從河北保定東站打車去滿城區，大約20多公裏。如果遇到熱情的出租車師傅，他們會告訴乘客，這裏盛產草莓、雪桃、磨盤柿，還會自豪地補上一句，“全國差不多1/4的生活用紙，也都是我們產的。”
正因如此，保定滿城素來有“華北紙都”的美譽。
2018年，25歲的楊瀟凱回到家鄉保定的時候，他已經曆了兩次創業失敗。此時，家鄉的紙業成了這位90後創業者迷茫之中想要抓住的一絲確定性。
數據顯示，滿城擁有紙品生產加工企業340餘家，年產量200餘萬噸，占全國銷量的25%左右，在北方市場占有率甚至超過50%，再加上近10萬從業人員，組成了一個規模達百億元的產業集群。
但滿城還希望做得更好。當維達和潔柔發家在廣東、清風做大在江蘇、德佑崛起於河南，電商化與品牌化也被滿城放進了產業發展的第一要位。
可以這樣說，在滿城，後端有的是供應鏈、工廠，但前端卻仍然缺少直達消費者的渠道與品牌。這裏的生活用紙產業奔跑了幾十年，尤其是近年，受紙漿原材料價格上漲、環保要求、傳統紙巾市場偏飽和等因素影響，當地更多紙二代、紙三代們紛紛走出工廠、尋找直麵消費市場的機會。
楊瀟凱的意外入局，恰好撞上了這個時機。
6年過去，楊瀟凱既在當地成功打造出一個直麵C端消費者、一年訂單逾3000萬單的新品牌，也為保定紙品工廠進行品牌和行業轉型提供了一個可參考的藍本。
90後“創業者”返鄉，遇上80後“廠二代”
楊瀟凱決心第三次創業那會，幾乎開車跑遍了滿城的6鎮5鄉。此前，他賣過鞋、賣過海鮮水產，基本虧完了借來的五六萬元起始資金；回到家鄉，他又看中了當時還比較緊俏的酒店商用擦手紙。
“因為我覺得這個東西好像利潤還可以。”但現實情況對他來說並不樂觀，楊瀟凱的手上已經沒有可以訂貨的流動資金了。
他的父母在保定當地經營包裝廠，家底還算殷實。“自己創業以來堅持不靠家裏，這是一點小小的倔強了。”但這次，他破天荒地借了家裏人的奧迪Q7去找工廠，希望當地紙廠的負責人能看在車的“麵子”上，再給些商量的餘地。
那趟車程，楊瀟凱在滿城遇見了比他大幾歲的80後“廠長”張博。
彼時，張博經營的金葉紙業還掩映在當地300多家生活用紙工廠之中，並不算特別出眾。但在圈裏有一段逸話：這位80後廠二代大學畢業後，沒有急著接手工廠，而是跑到一線當技術工人，熟悉人力分配、造紙工藝與機器運營成本。4年多技術工作下來，張博練就一身“本領”，甚至能光聽聲音推斷出機器故障的症結所在。
但這些大多是生產端經驗的積累。2017年底，張博正式接手金葉，麵臨的是家清市場正在迎來價格、渠道和品類上的巨大變化。他覺察到，原有下單供貨、各地經銷的B端生意很難再把一家小紙品工廠做大。
一年後，匆匆駕車造訪的楊瀟凱提到了電商、提到了在淘寶天貓做性價比品牌，這隨即讓張博起了興致。
在第一次見麵、沒有多少信任基礎的情況下，張博依然給楊瀟凱免除了定金供貨。“到後來，張博哥覺得我們在銷售端做得還可以，提出要不要深度合作，雙方約定下一步入駐淘寶天貓、做一個家用用紙的品牌。”時至今日，楊瀟凱仍然把這份創業中突然邂逅的“大哥”看得很重。
在他看來，有了張博這位“天使投資人”，自己的生意才告別貼地振翅，趕上了產業帶集體轉型電商化的風口。
日均賣10萬單的高爆品率，產業帶工廠“逆襲”
2019年2月，對於張博和楊瀟凱是個特別的時間點。
“那個月，天貓通知我們打造的‘天微’品牌開店成功，然後我馬上就把所有的銷售產品從以前的商務用紙，切到了現在的生活用紙。”這仿佛是一家產業帶工廠的“豪賭”——兩人在銷售方麵的這一步調整，相當於將工廠產能和經營方向全部重新調整和定型，讓產業帶的源頭供貨跳過代理經銷的傳統B端模式，通過淘寶天貓的極短電商鏈路，把低價好物直接送向千家萬戶。
但生產上的巨變也帶來新的問題：C端消費者到底需要什麽？工廠真的能洞悉清楚嗎？
那幾個月，楊瀟凱沒有盲目樂觀，而是開始不斷開發新的抽紙、卷紙等產品；張博則做好了背後生產的保證。“雖然我們打出的定位，就是市場上性價比最高的生活用紙，但由於沒有任何平台的資源，早期幾個月‘天微’的市場摸索全靠‘閉門造車’，做得比較坎坷。”楊瀟凱回憶。
“幸運的是，那時候淘係對於產業帶的關注度很高，市場小二專程來到河北產業帶。那是我們第一次線下見麵，平台覺得我們做性價比紙品的戰略可行，所以也幫我們盤活活動資源，以及優化產品結構。”
初入市場的產業帶商家最急迫的工作，就是在優勢領域實現銷量突破，避免品牌陷入長期冷啟動、逐步喪失競爭資源的困境。而平台提供的數字化營銷能力，正是兩人當時亟需的，這對於後續工廠以銷定產、以銷定品也起到了關鍵作用。
2019年9月，楊瀟凱迎來了第一次生意的爆發：通過彼時的“天天特賣”活動，第一次籌備參與雙11，到了大促期間，“天微”的日單量衝上了5萬單左右；2020年以後，依靠淘寶天貓自營店鋪、淘工廠、淘特等渠道，“天微”再度屢創銷量新高，達到日均10萬單。
“從2021年到2023年，我們的單量基本穩定下來，每年有3000多萬單。”
穩定的銷量是工廠能夠盤活生意的關鍵，這句話在滿城造紙產業帶幾乎是公認的行業玉律：前端有穩定的銷量保證，那麽產能就可控，原材料、電費等成本就可以計算，並可以引入電商化管理將其更好地進行優化。張博與楊瀟凱的轉型，也為產業帶商家帶來了一個成功樣本。
不到10%的微毛利、千萬元的高投入，產業帶商家如何破局
2021年以來，整個家清行業中的用紙需求發生變化，從家用抽紙、酒店衛生紙、餐廳紙巾走向嬰幼兒紙巾、廚房紙、濕廁紙、消毒紙巾等細分品類。同行紛紛出手開拓新品，但天微卻還在做著最基礎的家用抽紙。
坐鎮品牌背後的楊瀟凱並不是沒有看到市場激變的趨勢和機遇，但在他看來，如今對於走性價比的淘品牌“天微”來說，做大基本盤要比貿然投資擴品更具優先性。
“慢下來做。”楊瀟凱告訴《天下網商》，他堅持這樣做的理由有兩點：
·一是銷售體量鋪得還不夠大。生活用紙屬於微利行業，毛利率通常隻有5%~8%，“天微”能做到目前的單量並不容易，所以當下對於新品牌來說最重要的是繼續守住和做大基礎盤。“尤其是我們的品牌度還沒打出，複購消費還不夠穩定，僅占10%~12%左右，沒有達到行業平均20%左右的水平,需要更多地通過淘寶天貓等渠道觸達客群，構築品牌護城河。”
·二是紙品生產線布局成本較高。以頭部品牌德佑打出的濕廁紙產品為例，這類產品一條生產線的投入大約需100萬元，但紙類產品需要鋪量才能推爆，想把這個品類擴起來，廠商起碼要保證有5條自持生產線，並且在固定設備外還需要配比人力、物流和原材料，最終廠商短期需要花費1000萬元以上的流動資金成本去搭建新品類雛形。這對於滿城長期靠鋪貨、薄利的工廠型商家來說，並不一定是最現實的路子。“國內正在積極拓品的頭部商家，銷售額都達到了20億元到30億元規模，甚至更高，才有資本去做，而我們還不到5億元。”
不過，張博、楊瀟凱也沒有“幹等”著品牌的成長。
今年7月左右，“天微”的自建工廠就會正式投產一部分。相比以往，新工廠將覆蓋原紙製作的生產線，一方麵可以縮短原料運輸到紙巾切裝的時間，進一步擴大生產力；另一方麵，新工廠也可以進一步降低原先需要采購原料的成本，增加利潤。
“總體項目投資大概是1億元，福建一家老牌造紙集團占股60%，我們占40%，生產線共用，等於是跟同行業的友商開展合作了。”跨區域的合作建廠、擴大生產模式，也是滿城積極擁抱淘係、推動產業帶電商轉型過程中的一個新變化。
當然，對於90後楊瀟凱以及80後張博而言，這或許也是助力自己生意破局的第二位“貴人”。
