江蘇獨生女回村接班：一年營收 1.6 億，衝到品類前三

圖片來源 @視覺中國

文 | 天下網商

孫小蟹至今還對 10 年前那個 " 至暗時刻 " 記憶猶新，" 一個星期就把前幾年賺的百把萬全賠進去了 "。

那是 2013 年中秋發貨季，她主營的大閘蟹銷售渠道——天貓店鋪，因為貨品寄出前質量檢測疏忽遭遇客戶大量差評和投訴，導致部分貨品鏈接直接被平台刪除。為了挽回商譽，她幹脆下架所有商品鏈接，讓團隊給已下單客戶一個個打去電話，解決貨品端的問題，這件事花了整整一周時間，也讓她錯過了大閘蟹的最佳銷售期。

孫小蟹是一位生長於江蘇陽澄湖的 " 蟹二代 "，今年 36 歲。和父輩依托經銷商賣蟹的模式不同，她接下家裏生意後，把賣螃蟹這件事搬上了電商。經曆了那年生意挫敗，家人們輪番來勸她退出，但第二年，她調整貨品及運營策略後，仍然把銷售重心放在網上。" 開網店是我們 80 後一代人的機遇，抓住了並堅持下來就會成功。" 如今，由她創立的 " 橫中蟹王 " 品牌年營收 1.6 億，基本依托電商渠道銷售，天貓店鋪還衝到了大閘蟹類目前三。

《天下網商》看到，越來越來多的 " 蟹二代 " 成為大閘蟹產業鏈中的關鍵人物。例如去年被熱議的同濟大學博士研究生姚嬌寅，她從新加坡辭職回到陽澄湖，從事大閘蟹養殖銷售行業近 10 年，還從《齊民要術》等古籍中學習製作美味醉蟹。

" 隨著蟹二代進場，整個湖蟹市場逐漸呈現出 70 後資本助農、80 後科技興農、90 後品牌助農、00 後直播助農等模式。" 天貓生鮮行業小二盟山介紹，蟹二代們來自不同的湖區，有著不同的職業背景，紛紛加入到鄉村產業振興和返鄉創業的大潮中，也逐漸走出了一條標準化、品牌化的道路。

9 月 25 日，陽澄湖大閘蟹正式開捕，蟹二代們也進入了一年中最忙的時節。

上線第一年就賣了幾十萬

淩晨 3 點，孫小蟹的工廠已燈火通明，100 多位員工手指翻飛，熟練地抓起張牙舞爪的螃蟹，紮蟹、打包，送上 7 點的順豐物流車，這樣才能讓蟹及時搭上飛機運往全國、在 48 小時內送到消費者手中。如此高強度作業要持續到晚上 9 點，一天送出 1 萬多個訂單。

和往年相似，陽澄湖大閘蟹在中秋時節開捕，蟹農們的忙碌狀態則要進入國慶假期後半段才有所緩和。

" 相對來說，今年雙節連在一起，對大閘蟹的銷量是有影響的。" 孫小蟹解釋，以前中秋節和國慶節分開，中間的間隔時間還能引發一波銷量，" 今年的爆發機會隻有一次，所以競爭更為激烈。"

孫小蟹是家裏的獨生女，" 養蟹太苦 "，家人原沒打算讓她接班。

首先是為期大半年的養殖，蟹農要撒餌料、種水草，結合天氣觀察蟹的身體狀態，過冷或過熱都會影響品相和收成；其次為了防盜，蟹農一般都會睡在湖邊簡易搭製的棚子裏，沒有空調和電扇，炎熱的夏天不好過；再者到了成熟期，因為螃蟹是夜間活動，蟹農得在半夜捕撈；最後在賣蟹時，蟹農還要與經銷商討價還價，到手的錢還要還欠下的飼料費等，拿到手的隻有一點辛苦錢。" 我爸那時候一年隻賺幾萬塊。"

計算機專業畢業後，孫小蟹便回老家找了個工廠上班。2008 年，上淘寶買東西已成了同齡人之間的話題，" 我們就注冊了店鋪，拍了幾張圖片，做了個詳情頁，就上線了。沒想到第一年就賣了幾十萬。"

一開始，孫小蟹把淘寶店當副業，在工作之餘回複一下客戶。後來網店銷量漸長，她便辭了工作全職做電商，並在 2011 年開出了天貓店。" 別看現在網上有很多賣陽澄湖大閘蟹的店，那時候隻有 10 多家，我們是最早一批。就連順豐快遞都隻是順路來我們這兒收快遞，不像現在專門設了多個站點。"

結合當客服期間收集的客戶需求，孫小蟹嚐試優化產品。客戶嫌包裝不適合送禮，他們就把泡沫箱換掉，用上了精致禮盒；客戶說單送禮盒太單調，他們就研究了工具，加送了蟹醋；客戶說工具不夠精致，他們又研究了蟹八件等。

這些年，蘇州號召 " 退養還湖 "" 拆除網圍 "，陽澄湖蟹的養殖開始從湖泊養殖向池塘養殖轉移。孫小蟹借此機會擴大產能，一舉開辟了三四百畝的養殖區，請來當地 20 多位蟹農養殖維護。

女兒的這些搗鼓，父親沒反對也沒支持。直到看到每年節節攀升的營收，他才打消了疑慮，決定跟著女兒幹。

連續 5 年購買的老客占比超 5 成

擁有豐富養蟹經驗的父親，成了品控把關的不二人選。

進入下半年銷售旺季，父親每天早早抵達工廠，檢查蟹農收上來的大閘蟹。他會看螃蟹靈不靈活，聞聞是否有異味，判斷是否是隔夜蟹，再掰開肚子查看蟹黃是否飽滿，稱重檢查規格是否到位等。每天的訂單量都會同步給父親，由他負責聯係蟹農，做好次日的備貨。

嚴控品質，是孫小蟹用 " 血汗錢 " 換來的經驗教訓。"10 年前那場事故，歸根結底是我們操作問題，不是平台原因。訂單量超出了承載量，光顧著發貨，沒把控好品質。"

她介紹，自那以後，每晚 9 點就有了複盤環節。她會把店鋪評論先看一圈，遇到有質疑的買家就直接電話溝通，詢問原因，給予解決。一旦訂單量過載，就立即停掉廣告投放，做好控量。她還會分析當天的投產比、轉化等數據，倒推產品端問題，把客戶反饋告知父親，由他與蟹農調整養殖動作，提升品控。

這套近乎苛刻的做法，意外成了品牌競爭力，換來了老客的持續複購。" 老客是我們最主要的銷售客戶，累計有 10 多萬，連著 5 年購買的客戶占到了 50% 以上。"

多年前，《焦點訪談》曾聚焦陽澄湖大閘蟹，爆出不少 " 洗澡蟹 "" 過水蟹 " 的亂象。" 那段時間影響很大。" 孫小蟹常接到老客電話來問這個事，" 我的回複都是，以質量說話，讓他們隻看收到的貨滿不滿意就行。偌大的一個陽澄湖，賣蟹的人那麽多，我把控不了別人，隻能做好自己。"

為了提升用戶粘性，團隊還開通了淘寶直播，在賣蟹的同時，跟老客分享一些最新消息。如今年大閘蟹開湖時間、產量和品質變化、蟹卡使用方法、產品優化細節等。直播間背景有時對著陽澄湖，有時對準忙碌的分揀現場，主打一個 " 身臨其境 "。

除了店播，今年品牌還嚐試了一次達人直播帶貨，" 進了烈兒寶貝的直播間，一場帶貨幾百萬，基本在預期中。" 孫小蟹說，這些年還用過直通車、鑽展、萬相台等營銷工具，一年的營銷費用在千萬級。

在她看來，橫中蟹王的打法以保守為主，注重 " 守城 "，" 我喜歡穩紮穩打，不能一口氣吃成個大胖子，怕得不償失。"

蟹二代的新故事

在孫小蟹看來，電商帶給蟹農的最大影響，是他們可以管控銷路，收入更穩定。" 以前經銷商總要壓價，蟹農手上沒客戶沒渠道，隻能低價批發給對方。有了電商渠道後，C 端客源增多，蟹農也有了與經銷商商量還價的餘地。"

但電商帶貨這條路並不好走。有的人堅持下來做出了品牌；有的人嚐試後，沒成功又回歸了線下；還有一批更年輕的 00 後 " 蟹二代 "，他們拍短視頻把自己打造成網紅達人，做著差異化的電商帶貨嚐試。一位陽澄湖的蟹二代告訴《天下網商》，這幾年開捕前後，鎮上到處都是架子機器做直播的。

麵對這些新農人的花式營銷，孫小蟹也沒有停下學習的腳步。她說，今年品牌在抖音、快手也注冊了店鋪，" 每個平台都嚐試一下，看看大家都怎麽做，相互學習優化，但主力還是在淘寶。"

這些年得益於信息不斷暢通，陽澄湖不再是大閘蟹的唯一知名產地。全國八大湖區的大閘蟹都逐漸打出名氣，包括陽澄湖、高郵湖、陸遜湖、溱湖、洪澤湖、固城湖、興化、新疆阿勒泰。盟山介紹，截至目前，淘寶天貓大閘蟹銷售額同比增長 60%，相關品類商家的開店供給數量同比大幅增加。

" 比如新疆阿勒泰湖區的大閘蟹，也在今年首次上線淘寶天貓。" 盟山說，一直以來，原產地發貨、品質足斤足兩等是影響消費者購買決策的因素。" 平台還舉辦了溯源直播大促，已助力商家促成近 5 億元的銷售額。"

" 每個產品都有特色，都有值得學習的長處。做好自己的品質，客戶自然會來。" 孫小蟹表示。

孫小蟹還記得 10 歲大時，每年中秋假期前後就要承擔起大閘蟹產銷中的一環：幫父母在市場攤位中占座，好的攤位意味著能有更多機會向經銷商展示蟹，對促成成交大有幫助。她會在淩晨起床，拿著蘋果和零食靠在小躺椅上，守著眼前的方寸攤位；直到淩晨四五點，父親捕蟹回來，把她抱去棚子裏補覺……後來，流動攤位變成固定租賃，占座也成了過去。但在孫小蟹眼中，如今她要承擔起的責任，是在一片更為廣闊激烈的市場，守住品牌的一席之地。