今天，90 後喝出一家上市公司：海倫司市值 300 億

那些還沒到喝白酒年紀的年輕人，撐起了一門微醺生意。

作者 I 楊繼雲

報道 I 投資界 PEdaily

國內最大的連鎖小酒館海倫司，剛剛上市了。

投資界 9 月 10 日消息，海倫司國際控股有限公司（即海倫司小酒館）在聯交所正式上市。此次 IPO，海倫司小酒館發行價為 19.77 港元，開盤漲 16%，隨後市值漲至 300 億港元。至此，酒館第一股誕生。

海倫司小酒館的掌舵人是一位 70 後湖北人——徐炳忠。他是偵察兵出身，退伍後曾當過保安，連續做過三次酒館生意。12 年前，在北京五道口一個偏僻的店麵，海倫司第一家小酒館開業，毗鄰清華北大，靠著超高的性價比很快在年輕的大學生中流傳開來，並慢慢複製到全國，如今坐擁超過500 多家門店，一年營收超 8 億元。

海倫司輕鬆撐起 300 億市值，隻是年輕人酒生意爆發的一縷縮影。當中年人端起濃烈的白酒，年輕人朋友聚會卻更喜歡微醺的感覺。一如奶茶店、咖啡館，如今各種各樣的小酒館層出不窮，甚至海底撈、湊湊、老鄉雞、奈雪都開出了自己的小酒館。此外，低度酒融資潮席卷而來，VC/PE 大舉入場。8090 後們，正在喝出一家家你想不到的公司。

湖北退伍老兵開酒館：

90 後喝出一家上市公司，市值 300 億

海倫司小酒館背後，是一位 70 後退伍老兵徐炳忠。

認識徐炳忠的人都叫他 " 老徐 "。1974 年，徐炳忠出生在湖北利川，創辦海倫司之前，老徐的人生經曆可謂豐富：他參軍做了一名偵察兵，退伍之後又做過 3 年保安，在國內和老撾都開過酒館。

第一次嚐試開酒館是在 17 年前。2004 年，懷揣著此前做生意賺來的 8 萬元積蓄，徐炳忠在山西平遙開了一家酒館。一開始，他的心裏也沒底，好在那時中國剛加入 WTO，平遙的外國遊客很多，酒館小賺了一筆。有了這次成功的經驗，徐炳忠開始琢磨著去更多的地方開店。

2004 年寒冬，徐炳忠隻身南下考察選址，陽朔、桂林、大理、麗江 …… 凡是有背包客去過的地方他都跑了一遍，無奈租金都太高，一年二三十萬的成本擺在麵前，他覺得承受不起。一籌莫展時他跟一位戰友閑聊，戰友開玩笑說：" 那就去老撾開店試試。" 結果，徐炳忠酒真的去了老撾，那是 2005 年。

從越南一路顛簸到了老撾萬榮，徐炳忠很快安頓下來。他花了 6000 美元，在一家英國人開的餐廳對麵租了一塊空地開始自建房屋，一切親力親為，3 個月後，一家叫做Sakura Café（櫻花屋）的酒館就開張了。轉眼到了 2006 年 12 月，櫻花屋在北京前門的酒館開業，首店告捷，但後續的門店卻十分不理想。

更大的打擊還在後麵。隨著 2008 年金融危機到來，門店生意下滑，難以為繼，櫻花屋酒館陸陸續續關店。規劃回國創業的徐炳忠決定斷臂求生，隔年，帶著老撾創業賺來資金，他回到北京。

至此，海倫司的故事開始了。2009 年 10 月 31 日，北京五道口，第一家海倫司小酒館開業，門店選址可謂 " 別致 " —— 地處偏僻的東升園小區，房租隻要 20 萬，而 500 米開外，房租飆升到 200 萬。盡管挨著清華北大，但位置偏僻的海倫司始終生意慘淡，徐炳忠天天在店裏觀察，尋找解決辦法。

直到有一天，徐炳忠看著幾位客人離開的背影想：" 我們這裏這麽偏僻，連路燈都沒有，他們還願意冒著大風和寒冷來。我們用什麽方式來感謝一下他們呢？" 於是，借著萬聖節的氛圍，海倫司開啟了不計成本、規模空前的 " 感恩回饋活動 "。這場活動為海倫司打響了名氣，公司發展開始步入正軌。

成立之初，海倫司的主要消費群體是外國人和留學生。漸漸地，徐炳忠發現酒館裏國內的年輕人也很多，他轉變思路，將海倫司定位變成了年輕人線下自由交流的空間。此外，徐炳忠擅長打 " 低價策略 "，其他酒館 20 元 1 瓶的啤酒他隻賣 10 元，還配合更多的節日免費暢飲、抽獎等等。超高的性價比為海倫司小酒館積累了眾多的年輕人客流量。

沿著這樣的思路，徐炳忠又在上海、天津、廈門、武漢等地開出了多家酒館，並在 2018 年注冊成立公司，前期以加盟酒館的方式營運，收取一次性的加盟費及管理服務費；後續隨著戰略調整，逐漸將加盟酒館變為直營酒館。

就這樣，一個連鎖酒館在大學生的圈子裏迅速鋪開，又席卷到了更多的年輕人，號稱 " 夜間星巴克 "。一不小心，8090 後們把海倫司喝上了市，首日開盤後市值 300 億港元。

10 元一瓶啤酒，一年進賬 8 個億

海倫司靠什麽賺錢？

海倫司小酒館靠什麽撐起一個 IPO？

海倫司的酒館麵積通常在 300-500 平米之間，店內擺放 36-50 桌，能同時容納 100-200 名顧客。這樣的麵積並不大，與動輒超過 1000 平米的夜店場所來對比，海倫司更傾向於 " 小而美 " 的聚會空間。

門店的數量在急劇擴張。截止 2021 年 3 月 31 日，海倫司在全國共開設了 374 家小酒館。根據海倫司在 2021 年 8 月 21 日更新的招股書，海倫司在全國 101 個城市運營 528 家直營酒館。也就是說，過去的 5 個月內海倫司新開了超過 150 家門店，瘋狂複製。

實際上，即便是 2020 年疫情期間，在餐飲行業倍受打擊的那一年裏，海倫司小酒館也仍舊有新店開業。海倫司還預計，2021 年全年將新開 400 家酒館，到 2023 年底酒館總數將達到 2200 家。

從營收方麵來看，根據招股書，2018 年、2019 年及 2020 年海倫司小酒館的收入分別為 1.148 億元、5.648 億元和 8.179 億元，實現了較大幅度的增長。並且，截至 2020 年及 2021 年 3 月 31 日止三個月，公司的收入從人民幣 6204 萬元增至人民幣 3.686 億元，同比增長 494.5%。

海倫司主打的是二三線城市，這在招股書中也體現的非常明顯。截至 2021 年 3 月 31 日，海倫司在一線、二線、三線及以下城市運營的酒館數量分別為 53 家、214 家、106 家，但期內一線酒館虧損 477 萬元，二線及三線以下城市則是盈利 2716 萬元、2711 萬元。

然而，把啤酒賣到低於 10 元一瓶，海倫司又是靠什麽賺錢？

在成本的控製上，海倫司離不開兩點：第一是標準化運營，海倫司將加盟店逐漸轉變為了直營店，以便於流程和運營的標準化；第二是多門店數量使得海倫司與酒類品牌商有了議價權，同樣有助於對成本的控製；第三是員工大部分是外包人員，省去了大量的人力成本。不過，從招股書中可以看到，門店的高速增長還是帶來了人力成本的上漲。

2020 年，海倫司單店日均營收已經達到了 1 萬元左右，其中一線、二線及三線以下城市對應為 8.5 千、1.14 萬、1 萬元。

值得一提的是，海倫司並非主打第三方酒飲品牌，其自有產品的占比最高。根據招股書，公司從自有酒飲獲取的銷售收益占總酒飲收益的比例分別為 68.4%、64.2%、69.8%；而且，自有酒飲的毛利率分別為 71.4%、75.3%、78.4%，遠高於其他第三方酒飲。

截止目前，海倫司供應 41 款產品，包括包括 24 款酒飲、8 款小吃、6 款不含酒精飲料及 3 款其他產品。海倫司自有酒飲產品包括海倫司紮啤、海倫司精釀、海倫司果啤以及海倫司奶啤等，以及百威、科羅娜等第三方品牌酒飲。

為什麽要做自有產品、行低價策略？這其中還有一個小插曲：2016 年 12 月，徐炳忠和團隊一行四人來到美國紐約曼哈頓考察國外市場，他們發現月收入四五千美元的美國人隻要用 7/8 美元就能買到一瓶知名品牌的啤酒，反觀國內，人均月收入四五千元的地方，一瓶知名品牌啤酒也要幾十元。

回國後，團隊與某國際著名啤酒供應商進行談判，要求降低采購價格，但未能如願。很快，海倫司便推出了自有品牌精釀啤酒，口感品質頗受年輕人歡迎，但每瓶售價僅 7.8 元。自此，自有品牌戰略成了海倫司的核心競爭力之一。

招股書顯示，按收入計算，去年海倫司在中國酒館行業中排名第一，占據 1.1% 的市場份額，是目前國內最大的連鎖酒館。在 IPO 後，徐炳忠持股 69.06%，上市後對應市值為約 200 億港元。

上市前僅一輪融資

小酒館火了，成都數量全國第一

上市之前，海倫司小酒館僅有一次公開融資—— 2021 年 2 月，海倫司完成 3300 萬美元首次融資，由黑蟻資本領投，中金公司跟投。

時間回到三年前，2018 年，黑蟻資本管理合夥人何愚第一次走進海倫司小酒館。他去的是海倫司位於上海茂名北路二樓的門店，地段不錯，但門店位置極差，這也是海倫司一貫的選址風格——這家店沒有門麵，周邊也幾乎沒有人氣商業。但是晚上 11：00 鍾，居然還有顧客在排隊，人氣很旺。何愚覺得，服務員幹淨、真誠，啤酒的價格極為便宜，周圍都是圍著方桌坐的年輕人，氣氛很好。

不久後，在深圳海倫司總部，何愚第一次與徐炳忠見麵。剛一碰麵，徐炳忠就說，" 你是我見的第一個投資人，交個朋友，但是在上市之前我們不需要融資。" 隨後，他又花了很多時間分享公司的使命、願景、價值觀，四個詞不離口：用戶、夥伴（團隊）、感恩、向善。

多次主動拜訪交流之後，老徐鬆口了，同意向黑蟻資本開放第一次也是最後一次非公開市場融資。何愚則認為，年輕人的線下社交場景一直是一個大市場，隻是過往市場極度分散，缺乏有初心、有格局、有商業本質思考和長期毅力的創業團隊。

黑蟻資本出手背後，小酒館正開始火起來。當海倫司用平價的酒水為年輕人打造了一個性價比極高的社交場合，更多的小酒館也如同雨後春筍般冒了出來。據悉， 截至 2020 年底 , 中國小酒館門店數量為 3.54 萬家，預計 2025 年突破 5 萬家。目前成都小酒館數量位居全國第一，超過 2500 家，北京、上海小酒館數量也超過 2000 家。

先啟半步顛小酒館、繁醉花亭小酒館、耍酒館、從前的小酒館、天拉小酒館等等，都是以川菜 + 酒館的形式，遍布在長沙、上海、廣州、北京、成都等地；還有不少餐酒吧的形式，例如胡桃裏音樂酒館 …… 這些頗具特色的小酒館，在年輕人中掀起新一代的酒文化，也陸續拿到一些融資，例如繁醉花亭曾獲得來自番茄資本的種子輪融資。

一個月前，連鎖酒館品牌貓員外宣布，近期已完成總額過億元的 Pre-A 及 A 輪融資，由國中資本獨家投資。這家成立於 2017 年的小酒館，以社區店為主力，輻射附近不同年齡段、收入水平的消費人群，切入高頻次、強複購的日常飲酒場景，其中精釀啤酒、佐酒小吃全部自研自供，人均消費在 50-70 元區間，目前在深圳有超過 50 家門店。

連大牌餐飲企業也瞄上了這門生意。坐落在北京三裏屯太古裏，海底撈的首家 "Hi 撈小酒館 " 開業，每日開店時間為 17-24 點，現調雞尾酒 9.9 元一杯，單杯的威士忌不超過 50 元，也走的性價比路線。

此外，奈雪的茶旗下 BlaBlaBar 奈雪酒屋首店於 2019 年在深圳開業，奈雪酒屋白天賣奶茶，晚上賣酒，目前已經在深圳、杭州、上海等地開出了 18 家店；這樣的模式一如最近火爆的新銳咖啡連鎖品牌 M Stand，白天賣咖啡，夜幕降臨就改為小酒館，最新一輪融資估值達到了 40 億元。現在，就連老鄉雞、餃子連鎖店喜家德也開始開起了酒館，熱火朝天。

還沒到喝茅台的年紀

3 億年輕人，撐起一門微醺生意

小酒館的爆紅，背後是年輕人微醺這一門生意正在崛起。

在 " 喝 " 賽道上，新茶飲、咖啡、低度酒正在創投圈蔓延開來。今年以來，冰青、貝瑞甜心、賦比興、響杯、走豈清釀、WAT 酒、空卡等多家酒飲品牌獲得融資，投資方不乏 CPE 源峰、東方富海、經緯中國、鍾鼎資本、BAI 資本、德迅投資、複星銳正資本、C 資本、字節跳動、江小白等一眾玩家。

今年 5 月，主攻女性的低度酒品牌 MissBerry 貝瑞甜心，完成過億元 A+ 輪融資，CPE 源峰領投，鄭誌剛 C 資本共同投資，此外老股東經緯中國、尚承資本持續追加投資。這家 2019 年成立於上海的新酒飲品牌主攻 22-30 歲之間的年輕女性，一年多的時間裏完成了 3 輪融資。

6 月，新式酒飲走豈清釀宣布已完成了新一輪數千萬人民幣融資，領投方為複星銳正資本，老股東德迅投資跟投。於 2020 年 4 月在北京成立，走豈清釀創始及核心團隊曾就職於百威英博、喜力中國和青島啤酒集團的高級管理崗位。自去年 9 月份獲得德迅投資首輪投資後，短短半年迅速完成了 3 輪融資。

而上個月，果酒品牌冰青宣布獲得近億元 B 輪投資，由壹叁資本領投，東方富海和老股東寶海基金跟投。作為青梅酒品牌運營商，冰青已經獲得 4 輪融資，此前的投資方還包括京東、君洋資本、德商資本、千章資本、紅牛中國前任總裁王睿個人等等。

甚至連新酒飲供應鏈服務商都受到了追捧。今年 8 月 25 日，低度發酵酒供應商賦比興宣布完成新一輪金額接近億元的 B 輪融資，由鍾鼎資本領投，銀河係創投、彬複資本跟投。賦比興主要從事 25 度以下發酵酒、利口酒的產品研發代工生產、物流配送等服務，自 2020 年 12 月以來完成了 4 輪融資。

當年輕人愛上微醺，越來越多消費巨頭也坐不住了——農夫山泉上線了國內第一款米酒 + 氣泡的新式飲料，匯源推出了真炫雞尾酒，甚至可口可樂都宣布開始賣酒了。互聯網大廠也來了，字節跳動在今年 3 月投資了酒類生產商厚血酒業，旗下擁有 " 字節堡 "、" 靈感代碼 " 等酒品牌。而至少六位電子煙公司的創始人或高管啟動低度酒創業項目，接連創辦了馬力噸噸、走豈清釀、十點一刻、蘭舟等品牌。

為什麽酒生意火了？

究其原因，一個重要的變化是消費人群變了。到 2020 年底，中國年齡在 20-34 歲的人口數量接近 3 億，占總人口數量的 21.2%。與上一代相比，年輕人在社交場合更為活躍，對品牌更為敏感，對可負擔的商品和優質服務更為看重。與此同時，三線以下城市擁有廣大的消費人群，人均可支配收入的增長也帶來了消費的增長。

一份《2020 年輕人群酒水消費報告》顯示，90 後 95 後正在成為酒市場中新鮮的增長動力，其中 90 後的人均消費已超整體水平。隨著消費主力人群的變更，以及年輕人消費能力的增長驅動，更符合年輕人需求的新式酒飲需要被創造出來。

新一代的酒文化正呼嘯而來。如果說茅台是中年人的社交利器，低度酒則才是更加符合年輕人的 " 治愈良藥 "。然而，當這個行業悄悄狂歡，人們也不禁發現，低度酒似乎逃不掉同質化和千篇一律。

海倫司們踩中了 Z 世代們的消費紅利，從小酒館到整個年輕人的酒生意都在漸漸發酵，他們似乎在押注那句話——沒有人永遠年輕，但總有人正在年輕。