文 / 金錯刀頻道
4 月底，一家深圳公司，聯合同行向上海捐了 20 噸抗疫物資。
這家公司不是什麽公益組織，而是一個常被顧客吐槽的水果店。
在這裏，西瓜能賣到 100 元，貓山王榴蓮一個就要 500 多元，很多人在網上調侃：" 耽誤了我的水果自由 "。
因為貴，很多人對它繞著走，能不去就盡量不去。
它就是中國最大的水果連鎖，百果園。
如今已經有 20 年曆史的百果園，不僅已經開出了 5351 家門店，而且在最近正準備上市，估值高達 120 億。
2021 年，百果園銷售額 102.89 億元，企業規模是第二名的 2.8 倍。
隻靠賣水果，百果園是怎麽一步步突破困難，成為中國的水果大王的？
從 7 年虧 2 億，
到一天 1000 萬的 " 水果瘋子 "
賣水果之前，百果園的創始人餘惠勇，是一名國企研究員，曾憑著自己的專業和一股衝勁，讓所在的食用菌生產基地扭虧為盈，賺了 20 萬。
但隻過了 1 年，他就帶著這 20 萬下海創業，做的項目就是倒賣水果。
2002 年 7 月 28 日，百果園開出了第一家門店，開業第一天就賣出了 1 萬 8 的銷售額，單月銷售額突破 40 萬元。
但餘惠勇的野心，不僅是開一家水果店，而是開水果連鎖。
然而水果連鎖投入成本高，管理難度大，全世界都沒人做成過。創業初期的餘惠勇，幾乎沒受到任何人的支持。
2006 年，聽說了一位很有名的經濟學家，想請教水果連鎖到底能不能做成。
但 3 個月後，經濟學家直接給他澆了一盆冷水：" 這麽大一個品類世界上沒有，一定不符合商業本質。今天你已經夠運氣了，要不是你的拍檔鼎力支持，你早就倒了。"
為了阻止 " 一根筋 " 的餘惠勇做水果連鎖虧錢，經濟學家主動提出：" 給我 20 萬港幣，幫你做一個係統研究報告，讓你死心。"
但這一盆冷水，不僅沒有澆滅餘惠勇的創業熱情，反而讓他換了一個思路：" 全世界都沒有，那要是幹成了，不就成了世界‘老大’嗎？"
為了當水果連鎖行業的 " 老大 "，餘惠勇組織高管開會，提出 " 一心一意做水果 " 的戰略目標，願意的留下，不願意的可以離開。
高管們一下沒了退路，反而不再提其他的建議，真就一心一意做水果。
當時的一位經理，帶隊到廣州開拓市場，餘惠勇說：" 你要堅守到我過去。"
這一守就是 5 年，整個團隊一個人都沒少。
連鎖雖然做起來了，餘惠勇還要麵對另一個難題：誰來當總經理。
為了找到合適的總經理人選，餘惠勇找過從華為出來的人，還嚐試過在一家快餐連鎖挖人。
但這兩人，一個隻在百果園幹了 3 年，另一個在上崗前就溜了。
此時的百果園，不僅缺一個掌舵人，還已經虧了 4 年。
實在沒辦法，有高管建議，讓餘惠勇的妻子徐豔林做總經理。
在進入百果園前，徐豔林是一名毫無相關經驗的英語老師，但跟餘惠勇一起創業的過程中，她從文員開始，在行政部、門店運營管理部、采購部都待過，用餘惠勇的話來說，徐豔林是 " 看到哪裏出現問題就會出現在哪裏 "。
她一當上總經理，就發現兩大問題，一是成本高，二是市場沒打開。
徐豔林一上台，就先降成本。
她把租了好幾年的 3000 平米配送中心給退了，整個公司搬到批發市場裏的一個 300 平米鐵皮房。
為了節約開支，徐豔林將鐵皮房做了兩層隔斷，上麵一層辦公，下麵一層當發貨倉庫，隻要能在批發市場直接采購的水果，就直接批發到倉庫裏發貨，盡量不備存貨。
這樣一來，省掉了高額的租金和存儲費用，公司成本降下一大截。
為了繼續降低成本，百果園還將一部分加盟店回購做直營，加強管理後，很多門店都恢複盈利，百果園在終於在第 8 年扭虧為盈。
後來有人問徐豔林當時的想法，她說：" 這個事搞不好，家都完了，我是為了保家啊，要拚了全力，否則企業幹不下去。"
2015 年，百果園收購了當時北京最大的水果連鎖 " 果多美 "，業務線從高端精品水果到大眾消費水果一應俱全。
到 2019 年，百果園一年的營業額近 90 億，餘惠勇開了一場發布會，宣布百果園要以亞馬遜做標杆，他 " 水果瘋子 " 的名聲也不脛而走。
年入百億，百果園稱王的兩大殺招
雖然在開始時不被看好，但百果園剛開到第 5 家店時，就有人看到了水果連鎖的商機，爭相入局。
餘惠勇發現，市麵上突然出現 30 多個對手，有的連名字都跟百果園像兄弟，就叫千果園、萬果園。
但此時的餘惠勇經常什麽也不管，這讓很多人覺得他這個老板當得不像樣，隻是個甩手掌櫃。
然而看似放手的餘惠勇，對競爭者並不是沒有應對之策。他祭出了兩大殺招。
1、瘋狂補貼加盟商，10 天開一家店
打敗競爭對手的第一招，就是擴張。
餘惠勇說：" 開店 300 家，任何一個產品都可以從產地整車調貨，這意味著成本最小化、品質的最優化。"
這場賽跑，餘惠勇給百果園定的速度，是最多每隔 10 天，就開一家店。
廣東人喜歡 8 這個數字，百果園就定下來，在每個月的 8 號、18 號、28 號開新店，每個月至少開 3 家。
為了吸引加盟商，百果園承諾，所有新店前 3 年的虧損，都由百果園來承擔。
為了提升效率，百果園還貫徹門店 " 自主驗貨 " 模式，配送員到每一家門店，放下貨就走，店長自己安排店員驗貨，不管是壞果還是少秤，總部全都認。
這樣不分彼此的信任，提升了配送效率，降低了管理難度，保持住了快速開店的節奏。
從前一家加盟店驗貨好幾個小時，改革後，這些時間全省了下來。
此外，所有加盟店長都能參與百果園的收益分紅，如果一家店效益好，店長還可以拓新店，百果園提供原店分紅收益的 3 倍補貼。
這樣的政策，讓百果園迅速在國內開出 5351 家門店，覆蓋 130 個大小城市。
2、變態級服務，不好吃包退
2007 年，百果園提出一個理念：做最好吃的水果。
水果的口感很主觀，怎們保證顧客買到的都好吃？
很簡單，如果覺得不好吃，就直接去退錢，甚至不需要帶水果，也不用拿小票，甚至連個退貨理由都不用講。
這樣的規則，被百果園稱為 " 三無退貨 "：無實物、無小票、無理由。
" 三無退貨 " 的政策一定下來，全公司的人都嚇了一跳，卻也隻能咬牙執行。
結果，對顧客無條件的信任，讓百果園的退貨率從 1% 降到了 0.6%。
但做大以後大家發現，正是因為餘惠勇給了加盟商足夠多信任，讓百果園越做越大不僅成為全球最大的水果連鎖企業，規模還是第二名的 2.8 倍。
一個西瓜賣到 100 元，
百果園做對了什麽？
已經經營了 20 年的百果園，並不是一帆風順。
2018 年，百果園在北京等一線城市投放了 200 多台無人貨櫃 " 百果盒子 "，希望能成為部分無法開店區域的補充，甚至帶來新的流量爆發。
但如今 " 百果盒子 " 幾乎銷聲匿跡。
而為了打通線上渠道，百果園在 2019 到 2020 年花掉了 6 億多，隻要是跟果蔬生鮮相關的熱門項目，百果園幾乎都嚐試了一遍。
然而到如今，2019 年 4 月推出的 " 百果心享 " 平台已無處查詢，2020 年 10 月上線的社區團購項目 " 熊貓大鮮 " 也並入了 " 百果園 +" 微信小程序中。
但就算如此，還是有很多人願意去百果園買水果，主要原因就是百果園願意下大力氣，保證水果的品質。
好的水果，從種植、采摘，到分揀、包裝、運輸，任何一個環節都不能出錯。
為此，百果園在 20 年裏簽下了 200 多個水果基地，" 水果瘋子 " 餘惠勇最大的愛好就是逛果園子。
他的一位董秘黎召雲，就是在餘惠勇的影響下到西北種獼猴桃，用了 10 年時間種出和進口獼猴桃口味相似，價格卻隻有其一半的新品種。
被百果園選中的產品，到了銷售端會被分成不同等級，比如山東紅富士蘋果，會被分成 18 個標準等級，大小、甜度等都是水果分級的基本指標。
為了生產高端蔬果，餘惠勇還注冊了 3 家公司，經營範圍不僅涵蓋各種農產品的種植，甚至包括化肥銷售，這些化肥，就專門供應百果園的生產基地。
餘惠勇說：" 好水果是種出來的，從肥料的管控開始，介入到種植端，這是我們和其他零售商不一樣的地方 "。
今年 1 月到 4 月，百果園聯合同行向深圳和上海捐贈了 30 餘噸蔬果。
而就在 4 月底，被吐槽 " 太貴 " 的百果園，啟動 " 好吃不貴 " 挑戰，所有水果全線降價 10%。
在所有人都向高溢價轉型時，百果園選擇降價讓利，而且沒有降低水果的品質。
上海有網友發現，百果園上出現了 6.99 元的小番茄。
百果園做出了全世界第一個水果連鎖，還用 20 年做到了身價 120 億。
消費體驗和服務，都是錦上添花，最重要的還是品質。
品質，是所有企業的生命線。
