有這麽一家西餐廳，在一杯奶茶都動輒二三十的今天，它的大多數菜品卻仍然維持在20元以下。
9元的蘑菇湯，15元的披薩，18元的意麵，19元的蒜香蝸牛，還有8元的飲料暢飲......
在打開菜單之前，你很難想象，這樣一家看起來高端大氣上檔次的意式餐廳，菜品卻出乎意料的便宜。
而更出乎意料的是，這家風靡全世界的意大利餐廳，它還是日本人開的。
在這個談預製菜色變的年代，它卻可以做到9分多鍾把15道菜上齊，就差把自己賣的是預製菜寫在臉上。
但是，它卻依舊火爆，經常排起長隊。
這家餐廳，就是餐飲界蜜雪冰城，意大利沙縣小吃，來自日本的正經意大利菜——薩莉亞。
為什麽說薩莉亞是預製菜之王？
薩莉亞又為什麽能夠在國內開460多家店，經營二十多年生意還越來越好，真的隻是因為便宜嗎？
讓天下沒有好割的韭菜，今天，就讓我們一起去探索薩莉亞背後獨特的商業邏輯。
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說到薩莉亞，很多人第一時間就會想到它的便宜，高性價比。
但其實，如果你懂一點餐飲行業，你就會得出一個非常反常識的結論：薩莉亞並不“便宜”。
相反，它近些年的毛利率一直維持在60%以上。
甚至要比海底撈高得多：
雖然餐飲行業做到60%的毛利，不算稀奇，但是這一點跟大部分人對薩莉亞的感覺是相悖的。
看起來濃眉大眼，薄利多銷的一個品牌，竟然掙了我這麽多？
根據薩莉亞上月公布的2023年9月-2024年2月合並財報數據：
薩莉亞的淨利潤已經達到25億日元，是上年同期的4.3倍。
大家之所以覺得薩莉亞便宜，很大程度上在於“同行襯托”：傳統的西餐太貴了。
而這，正是薩莉亞成功的秘訣。
它的核心並不是真的“便宜”，而是讓消費者覺得自己“占了便宜”。
而這一切，還得從薩莉亞的創立開始講起。
眾所周知，薩莉亞是個創立於日本的意大利菜餐飲品牌，2003年才正式進入國內市場。
關於它的起源，很多文章也都會提到那個降價的小故事：
1968年前後，薩莉亞還隻是日本千葉縣一家隻有36個座位的小餐廳，那會意大利菜肴恰好在日本流行起來，於是薩莉亞也轉型做起了意大利菜。
結果這一轉型步子太大，哢，扯到了錢包，客流急劇減少。
創始人正垣泰彥覺得是因為價格定的太高了。
於是他做了一個大膽的決定：
替兄弟們在波波間，把菜價打了下來，打到了原價的70%.
事實證明，砍一刀，是真的有用。
一刀七折，直接讓當時正在走下坡路的薩莉亞，吃上了火鍋唱起了歌。
從此薩莉亞也定下了它的生存基調——低價。
但是，矛盾的是，薩莉亞從來不認為“低價”是自己的商業內核。
正垣泰彥曾經說過這樣一段話：
“雖然，商品的價格降到某個水準線會增加點單量，但再往下降增加不了點單量。這個水準線，就是給人劃算感又能提高點單量的最佳價格，再降價到這個價格水準之下，隻會減少利潤。”
在他看來，重點不是降價，而是找到那個能夠“給人劃算感又能提高點單量的最佳價格”。
要不說日本人精呢。
這種“絕不少賺一個銅板”的低價策略，既為餐廳保留足夠多的利潤，同時讓顧客覺得“有再去的價值”。
其實，如果你仔細研究能夠發現：
這幾年國內異軍突起的幾家品牌，不管是做飲料的蜜雪冰城，做漢堡的塔斯汀，還是賣砍刀的拚多多，它們的崛起和薩莉亞都有相似之處。
低價都隻是它們階段性獲客的方式。
都是“有效低價”，便宜的每一塊錢，都要轉化到獲客和流水上。
而它們真正的競爭力：是讓消費者獲得占便宜的感覺。
便宜的背後，是對消費者心理預期的預判和拿捏，以及極限的成本控製。
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問題是，薩莉亞是怎麽實現對成本的精準把控，從而得到極高的毛利率的呢？
因為薩莉亞是真的把“摳”做到了極致。
摳出細節，摳出風采，甚至摳出了八室一廳，哦，是方法論。
現在很多連鎖餐飲品牌都在玩的“中央廚房+供應鏈整合”的模式，薩莉亞早在90年代就已經開發出來了。
日本的90後們，剛出生就有“預製菜”吃了，確實幸福的有點變態。
當然，中央廚房在那個時候門檻還非常高，自建農場、牧場，打造生產、物流基地都是最基礎的。
為了更極限的壓縮成本，提高品控，薩莉亞開始直接把食材加工成成半成品配送到門店，從源頭上淘汰了廚師。
這些如今飽受詬病的餐飲行業的萬惡之源，都能從薩莉亞這個預製菜的“骨灰級玩家”上看到影子。
另外，薩莉亞也非常注重“人效”（即人的效率，是指員工在單位時間內所創造的價值和成果）。
薩莉亞內部有一個神奇的部門，叫工學部，就是專門研究怎麽節省時間和追求效率的。
類似用手端著碗盤上菜比使用托盤能節約5秒的理論，裝著自動加水器的拖把，自製番茄快速切割機等等，都是在薩莉亞喪心病狂的“人效”追求下所誕生的產物。
他們要的是盡可能用更少的人，在更短的時間內，完成更多的工作。
這種省錢省到小便池的操作，堪稱多多初代目。
想要掙下沉市場的錢，必須得先砍自己一刀，甚至要多砍幾刀，是真的很殘酷。
比較少有人提到的是，薩莉亞在選址上也特別講究。
它在國內的大部分門店，基本都集中在北上廣深杭等一線或新一線城市核心商圈：
但是，它又通常不會選擇那些核心黃金鋪位，而是商場裏犄角旮旯的位置。
這是很關鍵的一個操作。
通常，這裏既能保證一定的客流，而租金又不會太高。
說到這，可能很多人會有一個問題：
為什麽薩莉亞不幹脆選擇把大部分門店開在三四線城市呢？
那裏的租金以及裝修等成本還更低。
這就得回到前麵提到的毛利問題了，薩莉亞想要的，並不是“薄利多銷”，而是要用“相對低價”來博足夠多的利潤。
但是，這一點三四線城市其實是很難做到的。
畢竟，人均40+的客單價，在三四線城市其實已經沒有啥競爭力了，更沒有那麽多要吃西餐的客群。
“相對低價”——這才是薩莉亞最聰明的地方。
不需要做到最低，而是我比你低就行。
然後就是瘋狂地壓低成本，壓低價格，但不是盡全力給低價，而是把低價作為利潤的杠杆，省下的每一個銅板，都要轉化成客流和利潤。
這些其實才是薩莉亞能夠把毛利做高的本質原因。
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但這些還不是薩莉亞的全部。
實際上，薩莉亞這樣一家“中不溜而美”的餐飲品牌，其實吃的是文化紅利。
是伴隨著全球化的背景下，西方經濟殖民和文化殖民浪潮之下打的錯位競爭。
歐美的電影，文化作品給全世界的人們植入了一個思想鋼印：西餐=高端。
與之相對的，西餐的價格通常也比較“高端”。
但凡有點名氣的西餐廳，客單價動輒就是幾百上千。
都是一大碗碳水，蘭州拉麵隻要賣8塊錢一碗，還是現拉的，裏麵還有兩片牛肉圖騰，雖然隻是皮外傷，但有精神鼓舞的力量。
而一小盤幹掛麵煮出來的番茄醬意大利麵就能賣到30以上。
甚至，就最基礎低廉的快餐，吃一頓漢堡也要比當地的快餐貴不少。
某種程度上，薩莉亞正是這個高端幻想的受益者。
正是憑借消費者對於西餐的光環，薩莉亞以一種簡單粗暴的方式——低價，占據了西餐行業裏一個非常特殊的生態位。
它的口味和環境或許比不上很多高端西餐廳，服務上也沒啥服務。
但是它讓大家見識到，西餐其實也可以做到平價又實惠。
比它好吃的，沒有它便宜；
比它便宜的，又大概率沒它好吃。
十幾塊的意大利麵，十幾塊的披薩，再豪橫一點的，也就是59的牛排。
和那些客單價動輒幾百上千的西餐廳相比，薩莉亞才是真正的“窮鬼樂園”。
雖然它做的大部分是預製菜，但起碼，是好吃的預製菜。
而且明碼標價，幹淨衛生，基本上人均40多就能夠填飽肚子。
這些菜，其實說白了，也就值這個價。
隻不過在各種光環和文化的渲染下，平白多出了很多溢價。
而薩莉亞，隻是幫兄弟們，在波波間把價格打下來了。
是讓西餐完成了它的“價值回歸”。
商業的邏輯是：咆哮年代，機會是機會，而在收斂年代，競爭才是機會。
當下國內的餐飲行業也已經卷成血海，每一個細分領域，幾乎每一天都能殺出來新的競爭者。
上升之門變得越來越窄。
這個時候想要贏，就需要直麵競爭，成本控製、管理模式、品牌，要武裝到牙齒，每一個毛孔都得裝上汗毛。
當大家的消費變得收縮且理性的時候，誰能提供更高的性價比，誰就有可能搶占更多的市場份額。
蜜雪冰城、華萊士、拚多多們崛起的身影無不在驗證這一點。
