出海中企，這三大“劣習”太得罪人！
前不久，有一家中企“十萬火急”地通過我們的一個合作夥伴聯係到我們，提出想在美國國際消費類電子產品展覽會（CES）期間有所“表現”，需要我們幫他聯係本地資源。
2025年CES一月初就要舉行，而且我們是不出成果不收費的結果導向模式，所以我們一秒鍾都沒有耽誤，兩天後就幫他們聯係到了合適的本地組織。
本來可以開始和本地組織著手談合作的具體內容了，但這家中企的聯係人突然告訴我們，老板改主意了，這次合作就取消了。這家中企還是躋身世界500強企業的“大公司”。
這種“著急找人，快速消失”的行為，就是我要說的出海中企特別容易得罪本地合作方的三大“劣習”之一。說“劣習”可能有些誇張，但這三種行為確實“有毒”：或損害公司專業形象，或難以取得預期成果，從而“得罪”出海目的地的可能資源，最終“拖累”乃至阻攔中企出海的腳步。
第一種“著急找人，快速消失”的行為，多半是老板說了一個構想，下屬立刻去聯係、“執行”；但大致方案拿到手之後，老板覺得和自己之前預想的不同，於是表態先“放一放”。
我覺得這就屬於內部協調不夠充分的問題了：老板提出想法，可能主要是需要相關負責人去了解一下大致情況。那麽相關責任人應當盡量充分收集資料，向老板介紹情況，基本做出了推進的決定再去找合作方，而不是什麽都沒想好急著去鏈接本地資源。
合作方都找到了，人家已經表現出積極態度甚至準備好合作了，你這邊卻突然“跑”了，自家企業的形象會因此受到很大損害。
即使在某些情況下確實不想推進合作，“快速消失”也是最差的選擇——你完全可以真誠說明此前所提議合作已經不適宜推進的原因，然後再推進一個小合作，維護對方聯係人的“麵子”和未來合作的可能；哪怕這次自己吃個小虧，也為將來的合作鋪了路。
第二種非常得罪人的行為是過於“公對公”。對一些出海企業的老板和負責人來說，“我付錢，你給我安排”好像是個天經地義的事情。但在很多情況下，客戶與服務方之間除了“你出錢我辦事”的商業關係以外，也需要一些情感鏈接。
尤其是歐美國家，許多組織、機構的負責人或者聯係人，本身就有著遠遠超越經濟利益的目的——比如，一家保護森林的機構，其目的是為了環保，運營時當然需要錢、需要交易行為，但如果相關企業隻將與該機構的公益項目合作看作“錢換權益（名聲）”的冷冰冰“公事”，這就出現了情感上的錯位。
換句話說，很少有人“隻為公益”，但也有相當多的人並非“隻為錢”。
我們要認清現實，許多公益捐款可能相當一部分目的是為了稅收優惠；但這不妨礙在談合作的時候，雙方——出海中企和本地組織——各自的聯係人見個麵，喝杯咖啡；我聽聽你的建議，你聊聊你的故事，這就會給削弱“談判”的氛圍，加上一些友好、柔軟的“個人感”。
而且，考慮到雙方公司或組織的每一次Zoom會議，每一次多人參與的正式會見，都有可能產生分歧與摩擦，那麽這樣個人化的會見，有助於在更友好的氛圍內處理摩擦，減少雙方互相猜疑的心理。
第三種“劣習”就是“善變”。有的企業，已經說好如何合作了，卻又在沒有合理緣由的情況下突然改變，這會令合作方十分為難。某種意義上這種做法和“著急找人、快速消失”屬於類似行為的不同階段。我把這種行為描述為“簽了合同後又想談合同”，顯得十分沒有契約精神、不誠信。
與合作夥伴說好的事情卻反悔，這是一條“紅線”；盡量避免著這種行為的方法是，談合同的時候考慮全麵，準備工作要充足；簽約之後就不要輕易改變。
合同裏也需要提前放好足夠的不同場景如何調整做法的條款——圍繞可能的改變提前說好、說在明處，隻要雙方同意，可以最大限度地避免“毀約”。
以上是我在這個行業深耕數年後總結出來的，在出海中企中比較普遍的容易得罪本地合作方的三種行為。珍惜外部資源、將人情味注入合作、遵守契約，是出海企業的負責人們為了避免“得罪人”而應該“掛”在心上的三個“錦囊”。
