近日，中國男足國家隊和敘利亞隊踢了一場國際足球友誼賽。賽後，不少球迷熱烈討論一個細節——敘利亞球員在成都的商場裏逛起了“49元清倉”小攤。
敘利亞人發迪是在他的義烏辦公室看的這場比賽。看到祖國的球員還是那麽喜歡中國小商品，發迪打開了1688APP，研究起上麵一款親子玩具，盤算著祖國的市場需求。
發迪從敘利亞來到義烏做“跨境買手”已有20年。相較於早年靠兩條腿跑市場評估貨品，現在隻需在網上找貨源，選品效率大大提高。
對於像他這樣的外國麵孔，義烏人早已司空見慣。數據顯示，義烏市場與全球230多個國家和地區有貿易往來。三年前，每年到義烏采購的境外客商超過55萬人次，有超過1.5萬外商常駐義烏，在義烏的各類外資機構有8000多家。不過，不少義烏商貿城的檔口老板表示，今年“洋采購”來線下直接交易的人數相比此前少了很多。他們開始在1688這樣的源頭廠貨直銷平台尋找貨源。
數據顯示，今年前8個月，1688跨境渠道交易買家數同比增長53%，跨境買家裏來自越南的最多。目前1688平台買家裏，活躍著超600萬的跨境采購商。
前幾年的大環境改變了全球消費趨勢，海外市場的消費在加速分級分層，對中國源頭廠貨的需求快速增加。海外消費者對於質價比的追求，讓傳統采購模式變得碎片化、個性化和定製化。計劃性的大額大單少了，多頻次的小額小單多了。訂單從傳統外貿鏈路加速轉移到跨境電商。
海關數據顯示，7月份我國出口同比下降了9.2%，但前7個月出口同比仍然增長了1.5%。出口保持基本穩定，跨境電商功不可沒。上半年，跨境電商出口同比增長了19.9%。
隨著義烏和廣州十三行這些全球供給源頭加速數字化並在1688開設官方數字館，1688也成了廣交會和義烏之後，全球第三大源頭供給中心，並帶動整個跨境生意的新模式和新業態噴湧而出。
跨境買手年營收2000萬元
2003年，29歲的發迪第一次來到義烏，看到琳琅滿目的小百貨之後就不想回去了。“市場裏的棉簽、牙簽、紙巾等日用品太便宜了，很多隻要1塊錢，而這些放在國外都要加價30%-50%再賣，全是商機。”在中國20年，他回老家敘利亞探親的時間不超過6個月。
最初，他負責在義烏選品並發貨，為在老家開超市的哥哥供貨，每月酬勞1000美金。
常駐義烏5年後，發迪迎來了除哥哥外的第一位客戶。對方訂購了牙簽等日用品發往科威特，貨值20萬元，他賺了1.5萬元。因為選品服務做得好，他陸續收到了其他轉介紹訂單。客戶遍布沙特阿拉伯、卡塔爾、科威特、伊拉克等國家。
早年間，還停留在線下選品的發迪，一天在市場都要“跑斷腿”。麵對驟增的業務量，中國媳婦建議他轉變思路，試試電商。自2015年開始，他就泡在擁有中國最多工廠貨源的1688上，瀏覽、選品、下單、發貨。有時，他還要買來多家店鋪的產品做對比，把產品成本、質量、使用感受等清晰地告知客戶，以此來提高誠信度。
發迪（右）和妻子在探討工作
“之前常有客人來中國，我就陪著逛逛義烏市場，現在少了很多。”但發迪說，“對生意影響倒不大。”
一方麵，他對接的海外客戶對“中國製造”的需求變多了，從日用品擴充到了汽車配件、大型器械、戶外用品等；由於訂單定製化，客單價也相應提高，單筆交易從幾萬元到幾百萬元都有。
另一方麵是選品效率提升了。無法來義烏的外國客戶，會發來一些玩具或產品截圖，都是在國外社交軟件TikTok、Instagram、Facebook上的潮流款，由發迪代為在義烏尋找源頭工廠。發迪熟諳這套找貨流程，他將產品截圖在1688上搜圖識別，錨定幾個廠家，多維度對比參數後，給出報價，促成交易。
跨境電商圈一直以來都有一個說法，隻要哪個平台上的哪個單品一旦賣火，幾乎所有采購方都會上1688“搜同款”。數據顯示，1688圖搜功能過去一年裏使用次數同比增長了80%。
如今，發迪的外貿公司一年營收基本在1500萬到2000萬元。
海外新買家推動“中國製造”變成“中國選品”
除發迪這樣的傳統洋采購外，隨著國外電商發展及中國電商不斷出海，海外平台中不斷裂變出新的跨境采購買家群體。
1688分銷供應鏈總經理陳盛介紹，從平台的數據分析，目前快速增長的跨境電商買家有兩類。
第一類是跨境買家以及服務這些跨境買家的ERP廠商們。中國的跨境電商賣家從1688采購源頭廠貨出海，或者找工廠加工之後以自有品牌出海。跨境大買家傾向於將大單拆成小單並高頻補貨的下單節奏。甚至有的大買家會在管理係統中設置成自動補貨，一旦庫存到達警戒線，就會自動生成1688訂單來補貨。目前年采購1000萬以上的大買家，在1688平台上有1000家，這還隻是留在平台上的數字交易數據，如果按照線下采購，全量應該遠超這個數據。跨境電商ERP（Enterprise Resource Planning），即將原來的銷售係統工具化，如馬幫、店小，在商家的整個銷售過程中幫助商家在1688做選品、訂單管理和庫存管理等。ERP廠商們通過幫助中國的跨境賣家數字化地管理全鏈路生意，提升中國商家的經營效率。
另外一類快速增長的是代采商，也是近年異軍突起的人群。簡單來說，就是海外買家有補貨、進貨需求時，會觸發自帶翻譯的軟件插件，讓代采商來承接訂單並通過1688完成采購，省去趕到中國選品的時間和精力。跨境代采商目前在1688約有60%的增速。代采商將1688的模式搬到印尼、泰國，比在海外重新做一個跨境電商平台或者建設一個獨立電商站點的效率要高很多，競爭力也要強更多。
借助亞馬遜、TikTok、Temu等平台，這群跨境新買家學會了新媒體推廣、直播帶貨、社區團購等銷售模式。“他們傾向於更高頻靈活的供應鏈。”陳盛表示，中國電商20年的發展訓練出了高效的中國供應鏈，並從代工走向現貨和新品牌出海，能迅速支持小單和一件代發等需求。
不少海外新買家剛做電商，沒有資金囤貨，一般傾向於“一件代發”或小額訂單。國外訂單中，一件代發是主流，在1688跨境生意體量中占比20%。
陳盛認為，受到匯差和國際貿易局勢的影響，國外商家囤貨的資金壓力比較大，傳統外貿大單明顯減少，轉為更為靈活和安全的小單，跨境電商變成非常適合當下環境的生意方式。而跨境電商的蓬勃發展，也讓“中國製造”心智變成了“中國選品”。
全新的分銷供應鏈模式
跨境的增速很快吸引了所有電商平台和賣家的目光。對於內卷嚴重的國內電商來說，跨境電商是一個非常大的市場增量。目前基礎設施日益完善，市場規模上來之後，基於中國供應鏈的傳統優勢，跨境生意的門檻和成本大大降低。
“跨境的業態非常發達，做跨境並不會像傳統貿易出口那樣的高門檻，而是會成為一個非常通用的渠道和能力。”陳盛判斷，未來十年會有大量的企業涉足跨境電商。
目前圍繞跨境供應鏈，已經形成了大量的新業態和大協同。有人負責售賣，通過AIGC生產素材；有人提供經營工具，通過數據選品，用數據管理店鋪日常運營；有人提供源頭白牌供給，而且是適合跨境的規格和材質的商品；有人提供物流，從國內到國外幹線和支線服務一應俱全；有人提供金融，通過先采後付等金融工具降低跨境供應商的資金壓力。
大環境加速了電商在全球的爆發，加上各大跨境電商平台、跨境大買家、跨境電商ERP和跨境代采商的蓬勃發展和市場教育，過去銷售渠道和源頭供給兩頭不對稱的情況被打破，海外新興買家和中國源頭供給被高效組織和對接起來。
1688就是在這樣的背景下成立了分銷供應鏈業務，為跨境買家提供選品鋪貨能力、源頭優質供給的豐富度以及強履約服務，並依靠強大的中國供應鏈能力享受到了市場紅利。
洋采購在義烏商貿城的一家商鋪中詢價
首先是精選貨源。平台將暢銷的、履約服務好（48小時發貨）、支持一件代發且有價格力的貨源挑出來，專項支持下遊分銷。相當於將寬口徑的選品變成窄口徑的選品，提高平台選品的質量。“目前平台貨源豐富性不是問題，關鍵是質量，從豐富走向優選。”陳盛說。
其次是開放API接口，讓平台方、第三方軟件商等都能調用精選貨源，為下遊提供便利的選品和配貨服務，便於商家快速選品和鋪貨。
最後是提供“尋源比價引擎”的圖片搜索功能。舉例來說，一位跨境賣家先從全網下遊平台收集信息找到熱賣且有利潤的商品，然後拿著商品圖片在1688搜索同款，找到貨源供給方。此時尋源比價引擎可以幫助商家更快地找到同款低價，並且能夠提供及時發貨履約的商品。在尋源比價引擎搜索結果中，平台會把履約好且最有價格力的商家置頂，推薦給跨境賣家，以提高選品效能。
新生意和新供給
海外買家的訂購模式變化，讓中國商品供應鏈源頭的商家們也有了應對新思路。
90後廠二代曉鵬決定與父母兵分兩路：父母出國建立商超渠道，做老客維護，自己則駐守國內，通過1688接收海外采購需求，拓展新客戶。
他接班的工廠，10年前就入駐了1688，但由於父輩們沉澱的銷售渠道多在線下，線上疏於運營。如今，曉鵬把國內生意的重心放到線上。
曉鵬介紹，他們的義烏雄熊日用品公司開了15年，原本有近80%的外貿訂單，但近年來減少了近50%，找新出路變得勢在必行。在此前接觸的跨境訂單中，曉鵬發現很多通過第三方外貿公司而來的國外客戶，找到他們的途徑正是1688，於是他說服父母，把新客戶和新生意的陣地放到線上。
曉鵬在倉庫檢查貨品
在義烏商貿城開了10年店的紅辣椒襪業，已經吃到了第一口跨境紅利。今年4月，1688義烏小商品城官方數字館上線，紅辣椒襪業作為首批商家入駐，電商總監李隆煌介紹，“活動當月，整體銷售額環比翻一番。今年過完年到現在，銷量同比翻了三番。”
2021年，由於商貿城客流減少，紅辣椒襪業開始在線上做批發生意，逐漸形成了一套線上線下互相反哺的生意閉環。很多老客戶在線下熟悉了產品後，會選擇在線上下單、拿貨；一些線上看到產品信息的商家，也會來線下鋪位實地走訪，對絲襪品質有直觀的感受。
過去幾個月，他們收到了大量來自泰國、朝鮮等國家商家的詢盤。李隆煌介紹，外貿客戶的優勢是忠誠度高，所以建立信任很重要，“核心是產品，以及後續合作服務體驗，也就是產品為主、服務為輔。”
他提到，不同國家的產品偏好有所區別，供給也必須跟上需求之變。例如一位泰國電商平台的商家，在1688看到公司信息後，喜歡拿現貨，產品偏向年輕化，返單頻率高，一年能下單20次以上；歐美國家的商家喜歡大尺碼，印上誇張的花型文字，需采用提花、植絨等多種工藝定製，難度大、成本高。而這些在產品端的生產和研發板塊，對公司來說都不是難事。
活躍在中國的洋采購群體，也在積極擁抱跨境電商的新業態和新模式。這兩天，發迪刷到了一款拇指解壓玩具，很適合親子遊戲。他預判“產品能爆火”，推薦給了幾位熟悉的外國客戶。很快，國外的客戶就讓他下單代采。從搜索產品到對接客戶、工廠，一筆價值3000美元的小單，發迪從選品到幫客戶下完訂單，隻用了不到1小時。
