大部分人一生中三分之一的時間在睡眠中度過。在家庭布置軟裝的過程中，床墊一直是“重頭戲”。一張好的床墊是可以提升幸福感的單品。
對於中國消費者來說，床墊是個舶來品。
20世紀80年代初，大家開始對床墊有概念，但國產床墊以作坊式生產為主，90年代以後，國產床墊才開始現代化大規模生產。近年來，“失眠”的年輕人助推“睡眠經濟”，也促進了床墊市場不斷擴容，成長為千億賽道。
目前，中國市場的主流床墊品牌有慕思、喜臨門、顧家家居、敏華、夢百合等——幾乎全是上市公司。一家新品牌要能在巨頭的夾縫中長出來，並非易事。
它們往往具備了幾個要素：有產品創新，開創出床墊中的新品類；抓住細分市場，與巨頭展開錯位競爭；具備有競爭力的價格，讓用戶更容易下單……
作為可拆卸床墊的開創者，棲作就是在近年跑出的床墊新品牌之一。2024年雙11，棲作銷售額超2億元，登上天貓彈簧床墊榜、京東床墊榜TOP3的位置。明星單品堅果床墊的銷售額超過4800萬元，登上天貓雙11雙人床墊第一。
近日，《天下網商》和棲作的創始人之一、87年成都人張良可深度對話，試圖找到這個新品牌的“方法論”。
與傳統床墊品牌不同的是，棲作起源於一個“拆床墊”的小作坊，而正是深入產品的過程，讓他們有機會做出更接近產品本質、用戶需求的產品。
在進口貴價床墊受歡迎的年代，一張床墊動輒數萬數十萬，但經年累月免不了髒汙、發黴。
2017年，張良可和合夥人找了個小作坊，專門幫人改造床墊。
拆改床墊、尋找配件的過程，讓他們一端了解用戶最真實的體驗過程，另一端也能深入行業上下遊。但由於一些進口床墊的零件較難獲得、價格高昂，用戶改造一張床墊的成本也不小。
2019年，他們幹脆自己造床墊，推出了自己的原創品牌——“棲作”。棲作寓意“日出而作，日落而息”，汲取自古人的生活智慧。“質樸、素雅，回歸本真”也是張良可眼中關於棲作的關鍵詞。
產品還沒有正式上線，一位原本找他們改造床墊的用戶，下了第一單。張良可認為，恰恰是外行人“闖入”這個陌生的行業，讓他們以需求為終點、不拘一格“創造”床墊。
棲作的第一張床墊，就用了原本行業內沒有使用過的華夫格，讓床墊更素淨透氣，“以用戶體驗為核心的創新，擊中了用戶”。之後，他們又把用在女士內衣上的內衣棉、服裝上的棉麻等材料用在床墊上。行業內支撐床墊的彈簧，原本都用熱熔膠連接，也是從棲作開始，行業內逐漸開始普及“零膠”彈簧。
最開始，棲作通過淘寶店賣床墊，當賣出第1000張床墊的時候，他們在北京開出第一家線下店。到如今，棲作在全國有超過110家線下體驗館。
棲作花了近5年時間從一眾實力雄厚的巨頭品牌中突圍。電商，是讓家居新品牌異軍突起、彎道超車的重要借力。目前，棲作線上線下份額已經拉平。2024年，棲作銷售額接近7億元，增長60%。
“我們一直覺得產品做好了，就賣得出去，服務做好了，銷售自然就有。” 張良可告訴《天下網商》。
2023年，棲作開始做床，店鋪上線了兩款床架，當被問及為什麽選擇自建工廠的時候，張良可回答，“我們更相信自己做出來的產品的品質，賣多少無所謂，但一定要做好。”
麵對愈加激烈的市場爭奪，棲作有著自己的堅持：“做一件有價值有意義的事兒，然後不激進”。相信專注當下的力量，以及過程。
以下是《天下網商》和棲作創始人張良可的對話，經編輯整理：
“床墊應回歸睡眠本質”
天下網商：在您眼裏，棲作最關鍵的、最獨一無二的標簽是什麽？
張良可：在對外宣傳時，我們會強調可拆卸可調節、零膠。我們內部的定位，是“質樸、素雅，回歸本真”。我們是站在用戶的角度，先開發一款產品，然後看自己、身邊的親人，願不願意使用，將自己真正願意使用的產品推向市場。
天下網商：你們有這樣的定位，是怎麽形成的？
張良可：最早的時候，我們其實做的是改床墊的事兒。2019年之前，大家對床墊的認知，都是很高端的，有各種各樣的噱頭。便宜的3萬元，貴的可能幾十萬元都有。但貴的也不一定舒服，睡了幾年，會出現各種問題。我們以前改得最多的是南方的床墊，因為回南天，發黴的很多，或者有人養寵物、帶小孩的，把床墊弄髒了，但畢竟買得太貴，也不舍得丟掉。
我們那時候覺得改床墊是一門生意，這個過程中也和很多消費者去聊，漸漸了解了消費者的需求，有了棲作的雛形。床墊應該回歸到睡眠本質，追求舒適透氣。所以棲作對材料都有極高的追求，用的是行業裏頂級材料之一，包括我們用的海綿，價格比傳統普通海綿貴幾倍。
天下網商：一張床墊最重要的特性是什麽？
張良可：床墊無非是兩個核心本質，一是睡得舒服，二是透氣。其實床墊是個舶來品。我們祖輩墊的可能都是稻草或者秸稈，有錢人家可能用的是棉被。他們也每年都會把稻草、秸稈換一下，或者把棉被翻出來彈一下。因為人在睡覺的時候，身體也有呼吸的過程。長期呼吸的水汽也會被材料吸收，床墊長期不換透氣性會大大減弱，這時你睡覺會翻來覆去，感覺舒適性欠佳。
我們以前幫別人修補床墊，發現好多床墊，特別是睡了3年以上的床墊，背麵都是一圈一圈的水漬，它已經極度不透氣了。
天下網商：通過之前拆改床墊的經曆，你們對一些價格非常高的、上萬塊的床墊，有了一個祛魅的過程，你們發現有一些好的材質，其實價格也不用這麽高。隻要把舒適和透氣這兩個點打透了，就可以做出一張你認為好的床墊。
張良可：對的。包括我們現在的品牌表達，也是以素雅為主。我們認為，床墊整很多花裏胡哨，並不一定那麽好。現在行業裏有智能化的趨勢，我們也在思考，發現調整的過程比較繁瑣，不是說加一個電機或氣囊，就可以的。
天下網商：智能和舒適很難兼顧？
張良可：對。比如有的床墊有一個電子感應毯，能通過氣囊調節做按摩。我覺得這個比電動床墊更智能一些。通過氣囊感應，可以調節到體感最佳的舒適狀態。但我們又發現一個問題，氣囊它不透氣。
從改床墊中找到的商機
天下網商：你們改造一張床墊收費多少？
張良可：我們收過最貴的，幾千塊。如果要1:1還原，要去采購的原材料都是很貴的。因為你沒有規模，相當於要去零采一些材料，比如馬尾毛、海綿，其實是很貴的。
天下網商：從改床墊到成立一個床墊品牌，轉折點是什麽時候，什麽時候賣出第一張床墊？
張良可：我們2018年就規劃了產品，2019年注冊了公司，5月正式上線，在3月試營業的時候，就賣出了第一張床墊，是一個改床墊的客戶買的，他本來要改的床墊不要了，就買了我們做的床墊。
我們當時在設計這個產品的時候，理念還是比較超前的。我們沒有用床墊行業的傳統麵料，華夫格是我們第一次帶進床墊行業的。
天下網商：以前買這麽貴床墊的用戶，應該是一個對生活品質要求非常高，然後會信任大牌的消費者。他為什麽願意來買一個新品牌，就是你們做的床墊？
張良可：這個世界上的有錢人，大多很聰明。我認識一個客戶，他可能真正需要品牌光環的時候，他開的是賓利，但是平常他開的車就是其他車，他覺得很舒適。包括床墊在內，很多生活用品很多消費者追求的一定不是品牌帶來的麵子，而是真正回歸本質的用戶體驗。
天下網商：因為這還是一個比較私密的產品，不是展示性的。
張良可：對，更注重實用價值。近些年，不止棲作，很多新品牌對行業的衝擊都非常大。其實很多年前，床墊品牌的做法可能是布料換一個花色，就又是一個款式，沒有真正改變它的使用價值。
開創可拆卸床墊新品類
天下網商：棲作2019年推出了可拆卸床墊，你們是這個品類的開創者？
張良可：從當時市場上的情況來看，棲作是這個品類的開創者。當然我們做了這個事兒之後，也有很多大牌、工廠跟進。
天下網商：說明這個產品滿足用戶需求，目前很大一部分人群的消費心態都在回歸自然、回歸自我。
張良可：社會生活越來越浮躁，有時開玩笑說，到處都是塑料味，食品也是塑料味，情感也是塑料味，我們想要回歸一點真誠。
天下網商：你們現在的床墊都是可拆卸嗎？
張良可：大部分是。床墊的材料非常多，有款涉及到毛類的一些材料，需要縫合，可以送到工廠拆卸，但平時隨時都可以拆開看，看看床墊是不是該換了。之前傳統的床墊，我們不知道裏麵是什麽情況。但現在隨時都可以看到，弄髒了也隨時可以洗。
外行人闖入，突破傳統思維造床墊
天下網商：你們公司的員工都來自其他行業？
張良可：我們創業合夥人有互聯網從業者，還有開食堂的。現在公司除了我以外，沒有傳統家居行業的從業者，都是外行人來到這個行業。
天下網商：這樣的背景做床墊，會有什麽不同？
張良可：華夫格麵料是我們引進這個行業的，之前隻在酒店行業用。還有棲作床墊裏麵的仿羽布是衣服上用的材料，之前也很少會用到床墊上，它可拆卸、水洗。
棉麻材料以前在床墊行業也沒聽說過，也是我們引進的。因為來自服裝行業，棉麻織布機一般最大的寬幅是1.5米，我們做了之後，改用了2.8米的織布機。
我們還第一次用了女性用的內衣棉，其實內衣棉是非常舒適健康的，以前它都是小規格的，也是我們找到廠家，把它做成大張大張的床墊。
還有支撐床墊的彈簧，以前都是用熱熔膠連接的，我們追求“零膠”，就去找設備廠商開發了完全沒有膠的彈簧，現在這種無膠彈簧在市麵上也很廣泛。
天下網商：作為外行人，沒有固化思維，可以跳脫一些限製。棲作內部是否有一些創新機製，去鼓勵做一些改變？
張良可：我們經常和用戶聊天，我們公司絕大部分同事也都用了我們自己的床墊。在這個過程中，我們會不斷地了解到還有哪些地方需要改進，很多東西重新排列組合其實就是創新。
我們一直在思考使用哪些材料可提升睡眠舒適度，比如剛才提到的，華夫格、棉麻、矽膠海綿、內衣棉等材料，其實是市場上存在的東西。但很多傳統品牌，傳統理念就是把海綿、硬海綿、高密度海綿、低密度海綿進行排列組合，沒有思考把更好的材料應用到床墊上。
供應鏈生產力釋放，降低創新門檻
天下網商：跨界思維帶來的碰撞背後，其實是回到用戶體驗和需求的原點出發思考問題。但這背後，棲作從產品端去推動上遊生產端做出改變的過程中，會不會遇到困難？
張良可：床墊用的彈簧，是我們自己生產的。床墊的生產工廠是我們自己的，有一些會去找合作。我們也在尋找一些新的原材料企業。
天下網商：創新過程中有沒有突破一些阻力，比如有的合作的工廠不理解或者不願意為你們做出改變？
張良可：我們的創新還是挺順利的，也可能和這幾年的市場有關係。舉個例子，比如棉麻工廠，如果它生產極度飽和，你說給我設備改一下，做個2.8米寬幅的，人家可能不會理你。生產內衣棉的工廠，都是小塊小塊海綿拿來切割的，你要一整張的，人家也不會理你，但現在供應鏈有很多是願意改變、願意創新的。
天下網商：生產床墊的是自己的工廠嗎？
張良可：我們選擇的路有些大膽，很多人創業，會把精力集中在效益最大的賽道，但是我們這群人，做得比較“具體”。從前端研發工廠，到後端銷售門店，很多都是自建的。別人可能ABCD選最優的，可能我們ABCD全包了。
天下網商：為什麽剛創立品牌就自建工廠？這樣做會不會做得有點重？
張良可：自己工廠能把質量控製好，推動產品研發更新。做得重就說明我們不會跑路嘛。
天下網商：資金運轉會不會帶來壓力？
張良可：還好，我們不管做任何決策都不會太激進，也在不斷學習成長。有多大的能力做多大的事兒，不去冒進。
天下網商：工廠有搬遷、擴張過嗎？
張良可：過去每一年我們幾乎都在擴工廠，過去5年擴建了4次工廠。
天下網商：因為品牌的發展節奏超過了預期？
張良可：對，我們現在的工廠有3萬多平方米。
一年賣了20多萬張床墊
天下網商：棲作現在有5款主力產品，相當於每年推一個新款？
張良可：沒有固定的節奏。我們隻要發現真正對用戶睡眠好的產品，就會去推動它迭代更新。我們推出新款的時候，那一定是我們找到了更好的升級點，或者通過消費者大量反饋，改進了原有產品的弊端，改掉產品缺陷也是升級。
天下網商：針對不同人群，定製邏輯是怎麽的？
張良可：簡單來說，產品就分為硬的床墊、軟硬適中的床墊，或者是偏軟的床墊。
青少年和老人比較偏好硬的床墊，老一輩的人或許沒有睡軟床墊的習慣，加上他們如果有腰椎問題，睡偏硬的床墊可以緩解疼痛，青少年骨骼發育階段，選偏硬的則能避免脊椎彎曲。年輕人更多會選擇偏軟的床墊，怎麽舒適怎麽來，軟墊層就會更多。
天下網商：你們大概賣了多少張床墊？賣得最好的是哪款？
張良可：去年賣了差不多16萬張，今年應該是20多萬張。賣得較好的是“堅果”和“曠野”兩款，最好的是“堅果”。“曠野”是棉麻材料出來後研發的，透氣性和舒適性好。
線下100多家門店，“隻有兩家虧損”
天下網商：目前線上線下占比如何？
張良可：差不多，5:5。
天下網商：對線下100多家體驗館的定位是什麽？
張良可：主要做服務。我們一直覺得產品做好了，就賣得出去，服務做好了，銷售自然就有。
天下網商：線下店情況怎麽樣？擴展是否順利？
張良可：我們現在隻有兩家是虧損的，好多門店都是消費者自己去開的，從來沒有參過展，也沒有做過正規的招商，就達到了現在的規模。
天下網商：合作是怎樣的模式？考核的標準是什麽？
張良可：有聯營、直營、加盟都有。主要考核服務，要把服務做到位。
複購率30%，品牌最終回歸價值本身
天下網商：整體毛利率有多少？
張良可：我們的毛利率，相當於是成本往上加。比如說平台的費用、稅費、運費，各種各樣的費用往上加，包括人工工資。我們這群人都堅持做創業是給自己謀了一個喜歡的工作，企業能正常運轉，夠發工資就比較有滿足感。
天下網商：床墊行業品牌等級差異明顯，有的床墊品牌會努力營造高級感，增強消費者信任，你們未來打算怎麽走？
張良可：以前信息傳播不是非常流暢，會誕生很多高溢價。其實一些所謂的高溢價，都是為信息的缺失買單，但最終還是會回歸到產品使用價值的本質，這也是我們的方向。
天下網商：棲作的服務裏有一條終身無理由換芯，會增加成本嗎，或者有定製問題嗎？
張良可：我們換的是標品，比如說買一張曠野床墊，你覺得偏軟了，就還可以換一個偏硬點的墊層，都是2米乘1.8米的，寄過來直接換就可以了。
我們在設計這個服務的時候有考慮成本，這部分費用從投放費用出。我們給消費者提供服務，本身也是積累口碑、積累價值的過程。其次，我們絕大多數消費者都是偏理性型，不會隨意來換。用戶買到的一般都是最適合的。而且我們的產品有一個特點，自由更換，在家裏就可以調整睡感，比如冬天可以把軟墊層放到上麵，包裹性更強更舒適。
天下網商：可拆卸床墊其實也讓床墊的生命周期在變長，這樣會不會影響產品的複購？
張良可：還是要回到使用本身，有條件的用戶換床墊，節約的用戶可以換墊層。
天下網商：棲作床墊複購率在多少？
張良可：挺高的，接近30%，自己複購或者推薦人購買都有。
做一件有價值的事，不激進
天下網商：現在傳統床墊巨頭，以及新品牌都在生產可拆卸床墊，你們是否感受到壓力？
張良可：很多大品牌都在做可拆卸床墊我覺得是一件好事，說明大家都認可這個產品。我希望更大、更有實力的品牌能夠做更多創新。關於競爭我們比較佛係，倒不會覺得有什麽壓力，這個市場不是一定要是誰的。不看好短期逐利，短期逐利隻是一個暫時的生意。
天下網商：你們的競爭壁壘在哪？
張良可：我們這群人還是挺自信的。別人抄得了產品，但我們這群人的性格、組織文化抄不了。我們公司沒有等級文化，作為創始人都是拿工資的。大家努力在為自己創造一個喜歡的、有價值的崗位。
天下網商：當前消費環境比較複雜，有利好也有不利因素。你們今年怎麽樣？
張良可：我們今年都享受到了國補的紅利。任何時代裏，都有優秀的事和人，努力去做，對結果不要太強求，過程本身就是一件有趣的事兒，如果對結果太執著，就會影響到接下來的判斷和動作。
天下網商：創造一個品牌，慢慢陪它成長。
張良可：做一件有意義的事兒，然後不激進。
