物，一個基因製藥廠的研發工程師。後來到北京的外企工作了一段時間，從2006年做少兒教育，到現在有15年了。說實話，教育根本不是一個暴利行業。這個行業特別重服務，裏麵不可能有特別大的杠杆。
每日人物：所以你一開始創業就意識到了？但你還是選擇了。
王赫：總得來說肯定也是看好這個市場的吧，我隻能說幹這個事情是掙個飯錢，不能夠通過這個暴富，那是瞎扯。
每日人物：趣口才最風光是在什麽時候？
王赫：沒有風光的時候。你想，融資才融了3000萬。
每日人物：還會再創業嗎？
王赫：隻能創業啊。1000多萬的債，難道打工還得起嗎？不可能。
每日人物：趣口才停止運營之後，有20多個同行主動過來找你溝通表示願意幫助趣口才換課，他們是什麽態度？
王赫：人家是公益。落難了能幫一點是一點，其次我們有些潛在的用戶量（能被獲取），這也不是一件壞事。整個行業不行，大家是都是同患難的。
每日人物：行業裏麵會有一些聚會嗎？一些群，大家一起聊天？
王赫：什麽都不聊。雙減政策出來以後，大家突然就沉默了。
每日人物：不會互相通氣，想想辦法？
王赫：不說話了，基本上什麽都不說。大家能看到的全是壞消息。
每日人物：債務怎麽還？
王赫：公司沒有任何的收入，還不上，就變成我個人的了，一個月利息就得4萬塊錢。我創業到現在差不多3年半的時間，前兩年沒拿工資，第三年拿了一年的工資，一個月2萬塊，然後今年4月份開始拿不起工資，拿到的工資總共可能也就不到30萬。現在我的債務全部還不上，連利息都還不上。現在還沒有時間想這個事情，隻能說把項目收尾的事做了。
每日人物：如果沒有更好的資方接觸趣口才，這些員工、合夥人的錢怎麽處理呢？隻能讓大家共同承擔這個損失嗎？
王赫：是的。所以我也很對不起我的合夥人還有高管、團隊，帶著大家一起跳進了一個坑。
每日人物：家長的費用也退不了嗎？
王赫：解決不了退費的問題。但我最近聯係了20多家機構幫忙接收學員的課程，還在談一些可能願意接盤的接盤方。
每日人物：現在會不會有點後悔選擇了創業？
王赫：不後悔，但也不值得。付出這麽多的心血，其實得不到認可。
