航空界拚多多一年爆賺22億,為何機票越便宜越賺錢?

1元秒殺、99元特價，這樣的促銷活動在電商平台屢見不鮮，但出現在航空業，估計會刷新很多人的認知，這正是廉價航空“春秋航空”的殺手鐧。

靠著低價機票，春秋航空不僅沒倒閉，還賺的盆滿缽滿，2023年淨賺22.57億元，盈利能力吊打南方航空（虧損42.09億元）、東方航空（虧損81.68億元）、中國國航（虧損10.46億元）等一眾同行大佬，成為“最賺錢”的上市航司。今年上半年，春秋航空預計淨利潤12.8～13.3億元。

為什麽機票價格越低，反而越賺錢？春秋航空的經營秘訣是什麽？有什麽可借鑒的經驗？

01、價格低到離譜，特價機票惹怒同行

2004年，春秋航空成立，次年首航，上海至煙台的首趟航班，票價低至199元，180張機票瞬間售罄，刷新機票下限記錄。

低價機票打破了行業慣性，讓友商不滿，幾家航司以春秋航空違反民航總局票價規定為由，聯合投訴，春秋航空被迫取消了幾條特價航班。

其他航司本以為經過投訴，這家新入行的攪局者能安穩一些，沒想到春秋航空在悄摸搞事情。第二年就推出了更狠的價格——1元特價機票（上海至濟南），被友商再次投訴，罰款15萬元。

雖然經常被投訴、被罰款，但春秋航空在低價機票這件事上，一路走到黑。2009年，推出了140萬張99元的特價機票，比火車硬座還便宜，2010年，加量到200萬張。

2013年底，國家發改委和民航局聯合取消機票價格下限的規定，春秋航空更是開始放飛自我，經常搞一些0元、1元、9元特價機票，國際航班機票價格低至18元。

如今，春秋航空依舊會搞一些特價活動，99元飛日本，100塊錢飛泰國。除了特價機票外，正常機票價格比其他航司的機票價格略低一點，以上海—蘭州為例，東航21:35起飛的機票770元，春秋航空19:55起飛的機票700塊錢。

02、看似虧本的春秋航空，如何成為“最賺錢”航司

經常推出個位數、兩位數特價機票，正常機票也比友商低，一眼看去肯定是賠本賺吆喝，但沒想到的是，友商賣高價機票虧本大幾十億，春秋航空賣低價機票淨賺20多億。

春秋航空的秘訣到底是什麽？

兩個字：省+賺。

俗話說，省下的就是賺到的，這句話在春秋航空創始人王正華身上體現的是淋漓盡致。

空客A320本身就是經濟型機型，總共180個座位，王正華硬是將飛機上的廚房拆掉，增加了6個座位。

拆掉廚房的原因是春秋航空不提供免費飛機餐，這不僅能省下一大筆錢，還能靠賣飛機餐再賺一筆錢。

早期的春秋航空，座椅間距小，椅背不能調節，小桌板也換成了mini版，被人稱為“空中綠皮車”。

（目前對比了幾家航司A320係列機型的經濟艙座椅，似乎春秋航空更優一些，座椅靠背可調節，座椅間距春秋航空約為84厘米，東航約為76厘米，南航約為71-89厘米。看來春秋航空的省錢之道，也被其他航司學去了。）

早期的春秋航空沒有保潔組，空姐不僅要服務乘客，還要負責打掃衛生，畢竟老板王正華都親自跑到飛機上打掃衛生了。（網上流傳的招聘啟事顯示，現在春秋航空也有保潔組。）

為了能節省燃油費，春秋航空將飛機上的雜誌換成了最輕薄的，減少重量。在空中飛行時，在保證安全的情況下，盡量飛的高一點，減少飛行阻力。靠著這樣的小竅門，春秋航空每年能省下約3000萬元的油耗成本。

在選擇停機位上，春秋航空多選擇較遠的停機位，不使用登機橋，使用擺渡車，且盡可能縮短停機時間，這樣每次就能節省約5000元的費用。

除此之外，春秋航空在很多細節方麵節約費用，比如乘務人員與乘客的配比低於其他航司；無托運行李額；自己開發售票係統，減少第三方分銷費用；全部選用A320係列機型，節省維修和培訓費用等。

在省錢方麵，如果用戶還能接受的話，在賺錢方麵，被很多人吐槽。

在退票費用方麵，春秋航空高出其他航司一大截，起飛前7天退票，就要收取票麵價50%作為退票費，而南航和東航隻收取20%；起飛後退票，東航收取75%的費用，南航收取70%的費用，春秋航空是一分錢不退。

春秋航空多數航班不僅沒有免費托運行李額，對帶上飛機的行李有明確要求，體積不超過 20×30×40 厘米，重量不超過7千克，超過就收費。如果是國內航班，沒有提前購買行李額，沒有付費托運行李，帶著行李到了登機口，≤10kg的行李收費300元，＞10kg的行李收費500元。

第一次坐春秋航班，沒有仔細看規則，還帶著大行李箱的乘客，在登機前就已經多付了500塊錢，登機後，會有坐上綠皮火車的錯覺。

飛機起飛後，乘務員推著餐車，開始銷售食物和水，一份番茄燴牛肉飯送一瓶百歲山礦泉水38元、啤酒+黃飛鴻花生+牛肉粒小吃套餐38.8元（飛機上賣這個價格也還過得去）。

賣完食物後，開始推銷化妝品、免稅品等各種商品，乘務員拿著擴音器推銷半小時，如果一覺醒來，可能會有不知是在火車上還是在直播間的迷茫。

省一點，再賺一點，加起來一年就有22億元的利潤。今年上半年，春秋航空預計淨利潤12.8～13.3億元，同比增長68%～75%。

03、春秋航空做對了什麽？

春秋航空的定位是廉價航空，廉價航空相對應的是全服務航空，這兩者的差別在於服務模式。春秋航空通過降低機票價格，砍掉一些服務，或者付費服務。

春秋航空砍掉的這些服務是不是乘客需要的？是，但不是所有乘客需要的。飛行政策研究學者林濤告訴媒體：事實上有 60% 以上的旅客並不需要托運行李和機上餐食，但所有機票價格中都包含了行李額和餐食服務。

當所有乘客來均攤這些成本的時候，機票價格就很難下來，當把行李托運和餐食的費用取消後，機票價格少則可以降低幾十元，多則可以降低上百元，這就是春秋航班永遠比其他航班機票便宜的原因。

這裏就涉及到了兩個知識點：核心需求與強價值點。

乘客坐飛機的核心需求是什麽？第一是效率（準點），如果不追求效率，完全可以選擇高鐵，第二是安全，畢竟在天上飛，隻要出事那就是大事。

針對用戶的核心需求，春秋航空強化強價值點：效率要高、安全性能要強，當然，作為廉價航空，機票價格一定要低，其他的服務則無關重要。

民航局數據顯示，2023年春秋航空位列12家主要客運航空公司平均航班正常率首位。飛常準數據顯示，2024年1-6月春秋航空到港準點率位居國內航司第二、第一、第一、第三、第一、第二，領先其他航司。

在安全方麵，春秋航空2023 年運輸飛行百萬小時重大事故率為 0，用於安全生產的相關支出為 40億元。

當在滿足用戶核心需求的前提下，將自身強價值點做到最優，就會與友商形成差異化，從而領先友商。

除此之外，春秋航空還有很多值得學習的地方。比如賽道選擇，航班很難達到滿座，剩餘的座位又不想降價出售，在20年代初，春秋旅行社利用“包座”的方式，幫國航半年淨賺1個億，這也讓春秋旅行社發現了廉價航班需求旺盛。

比如宣傳營銷，春秋航空每開通一條航線，必然會推出個位數、兩位數的特價機票，特價機票瞬間售罄，被媒體報道、用戶自主傳播後，形成勢能。早期利用這種方式，冒著被罰款的風險，迅速打開了市場。在節假日，也會推出99元特價機票。春秋航空用產品本身做營銷，既起到了品宣的效果，又獲取了市場與用戶。

結語：

一家民營廉價航司，能從40多家航司裏脫穎而出，成為最賺錢、準點率最高的航司，得益於春秋航空既能抓重點，又能抓細節，不論是戰略還是戰術，都做到了極優秀的程度。

細究春秋航空的成功，核心還是“以用戶為中心”，滿足用戶低價、快速、安全的需求，讓普通人也能體驗坐飛機出行的樂趣。

中國企業內卷嚴重，大多卷的是價格，多數企業並沒有了解用戶需求，解決用戶痛點。多跟用戶聊一聊，多觀察觀察用戶，就會發現，紅海裏麵依舊存在著藍海。