賣奧特曼卡牌，衢州夫婦年入40億

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小小奧特曼卡牌，做成了上市大買賣。

1月下旬，卡遊向港交所遞交招股書。

51歲的創始人李奇斌和妻子齊燕，將二次元形象搬上硬紙片，以“抽盲盒”的形式迅速風靡，成為孩子們的社交貨幣之一，兩年賣了35億盒。

卡遊又衍生出玩具、文具等類目，成了“卡牌界泡泡瑪特”，年營收超40億元。

隻是，流行風說變就變，主營的集卡式卡牌，開始賣不動，這對浙江衢州夫妻，也在謀求突圍。

社交生意

寒假“神獸”出籠，李奇斌生意正火。

《21CBR》記者探訪了的廣州卡遊旗艦店，位於正佳廣場，占地近400平米，最吸睛的是5個真人大小的奧特曼模型，擺著經典造型，引來小粉絲們圍觀拍照。

奧特曼周圍陳列展示著UR卡、SSR卡等稀有卡牌，鉑金浮雕、燙金，做工精致；選購區琳琅滿目，經典版、榮耀版、奇跡版等應有盡有。

卡遊天貓官方旗艦店中，賣得最好的奧特曼豪華版，卡片數量和版本不同，一套售價29.9-308元不等，累計銷量超10萬件。

中國泛娛樂玩具行業規模，2022年達到近1300億元，集換式卡牌增長最快。

李奇斌夫婦倆，穩穩接住了這波紅利。

2022年，卡遊營收41.31億元，同比增長79.7%，在集換式卡牌賽道，排名第一。

招股書顯示，卡遊製作需要紙張、油墨等，直接材料花銷占總收入的約兩成；

另有IP合作版權費，2022年為2.11億元，同期賣出22.86億盒，平攤到每份上約1毛錢。

卡牌的成本有限。支撐起不菲售價的，是李奇斌構築的社交場和競技場。

一位逛店的消費者告訴記者，孩子班上的同學都在玩卡牌，經常積攢和互換卡片，不玩可能會融不進集體。

李奇斌還為青少兒玩家們定製了集換式卡牌遊戲（TCG）賽事“英雄對決”，選手們需挑選40張收藏的卡牌，構築參賽卡組，展開燒腦比拚。

“一場英雄對決持續15分鍾左右，能鍛煉小朋友的思維、耐力和注意集中度，不會總盯著手機電腦玩遊戲。”

一位家長向《21CBR》記者表示，接觸卡牌短短數月，她已購買了數千元的產品，“因為玩卡牌遊戲，女兒讀一年級就能做萬以上的加法運算。”

旗艦店內也設置了英雄對決專區，配備教練，提供免費到店培訓。

卡遊已舉辦3000多場TCG活動，為李奇斌積攢了一批高粘性的受眾。

卡牌依賴

卡牌成了李奇斌的業績壓艙石。

2022年，卡遊集換式卡牌收入為39.3億元，占總收入的比例超95%。

李老板帶隊擴充旗下IP陣容。

到去年9月末，團隊已有44個IP係列版權，包括鬥羅大陸、火影忍者、名偵探柯南等。

奧特曼扛起了半壁江山。報告期內，該IP卡牌數占比為65%。

一位文娛領域投資人認為，奧特曼卡牌的弱點是用戶生命周期較短，大多持續到小學結束。舉辦TCG賽事、建立旗艦店用戶交流區等嚐試，延長效果有待驗證。

據披露，卡遊的奧特曼獨家授權IP，有效期至2029年，且協議通常不會自動續期。

盲盒屬性，也為李奇斌帶去不確定性。

去年6月，市場監管局印發的《盲盒經營行為規範指引（試行）》生效，規定商家不得向未滿8歲的兒童銷售盲盒。

1-9月，卡遊的卡牌售賣份額直接砍半，僅10.4億盒。

該項業務收入16.8億元，同比下滑超五成。拖累同期營收，隻有19.5億元，2022年前三季度為36.5億元。

李奇斌倚重的經銷商們，日子也不好過。

截至去年9月，其與230個經銷商合作。前三季度，該渠道貢獻收入下降明顯，占比同比下降12.1個百分點，至81.2%。

線上線下，加足馬力。

旗艦店數量從2021年的14家，增加至去年9月的31家；他還把貨鋪進了7-11、沃爾瑪、名創優品、孩子王等34家KA合作商；線上光是自營店鋪，就有11家。

李奇斌仍有隱憂。

他在招股書中直言，一些珍稀卡會多次交易，卡遊無法控製二次加價等情況，可能影響消費者體驗。

記者在二手交易平台發現，稀有卡售價集中在10-50元/張，超出建議零售的單張均價數十倍。

李老板正尋找更多賺錢門路。

這兩年，卡遊開發出人偶玩具、文具等，去年1-9月，營收超2.8億元，占比為14.2%。

新品類補充了產品彈藥庫，50%上下的毛利率，距離卡牌還有一定距離，拉高盈利的能力，仍有待觀察。

動漫王國

70後浙商李奇斌，已在玩具行業摸索了20多年。

出生於浙江衢州，他中專畢業後當上公務員，90年代初，父親的箱包公司瀕臨破產，為了還債，李奇斌下海創業。

盯著學生們的玩具，他發現普通泡泡糖一盒賺1毛錢，如果附贈卡通貼紙，利潤可以翻7倍，便以1萬元的啟動資金，在這個小玩意上賺到第一桶金。

3年後，李創辦了義烏市甲殼蟲玩具廠，研發動漫玩具。

瞄準大熱IP版權，他拿到80%以上流行品牌的版權，還將迪士尼、憤怒的小鳥等海外IP授權收入囊中，玩具衍生品賣得風生水起。

期間並非一帆風順。他曾投資超12億元買地建全息動漫城，無奈執行受挫，危及公司資金鏈。

轉機就來自卡牌係列產品，李奇斌以對戰玩法和豐富賽事，吸引孩子下單，卡遊迅速出圈。於是，他從玩具抽身，全力專攻卡牌。

卡遊收獲資本青睞。

2021年6月，公司拿到紅杉、騰訊的投資。據媒體報道，紅杉對卡遊的估值在10億美元級別（約合人民幣70億元）。

李奇斌簽下對賭，招股書未透露具體內容，提及時間點“優先股發行日期起計第五周年”，即2026年。這或是卡遊衝刺IPO的驅動因素之一。

IPO前，紅杉和騰訊分別持有10.5%、3%的股份，李、齊夫婦二人合計持股83.5%的股份，為公司實控人。

突破“小學生遊戲”的瓶頸，李奇斌順應傳統文化風潮，挖掘《紅樓夢》等文學經典名著，以及《長安三萬裏》等爆火IP。

例如，去年4月發布的首個原創IP《卡遊三國》，以《三國演義》為創作框架，截至9月底已賣出1.1億元。

拓寬產品矩陣、孵化自有IP，這位老道的玩具商，正將動漫牌麵做得更大。