搶地盛況不再，開發商集體躺平：沒錢了

臨近天津今年年內的第三批集中供地日子，林宏（化名）幾乎每周都收到各區規劃資源局召集的土地推介會邀請，優質地塊往往區政府、住建局等機構一同參會。大費周章的目的，就是希望開發商們提前研判土地信息，不再“躺平”，拍地時賣個好價錢，力保地方土地財政，避免重蹈第二批集中供地大幅流拍的尷尬局麵。

但是現在，作為一家中型規模房企的天津投拓負責人，林宏對這些推介會已經意興闌珊：“以前圈裏朋友都去，大家互通下信息。但現在大家都不拿地了，投拓人過得很苦，再去的熱情度都很低了。”

與首輪集中土拍時，多數城市爭地激烈、溢價率高企的火熱場景截然不同，第二批土拍市場驟然入冬。

中信建投統計稱，盡管多數城市土地項目利潤率有所改善，但已結束拍地的20城中，16城出現流拍，平均流拍率（含提前終止掛牌）為19%，而首批供地僅為1%。其中，長沙、北京、杭州及廣州流拍率超過五成。成交溢價率也整體下滑11.2個百分點，其中，重慶降幅最大，從首輪的44%直接下降至二輪的0.2%。

“沒錢了”——這成為開發商二輪土拍“躺平”的直接原因。

“三道紅線”、房貸集中度管理等調控政策，疊加恒大、藍光等多家房企爆雷影響，開發商外部融資渠道幾被堵死，僅剩銷售回款的現金流來勉力維係。但市場銷售從三季度開始下行，而按揭貸款額度不足導致放款拖延。於是，開發商難有意願，也沒有餘糧去拿地。

困於此，林宏所在的房企至今未有在天津市場拿地。他向作者表示，原來給老板匯報，都是說把地拍到什麽價格，能實現多少利潤。現在是以底價拿地都算不過來賬來，工作量明顯減少。

“每天盡量多給自己找活幹充實起來，看看收並購的二手地，給老板有個交待，也隻能這樣了。”林宏感慨道。

搶地盛景不再，開發商求延遲拿地

截至目前，22個重點城市第二輪集中供地中，僅剩鄭州一城尚未拍完。但是，冷清的局麵也應該不可避免。

相比於首輪集中供地掛牌的49宗地，鄭州市公共資源交易中心顯示，二輪土拍僅掛牌15宗土地，這其中僅有3塊地為公開地，剩餘均為已有歸屬的城中村改造及產業用地。

一位熟悉鄭州市場的人士對作者表示，受疫情及暴雨影響，當地市場銷售慘淡，降價、零首付、首付分期等促銷手段都用上了，但之前拍地的項目貨值還沒賣完；再加上二輪土拍要求用自有資金，以及冬季施行的封土令，拿到地也沒辦法開工建設，開發商對此次土拍普遍興趣不大。原先政府預計掛牌五六十宗地，其中很多是前期勾兌好的城改地，應開發商要求，這一輪就延遲掛牌了，但關鍵問題是下一輪開發商就願意買嗎？

一位TOP 5房企的鄭州投拓人士亦對作者證實稱，公司確有一宗城改勾地，已經完成拆遷及收儲，手續齊全，等待招拍掛即可摘牌，但因為現在行情不好，項目新盤去化太差，公司不敢輕易拿地，即使這宗公司儲備用地也要測算好，目前地塊推遲掛牌，不輕易摘了。

首輪土拍中，盡管土地利潤稀薄，就連以成本管控著稱的濱江集團都宣稱“努力做到1%-2%的淨利潤水平”，但開發商依然爭地激烈，搖號“拚馬甲”。隨著行業形勢急轉直下，二輪土拍的遊戲規則自8月起也發生變化。

除較早結束二輪供地的廈門、長春及無錫外，其餘城市溢價率普遍下調至最高10%-15%，競自持、競配建這一實際增加地價的規則，也大多被搖號、競品質所取代。與此同時，新增限製開發商馬甲，以及要求拍地全為自有資金，不得將股東、上下遊關聯方及金融機構借款等資金作為土地款。

中金測算得出結論稱，拍地方案調整可幫助房企在試點城市平均降低8%的拿地成本，隱含稅前毛利率提升3.7個百分點，“本質上是通過推動地方政府讓利，以管控真實溢價率，客觀上有助於降低房企拿地成本並修複利潤率”。

但開發商們似乎並不買賬。以重慶為例，其首輪土拍最熱地塊成交溢價率達到130%，平均溢價率為44%，第二輪整體溢價率則下降至0.2%，42宗地掛牌，僅成交28宗。

開拍之前，重慶本土房企華宇地產總裁周德康就對《棱鏡》作者表示，二批土地研究後發現基本不是我們的菜，測算之後發現沒什麽利潤，如果資金空轉的話，生意沒法做。“在商言商，我們比較謹慎，畢竟錢也不容易得來。”

資金困頓，投拓被迫幹營銷

錢是擺在開發商麵前最大的難題。

林宏告訴作者，此前土拍時，有兩宗地測算後符合投資指標，一度上達集團投資決策會，但總部說沒錢，隻能夠區域公司自己融資找錢，找到錢就支持拿地。而銀行融資一端被政策封堵之後，今年隻能找基金公司，甚至私人老板借錢。“利息高達年化15%-20%，還需要集團拿出資產做擔保，本來項目利潤就稀薄，更難有錢去拿地了。”

頭部民營房企也消失在二輪拿地名單中，央企、地方性國企成為拿地大戶。

中信建投統計，首輪拿地金額前五房企為融創、保利、招商、華潤、萬科，二輪則為中海、保利、龍湖、中國鐵建、綠城。除龍湖外，其他均為資金優勢明顯的央國企。

以首輪激進拿地的融創為例，其二輪拍地幾乎隱身，甚至開始賣掉項目。11月1日，融創退出與濱江合作開發的杭州兩個項目，回籠資金6.38億元。

此外，截至目前，萬科、碧桂園、綠地、新城、旭輝等頭部民企，也僅在1-2個城市拿地，首輪激進的融信、龍光，則未在二輪拍地市場中現身。

與此同時，為了避免土地流拍，平日土拍罕有露麵的地方城建、城投公司，也成為二輪土拍的托底方。

同策研究院統計稱，二輪集中供地中，地方城建、城投公司拿地最多，達到124宗地，但動用資金量遠低於央企及地方性國企業，後者分別拿地116宗及87宗，20強及百強民企僅分別拿地49宗、37宗。

一位央企區域投拓部人士對作者表示，很多央企會把資金留到下半年，但沒想到下半年市場惡化這麽厲害，導致自身也有很多錢投不出來。從管理層決策來看，逆周期投資還是很難。

“集團戰略目前向城市運營、一二級聯動的勾地項目傾斜，公開拍地力度不及中海、保利。”這位人士稱，勾地項目往往都在上千畝，資金量大，雖然勾地難度大，但是地價便宜，利潤也有保證。

一般而言，在土地進入公開市場招拍掛之前，開發商與地方政府洽談承諾購買意向，除住宅項目外，還會幫助地方政府引入產業，所以勾地項目一般麵積較大，但地價相對便宜。

相較之下，囿於資金匱乏，民企開發商的投拓員工日子並不好過。10月以來，中梁、旭輝等規模房企均下發通知，投資條線員工輪崗至營銷一線。

一位中型規模房企投拓人士告訴作者，其所在的京津冀區域投資團隊近期裁員了一大半，其餘員工除了日常跟蹤公開招拍掛地塊之外，也開始關注代建合作、收並購市場。

“但是現在收並購成交也幾乎寥寥無幾，比如廊坊遍地都是二手地。現在大家不去拿，因為算不過賬，地主方也有土地成本在那，不願意降價，隻能撐著。”他說。

鬆綁信號下，三輪土拍或持續冷淡

土地能否成功出讓，這直接關乎地方政府財政實力。

廣發證券報告指出，從曆史數據來看，22個集中供地城市出讓金約占比全國的50%。2021年前三季度的土拍市場中，除青海、天津、江蘇、安徽、重慶、廣東、浙江、吉林8省住宅出讓金同比為正外，其他省份同比均下滑。下滑省份中，山東、福建、江西、四川、湖南5省的去年政府性基金收入依賴度大於30%。

“2021年地方政府土地出讓收入增速將會下降，2022年土地出讓金收入將低於2021年，使高度依賴土地出讓收入且債務負擔較高的地方政府麵臨更大的財政壓力和資金缺口。"評級機構穆迪在10月的一份報告中判斷稱。

二輪集中供地行將結束，三輪拍地正陸續趕來。從多個城市公布的土拍新規細則中，不難發現，土地財政壓力下，意圖鬆綁的信號開始顯現。

以南京為例，其二輪供地流拍率達23%，溢價率下降12個百分點至6%。三輪供地新規中，降低了對聯合開發的限製，房企拿地資質也放寬至三級。

二輪流拍率高達52%的廣州，三輪僅上架17宗地，其中7宗為二輪流拍地塊。這其中5宗地降價兜售，每平米下降1200-3200元不等，一宗白雲區地塊甚至最高降價20%。

“每年年底開發商拿地熱情都不高，很多上市房企帳上現金流要維持，否則年報很難看。”上述規模房企投拓人士判斷稱，盡管三輪土拍地價會下降，但成交量估計仍有限。

中信建投研報亦指出，前期過緊的融資局麵會略有糾偏，但四季度市場將繼續處於下行期，加之又是房企竣工的高峰期，回款還是有壓力，而剛性支出不減，判斷四季度土地市場仍較為低迷。“三批集中供地的斬獲者仍以財務向來穩健的房企為主，尤其是國央企。另外也不排除部分地方政府要求地方國企拿地以托市。”

“我們肯定是保剛兌，集中資金保證債券的償付，其他的還是要看市場的，如果後續融資正常了，還是會買地的，但現在基本上買地都是國企了，民企很少了。”11月5日，TOP 10房企世茂集團相關負責人在投資人電話會議上表示。

眼下，融資環境似有寬鬆。一位頭部央企開發商區域資金部人士對作者表示，最近幾家此前未合作過的銀行主動來問，四季度專項額度是否有需求，包括開發貸和按揭貸款，而“上半年都是我們求著銀行借錢”。