二手車商陷大麵積虧損：半個月賣不出一輛

“等一天了沒等來一個客戶！”

下午五點多，北京花鄉二手車交易市場裏，一位二手車商憤然起身，罵罵咧咧著收拾東西準備收工。

這裏是北京市最大的二手車交易市場，長期被視為行業的晴雨表和風向標。今年以來，這樣毫無收獲的一天對於場內的車商們而言已是常態。李空（化名）坐在遮陽傘下，靠著椅背眯上眼睛，手機在一旁播放有聲小說。一整個下午，僅有兩三個人過來向他谘詢問價，最終無一成交。

“二手車現在情況怎麽樣還用說嗎？”李空抬手指向烈日下空蕩蕩的路中央，“這瞅一眼不就知道了嗎？根本沒人買車，天天如此。”

從事二手車買賣十年的車商劉延（化名）告訴騰訊汽車《遠光燈》，今年生意的蕭條程度前所未見，四月以來尤為顯著。以前一天能賣兩三台車，現在十天半個月也賣不了一台。一輛車停在那裏，一兩個月沒賣出去也很正常。

中國汽車流通協會數據顯示，今年1—6月，二手車累計交易量938.29萬輛，同比增長7.01%。

盡管交易數量保持增長，但中國汽車流通協會專家、二手車資深從業者王萌表示，這一漲幅遠低於預期。而將目光拉近至六月，全國二手車市場交易量僅有151.90萬輛，同比下降0.93%，頹勢更加明顯。

隨著中國汽車產業飛速發展，二手車行業也正迎來其關鍵時期。中國汽車流通協會認為，從2022年中國汽車市場新車和二手車的比例來看，中國隻有1:0.68，相比美國（1:2.5）、德國(1:2.58)、日本(1:0.83)來說還有很大的滲透空間。

商務部副部長盛秋平此前指出，二手車是汽車全生命周期承上啟下的重要一環。搞活二手車流通，能夠盤活汽車存量，拉動新車消費增量，帶動汽車後市場，對促進汽車梯次消費具有十分重要的作用。今年三月印發的《推動消費品以舊換新行動方案》提出，力爭到2027年，報廢汽車回收量較2023年增加一倍，二手車交易量較2023年增長45%。以中國汽車流通協會數據估算，這意味著2027年二手車交易量需達到2669.93萬輛。

與此同時，中國汽車行業正在經曆劇變：新能源汽車迅速崛起，今年4月上半月滲透率首次突破50%；市場競爭加劇，價格戰從去年蔓延至今年仍未止休。變化自新車傳遞至二手車一端，二手車商們麵臨著新的環境和衝擊。

“有史以來最難做的一年。”武漢二手車商周守（化名）感歎道。2023年7月，中國汽車流通協會副會長兼秘書長肖政三在二手車大會上表示，根據協會調研數據，近年來出現虧損情況的二手車商比例已經高達92%。今年降價潮之下，這一數據還可能更進一步升高。

二手車商該何去何從？

“囤完就降價，新車賠錢，我們也賠錢”

一輛車主2021年花費13萬元購入的比亞迪秦，如果被放在今天的二手車市場上，麵臨的是新車最低配不到8萬元的直接競爭。

“降太快了。”王萌表示，麵對新車的頻繁降價，二手車難以賣出好的價格，車商低價收不到，高價收又不劃算。“上半年春節那段大家整體預期還行，結果囤貨完了，新車就降價。新車賠錢，我們也賠錢。“

2023年1月，特斯拉中國宣布旗下車型Model 3和Model Y降價，掀開中國汽車價格戰序幕。時至今年，降價潮並未平息，反而愈演愈烈。據乘聯會秘書長崔東樹統計，今年2月有29款車型降價，3月有49款車型降價，4月有54款車型降價。“2—4月的降價車型數量相對於曆史來看也是驚人的水平。”崔東樹撰文稱，今年1—5月汽車降價規模已經超過2023年全年九成，超過2022年降價總規模。

盡管價格戰以新能源車降價為起始，但時至今日，其影響早已席卷至整個中國汽車市場，其中不乏中高端豪華品牌。據行業谘詢機構傑蘭路數據統計，相較於2年前，以官方指導價為標準，寶馬3係、X3，奔馳A級、C級，奧迪A3、A4L、Q3、Q5L等車型，折扣率已超過26%。另據騰訊汽車《遠光燈》了解，今年四月以來，全國保時捷門店都對Taycan提供20—30萬元的優惠。一位保時捷銷售透露，優惠最多可以達到近40個點。盡管寶馬、奧迪門店日前已經開始收回折扣力度，減量保價退出價格戰，但影響暫未傳導至二手車。

以保時捷為主、經營中高端豪華品牌的二手車商裏克表示，新車降價幅度大，中高端品牌一方麵由於其奢侈品屬性，非剛需性更強，受到經濟環境影響更明顯；另一方麵，其降價的絕對值也更高，為二手車商帶來更大的經營難度和風險。

“一家比較大的二手車檔口，如果都是豪華品牌的話，它可能是要虧很多的。因為它車輛流通會比較慢一點。可能之前收得早了，今年又是汽車內卷最嚴重的一年，價格下滑嚴重。囤的時間越長，場地、經營都是成本。”一家二手車信息服務平台的前端從業人員馬亭（化名）分析道。

今年6月，淘車車CEO薑東在“616煥新日”發布會上表示，價格戰下，二手車隻要庫存期超過120天就絕對沒有掙錢的可能，如果超過150天，平均庫存的損折在8%—16%。“這對我們的這個中國的二手車商也提出了一個新的命題，就是你如何管理好你的庫存？你如何麵臨如此劇烈的價格下跌風險？”

快，更快，是每個二手車商共同的目標。裏克告訴騰訊汽車《遠光燈》，公司要求平均30天內一定要將車周轉出去，不論盈虧。“現在庫存時間隻要超過40天，虧損概率是非常非常高的。”

然而，近年來，二手車平均庫存周期卻呈現出升高趨勢。據中國汽車流通協會，2022年中國二手車平均庫存周期為47天，而自2023年2月起，每月平均庫存周期都達到了50天及以上。今年六月，中國二手車平均庫存周期達56天。

2023年7月，中國汽車流通協會副秘書長田甜在二手車大會上發言稱，二手車經銷商平均庫存時間越來越長，接近60天的庫存周期，如果按照15天一調價，那麽60天就要進行3—4次調價，車商虧損概率很大。

在現實中，車商的實際調價頻率還要遠高於這個數字。“你想 60 天新車得降價多少次？現在二手車商基本上一周一調價，甚至有的三五天就得調完了，薄利多銷走規模。”王萌解釋道，例如之前利潤是5%—7%，現在可能就降到3%—4%；之前銷售周期是一個月、一個半月，現在就縮短到20天。“10 萬塊錢車掙個三四千、兩三千塊錢就趕緊跑，因為你新車老降價，我受不了啊。”

中國汽車流通協會數據顯示，今年二月以來，二手車均價呈現一路下探趨勢，六月二手車均價僅為6.44萬元，持續在低位徘徊。其市場簡析稱，二手車均價走低受到市場競爭加劇和消費者需求變化的雙重影響，盡管與去年同期相比，均價有小幅度的增長，但這主要歸因於市場結構的變化，而非車輛價格的實質性上漲。

周守表示，現在純粹是走薄利路線，“放在以前的話，如果說不達到自己的心理價位，我們會就 pass ，等下一位客戶；現在隻要收回來的車有利潤在裏麵，我們都會選擇盡快地把它出掉”。

即便降低價格，快速的周轉對於二手車商們而言也挑戰不小。裏克算了一筆賬：“車子進來你還得做一些準備，手續非常繁雜，大概需要三五天。如果從外地采購的話，可能還需要一周物流時間。再加上一些費用辦理，有效的銷售周期基本也就是兩三周，這兩三周你沒有賣掉，那麽產品的虧損風險會非常大。”

賣出難度大，二手車商選擇同步放慢收進。在北京花鄉二手車交易市場，一個車位一年的租金是三萬八千元。各人租金已付，車位懸置是絕對劃不來的事情。但劉延說，由於顧客太少，賣不出去，自己近來已經不太收車。

馬亭告訴騰訊汽車《遠光燈》，現在二手車商普遍信心不足，收車也更加謹慎。“比如之前他覺得這台車能掙個大概八九千，拿過來就能賣，對這個很感興趣就會主動聊聊。現在就不會了，他要預估一下多久能賣出去，一個月沒賣出去的話，再嗆一波價，這又死手裏了。”

此外，二手車交易中年限較低的車型比例也在降低。中國汽車流通協會數據顯示，今年6月，使用年限在3年內車型占25.75%，較去年同期下降1.64%。王萌表示，年頭近的車更容易出現降價，二手車商現在會主動減少這部分車源庫存占比。

“其實受傷的還是車主。”周守感歎道，為了抵抗降價風險，二手車商今年在收車時都會把價格壓得更低，“車主選擇賣就賣，不選擇賣也不會去強求一些東西，畢竟市場的行情波動不是我們能決定的。”

新能源車正讓二手車商陷入兩難

在花鄉二手車交易市場中，幾乎看不到新能源車的蹤影。在此處的車商們看來，新能源二手車是一門自己不願涉足、也少有人涉足的生意。

“現在好賣的還是大品牌，奔馳、寶馬、奧迪那些，這些年一直都這樣。像奔馳 E300、豐田普拉多3.5，這些都比較好賣，收的人也多。新能源對於我們二手車商來說沒法涉及。”做中端品牌的花鄉二手車商楊華（化名）表示，一方麵，新能源汽車折舊率太高，開半年可能就要賠十萬元，車主通常難以接受；另一方麵，不少新能源車的福利待遇保障僅限於首任車主，例如蔚來所提供三電係統10年內不限裏程質保、終身免費道路救援等服務。一旦車輛產權變更，這些權益就不再有效。

保值率向來是新能源汽車備受關注的問題。據瓜子二手車《2023年二手車線上拍賣數據報告》，新能源二手車一、二、三年的保值率分別為67.9%、58%、48.2%；燃油二手車則分別為77%、68%、58%，均較新能源車高出十個百分比左右。

而今年以來，新能源車保值率還在繼續降低。中國汽車流通協會和精真估聯合發布的《2024年6月中國汽車保值率研究報告》顯示，今年六月期間，三年車齡的插電混動車型保值率為48.7%，純電動車型保值率為50.3%，相較去年同期分別降低6個和4.1個百分點。上述報告稱，插電混動車型的保值率呈下降趨勢，原因來自於新車市場的低價競爭，行業洗牌的時刻已經越來越近。

估值也是難題之一。據國泰君安證券報告，動力電池成本約占新能源車總成本的43%。但電池殘值目前在市場上仍缺乏準確的檢測評估手段，即便有第三方出具檢測報告也難以得到消費者認可，買賣雙方往往對定價產生爭議。

此外，價格戰下，新能源車相對於燃油車往往擁有更大的不確定性。“新勢力都飄忽不定的。你看高合半年前還是如火如荼呢，突然就倒閉了。”馬亭說。

重重阻礙之下，花鄉的車商們基本都對新能源二手車采取了“退避三舍”的態度。

但在互聯網上，二手車商的新能源業務又是另一種景象。騰訊汽車《遠光燈》隨機谘詢社交平台上十餘位二手車商，對方均表示自己有涉及新能源車的業務。在裏克的公司，新能源二手車約占總庫存的10%。他告訴騰訊汽車《遠光燈》，新能源二手車已經有了一定市場，雖然自己在這方麵布局較少，但有很多同行專門做新能源二手車。

“4S 店出來的、年輕一點的、接受新事物的，做新能源二手車的比例比較高；老的車商做新能源的比例不高。”王萌總結道。

據中國汽車流通協會數據，今年1—5月，中國新能源二手車交易量達42.04萬輛，同比增長68.5%。

王萌表示，雖然新能源車更易受到降價影響，但也擁有其獨特優勢：一來不用擔心調表問題，二來沒有環保焦慮，方便全國流通，三來其快速的折舊、降價也使其價格更低，容易吸引一部分預算較低的年輕用戶，二手車商通過薄利多銷、快進快出的方式依然可以實現盈利。加之目前做新能源業務的二手車商不多，競爭壓力也相對較小：“中國 80 萬個二手車商，會做傳統燃油車的有 80 萬，會做新能源的可能隻有8萬。雖然你看著利潤空間窄，但是我競爭對手還少呢。”

“並不是我不想做新能源。其實我們車商，隻要當前還在做的，都會很接受新事物。”周守說，自己遇到價格合適的新能源車也會收，但庫存始終較少，主要原因在於車源不足。

盡管新能源車滲透率已突破50%，但二手車的車源決定於存量而非當期銷量。據公安部數據，截至2023年底，中國新能源汽車保有量達2041萬輛，僅占汽車總量的6.07%。根據通常為3—5年的換車周期，這其中有很大一部分還並未到達置換節點。此外，低保值率也讓新能源車主在出售時有所顧慮。

“買進來兩年，開了兩萬公裏，也沒有剮蹭什麽的，賣出去直接跌50%，這也太虧了，還不如這麽開下去。”一位Model Y車主抱怨道。而據《2024年度上半年中國汽車保值率報告》，特斯拉Model Y在純電動中型SUV中的保值率已經排名第一。

裏克告訴騰訊汽車《遠光燈》，新能源二手車的銷售模式與燃油車存在差異，燃油車更多是從個人客戶手裏采購，而新能源車則更多通過廠家、 4S 店等渠道關係采購，專做新能源車的二手車商會製定更加有針對性的定價和經營策略。“現在所有的車行都在走專業化路線，不然很難找到自己合適的收購渠道，也很難適應快速變化的市場。”

在二手車市場上，新能源汽車已經初步顯示出其潛力。薑東在今年6月的前述活動上表示，淘車車此前在做庫存時，燃油車和新能源車的比例大致保持在9:1。但近兩三個月以來，新能源車的線索量增長迅速，尤其在長三角等南方地區，同樣發一台車的圖片，新能源車獲取的線索量是燃油車的三倍。而與此同時，新能源主機廠的降價也在同步進行。

“所以你發現你麵臨一個很糾結的情況。為了獲取更多的線索，你要不斷提高新能源車庫存占比；但同時你所有新能源車跌價的風險都在增加。”薑東稱，這導致二手車企業在確定庫存比例時陷入兩難境地，是當前遇到的巨大挑戰之一。

不過馬亭相信，未來二手車市場仍是新能源的天下。“等到新能源車在銷售中占比達到百分之六十、七十，甚至更大時，換下來的車大部分都是新能源了，那麽再去做二手車的時候也隻能做新能源。生命周期短，無非就是車的價格會降一點。”他舉例道，可能車主以十幾萬的價格買入，過兩年以7萬元賣出，車商收車之後才賣個八萬左右。“但誰買車也不是為了保值，最終還是市場決定商品。”

躺賺時代一去不返，“夫妻店越來越少”

“（二手車行業）跟以前已經不一樣了。”馬亭感歎道。

今年七月的二手車大會上，中國汽車流通協會會長助理羅磊回顧十年以來二手車經營者所經曆的變化：“十年前，毛利在10%以上的車商有15.9%，到了2022年毛利在10%以上的車商僅剩1%，今年恐怕情況更加糟糕；十年前，二手車商虧損麵隻有1%，到了2022年達到82%，今年車商的經營狀況更加不樂觀。”

與明顯降低的利潤形成對比的是，近年來，大量從業者湧入二手車市場。據中國汽車流通協會數據，在過去兩年裏，二手車從業者從56萬家增至79.9萬家，增長40%，但市場交易量僅增長了4.7%。

門檻低，是所有二手車商針對從業者急劇增多給出的一致原因。

“你去學個幾個月，隨便就能開幾家店了，之前確實掙錢。”馬亭回憶稱，十年前，一萬元多收的車包裝了賣三四萬很正常，“隻能說他們還是被以前的那些衝昏了頭腦。”

時至今日，二手車商們麵對的已經是截然不同的市場境況。裏克表示，現在的車商隻要經營能力稍微差一點，虧損就會非常嚴重。多名二手車商告訴騰訊汽車《遠光燈》，近來已經有不少認識的同行選擇退場。

長期以來，中國二手車市場都高度依賴於獨立二手車經銷商，4S店大多將置換車輛批售給車商，而很少直接賣給個人消費者。據《2021中國二手車金融與生態報告》，非4S店的獨立二手車經銷商占中國二手車交易總量的85%，4S店經銷商僅占8%。而在美國，4S店經銷商占到交易總量的37%，是最主要的流通渠道。此外，由於市場信息相對公開透明，還有31%的美國二手車交易直接在個人賣家和終端買家之間進行，這在中國市場中的比例僅有7%。

對於中國4S店經銷商而言，新車才是占據絕對重要地位的業務。以經銷商集團中升控股為例，財報顯示，2023年，其新車銷售業務收入占總收入的78.2%，而二手車銷售收入僅占總收入7.8%。

“兩種打法不一樣，二手車更依賴於人才能力和獎勵機製，新車更依賴於資源和渠道關係。很多4S店集團的老板歲數較大，更看重資源關係，不舍得在運營和人才上投入。”王萌表示，當下經銷商受到價格戰壓力，生存已是不易，也就更加難以顧及二手車業務。“二手車是一個種櫻桃的事，做新車是一個種大米的事，你現在大米都快吃不上，你還考慮種櫻桃嗎？”

不過，王萌認為，中國二手車市場的格局已經在發生變化。“像 19 年的時候， 30 個人以上的二手車公司市場占比不到1%，現在市場占比5%，公司越做越大，夫妻店越來越少，競爭也越來越激烈。”

中國汽車流通協會數據顯示，2022年上半年，個體工商戶在中國二手車從業群體中占比為55.4%。這些以夫妻店為典型代表的個體工商戶通常采用經紀模式，將二手車掛在個人名下銷售，以規避增值稅。

2022年7月，商務部等17部門發布《關於搞活汽車流通 擴大汽車消費若幹措施的通知》，提出個人在一年內出售持有時間少於1年的二手車達到3輛及以上的，不能開具二手車銷售統一發票，不能辦理登記過戶。商務部市場運行和消費促進司司長徐興鋒在新聞發布會上表示，這一措施借鑒了國際成熟汽車市場的經驗做法，個人在一定時間內銷售二手車達到一定數量的都被認定為二手車經銷商，不能再以個人名義進行交易，一定要依法納稅。

據馬亭觀察，如今的二手車行業正變得更加集中，5%的經銷商搶占了80%的客戶，剩下的中小型經銷商則競爭剩下20%的客戶。這部分占據絕對優勢的經銷商，往往都在抖音等自媒體平台打造自身IP。

《2024年度中國汽車流通行業二手車交易市場百強分析報告》顯示，在百強市場中，車商有25%的交易量通過新媒體運營直接達成銷售。今年四月，北京汽車流通協會常務會長、天安二手車創始人褚振亮以990萬高價拍下周鴻禕邁巴赫，也被廣泛認為是一種獲取流量的方式。截止發稿，褚振亮抖音粉絲量已經達到107萬，約為拍賣前其粉絲量的三倍。

“以前隻要你檔口開在街上，有客戶進來，每一家都會分到那麽幾個。但現在抖音做起來之後，自媒體傳播性在這兒擺著，客戶過來的時候可能就已經認準那家 IP 了，其他店也不想再去。”馬亭解釋道，二手車行業的灰色地帶多，因此信任就尤為關鍵，哪怕一些小經銷商擁有比大IP更優惠的價格，客戶也可能多花錢來買個安心。

在馬亭看來，口碑是二手車行業當下麵臨的最大問題之一。目前行業給消費者印象較差，合同造假、車況造假、發票造假等問題廣泛存在。“在二手車視頻底下你能看到很多評論說不要去買二手車，二手車都是騙子之類的。”在他看來，需要建立有說服力的官方檢測機構，設立被認可的檢驗標準。

2013年，由中國汽車流通協會起草的國標《二手車鑒定評估技術規範》發布；次年，中國汽車流通協會推出“行”二手車認證品牌，獲得授權的認證機構在對車輛檢測評估後可以開具“行”認證報告。但該標準隻是建議標準，並不具備強製性，馬亭認為其影響目前還較小。

王萌表示，在維護二手車行業公平性上，很多基礎法律法規亟待完善。他舉例道，由於二手車公裏數與其售價直接掛鉤，部分車主在出售給車商時會調整碼表以提高車價，而企業的追溯難度很大。“為了杜絕調表這個事，我鑒別的成本就高，就增加了運營成本，那我企業怎麽能做大做強呢？”

在馬亭的回憶裏，過去二手車這潭水最不透明的時候，也正是其利潤最高的時候。而到如今，逐漸澄清已經是行業發展的必然趨勢，信息的透明性也更加受到關注。在二手車發展相對成熟的美國市場，消費者可以通過車輛信息報告查詢公司CARFAX得到涵蓋事故記錄檢查、裏程記錄、召回記錄檢查、尾氣檢查、相關日常保養情況、買賣次數和所有權曆史等內容的報告。

在中國，車輛維修保養記錄等信息仍屬於客戶隱私，無法公開獲取，車況查詢平台常處在灰色地帶邊緣。2021年，有傳言稱二手車行業內知名車況查詢服務提供商“查博士”高管應邀協助警方調查。查博士隨後發表聲明稱，這次事件的起因係警方“發現有我司離職員工涉嫌從事非法數據買賣活動”。

今年4月，商務部等14部門發布的《推動消費品以舊換新行動方案》中強調，要推動汽車領域非保密、非隱私信息開放使用，提升獨立第三方二手車信息查詢平台運營質效，支持新能源二手車動力電池檢測和估值平台建設，引導二手車經銷企業提供並展示車輛狀況表，明示車輛基本信息、重要配置、價格等內容。

裏克認為，未來3—5年內汽車行業競爭仍將保持激烈，但這對二手車行業來說並非壞事。“原先這個行業的大多數從業者躺著掙錢比較多，而如今新車廣泛降價，對這些廠商來說也是優勝劣汰的一個過程。缺乏經營能力或是處在灰色地帶的劣幣會逐漸被出清。”裏克說，這可能需要一個漫長的周期，但最終留下的會是經營能力較強、產品質量更有保障的車行。