中國商家，衝向俄羅斯

2023年，中國對俄羅斯出口大漲50%，許多企業都在那裏找到了商機

張文斌是莫斯科國立大學的大四學生。這是他最近一周的日程：

周日下午，在莫斯科國際會展中心布展；周一到周三，參展；周四到周五，拜訪俄羅斯新老客戶、商務談判；周五下午，莫斯科遊覽。

這基本是中國商家來俄羅斯的“標準行程”。從2023年2月起，張文斌就在不斷重複這個行程，已經不知道跑了多少次展會，見過多少個客戶。

疫情結束後，中國外貿商家陸續湧入俄羅斯，俄語翻譯供不應求。當地留學生紛紛擔任起兼職翻譯。

今年拿到碩士學位的葛倩回憶五月的機械展，那次展會占據了俄羅斯最大的兩個展館，來的幾乎都是中國參展商。“不少其他城市的留學生專門飛過來做翻譯；還有一些正在讀預科的學生，隻在俄羅斯學了半年俄語，也被‘趕鴨子上架’。”

留學生的忙碌也側麵印證了中俄貿易的火熱。根據海關總署發布的數據，2023年1月-11月，中國對外出口（以美元計）同比降低5.2%，其中對歐盟和美國的出口分別降低11%和13.8%。同期，中國對俄羅斯的出口則大漲50.2%，達到1178億美元。

研二在讀的唐之惠用“直線增長”來形容中國參展商的展會份額：2022年底中國商家陸續造訪俄羅斯，2023年新年後商家數量不斷走高，“到了五月，七八成展位都被中國參展商占據。”

用一句外貿商家普遍認同的話：來了俄羅斯，依然是中國人“卷”中國人。

衝向俄羅斯

2022年，俄羅斯很多行業都需要尋找新的合作方。為了給企業搭建合作，莫斯科市內最大的會展中心幾乎每周都有不同的展會。

此時雖然仍是疫情期間，出行受限，但敏銳的中國商家已經盯上了俄羅斯的市場機會。唐之惠記得最早的一次工作在2022年7月，客戶去不了俄羅斯，委托她“代參展”，不要求經驗，會說俄語就行。

疫情結束後，中國企業更是大批趕赴俄羅斯參加展會。葛倩沒有具體統計今年的工作量，但她表示每月接三個展會是常態，屬於“業內平均值”。通常一個展會三到四天，展會結束之後，還要陪同參展商拜訪客戶。算下來，她一個月裏有15天到20天都要“全職做‘兼職’”。

2023年4月的電子展是葛倩見過的中國參展商最多的一次。展位延續到各個角落，有些商家沒有申請到展位，就在過道上發傳單，問客戶要聯係方式。“給人直觀感覺像菜市場，場麵非常混亂。”

在俄羅斯讀博的趙樂曾服務中國商家參與暖通製冷（采暖和製冷裝備，例如空調）展覽會。由於暖通設備也是零部件告急的行業之一，該商家的展位異常擁擠。商家自備禮品送給意向簽約客戶，結果展會還沒結束，禮品已經送光了。

2023年2月舉辦的暖通展，現場人山人海 圖片來源：俄羅斯2023暖通展官網

缺口最大的行業非汽車莫屬，尤其是新能源車。俄羅斯本土汽車品牌市場規模很小，消費者偏愛德係車，而歐美日韓的大門關閉後，留給俄羅斯的選擇並不多。張文斌在陪同客戶拜訪時了解到，以前賣歐洲汽車的4S店商家，今年幾乎都看向中國的新能源汽車。

海關數據顯示，2023年1月-11月，我國汽車出口額超過540億美元，同比增長70.9%，增速遠超其他品類（排名第二的船舶增速28.9%）。據俄聯邦海關署代署長魯斯蘭·達維多夫介紹，目前俄羅斯進口的外國車中92%來自中國。

中國商家：從“俄衝”到“俄卷”

2023年上半年，幾乎各行各業的外貿商家都在俄羅斯度過了一段“蜜月期”。葛倩表示，年初的展會裏，中國參展商隻要坐在那裏，就有源源不斷的俄羅斯商戶前來要聯係方式，隻要能留下聯係方式的，後續幾乎都能達成合作。

莆田的功能鞋品牌洛弛的創始人鄭英洪沒去俄羅斯，卻也在一季度簽下了一筆大訂單。他提到自己的兩點優勢：第一，與莫斯科一位當地的華裔有私交，對方幫他跑展會、跑客戶；第二，自己賣的軍靴、戶外鞋正是市場缺口較大、消費者急需的產品。時間差和信息差，讓洛弛贏得了在俄羅斯市場的第一桶金。

俄中電子商務協會會長遲萬迅算了算，上半年通過各種渠道找到他並前來拜訪的、非政府帶團的企業，有200多家，涉及各行各業。他也注意到，俄羅斯商人也在轉向中國，陸續飛往深圳等地尋找機會。

進入下半年，隨著來“收割時代”的人越來越多，賺錢就不那麽容易了。

雖然展會依然很多，但俄羅斯整體的市場規模有限，容納不了太多產品。以服裝紡織展為例。2023年上半年莫斯科已經辦過兩三場紡織服裝展，中國企業積極參與，展會客流量不錯。9月10月，莫斯科又連續舉辦了六場關於紡織品的展會，人流量卻很小，用唐之惠的形容是“僧多肉少，參展商比觀展人多”。唐之惠與同學服務的幾個中國客戶，都表示效果不及預期。

俄羅斯商家也變得“精明”了。唐之惠表示，很多商家到了展台問的第一句話便是：你是工廠還是貿易商？工廠直接拿貨更加便宜。

此外，受俄烏衝突的影響，俄羅斯經濟和消費力也處在下行階段。

紡織服裝外貿行業分析師楊慶生補充道，一些歐美消費品牌號稱“撤出俄羅斯”，其實並沒有真正地、完全地撤出，有些品牌銷售端撤走，但工廠供應鏈沒撤；有些品牌甚至直接借了個當地的“外殼”，繼續賣自家產品，哪怕就換了一個門店招牌。

中國商家的“內卷”在俄羅斯電商平台上更加普遍與激烈。2022年，電商平台Ozon開通中國賣家入駐通道，大量跨境商家湧入這個平台。2023年由此被稱為“中國商家Ozon元年”。白曉晨看著中國進駐的商家越來越多，有些商家起手就是六七家門店一起開，“俄羅斯當地人還在嚐試性階段，中國商家直接攻占。”由於俄羅斯當地商家還是存在比較大的價格優勢，因此都是中國商家互相內卷，互相降價。

“年初俄衝，年底俄卷。”白曉晨在社交媒體寫到。

俄羅斯市場與中國商家：

供需並未完全匹配

白曉晨經常被問到“什麽東西好賣”，有些讓他哭笑不得。一些做東南亞服裝貿易的商家，直接把產品帶到俄羅斯，從型號、到實用程度、甚至到文化都不匹配，“怎麽可能有結果呢？”

有些產品所處價位段也不一樣。白曉晨提到，在當地的電信服務營業廳裏，透明手機殼能賣到990盧布（約合人民幣78元），而一個可以測心率、消耗熱量、體溫、睡眠質量等的電子手表隻要490盧布（約合人民幣39元），電商平台可以再把價格打下三成。“不來實地看看，很難了解到有價格優勢的產品是什麽。”

趙樂提到，成熟的企業會先來考察市場，但有一部分企業直接來參加展會，前期調研不夠，導致結果不盡如人意。

遲萬迅觀察，不少中國商家仍以為對俄貿易是大宗商品模式，總想一單訂出大批量，但俄羅斯商家隻想要一點，甚至想要現貨。這讓中國商家有些尷尬——小批量生產，開機成本擺在那，利潤不高；至於現貨，廠家還要自掏腰包在俄羅斯訂購倉儲，得不償失。

另一個棘手的問題在於支付。由於缺乏雙方信任的第三方電子金融機構監管，交易一到支付環節就卡殼，一方擔心付款不發貨，另一方擔心發貨不付款。

遲萬迅認為最好的方式是企業在俄羅斯落地，建立銷售和倉儲體係，匹配俄羅斯的電商需求，“做分銷也好、采購也好，都會比較舒服，積少成多。”

但歸根結底，並不是所有企業都有實力在俄羅斯落地，更何況，類似壓力也不應該落在單個中小企業頭上。當地應該匹配完善的服務商，幫助企業梳理法務、財務流程，處理資金問題，幫助對接客戶等等。

類似服務在俄羅斯少之又少。企業隻能去找留學生，或者去找個人，如果對方不在商貿係統，沒有成熟的運營經驗，他可能自己都不知道該怎麽做。

鄭英洪曾提到，俄羅斯並沒有形成完善的“出海生態”。在歐美和東南亞等國家，當地的華人或者商會通常會建立完善的服務體係，幫助出海企業做貿易。

這是曆史遺留問題。跟東南亞比，俄羅斯缺少地緣、親緣優勢，跟歐美國家比又隔著語言這座牆。這讓中國外貿商家從源頭上就與俄羅斯市場缺少溝通。

“總的來講，俄羅斯就是缺少一個信息公開化、透明化的平台，方便中國商家交流對接。”遲萬迅說道。

問題已經被意識到，接下來就是改變。

展望2024，中俄貿易繼續增長

盡管中國商家之間的競爭已經越來越激烈，但遲萬迅還是認為，2024年中國商家來俄羅斯的數量仍會隻增不減。

2023年下半年，中國各省市政府帶領企業考察團紛紛到俄羅斯調研，尤以東北三省居多。2023年6月1日，吉林省增設俄羅斯符拉迪沃斯托克（海參崴）港口岸作為貨物中轉口岸。一位外貿商家對我們表示，6月海參崴的酒店已經“一房難求”，已經有中國商人計劃在當地開旅店。

當地的服務平台也在逐步建立起來，改變中國廠家與俄羅斯商家單點對單點不匹配的局麵。平台匯集需求，集中采集，既能解決上遊小單生產成本高的困境，也能保證給下遊小商戶持續供貨。

白曉晨提到，俄羅斯目前的情況屬於傳統模式嫁接高速引擎，高速引擎指的是中國的電商環境，正帶動俄羅斯電商快速向前發展。照此速度，明年跨境電商的前景會更好，“當然也會更卷。”他補充道。

實際上，隻要產品和價格匹配，中國商家找到客戶仍然很容易。

俄羅斯展會通常不會現場簽單，但唐之惠也曾遇到有客戶坐在展位上訂下了一個集裝箱的貨物。那次她服務的是一家中國的球泡燈廠商，由於燈泡所用的塑料也是自己生產，因此這個廠商有極大的價格優勢，報給客戶的價格也很實惠。

盡管內卷，但機會就是機會，各方都在期待未來中俄貿易更加便利，更加容易。