題圖來源:視覺中國
撰文丨沈澤之 張栩彬 編輯丨鄢子為
服裝設計師李琳,賺得盆滿缽滿。
據2月底的公告,她與丈夫吳健合夥的江南布衣,過去一年入賬50億元,淨賺8.2億元。
尤其下半年,這家杭州發跡的服裝企業,獲得29.8億元的收入,同比大漲26%。
管理層豪擲4.4億元派發股息,每股0.85港元。
截至2023年6月底,作為實際控製人,李琳、吳健合計持有公司61%的股份。
據此計算,這對夫婦能拿到2.7億港元的分紅。
會員買單
3月6日,《21CBR》記者來到廣州天河城購物中心一家“江南布衣”門店。
一進門,銷售就催促記者注冊會員,“綁定門店以及導購,提供一對一專屬服務”。
她賣力推薦的“不止盒子”小程序裏,有一個搭配社區。
用戶可以上傳自己滿意的服裝搭配圖片,也可以學習設計師的穿衣技巧。帖子下方附有相應的商品鏈接。
“金卡/鉑金卡會員還可以享受門店的寄送服務。比如您在線上商城若看中了某件衣服,可以使用快遞到家服務,先試穿後付款,不滿意就退。”
銷售介紹說,這個過程中,用戶無需出一分郵費。
這個設計師品牌,還推出了杯子、床單等創意產品。
記者了解到,有一些用戶會通過消費積攢積分,再加錢換購這些小物件。
一係列操作下,江南布衣收獲一批活躍會員。
來源:江南布衣
2023年,購買額超過5000元的會員賬戶數,超過30萬個;其消費零售總額達到43億元,貢獻超6成的線下渠道銷售額。
“精細化會員運營的各項舉措,取得了成效。”財報裏寫道。
李琳夫婦,很早就開始研究“會員”玩法。
“我們在2015年上線了微信會員體係。以前,消費者離開店鋪後就跟公司沒有任何聯係;現在我們可以通過微信公眾號連接到她,宣傳最新款式和活動。”吳健表示。
現階段,其擁有“不止盒子”“微商城”等平台,拉近和消費者的聯係。
據記者觀察,門店銷售的KPI裏應該包括會員拉新。“你媽媽也可以試下我們的服務。”一位導購說。
收入增長,還與門店數量增加有關。
2023年7-12月,江南布衣的實體店鋪數量增加46家至2036家,帶動線下渠道收入增長5.1億元。
三人分工
江南布衣的執行董事,共有三位。
吳健擔任董事長,管理日常經營事務;李琳管設計。倆人畢業於浙江大學,吳健念的是製冷設備與低溫技術專業,李琳學的是化學,均與時尚沒有聯係。
在服裝行業摸爬滾打30年,倆人之間,也有爭吵。
“你要自由還是要權力?要權力就自己管細節,要自由你就別管具體事務。”李琳稱,丈夫曾這樣問她。
李琳選擇了自由,隻管設計,二人各盡其責。
吳華婷是新加入的高管,擔任行政總裁及執行董事。
“上市以後,公司規模比以前大了,更係統了。我們聘請了現在的CEO吳華婷。她跟我是浙大校友,之前作為投資人和我們合作多年。”李琳表示。
吳華婷擁有豐富的互聯網運營、投資經驗,她曾在阿裏巴巴工作過,管理營銷渠道。
“她就像一個神秘顧客,有時候到我們店裏消費完,三更半夜就給我發消息說服務怎麽樣、產品有什麽問題。”在李琳眼裏,自己是個感性的人,吳華婷比較理性、細致,倆人正好互補。
創始人夫婦出手慷慨。
近兩年,吳健的年薪約300萬元,李琳500萬元。算上股份收入,吳華婷的薪酬在2000萬元左右。
新高管的加入,可能帶來了一些效率類工具,比如存貨共享及分配係統。
2023年下半年,這套係統帶來的增量零售額為5.97億元。
設計優先
追求效率的同時,李琳也看重設計。
“我們現在用的這個管理係統,它追求存貨周轉天數,追求售罄。但我認為,如果對這些數字無限製地追求,就會變成一個非常乏味的牌子。”
她解釋道,公司如果追求存貨周期最短,就會讓工廠以最快的時間做麵料,隻能用現貨,創意會受限。
在李琳眼中,“要保持活力,就要容錯”。
該公司的設計和研發的費用,2023年下半年為9890萬元,同比增長25%。
江南布衣集團旗下品牌多,包括成熟品牌(JNBY)、成長品牌(CROQUIS、jnby by JNBY、LESS)和新興品牌(POMME DE TERRE、JNBYHOME等)。
有些品牌的誕生過程是比較隨意的,比如有個設計師提議做個男裝品牌,“CROQUIS”就出現了。
這種自由氛圍下,江南布衣的存貨高企,達7.5億元。李琳表示,不怕庫存,隻要東西好看。
“在中國,追求生活品位的人群持續增長,消費者對於個性化和時尚產品的需求不斷上升,設計師品牌所處的細分化市場潛力巨大。”財報稱。
設計方麵,李琳夫婦也吃過虧。
2021年,jnby by JNBY因童裝的不恰當圖案引發輿論危機;2022年,再次因為“暗黑畫風”的童裝登上熱搜。
“公司成立了審查小組,現在所有的設計終審都是由非設計師來進行,他們如果覺得某些設計可能引發歧義,就可以一票否決。”李琳解釋。
服裝市場,需求瞬息萬變,如何讓消費者滿意且不引發爭議?這對夫婦還有很多硬仗要打。