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作者 | 莫奈
編輯 | 江江
這些酒店環境參差不齊，即使花了錢也很難有居住品質可言，但如果能統一標準並且連鎖化運營，會是個商機——在跑遍印度各地、住遍了各種廉價酒店和小旅館後，一個名叫瑞提什（Ritesh Agarwal）的印度小夥感慨道。
19歲時，這個小夥創立了一個對標Airbnb的信息聚合平台，將全印度的廉價旅館、私人房間以及短期公寓匯總在上麵。這還不夠，他開始了酒店改造的嚐試，並且創立品牌OYO。
Ritesh Agarwal和他的第一家OYO/圖源：Ritesh Agarwal的社媒
OYO並不直接持有酒店，而是通過加盟的方式拓展規模。七年後，OYO成為印度最大的經濟型酒店預訂平台，讓印度人體驗了一把連接互聯網和星際酒店的機會，作為品牌標識的“OYO紅”，徹底紅遍印度。
有商業頭腦的瑞提什，開始計劃把“印度神話”複製到中國。為此，他還給自己改了一個充滿特色的中文名：李泰熙。
在2017年底進入中國市場後，李泰熙用了一種非常迅猛的方式擴張，在中國掀起了風浪。
“每3小時開一家新店”，OYO用20個月的時間，迅速覆蓋了300多個城市，加盟了1萬多家門店。這種速度使其規模迅速遠超如家、漢庭和7天等老牌經濟型酒店的總和。
不料，中國市場遠沒有那麽好走，OYO中國經曆了輝煌以後迅速墜落，2021年基本退出了中國市場，草草收場。
但OYO的神話還在繼續。
如今，“廉價酒店之王”“縣城招待所巨頭”的酒店，已經是全球酒店行業的第三大品牌。
OYO標誌性的大紅LOGO/圖源：OYO官網
到了今年9月，OYO準備在印度申請上市的消息傳出，並且得到承銷商積極的反饋。不僅如此，據知情人士透露，OYO的IPO將在今年11月進行，屆時OYO的目標市值將高達80億美元（約合人民幣572億元）。
這不禁讓人們好奇，在標榜“中產最愛”“輕奢酒店”“精品民宿”的當下，價格低到29元/晚的招待所、均價不過百的小旅館，憑啥估值超過了500億？
不按常理出牌的OYO，能獲得如此高的資本市場認可，背後的邏輯並不僅僅是“便宜”，一切還要從李泰熙的履曆開始談起。
01
“印度溫州人”的印度版Airbnb
李泰熙是印度馬爾瓦爾人。這裏是印度主要的商業民族之一，他們也被稱為“印度溫州人”。
李泰熙的父親經營著商店生意，從13歲開始，他就有想要“賣出什麽東西”的念頭，開始銷售手機SIM卡。
不過，真正讓他涉足酒店行業還是一次參加活動的契機。第一次聽到Airbnb和Uber概念時，這位印度年輕人留下了深刻印象。
Airbnb的主要優勢在於其遍布各地的房源和各有特色的入住體驗
不管是Airbnb，還是Uber，背後都是通過網絡重新分配資源的共享經濟，它們還有一個共同點是，定位中高端客戶群。但是在印度，不知名的快捷酒店還有很多很多。它們是給背包客過夜的小酒店，是給低收入人群提供住宿的廉價旅館，而住進這些地方的人也需要自己的Airbnb。
李泰熙指出，世界上的大型酒店集團很少會經營100間客房以下的酒店，但其實全球90%的酒店都是這一類別。
OYO的雛形是一家聚合了廉價酒店信息的服務網站，李泰熙花了一段時間深入探訪印度各地的民宿和旅館，最終改造成OYO Rooms。
最開始，李泰熙在古爾岡一個城市的一家酒店開始實踐。這家酒店隻有14個房間，他把其中的11間改造成了OYO Rooms，提供幹淨的床單、熱水和免費WiFi。
後來，李泰熙不斷獲得資金支持，有能力進行更多資源的整合，他開始邁向東南亞地區的非品牌“單體酒店”，通過特許加盟的方式提供標準化的服務。
一名馬來西亞網友在自己的社媒上分享入住OYO酒店體驗
什麽是單體酒店？
就是那些所謂位於三四線城市、名氣有限、入住率不足50%的小酒店。它們是一片分散的市場，李泰熙則想把它們串成片。
業內人士將這種加盟稱為“軟加盟”，也就是基本不收取加盟費，通過酒店收入進行傭金分賬，比例不超過10%。
加盟以後，OYO會將其納入到品牌旗下，並且進行統一的外牆、前台、房間等改造，增加品牌辨識度。
對於那些小旅館、廉價酒店來說，加入OYO有什麽好處呢？李泰熙表示，酒店的入住率從原本的25%，增加到加盟後的65%—70%。
這種整合模式能在印度市場爆火有著特定的土壤——印度的酒店還未實現大規模的標準化和連鎖化，既沒有七天、如家等遍布全國的經濟連鎖酒店品牌，除了高級酒店以外，印度人可以說是“無品牌、無標準、無渠道”預訂任何酒店。
同時，許多印度的廉價酒店環境糟糕，大多由老板自己動手打理，急需有人製定統一標準並且實行。所以，OYO的出現，改變了人們對廉價酒店的印象。
網友分享自己在印度住廉價旅店時，需要由旅店老板帶領去房間，而房間的環境相對比較簡陋
“OYO最好用的時候，是你自己知道想要什麽。”一名OYO用戶在論壇Reddit上評論稱：“我一直都在印度到處出差，OYO能看到酒店照片，尤其是廁所的圖片，不用先去現場看，還能在酒店付款，還有簡單的早餐。”
他還提到，在OYO推出早期，曾經在古爾岡住過房東單獨出租的房間，那是一個帶露台的豪華平房，體驗很好。
OYO能在印度大獲成功，這讓李泰熙相信，它在海外市場也同樣具有複製性。此後，一舉向海外市場進發，尤其是中國市場。不過，其商業模式的脆弱性也由此顯現。
02
敗走中國市場
OYO出海，延續著他的品牌策略：快打旋風。
2017年11月，OYO決定拓展中國市場。當時，這家企業認為，這是和印度平行的重要戰場。李泰熙在內部信裏稱：“中國就是本土市場，我們要在這裏繼續投資，不僅投資酒店，還要投資雲廚以及其他業務。”
這一年，OYO在深圳開設了第一家酒店，隨後“花更少，住更好”的LOGO出現在大大小小的中國城市裏。
OYO“花更少，住更好”的標語
2018年10月底，OYO宣布已經在中國運營6700家酒店，管理31萬間客房。不到一年的時間，OYO所管理的酒店數量，已經超過了老牌集團華住。
最高峰期間，OYO中國的加盟數量超過1萬家，管理客房50萬間。很快地，300多個中國城市都擁有OYO的標誌。
而這些酒店價格隻需要幾十塊錢一晚。甚至有一段時間，OYO還麵向新用戶推出29元/晚入住的一口價活動，通過堆積優惠活動，價格還能實現更低。
OYO曾麵向新用戶推出29元/晚入住的一口價活動
此外，OYO還大手筆挖來了眾多巨頭的高管，沃爾瑪、順風、Uber、瓜子等公司的一大批前高管聚集在新的創業團隊裏，昭告著印度企業進軍中國市場的大計。
在不少人看來，OYO的擴張模式和“貼牌”無異：不收加盟費、不需大量裝修、隻需上交不到5%到8%的營收作為傭金。
這一抹OYO紅就像橫衝直撞的紅綠燈，衝向國內酒店行業的心髒，將“中國酒店人”打了個措手不及。
同時，OYO的目標很明確，就是下沉市場。
這些廉價酒店的運營能力和盈利水平本來就不強，OYO的加盟條件寬鬆，而且在初期不改變酒店的財務係統，兩者一拍即合。
不過，也正是這麽鬆散的約定關係，導致後續運營上出現了較大的漏洞。
首先，OYO擁有著一套價格調試體係，這套體係會先調低酒店的入住價格，吸引一定流量後會慢慢漲價，確定客流量和盈利之間平衡的房間單價。不過，不少商家公開抱怨稱，低價吸引來的客人素質不一，清理成本和損耗水平都很高，當價格逐漸回歸正常之後，習慣了超低價的顧客大幅減少。
此外，OYO中國的運營似乎並不如宣傳一般誘人。
有網友在社媒上分享自己在OYO酒店的入住體驗
在OYO加盟1.0模式裏，總部和酒店隻有一定比例的傭金抽取關係，後來推出了2.0模式，采用“保底收益+分成”的策略，設置了保底金額。OYO在推廣時承諾，如果商家沒有達到保底金額，會補償差距收入。
但事實上，這是一筆龐大的支出，很多酒店業主稱收不到差額補償。
2020年中，OYO中國持續震蕩，高管相繼離職；與小酒店業主之間的關係，也從相互合作變成了矛盾叢生。
作為印度首個向中國輸出的互聯網企業，OYO留下的故事頗為耐人尋味。歸根到底，是OYO中國沒辦法走出盈利的道路，而且也遭遇到了國內OTA平台和傳統酒店的抗衡。
現在，想搜索一家OYO的酒店已經不容易。OYO在華門店逐漸縮水，與巔峰期少了近90%的數量；而曾經的2.0保底模式，也全麵轉向無保底模式。
2021年7月，李泰熙公開表示要將業務發展重點放在印度、東南亞和歐洲市場，正式退出了中國市場。
03
瞄準“散客們”的前途
在目前熱鬧的酒店敘事裏，似乎很少會看到“單體酒店”相關的故事。
但是OYO前首席運營官施振康曾經提到這樣一個觀點，中國有大量客房數小於80間的中小物業，它們有著升級的需求，但傳統連鎖酒店品牌很少關注到這個市場；此外，下沉市場的規模逐漸擴充，但現有供給沒辦法滿足日益增長的需求。
那麽，這些酒店都由誰來經營？收入情況如何？受眾都是誰呢？
也許很少有人想過這樣的問題，而OYO公開發布的一份《中國單體酒店業主大數據報告》揭示了這一群體的精準數據。
OYO簽約的接近2萬家酒店裏，有64%的業主是跨界人士，他們除了酒店以外，還有其他收入來源；有一半以上的業主，其酒店收入低於他們總收入的50%。
與此同時，OYO加盟酒店裏，66%是平均房價不過百的酒店。“一晚不過百”成了標簽，也是規模龐大的一群人的需求。
OYO數據還顯示，住在酒店裏的人們，求醫、求學等特殊需求類型占到了整體的四分之一。此外，有一部分人選擇訂這些廉價酒店的原因是，備考、熬夜看球、打遊戲等等。
他們的訴求盡管不如商旅出差一般穩定，但卻是規模越來越大的“散客們”。
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OYO數據還顯示，住在酒店裏的人們，求醫、求學等特殊需求類型占到了整體的四分之一/顧薌·AI製圖
所以，與其說OYO隻是做著一門簡單的“貼牌”生意，不如說他們解決了痛點。
上述前高管還在公開場合提及，“中國市場‘有品牌’的酒店隻占到10%，而美國和歐洲分別是80%和60%，經濟型連鎖酒店的門檻很高，所以大量的單體酒店即使有需求，也沒辦法享受到加盟連鎖酒店的種種服務”。
盡管OYO在中國市場敗走，但其改造思路仍然有一定的借鑒意義。在這位“不速之客”到來之後，國內連鎖酒店業紛紛響應，入場單體酒店的賽道。
以華住集團為例，2019年，其聯手IDG資本戰略投資的H連鎖酒店，可謂是直接叫板OYO：不收加盟費，隻收管理費，初期隻收營業額3%的費用。
不過，在加盟要求上，H連鎖的定位顯然更高：其所吸納的酒店房價在120—400元之間；此外，H酒店還要求加盟門店月收入不低於9萬元。它的加盟速度也不慢，四個月簽約的酒店數量接近上千家。
不過，後來故事的結局走向也出人意料。H連鎖並沒有和OYO形成明顯的差異化，而且，如果不是依靠資本進行大幅度補貼，所謂的加盟模式很難盈利，因此，“不收取加盟費”和“低加盟門檻”的模式要如何減少虧損，問題始終無法解決。後來，H連鎖規模收縮並更名為你好酒店，一年後，華住集團宣布將旗下怡萊品牌與你好酒店合並。
那麽，OYO的故事要如何講下去呢？如今，OYO的目標市值為80億美元（約572億人民幣），他們上市的計劃之一，是“重塑品牌”。
OYO酒店房間圖
2024財年第二季度，OYO首次實現公司季度盈利，稅後利潤超過1360萬元，全年盈利進一步擴大，淨利潤為62.3億盧比（約合人民幣5億元）。
為了提高品牌影響力，近年來，OYO在歐美市場著墨。他們收購阿姆斯特丹度假酒店Leisure Grou、買下美國貓頭鷹賭場酒店，這些交易均耗資上億美元。通過前者的收購，OYO度假屋業務的傭金收入從394萬美元提升到約9494萬美元。
四年前開始，OYO還正式宣布與微軟達成戰略聯盟，打造“下一代旅遊、酒店產品和技術”。
重要的是，OYO的故事一直有資本在相信和注入。根據報道，李泰熙有一筆3.83億美元的債務即將到期，債權人要求其償還債務，但如果OYO能在今年實現IPO，將有機會允許其延遲到2027年。此次上市的緊迫性，可想而知。
不斷靠融資和想象力支撐起來的“廉價酒店之王”“縣城招待所巨頭”神話，還在努力不被人遺忘。
