秋糖故事多，充滿失與得。
近日舉辦的秋季糖酒會上，藍鯨財經記者獨家了解到，正在謀求港股上市的衛龍正在經曆大調整，並且調整波及了經銷商層麵。經過上市前和架構調整周期的連續壓貨，經銷商庫存臨期產品隻能降價銷售賠本銷售，苦不堪言。
衛龍以前就出過 " 店大欺客 " 的事情。2019 年，辣條行業遭遇了信任危機，衛龍卻趁機發通知要求經銷商 " 二選一 "：銷售了衛龍產品，就不能銷售其他品牌的辣條。
對此，業內人士認為，辣條行業過於分散，雖然衛龍整體規模不大，但已是辣條行業的龍頭企業，擁有較強的話語權，所以才敢對經銷商如此強勢，頻繁要求經銷商壓貨。也不乏有資本在背後對衛龍業績的要求。不過，通過向經銷商壓貨提高業績的方式不可取，雖然短時間可以增加收入，但這透支渠道犧牲經銷商的做法，長期以往是自掘墳墓。
為了了解衛龍組織架構變化以及對經銷商壓貨情況，藍鯨記者多次聯係了衛龍品牌負責人，對方以不清楚情況為由婉拒了藍鯨財經記者的采訪。
經銷商每箱賠 20 元，敢怒不敢言
藍鯨財經記者在第 105 屆全國糖酒會秋季展上了解到，衛龍又在要求經銷商增加購貨量。這是在其籌備上市後增加經銷商庫存後的又一次大動作。這次主要原因是衛龍完成了組織架構的新調整，新人員到位，業績任務提高，經銷商也隨之受到波及。
據經銷商向藍鯨財經記者透露，衛龍原有的銷售架構為 KA 部門、麵品和菜品部門。在下遊渠道層麵，每個部門都對應渠道負責人與經銷商對接洽談。但是由於最新的組織架構調整，上述三個部門整合為一個部門，對接經銷商的負責人 " 大換血 "，很多老人辭職，新人進入，整個經銷商體係也跟著調整。
" 新人肯定需要新的業績，就要求經銷商增加采購力度。" 一位區域經銷商向藍鯨財經記者抱怨，" 可是上次被要求增加的庫存還沒消化完，都要過期了，隻能賠本銷售。這又增加庫存，經銷商實在是難。"
在發布上市業績前，衛龍已經要求經銷商增加了一次庫存。上述經銷商表示："2021 年初，衛龍曾要求經銷商以增加一倍的力度進貨。"
對此，經銷商也表示了理解：" 哪個企業上市都想有個不錯的業績報表，提升估值。但是，衛龍產品的保質期，臨期的產品衛龍也不能退貨，隻能低價賠錢出庫。衛龍也不提供任何費用，每箱產品賠 20 元。"
這並不是衛龍第一次壓榨經銷商。2019 年 3 · 15 期間，央視曝光辣條行業存在大量不合格產品，因此多數辣條企業受到了衝擊。在此期間，衛龍就曝出要求經銷商二選一，代理了衛龍產品，就不能代理其他品牌產品。
對此，經銷商向藍鯨財經記者表示，前些時間衛龍的渠道負責人一直要求經銷商二選一，不過，近期衛龍方麵現在有所收斂。
中國食品產業分析師朱丹蓬認為，現在沒有一個辣條企業可以和衛龍去抗衡，它的體量比後邊幾個企業加起來的體量還要多。背後或許有資方對衛龍業績有要求。
此次 IPO 前，在今年 3 月底，衛龍引入了 CPE（中信產業基金）、高瓴資本、騰訊投資、雲鋒基金、紅杉資本、天壹資本、厚生資本、海鬆資本等機構投資者入股，合計獲得 5.49 億美元（折合 35.45 億元）的資金，而通過此次 IPO，衛龍將再次獲得一筆巨額的資金。
很多知名企業也曾試圖進入辣條企業，但效果並不理想。糖果知名品牌金絲猴曾在 2019 年嚐試進入辣條市場，但據相關負責人透露，由於前期沒有動銷，加之辣條保質期短，所以金絲猴就不做了。
調整後元氣尚未未恢複，長此以往自掘墳墓
雖然衛龍對經銷商如此強勢，但更依仗經銷商。2020 年，衛龍線上銷售額為 3.82 億元，占比不到 10%，線下渠道收入達到約 37.39 億元，占總收入的比例超過 90%。
並且，衛龍也曾大力發展經銷商。2018 年和 2019 年，衛龍分別淨增經銷商 867 家和 743 家。 但在宣布上市前的 2020 年，衛龍經銷商數量大幅下滑，終止與 2132 家經銷商合作，同時新增經銷商 1490 家，這使得 2020 年經銷商數量由年初的 2592 家減少至 1950 家，淨減少 642 家。
這在業內人士看來，如此大規模的變動源於衛龍組織架構的調整。
其中衛龍負責營銷的副總裁張小三的離職影響最大。
張小三離職進入了衛龍競品企業鹽津鋪子，衛龍外部競爭壓力陡然增加。2021 年 8 月，鹽津鋪子發布消息稱，衛龍前執行董事、副總裁張小三，出任公司副總經理，負責公司大營銷全渠道運營管理。
據了解，張小三自 2013 年 -2021 年在衛龍工作，這 8 年正式衛龍高速發展的八年。雖然 2020 年的銷售規模隻有 20 億元，隻有衛龍的一半，但鹽津鋪子和衛龍都是休閑零食企業，很多產品相似，且具有互相替代性。鹽津鋪子早已上市，加之張小三還熟悉衛龍的打法，未來雙方恐難有一場 " 惡戰 "。藍鯨財經記者聯係張小三谘詢為何離職，對方婉拒了記者采訪。
鹽津鋪子在今年的秋糖上就主打 " 魚豆腐 " 大單品，與衛龍辣條大單品的策略非常接近。
影響更嚴重的是調整帶來的內部動蕩。組織架構的調整已經波及到了下遊人員，老員工的離職，帶走了部分經銷商，造成了銷售體係的不穩定。據經銷商透露，新人員對市場還處在學習認知的階段。同樣伴隨著業績的要求，也出現了大量竄貨的情況，衛龍產品的價格體係受到衝擊。
衛龍在發展辣條單一核心產品的同時，不斷拓寬產品的邊界，甚至推出了溏心蛋。2020 年，衛龍超過 60% 的收入來源於辣條。但辣條可替代性很大。一位食品企業負責人對藍鯨財經記者表示，從技術層麵講，辣條的門檻很低，很容易被替代。之所以這個產品還存在，主要是可以解決年輕消費者解饞的問題，但市場對這個產品的需求具有較大的彈性。
對此，香頌資本執行董事沈萌認為，衛龍的銷售體係受到衝擊，會給其他品牌帶來機會。任何企業進入該市場隻是挑戰衛龍現有的規模存在時間成本而已，這對於衛龍而言也是最大挑戰。向經銷商壓貨可以短時間拉抬業績，但是這種手法不可持續、而且投資者也非常清楚，因此並不會簡單因為業績提高而盲目給出過高的估值，必然會綜合考慮被透支的渠道收入之後回落。衛龍這種為上市而犧牲經銷商的做法，雖不影響上市，但長期是在自掘墳墓。
