中新經緯11月10日電 (羅琨 實習生 秦海齊)即便沒有到過拍賣會現場，不少人也都在電視劇見過拍賣會上的競價場景：“起拍價，500萬！”“600萬！”“650萬！”“1000萬第一次，1000萬第二次，1000萬第三次……”拍賣師隨即環視四周，確認無人再出價，最終落下拍賣槌，宣布成交。
在現實中，當拍賣師是什麽樣的體驗？拍品成交的價格越高，就越好嗎？一揮手就是幾百萬甚至上千萬元交易的他們，收入水平又如何？近期，中新經緯對話兩位拍賣師，了解這份職業背後的故事。
“95%的工作在上台前完成”
已經在拍賣行業工作22年的高強是在偶然的機會下進入拍賣行業的，他曾輾轉於五家拍賣行之間，從庫管到高管，對拍賣行的整體運作流程頗為熟悉。
“真正的拍賣師並非僅僅是在台上揮舞拍賣槌那麽簡單，他們更像是導演，需要在拍賣的前期、中期和後期進行統籌規劃與策展布局。當拍賣師站上舞台的那一刻，整個拍賣工作已經完成了95%。”高強說。
在中益五福(北京)拍賣公司執業的拍賣師於闖以他今年主持的一場春季拍賣舉例，當時弘一法師的十八羅漢組畫是這場拍賣會的一件重磅拍品。為了能夠順利成交，在拍賣會開始之前的兩天，公司就對這套畫作進行了重點預展，為買家現場查看實物提供了最大的便利，同時為不能到達現場的國際藏家提供遠程直播查看畫作細節，書畫組的工作人員更是圍繞這件作品搜集了大量文獻資料和曆年同類型拍品的成交情況，力圖為藏家呈現出翔實、客觀的拍品說明，最大程度地讓藏家了解到這套組畫的稀缺性和珍貴性。
於闖稱，這套組畫的起拍價格是380萬元人民幣，委托人交代，如果能拍到500萬元就是一個非常滿意的價格了。在現場拍賣時，當價格達到400萬元以後，拍賣現場一度陷入僵滯，舉牌出價的參與人數和競拍熱情明顯降了下來。
於闖回憶道，當時，拍賣之前所做的功課就派上了用場。他將站姿從前傾調整到直立，然後一字一句地給藏家介紹：“弘一法師作為極為有影響力和傳奇色彩的人物，他的藝術作品曆來受到廣大藏家的關注和搶藏，但是我們更多見到的是他的書法作品，相對來說，繪畫作品更為少見，而一次性集齊18張完整品相的羅漢組畫，這是極為罕見的，也是我從業二十年間第一次見到如此精美、品相極佳的作品，請各位藏家把握機會！眼光決定‘錢’景，出手才有機會……”
在他的介紹之後，場內和場外網絡出價的藏家紛紛開始活躍了起來，特別是中途參與的網絡買家對這件藏品產生了濃厚的興趣，最終經過口口相加、舉牌不斷的過程，這件拍品以700萬元落槌，超出了委托人的預期。
於闖 受訪者供圖
高強指出，在眾多拍賣活動中，預展環節至關重要，該環節不僅是展品初次亮相的舞台，更是拍賣師與潛在買家深入交流的寶貴時機。在這一階段，他通常會全力以赴地與每一位買家進行細致入微的溝通，旨在洞察他們對心儀拍品的預算範圍，從而在心中悄然勾勒出一個合理的預期價位。
通過引導買家們理解每件拍品的獨特價值與潛在魅力，從而鼓勵他們適時地調整自己的出價策略，是拍賣師在展前的必做功課之一。預展僅僅是一個環節，前期的溝通不僅限於買家，與委托方的溝通同樣重要。
高強介紹，他會根據前期收集的信息，適時地在台上調整拍賣的競價幅度。比如，一件拍品已經拍到100萬元，下一次應加價到110萬元，如果此時場上出現無人出價的情況，他會適時地提議競價者加到105萬元，力求更充分地將拍品拍到更高的價格。
一場拍賣中，拍品的價格是否拍得越高越好？高強認為並非如此。“任何東西都有一個合理價格區間，拍賣是通過低價去吸引人來買，但是當價格高於這個區間或低於這個區間，它的成交都會衍生出麻煩。就像買一件東西，一時腦熱買貴了，你就會想盡一切辦法去退貨。如果這件東西賣低了，賣家就會想盡一切辦法拒絕交付。作為拍賣師，應該是盡量在合理區間裏把價格賣高。”
“當預展期的台下功夫做足，到正式拍賣時，我便能遊刃有餘地運用這些前期積累的信息，通過恰到好處的引導語，激發買家的熱情與決心，使得拍賣過程既充滿懸念又不失和諧，最終促成每一次交易的圓滿成功。”高強說。
在拍賣會上，人們也常看到一些競拍者是通過電話委托參與拍賣的。對這部分委托者，拍賣師應該如何調動他們的積極性？高強介紹，電話委托是一種極為高效的方式，原因在於這些委托者中有很多是不便於親自到場的買家，其中不乏資深收藏家，如果一些有名的大藏家親自到場參與競價的話，往往會出現出價的跟隨者，這些跟隨者被業內稱為“加一口”。
“加一口”是指在預展期間看中了某件拍品的潛在買家，但他們無法確定拍品的真實價值，而當這類潛在買家發現某位大藏家也在拍賣現場時，由於這些藏家對拍品價值的判斷更為準確，“加一口”買家則願意以略高於這些資深收藏家的價格購入心儀之物。高強稱，一些專業藏家更傾向於選擇電話委托方式以保持低調，並增加競拍成功的概率。
一部手機如何賣到近60萬元？
高強入行至今已經策劃並主持了數百場拍賣會，其中有一場拍賣會至今仍讓他難忘。這場拍賣會是一場慈善拍賣，現場匯聚了國內眾多知名投資人。
在那次的拍賣中，這些投資人拿出了自己的藏品進行拍賣，如親筆書法、珍藏佳釀等，其中有一件特別的拍賣品，是一部簽有某位投資人簽名的手機。競拍成功者不僅將獲得這部手機，還能在當場與這位投資人合影，並將合影存入手機中。
盡管手機本身並非稀缺之物，但高強注意到，現場有眾多創業者對這部手機表現出了濃厚的興趣。於是，他突發奇想，在拍賣過程中向那位投資人提議：“您看，大家如此熱衷於您支持的慈善事業，您是否可以考慮在拍賣成功後，與拍得您這部手機的人一同共進午餐或共品咖啡呢？”這一提議立即得到了這位投資人的讚同，現場氣氛也被點燃，兩撥競爭者更是互不相讓。
見此情景，高強適時介入，向那位投資人說道：“我們這是慈善拍賣，目的並非追求高價，而是希望每個人都能在自己的能力範圍內享受拍賣的樂趣。現在，我提出一個建議，我說出一個價格，如果這兩名競買人都同意出的話，您是否可以再拿出一部手機現場簽名，然後這兩位競拍者各得一部手機，您分別與這兩位競買人約定共進午餐或喝咖啡的時間。”這個提議迅速得到了投資人和兩位競拍者的認可，最終這兩部手機均以588888元/部的高價成交。
高強 受訪者供圖
拍品流拍了怎麽辦？
拍賣會上，難免會出現一些拍品無人舉牌的情況。這時候拍賣師該怎麽辦？
高強稱，這種現象頗為普遍，即市場上所熟知的“流拍”。“流拍”的根源在於，每位參與者都基於自身對拍品的心理預期與理解，設定了一個獨特的價值評判標準，特別是在網絡平台的司法拍賣中，這種現象尤為顯著，它們往往會出現一拍、二拍乃至三拍的情況。在一拍階段，拍品通常會以評估價作為起拍點，但此時，許多競拍者會采取觀望態度，即如果一拍未能成交，他們便會期待價格下調，進而選擇在後續的二拍或三拍中再行出手。這種等待價格落入自己預期區間的行為，無疑增加了拍賣成交的不確定性。
於闖表示，麵對無人舉牌的情況時，很多拍賣師會選擇直接流拍，順次拍賣下一件。不過，他通常不會這麽做。
“每一件拍品交到了我的手中，我都需要盡力去推介並完成交易，所以我會通過降低價格吸引足夠多的買家舉牌參與，再通過專業講解充分展示這件拍品的價值，之後運用心理學，適當‘激’一下大家的情緒，在口口相加的過程中，這件拍品的價格往往能夠達到底價，並最終成交。當然，這需要專業性和強大的控場能力，還需要一些運氣。”於闖說。
收入水平幾何？
目前中國國內拍賣師的收入是一個什麽樣的水平？和拍品的成交價格掛鉤嗎？
據高強介紹，國內的拍賣師群體大致可以劃分為兩類。第一類，是那些在知名拍賣公司正式任職的專業人士，他們的收入與拍賣成交情況緊密相連。若他們能成功征集並賣出高價拍品，單場拍賣的業務提成相當可觀。反之，若拍品成交不佳，他們的收入僅有幾千元的底薪作為保障。
第二類是那些以拍賣師身份為生的專職人員。他們並不固定服務於某一家公司，而是根據各公司的拍賣需求，受邀前往主持拍賣會。這類拍賣師的收入情況，大致可參考主持人的收入水平，具有一定的靈活性與市場性。
於闖介紹，目前擁有國家注冊拍賣師證書的人數在15000人左右。拍賣師的基本收入與當地教師、公務員的收入水平相當，同時，拍賣師還有額外的獎金製度，有一些拍賣公司會將拍賣師的獎金與一場拍賣會的成交率、成交額掛鉤。不過，更多的拍賣師在主持拍賣會這項工作中的酬勞都是固定獎金製。
“如果不是這樣，我賣出去的一張上千萬元的齊白石畫作，該給我提成多少呢？”於闖說。
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