哈薩克斯坦的中國商人:五倍利潤,我卻賺不到錢

去到哈薩克斯坦最大的城市阿拉木圖,你或許會被這裏的物價震驚。

印象裏的幾個斯坦國都並不是很富裕的樣子,但實際上,哈薩克斯坦早已發展起來,人均GDP約1.2萬美元,與中國相當。而阿拉木圖在世界最昂貴城市中排名164位,緊鄰排在163位的深圳。

在這裏,一瓶 500ml 的可樂,460 堅戈,約 7 元人民幣。一個華強北隻要6塊錢的電源插頭,在阿拉木圖能賣到60塊。

這些日用品,根據當地人別克描述,90%都依賴進口,其中很大一部分來自中國。

6塊到60塊,中間藏著巨額利潤,不少中國商人看見了其中的商機,從廣東、福建進貨,充當中間商,賣到哈薩克斯坦。

然而這筆生意並沒有那麽簡單,本地人的先發優勢、仍具挑戰的經商環境還在困擾著新入局的中國商人們,有時他們感到“看著金山銀山,就是摸不到邊”。

新入局者的挑戰

哈薩克斯坦的製造業落後,大部分日用消費品依靠進口。

蘇聯時期,哈薩克斯坦被定位為能源和原材料供應地,主要生產礦物、燃料、穀物、羊毛和肉類等初級產品,製造業基礎薄弱,所需的日用消費品與工業設備依靠俄羅斯運入。

在獨立後聯係中斷,機械設備的嚴重缺乏限製了工農業發展,導致哈薩加爾斯坦的日用品長期短缺,隻能依靠進口。

直到今天,哈薩克斯坦本地的製造業仍然很薄弱。別克告訴虎嗅,當地隻能生產打火機、塑料袋這種低端工業品。邵暉也舉了個例子,當地的紙製品也都依賴進口,本地生產的紙用起來甚至會掉渣。

中哈之間有著中國西北地區最大的陸路口岸——霍爾果斯口岸,新疆到阿拉木圖距離近,哈薩克斯坦對中國30天免簽,得益於這些優勢,一年多之前,中國商人開始湧向哈薩克斯坦。

當地市場充滿了來自廣東、浙江、福建的商品,20塊進價的鞋子賣80塊,3塊錢的麵膜賣10塊,利潤十分可觀。

別克幾歲時就從新疆搬到哈薩克斯坦,會說哈薩克語和漢語,他的家電生意,主要就是從浙江和廣州進貨,空調、冰箱、電視機和掃地機器人,然後轉賣到哈薩克斯坦,利潤能達到25%~30%。

在哈薩克斯坦做家具家電生意的別克告訴虎嗅,中國商品的出廠價與哈薩克斯坦售價之間,往往存在3~5倍的差價。低於3倍的都很少,因為隻有這樣,才能在扣除關稅、物流、人工、倉儲的成本後,才能保證15%-20%及以上的利潤。

然而對於新入局的中國商家來說,想賺這麽多很難。

做汽車用品生意的邵暉告訴虎嗅:“同樣的價格拿貨,哈國老板能賺到20%的利潤,但我們不可能,最多隻能賺5%。”從自由貿易暢通以來,從西藏搬到哈薩克斯坦的哈薩克人,憑借著民族和雙語言的優勢,早已占據了中國供應商的供貨渠道。

對新入場的中國商家來說,要想分走本地老板的客戶,隻能讓利,要麽打低價戰,降低利潤;要麽就是允許賒賬,承擔客戶跑路的風險。

挑戰不止這些,異國他鄉做生意,有些困難是難以預料的。

邵暉提到他的經曆,去年他發現一個商機:聖女果在當地很暢銷,同時跟國內比,差價很大,於是他在中國進了兩車貨,打算到哈薩克斯坦批發。然而到了之後,當地老板遲遲不買。因為他們清楚存放聖女果的冷櫃每天都要收費,而水果又不禁放。為了不讓聖女果壞掉,幾天之後邵暉自己就會主動降價。

最終,還是隻能讓利。

中間商這份錢還是太難賺了。

“唯一的出路就是在本地建廠,當供貨商。”邵暉總結道。在哈薩克斯坦做十幾年生意的中國人,一些已經在當地建了廠,之後就“躲在廠裏不出來”,隻與批發商對接,避免與本地人接觸。

賒賬風險

除了難搶到先發優勢,另一個中國商人常在哈薩克斯坦踩的坑,與當地人的消費觀念有關。

當地人對金錢的態度,簡直是“長期主義的反麵”,不管是賺錢還是花錢,都主打一個“臨時”,對中國商人來說,這種“臨時”意味著風險。

首先是賒賬帶來的風險。

或許是由於遊牧生活的收入不穩定,在哈薩克斯坦,普遍存在賒賬習慣。做家具家電生意的本地人別克告訴虎嗅,一般做實體批發生意,交易金額較大,常常在100萬堅戈以上(約合1.47萬元人民幣),大家都會選擇賒賬,付一半賒一半,下次進貨的時候還款,然後接著賒賬。

在相熟的薩克斯坦人之間,賒賬是留存下來的互助傳統,是信任的體現。但對中國商人來說,作為這片土地的“外來者”,賒賬等於“欠賬”風險,是一顆定時炸彈。

其次,當地的結算周期普遍較短。

邵暉告訴虎嗅,當地餐飲店的廚師,一周或者半個月就要發一次工資。而當地商鋪的租金,每月就要付一次(國內更多是半年付或者季付)。短的結算周期意味著不確定性,你不知道是不是明天員工就跑路了,是不是下個月租金就開始漲了。

去年,邵暉在阿拉木圖開了牛肉麵館,在他的麵館生意好起來後,房東坐地起價,臨時漲租。因為沒有提前請當地律師擬合同,邵暉也隻能認栽。也是因為這個,他的麵館沒開下去。

甲之蜜糖,乙之砒霜,充滿不確定性的支付習慣讓中國商人頭疼不已,當地人卻習以為常。他們大多數認同“即時滿足”,甚至存在超前消費現象。

在哈薩克斯坦做跨境電商的亮哥形容本地人是“有錢就花”,大部分人都不會存款,甚至分期、借錢也要消費。在當地最大的電商平台Kaspi上,絕大部分商品都可以分期購買。圖中左側,一個隻需要899堅戈(約合人民幣13.23元)的廚房電子秤,都可以分三期付款。

中亞Focus的王夢陽也觀察到了當地“沒錢硬花”的現象。在他看來,這種消費觀念的形成有其社會原因。

哈薩克斯坦的經濟在很大程度上依賴於資源出口,特別是石油、礦石和天然氣。這種資源價格的波動使得經濟增長不穩定,信貸擴張成了拉動消費的主要方式之一。

與此同時,哈薩克斯坦的社會保障體係相對薄弱,許多人對未來的保障缺乏信心。在這種環境下,人們更傾向於追求當下即時的滿足,而非長期的積累。

其次,哈薩克斯坦的通貨膨脹率較高,貨幣貶值時有發生。別克告訴虎嗅,2019年以來,當地物價漲了50%以上,接近原來兩倍,原來賣300萬堅戈的車,現在要600萬。

相較於將錢存入銀行,他們更願意將其投入到房產、車輛等實物資產上,以期能夠抵禦未來經濟的不確定性。

正在改善的腐敗問題

數年前,世界經濟論壇將腐敗列為在哈薩克斯坦做生意麵臨的最大問題,世界銀行也將哈薩克斯坦與安哥拉、玻利維亞、肯尼亞和利比亞一道列為腐敗熱區。

農業、醫療保健、石油、天然氣、金融和建築業,各行各業都被寡頭壟斷,其中不乏前總統身邊的親信及親戚。壟斷集團把控國家資源,使得其他企業無法發展,少數人得利,大部分企業生存愈加困難。

對普通人來說,當地已經腐敗到連警察都是危險的。

邵暉告訴虎嗅,他的朋友在自己租的院子裏平整地麵,都被警察勒索,否則就要停工。事後塞了紅包了事。

別克舉了另一個例子,2017年,當地一個家喻戶曉的成功商人,在超市、餐廳、果園各領域都有涉足,但是因為其規模過大,他的果園、餐廳一夜之間就被以前總統弟弟為代表的寡頭收走了。

壟斷集團以外,其他企業無法發展,本地人尚且如此,更別不用說外來的中國商人。

貨品被沒收、種地產被沒收、庫房被縱火,這些都是商家們可能遇到的情況,從哈薩克斯坦獨立以來,這種腐敗已經持續了三十多年。

但自新總統托卡耶夫上台以後,哈薩克斯坦空前重視打擊貪汙腐敗現象。截至2024年上半年,哈薩克斯坦反腐機構追回超1萬億堅戈(約合人民幣150億元)的資產。

對於想在此地掘金的中國商家們來說,或許環境正在發生變化。

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