想不到,暴雷的互聯網公司,居然能這麽無底線。
一家曾在中國排名第三的家政平台,已經資金鏈斷裂,還在瘋狂賣產品圈錢。
今年年初,它在 3 個月內賣出了 6800 萬銷售額,5 月 31 日一天就收入 500 萬,因為業績好,還在內部搞慶功宴,祝賀前一年銷售突破一個億。
它就是輕鬆到家,曾憑著 29.9 元一次的高性價比打掃服務瘋狂吸粉,是很多一線城市年輕人購買家政服務的首選。
但自 2019 年後,依賴補貼獲客的輕鬆到家,就再也沒有得到融資,賺錢越來越難,被連年虧損拖垮。
到了 7 月 8 日,輕鬆到家實在隱瞞不住,發布了道歉聲明。
據不完全統計,輕鬆到家暴雷後,至少有過億欠款不翼而飛。
而就在 7 月 20 日,輕鬆到家遣散了所有員工,整個公司解散。
輕鬆到家,是怎麽一步步走向失控的?
上門一次 29.9,
瘋狂補貼燒出行業第三
如今主打清潔和做飯的輕鬆到家,從前是個直男專屬,幹的是上門修家電的活。
有投資人曾直言不諱:" 就是洗空調的。"
但輕鬆到家不理會投資人的鄙夷,直接把自己跟蘋果對標,在 2016 年底的融資發布會上,CEO 李偉說:" 輕鬆到家的願景是做內容做產品不做平台,做服務行業中的蘋果 "。
有膽量說出這種話,是因為李偉有個厲害的融資顧問,星漢資本的創始合夥人卜文淵。
卜文淵曾創下 3 個月幫 10 餘家互聯網企業完成融資的戰績。
因此輕鬆到家最大的本事,不是做服務,而是搞錢。
它的搞錢方法,一是造詞,二是造勢。
它造的詞是:家電後市場。
說簡單點,就是買了家電以後,從上門安裝到維修售後,都屬於家電後市場。
區別於簡單的售後服務,後市場更關注用戶的痛點,創始人李偉說:" 上門服務的人不需要快,但一定不能可怕,我們希望能派個天使進入到用戶家裏。"
輕鬆到家創始人,李偉
為此輕鬆到家的服務人員都穿著潔白的工作服,拿著精致的工具箱,不僅受到專業的技術培訓,還在子公司藍鷹人力接受素質培訓。
這樣的概念加包裝,讓投資人對輕鬆到家非常看好,讓它一年就得到了 4 輪融資。
拿著這些錢,輕鬆到家從深圳派 " 空降部隊 " 到北京、上海、廣州去招人,幾個月就在各大城市召集了上千人的維修團隊。
為提升維修技師的水平,輕鬆到家辦了維修學校;為了讓他們對公司有歸屬感,給他們供吃供住。
看到這樣的輕鬆到家,曾誌偉給了四個字的評價:" 血氣方剛 ",還拿出 560 萬投資了輕鬆到家,同意給它做 3 年免費代言。
輕鬆到家在 2016 年九月前就融到了 1.27 億。
這些錢大多被用在了瘋狂的雙向補貼上,輕鬆到家的賣貨大法,就靠一點:性價比。
僅以 4 小時的上門打掃為例,在輕鬆到家下單,一次隻要 89 元,相當於每小時隻收 20 多元錢,比市麵上每小時約 40 元的價格低了近一半。
但上門人員的工資卻還是保持在 40 元上下,其間的差價都是平台補貼。
喜歡薅羊毛的年輕人,看上輕鬆到家的性價比,讓它在 30 多個城市開展了家政業務,成為行業第三,年營收也超過了 1 億元,2017 年 9 月成功在新三板上市了。
要用性價比幹滅對手,
輕鬆到家先逼死了自己
風光背後,燒出去的錢並沒有得到預期中的回報。
截止到 2017 年一季度,輕鬆到家 3 年虧了 1.07 億,就連毛利率也一直都是負數,新三板隻待了兩年就退市了。
家政業務的價格戰,並沒有表麵看來那麽好打。
價格戰拚的是家底,輕鬆到家最大的對手,是 58 同城旗下的天鵝到家。
剛一成立,天鵝到家就拿到了 58 同城的幾千萬融資,到 2018 年時 A 輪融資就是 2.5 億,比輕鬆到家所有融資加起來都多。
市場占有率不夠,燒錢也燒不過對手,一般人可能就打退堂鼓了。
但輕鬆到家在多年的虧本經營後,想到了一個辦法,加盟。
加盟其實不是新玩法,很多 O2O 燒錢失敗的平台都用過這種方法續命,一方麵能保住品牌的市場影響力,另一方麵能降低管理成本。
但想用這種方法賺錢,不是狂壓加盟商的價格,就是更嚴重的流血補貼,能不能殺敵先不說,自損是一定的。
輕鬆到家的加盟,用更狠的補貼,給自己的暴雷按下了加速鍵。
輕鬆到家在 2021 年的銷售下午茶活動
據一位加盟商透露,他們公司的阿姨出勤一次,輕鬆到家就會給這家家政公司 150 元,其中有 120 元是阿姨的工資,剩下的都是公司自己的收入。
小公司在平台上獲客,用戶能約到更多靠譜的阿姨,這其實是兩全其美的事。
但這 150 元中,隻有幾十元是消費者支付的,剩下的都是輕鬆到家補貼給加盟商和阿姨。
原本就沒有大資本扶持,輕鬆到家很快就沒錢了,開始欠款。
佛山一家家政公司,與輕鬆到家合作不到一年,被欠了 8 萬多。全國很多加盟商,都因發不出阿姨的工資而倒閉。
但輕鬆到家卻並沒有停止給加盟商挖坑。
為了鼓勵加盟商培訓阿姨保交付,它上線加盟升級政策,加盟商按照接單能力被分為銀牌、金牌到鑽石三個級別,級別越高薪酬結算越優先。
一位阿姨劉芸,迅速培訓了 100 多家政阿姨,結果沒多久平台就不結算了,她也欠下員工工資一百多萬。
深圳的一些大加盟商,欠下的債務都達到了幾百萬。
被拖欠的人越來越多,自今年 5 月起,輕鬆到家的問題再也瞞不住了,被多次傳出跑路、集資詐騙,坑加盟商的錢為自己續命。
在維權時劉芸說:" 為什麽明知道經營困難,還繼續大規模招加盟商?拉我們入坑,是想讓我們做炮灰。"
失寵的輕鬆到家,
敗在了不坦誠
輕鬆到家暴雷之後,有人發出感慨:" 在資本麵前大眾是裸露的,在大眾麵前資本裹得很嚴實。"
早期的輕鬆到家,擁有幾十萬用戶和服務人員數據,是投資人最看重的一大賣點。
但平台難以突破賺錢難的困境,它的大數據優勢被掩蓋,資本也就失去了興趣。
輕鬆到家的敗局,正是因為它失去了互聯網平台對信息差優勢的掌控力。
為了活下去,輕鬆到家變得越來越不坦誠,它手中的信息,也成了欺騙用戶的工具。
在償付能力尚可的時候,輕鬆到家包裝上門人員,以此建立品牌形象,再打出吸引力極強的高性價比。
而在償付能力捉襟見肘時,它就拖延時間,再把責任推到服務人員身上,勉強維持平台運營。
2021 年下半年,一位用戶發現,在輕鬆到家預約服務,至少要提前半個月,但接連幾次,在上門的前一天,阿姨以臨時有事為由取消了訂單。
今年年初,更多用戶發現,原本固定上門服務的阿姨,開始一周一換,很多位阿姨都透露:" 公司不發工資、要離職 "。
因此到最後暴雷的時候,很多人憤怒地指出,它是在搞 " 龐氏騙局 ",先收錢再兌現服務,當服務無法兌現的時候,就暴雷了。
今年 2 月,本就資金緊張的輕鬆到家,開始了一場末日狂歡。
銷售在微信上拉群,原本超 4000 元的 48 次的上門服務,被打折賣到了 3588 元,還有買 24 次送 12 次的項目,銷售統一口徑:" 再不買就漲價了。"
刻意營造的虛假繁榮之下,很多人以為輕鬆到家真要服務升級、價格升級,趕緊下單囤卡。
有人買了 2 萬元的上門服務,一位用戶前一天剛下單,第二天就發現服務無法使用服務,錢也退不了:
" 退款程序走了 5 個月,工作人員以各種理由拖延,同意退款後又從 7 天退款變成了 30 天,好不容易 30 天過了,公司倒閉了。"
在用戶和阿姨的圍追堵截之下,輕鬆到家發布了退款公告,但它公眾號上的退款信息,已排到 2023 年 11 月。
如果按照原來的方式,輕鬆到家還能再多維持幾個月,沒想到用戶爆單,直接把償付能力低下的問題徹底抖了出來。
如今,輕鬆到家登錄不上,企業微信也加不了人,有人懷疑錢可能拿不回來了。
之所以失去信任,優勢變劣勢,錯的不是平台信息整合的玩法,而是多年來缺乏責任心的經營。
當年的互聯網泡沫之下,創業公司十個九死,碩果僅存的公司中,又有上千家在 2019 到 2020 的兩年間暴雷。
互聯網公司倒下的姿勢各不相同,但原因殊途同歸:
模式太聰明,心態太僥幸。