埃裏克·斯凱（Eric Skae）曾在傳奇餐廳Rao’s負責其最暢銷的意麵醬業務，直至該品牌被出售。如今，他作為Carbone Fine Food的首席執行官再創佳績：打造出一家年銷售額逼近1億美元的品牌，並在業內引發了一場暗流湧動的較量。
渴望勝出：“一心向前衝的時候是顧不上回頭看身後的。” Carbone Fine Foods首席執行官埃裏克·斯凱談及Rao’s時如是說，“我隻全心盯著一個目標。但這並不表示我從沒把那些競爭對手放在心上——那不是我的做派。”圖片來源：Carbone
原文標題：《十億美元紅醬大戰：Carbone叫板Rao’s》
埃裏克·斯凱坐在紐約Carbone餐廳角落的餐桌旁，一盤香辣伏特加醬空心麵端上桌時，他停下動作，介紹說正是這款醬汁開啟了他的創業之路，催生了Carbone Fine Food。
61歲的斯凱既是首席執行官，也是聯合創始人。他說，“35年來，該做的我都做過了。但這一次，我格外希望能做到最好，超越以往的一切成績。我對此十分執著，日思夜想的全是這個品牌——如何推動它的發展？下一步該走向何方？我們能做到多大規模？”
斯凱負責的是Carbone餐廳的包裝消費品衍生業務。這家格林威治村的標誌性餐廳由Major Food Group於2013年創立，如今已在拉斯維加斯、達拉斯、中國香港、倫敦等地開設8家分店，迪拜分店也即將開業。
在Carbone吃一頓飯可能要花幾百美元，但斯凱的任務是讓更多人能以更實惠的價格品嚐到店裏的美味——隻需花7到11美元買一罐醬汁，就可在家中享受堪比旗艦店的用餐體驗。
這一策略推動Carbone Fine Food成為美國增長最快的意麵醬品牌，預計今年年底銷售額將達到1億美元，幾乎是2024年業績的兩倍。也正因如此，遠在拉丁美洲的超市都紛紛致電斯凱尋求合作，盡管Carbone尚未在邁阿密以南開設任何門店。
不過，斯凱很享受著自己職業生涯的“第二春”。他此前曾在紐約另一家殿堂級餐廳——東哈萊姆區的Rao’s負責零售業務，並主導了該品牌2017年的收購案。Carbone Fine Food目前已推出18種醬汁，從辣味番茄醬到披薩醬應有盡有，並進駐美國2.7萬家門店，但斯凱還渴望進一步擴張。
斯凱常年住在拉斯維加斯，每年有約100天在出差路上。他說，“一心向前衝的時候是顧不上回頭看身後的，我隻全心盯著一個目標。但這並不表示我從沒把那些競爭對手放在心上——那不是我的做派。”
意麵醬版圖：斯凱相信Carbone的銷售額會達到10億美元。他說，“Carbone終將成為美國第一品牌。我當年對Rao’s也是這麽期待的……而Rao’s現在也確實成了行業第一。”圖片來源：Gabby Jones/Bloomberg
自2021年成立以來，Carbone Fine Food已成為美國天然食品零售渠道第二大番茄醬品牌，僅次於斯凱的老東家Rao’s。目前Rao’s年營收達10億美元，但增長速度已放緩。在所有零售渠道中，Carbone排名第七，落後於Prego、Classico、Bertolli、Hunt’s等平價品牌。但斯凱表示，不把Carbone打造成行業第一誓不罷休。
斯凱放言，“Carbone終將成為美國第一品牌。”他相信該品牌銷售額終有一天會突破10億美元，“我當年對Rao’s也是這麽期待的。當年我忍痛出售Rao’s時，它就處在即將爆發的階段，而Rao’s現在也確實成了行業第一。”
過去一年裏，每月約有15.4萬個家庭首次購買Carbone醬汁。
目前Carbone的家庭滲透率仍較低，約為2.7%，但斯凱表示，他們正在縮小與Rao’s的差距——Rao’s目前的市場份額為23.7%。“我就是在和Rao’s競爭，”斯凱補充道，“但與此同時，我們也在共同推動整個品類向高端化發展。”
在Carbone入局前，番茄醬市場就已競爭激烈：全美國番茄醬年銷售額達40億美元，在售品牌超過500個。過去幾年湧現出的新興品牌不在少數，比如Truff（由兩位《福布斯》30 Under 30上榜者創立）推出的辣醬係列、紐約餐廳Rubirosa的醬汁產品線，以及投資公司Cavu支持、獲得2180萬美元融資的醬汁品牌Sauz。
這一品類的發展勢頭還受到另一事件的推動：2024年，金寶湯公司（Campbell’s）以27億美元全現金收購擁有Rao’s品牌的Sovos Brands。當時金寶湯透露，Rao’s銷售額同比增長37%，營收達7.75億美元，“距離成為10億美元品牌更進一步”。
在那之前的2017年，斯凱主導了將Rao’s出售給Sovos的交易。Sovos背後的投資方是私募股權公司Advent International，該公司隨後將Rao’s與酸奶品牌Noosa、煎餅和華夫餅預拌粉品牌Birch Benders整合在一起。2021年，Advent推動這一業務上市，估值達11億美元。
Carbone Fine Food的收購估值可能達到其銷售額的2至3倍，但斯凱表示，他目前並無出售意願。
據《福布斯》估算，斯凱持有該公司5%的少數股權，其餘股份由Carbone的管理公司Major Food Group合夥人——馬裏奧·卡波內（Mario Carbone）、裏奇·托裏西（Rich Torrisi）、傑夫·紮拉茲尼克（Jeff Zalaznick）——以及一位外部投資者持有。
“埃裏克信奉‘以身作則’的準則。在Carbone FineFood，沒有他不願做的工作。”馬裏奧·卡波內評價道，“我們最初的目標是把這家公司打造成10億美元品牌。現在這個目標已近在眼前，我希望讓Carbone成為全球公認的頂級意大利食品公司。”
斯凱可以說是“紅醬大戰”中的領軍人物，但他其實並沒有意大利血統——他的母親是愛爾蘭人，1957年移民美國。他出生於布朗克斯區，但在更北部的羅克蘭縣長大，是七個兄弟姐妹中的老大，11歲就開始做高爾夫球童賺錢。大學畢業後，他成為AriZona冰茶的經銷商，見證該品牌銷售額從數百萬美元增長到5億美元。之後，斯凱轉而加入魔爪能量飲料（Monster Energy），隨後又參與了果汁品牌Naked Juice的推出。
“我剛入行時，采用的核心策略就是讓產品在貨架上和Snapple並排擺放，讓消費者一眼就能看到，再輔以優質的服務。”他回憶道，“對於現在做的這個品牌，我的理念也差不多。”
2016年，Rao’s的醬汁業務陷入困境，於是向斯凱伸出了橄欖枝。當時公司最大股東們正為控製權爭得不可開交，餐廳創始人文森特·拉奧（Vincent Rao）的外甥羅納德·斯特拉奇（Ronald Straci）甚至向曼哈頓最高法院提起訴訟，狀告遠房表親小弗蘭克·佩萊格裏諾（Frank Pellegrino Jr.）——小弗蘭克與文森特·拉奧和安·佩萊格裏諾·拉奧（Ann Pellegrino Rao）夫婦共同創辦了醬汁業務。
斯凱回憶道，“我能在雙方之間協調周旋，要是不解決分歧，他們會一直鬥下去，品牌也會走下坡路。我們必須找到解決辦法。”
斯凱接任首席執行官時，Rao’s年營收約為7000萬美元。短短一年內，銷售額就增長近40%。斯凱還推動Rao’s開發非醬汁類產品（包括冷凍主餐）。隨後，Sovos以4.15億美元收購Rao’s，這也是近十年來食品行業規模較大的收購案之一。
繼續留任一年後，斯凱離開Rao’s，期間做了一些谘詢工作，直到競業禁止協議到期。之後在一位投資者牽線下，他結識了馬裏奧·卡波內。2020年10月，雙方達成合作協議，斯凱獲得了Carbone Fine Food的少量股權。
斯凱和Major Food Group團隊花了四個月時間，測試了10種配方，才推出首款醬汁產品線。在創業的頭一年裏，斯凱盡量前往現場品嚐每一批醬汁，若無法做到，他會要求將所有批次的樣品直接寄給他，確保在產品出庫前親自嚐過。他說，這個習慣是從Rao’s之前的老掌門人老弗蘭克·佩萊格裏諾（Frank Pellegrino Sr.）那裏學來的。
創業第一年，Carbone醬汁在進駐超市時屢屢碰壁。斯凱說，他試著聯係那些曾合作多年的采購商，卻好幾個月都等不到回複。好在後來成功進駐Big Y、Harris Teeter和Erewhon，到2022年底，Carbone銷售額翻了一番，達到約2000萬美元。
“我會跟他們算一筆賬：賣我的醬汁，你每罐能賺2.5美元，而賣那些平價品牌，每罐可能隻賺50美分。”斯凱說，“賣我的產品賺的利潤，比賣其他任何產品都要多。”
2022年底，亞馬遜旗下全食超市（Whole Foods）在全美門店推出了Carbone品牌，推動Carbone Fine Foods在2023年底實現3000萬美元營收。全食超市番茄醬采購負責人布魯克·吉爾（Brooke Gil）表示，Carbone在全食超市的銷量原本隻是穩步增長，直到今年1月——Carbone在全食上架了五款新品，包括阿爾弗雷多醬以及獨家限量款黑鬆露醬和檸檬胡椒醬。“從那以後，銷量就開始飆升。埃裏克對Carbone在行業內的定位一直有清晰的願景，也有一套目標明確的戰略來實現這個願景。”吉爾說。
新興品牌零售商Pop Up Grocer首席執行官兼創始人艾米麗·希爾德特（Emily Schildt）補充道，“他們有潛力淘汰那些傳統老品牌。現在消費者對傳統品牌興趣降低，忠誠度也在下降。”
然而，這樣的高速增長是以盈利能力為代價的。
目前Carbone尚未實現盈利，《福布斯》估算其毛利率為35%。斯凱表示，他正將所有收入重新投入到業務中。盡管從意大利進口聖馬紮諾番茄要繳納15%的關稅，但他希望不用被迫漲價。
斯凱並未打算放慢擴張的腳步——可自行加入蛋白質食材燉煮的半成品醬料即將推出，口味包括獵人風味醬（cacciatore）、博洛尼亞肉醬（bolognese）和fra diavolo香辣風味醬。“我其實想稍微慢一點，先專注鞏固現有業務，再進入下一個大規模增長階段，”斯凱說，“但很多事情不是我們能控製的。如果我們繼續保持當前的增長速度，無論我做什麽，增長都不會停下來。我必須為此做好準備。”
