醫生“下海”賣藥年入20億，阿裏加持的德生堂衝刺IPO

賣藥一年入賬20億。

作者 | 於婞

編輯丨武麗娟

來源 | 野馬財經

“處方外流對零售藥店而言，是萬億級的市場機會。”德生堂創始人龍岩曾對“動脈網”表示。

2021年，憑借處方藥及非處方藥的銷售等，德生堂實現了20億元的營收。如今在阿裏健康(0241.HK)入股的第4年，德生堂又走到了資本市場的門口。

春節之後，德生堂在港交所遞交《招股書》，不但有阿裏健康的首席財務官親自坐鎮，還被沿海資本、邦盛資本等眾多機構看好。

在巨大的市場機會中，龍岩能否帶領德生堂分到資本市場的一杯羹？



貿易應收賬款三年翻倍

依賴前五大供應商

德生堂是中國領先的健康管理及健康解決方案提供商，專門從事藥品醫療服務。其主營業務為產品銷售，營收占比在97%以上，這其中，又有約9成銷售來自處方藥及非處方藥。



來源：德生堂《招股書》

作為一家藥品零售企業，德生堂零售網絡主要包括線下零售模式、O2O（Online To Offline，線上到線下）零售模式、B2C（Business To Customer，企業對消費者）零售模式。公司目前主要依賴於線下零售，2022年前9月線下零售收入12.64億元，占比74%。

不過受疫情影響，公司2020年以來已經關閉上千家店，2022年前9個月更是關閉了574家店鋪。

有行業人士指出，更少人到藥店去買藥，醫藥電商的發展符合政策及老百姓的利益，是未來藥品零售的必經之路。而作為傳統的實體藥店，一些藥品零售企業負責人已經感到筋疲力盡，實體藥店在藥品零售方麵將進一步喪失競爭力。

截至2022年9月30日，德生堂業務覆蓋全國1047家藥店，其中包括931家自營藥店和116家加盟藥店。擁有德生堂大藥房、111醫藥館及龍歸大藥房三大品牌，覆蓋65座城市及22個省份。

業績方麵，德生堂2020年、2021年和2022年前9個月（下稱“報告期”）的營收分別是17.54億元、20.14億元、17.08億元。同期淨利潤分別為-784.4萬元、-4113.9萬元及77.2萬元。2022年剛剛扭虧。

德生堂表示，公司業績增長主要歸因於全渠道藥品零售業務的增長及綜合健康管理服務項目的持續完善。

值得一提的是，雖然公司營收增速並不快，但貿易應收賬卻三年翻了約一倍。報告期內，德生堂的貿易應收賬款分別為1.28億元、1.61億元及1.84億元。截至2022年11月30日，德生堂的貿易應收賬款超2.06億元。



來源：德生堂《招股書》

《招股書》顯示，貿易應收款項主要包括與德生堂有合作的其他第三方的應收未償還款項，包括地方醫保局、第三方平台(包括O2O及B2C平台)、商業保險公司、批發公司及加盟商。貿易應收賬款的增加主要與業務擴張有關。

事實上，德生堂的客戶十分分散，由於其藥品零售業務性質使然，個人客戶在客戶群中占絕大多數。報告期內，前五大客戶的營收占比均不超過1%。

但德生堂對前五大供應商的依賴卻有加深的趨勢。《招股書》顯示，報告期內，公司向前五大供應商的采購總額分別為6.38億元、8.67億元和6.82億元，分別占同期采購總額的48.2%、52.8%和53.9%。

從門診走出的儒商

在藥品零售領域打下一片江山、並走到資本市場門口的德生堂，在上世紀90年代末就已經開始了布局。

1990年，中醫出身的龍岩還是金昌市第二人民醫院（現稱為金昌市人民醫院）剛剛走上工作崗位的一名針灸大夫。當時的他就已經展現出了對市場的把控：主動申請創辦醫院針灸科，填補了醫院在針灸治療的空白。

1993年，醫院把虧損多年的對外門診交給龍岩經營，這個偶然的工作調整，卻成了他未來事業的轉機。

在龍岩接手後，長期虧損的門診很快就實現了盈利。1999年，剛過而立之年的他選擇重啟自己的事業——買斷了診所的經營權，並成立了“金昌德生堂健康”。這在當時是全國為數不多的以公司形式從事醫療工作的醫療機構，也是為數不多的以連鎖形式管理醫療機構的公司。

彼時的德生堂主要提供醫療問診、治療和藥房服務，1999年到2003年期間，就每日患者就診人數而言，該門診是金昌市最大的民營醫療機構。



龍岩認為，藥店未來的發展肯定是兩條路徑，一是多元化藥妝店，但這條路阻力很大；二是專業藥房，通過醫療走向專業藥房是最直接的。

因此，借助2000年代初國家尋求規範藥店經營管理政策的東風，德生堂打入了藥品零售行業。截至2016年12月31日，德生堂在甘肅省、北京市、山西省和陝西省的13個城市建立了243家自營藥店。

除了布局線下，德生堂也頗具互聯網思維。2016年之前，德生堂就通過在其111醫藥館APP推出O2O及B2C業務及在第三方平台推出線上藥店，開始線上業務。2016年後，隨著政策的鼓勵，德生堂大幅擴大線上業務的同時，還通過獲得互聯網醫院許可證，將其醫院運營從線下轉為線上，加強醫療問診能力。

隨著公司的發展壯大，龍岩的弟弟龍雲也加入公司，2016年2月，二人分別持有德生堂98%和2%的股權。後來外部資本陸續進入，兄弟二人的股權被稀釋，IPO前，二人又簽署一致行動協議，截至最後實際可行日期，德生堂由龍岩、龍雲、浙江昌啟及浙江壹學分別持有約70.56%、1.44%、4.5%及4.5%。

其中浙江昌啟是龍岩的股份激勵計劃的持股平台，浙江壹學是龍岩和龍雲的家族持股平台。也就是說，龍岩家族合計對德生堂持股超80%。

阿裏健康持股10%

在龍岩看來，“理念”和“資本”都是必不可缺的。有正確、堅定的新理念的指引，還需要非常巨大的財力、物力和人力的投入。

在德生堂發展到一定階段後，龍岩開始拉資本入場。

2017年8月，德生堂完成了天使輪融資，融資金額1億元，投資方包括沿海資本、邦盛資本等。

2019年12月，德生堂又完成了A輪融資。阿裏健康出資1.89億元入股，融資完成後，阿裏健康直接持有德生堂5%股份，通過其控製的江蘇紫金弘雲持有德生堂5%股份，以共計10%的持股坐上了德生堂第二大股東的位置。



此外，阿裏健康的首席財務官及執行董事屠燕武，也在2021年8月起加入德生堂任董事，並於2022年12月調任為非執行董事，主要負責對德生堂業務計劃和主要決策的製定提供戰略意見。

海南博鼇醫療科技有限公司總經理鄧之東認為，已經開啟的“處方藥零售”將是不可逆轉的市場趨勢，順勢而為成為醫藥企業的不二選擇，麵對趨勢，企業會華麗轉身還是將黯然離場，一切都還要經時間去檢驗，但立足實際、沉著應變無疑將贏得更多機會，促進高質量發展。

有了阿裏的站台，德生堂也加速了資本化的運作，終於在自己的第二個“本命年”到來之際，走到了資本市場的門口。