前有閑魚後有快手，轉轉還要怎麽“轉”？

二手電商平台儼然迎來了新的“春天”。

近日，有媒體報道稱，二手電商平台轉轉在計劃進行一輪約4億美元的融資，並在考慮最快於明年進行IPO，公司目前的估值為30億美元。而轉轉在今年6月，剛完成1億美元的D1輪融資，由小米集團領投。

此前不久，萬物新生（愛回收）集團也正式登陸紐交所，成為了國內的“二手電商第一股”，目前，愛回收的市值為30.86億美元。

此前，轉轉戰略曾經過幾次“轉向”，在2020年收購找靚機之後，主要聚焦在了二手3C業務。但現在，為了吸引資本的注意，轉轉也需要講出和愛回收具有差異性的新故事，它又開始試圖披上“全品類”的外衣。但它想成為下一個“閑魚”，也絕非易事。



圖/視覺中國

二手電商沒有護城河。轉轉也正麵臨新的“攪局者”的威脅：包括快手、抖音等短視頻平台，也開始進軍二手電商領域，試圖用“直播”改變二手電商格局。

但對於不斷“轉向”的轉轉而言，它能夠等到IPO的那一天，成為二手生意的“第二股”嗎？

轉轉做不成下一個“閑魚”

轉轉目前主要采用的是C2B2C模式，充當的是二手生意的“中間商”，兩端用戶在溝通好交易價格後，賣方會將物品郵寄至平台做質檢，質檢通過後，平台再將物品和質檢報告一同交貨給買方，平台則在中間抽成賺取差價和質檢費。

此前，轉轉一直在自身的策略上搖擺不定。2016年時，轉轉做的還是C2C生意，作為58集團旗下的個人閑置物品交易平台，設立了“轉轉優品”自營業務，同時也為用戶二手3C產品的交易提供平台驗機與驗機質保等服務，以解決交易信任的問題。

但在C2C模式下，閑魚背靠淘寶的巨大流量，早已占據了行業的頭把交椅。轉轉經過了兩年的發展，業務並沒有獲得理想的進展。在2018年，轉轉向C2B2C模式轉型，切入到垂類交易當中，推出了“有書”和潮鞋品類“切克”等項目，將二手手機的驗機質檢服務逐步覆蓋至圖書、數碼及美妝等品類中。3C二手商品是其中需求較大的品類，而轉轉試水的其他項目卻大多半路夭折。

在2020年5月，轉轉收購了“找靚機”，也在此時正式將自身策略定位於二手3C垂直電商，逐漸從全品類轉向專攻二手3C電子市場。根據今年3月轉轉集團發布的《2020年度二手交易服務白皮書》顯示，2020年，轉轉集團收入同比增長了229%，其中3C數碼的B2C業務支付訂單量同比增長了267.2%，全年驗機服務訂單量同比增長219.04%。

幾經搖擺的轉轉，在其押寶的二手3C市場，與愛回收狹路相逢。但尷尬的是，根據CIC報告，在二手3C交易和服務領域，2020年愛回收的交易台數和GMV均位居國內市場首位，並且高於行業內第二至第五名的總和。而根據CIC報告，在二手3C領域，2020年轉轉的GMV同比增速也隻有9.5%。

而現在，愛回收已經走在轉轉之前成功上市。雖然這意味著以二手3C產品為核心業務的二手經濟在資本市場得到了認可，但對於轉轉而言，它也必須要講出一個與愛回收有所差異的資本故事。

何況，二手3C產品的生意並不容易做。愛回收集團的創始人兼CEO陳雪峰就曾經表示過，“二手手機回收是一個低頻非剛需的市場。”為了擴充貨源、打通供應鏈，愛回收進行了大量線下門店鋪設，重資產運營模式帶來了過高的成本，盡管愛回收成功上市，但其在2018年-2020年間，累計虧損約14億元。

此外，萬物新生也表示，未來會將愛回收打造成“以舊換新”的行業基礎設施，旗下電子產品貿易平台“拍機堂”將打造成全球二手商品交易平台，“拍拍”則打造成全品類的品質二手零售平台。這或許也意味著，麵對二手3C市場的流量瓶頸，愛回收也有意向全品類擴展。

夾在閑魚和愛回收中間的轉轉又“轉向”了。在今年6月獲得了D1輪融資後，它開始強調自己“是麵向消費者的綜合型二手電商”，目標再次對標閑魚。目前轉轉的官網頁麵上顯示的產品品類除了3C產品外，也包括了母嬰用品、衣物、家具家電等。

但轉轉想成為下一個“閑魚”，也絕非易事。

閑魚本身背靠阿裏巨大的流量池，在阿裏的2020財年，閑魚的GMV已突破2000億元。但根據CIC的報告，在2020年，轉轉二手3C品類的GMV隻有104億元，不僅如此，GMV同比增速隻有9.5%，增長也呈現“失速”狀態。同時，轉轉的月活躍用戶數還不及閑魚的四分之一。根據比達數據顯示，2021年3月，二手電商APP月活躍用戶數中，閑魚與轉轉分別是5734萬人與1461萬人，愛回收僅為51萬人。

同時，百聯谘詢創始人莊帥也認為，轉轉是從信息分類平台轉向交易平台的，其貨品供應暫未形成閉環，目前閑魚和愛回收已形成了商品交易閉環，但轉轉還處於“服務平台”的階段。



圖/視覺中國

此外，貨源也是二手電商平台們普遍麵臨的問題。莊帥認為，現在的二手電商平台貨源基本上依托的是個人閑置物品和線下回收商，而線下回收商管理又處於長期鬆散狀態，因此貨源問題基本是“無解”的。

僅僅作為服務交易平台、缺乏供應鏈管理的轉轉，不得不麵臨貨品質量和服務無法保障、用戶投訴不斷的頭疼問題。天眼查APP顯示，截至目前轉轉涉及的網絡購物合同糾紛就有90件，網絡服務合同糾紛也有80件。

二手交易市場的競爭壓力不小，但在閑魚、轉轉、愛回收“三足鼎立”的背後，則是阿裏、騰訊、京東、小米等互聯網巨頭們的流量爭奪戰。賺錢，或許還不是它們的終極目標。像阿裏給閑魚的定位，就是“離錢最近，離賺錢很遠”。但在二手電商平台的流量競爭中，現在則有了新的“攪局者”。

用直播做二手生意靠譜嗎？

快手上的一家二手手機店鋪的直播間中，陳列了各種品牌的二手手機產品，有用戶提問時，主播就拿起相應款式的手機進行詳細解說。這家店鋪從今年5月16日開始賣二手手機，目前已經進行了62場直播。

店主告訴AI財經社，在快手平台上開這樣一個店很簡單，“交3萬元保證金就可以了”。

快手平台管理客服也表示，平台上的二手手機類目已經全麵開放，開店不需要特殊申請，但和閑魚的C2C模式不同，快手入駐商戶需要提供個體工商戶的營業執照；入駐快手小店的商戶根據上個月的營業額，需要交納5000元至3萬元的保證金。但其也表示，“開店並不收取任何費用，後續關店了保證金會退還給商戶。”

快手二手電商的類目主要包括二手手機和二手奢侈品。在二手手機類目中，針對每筆訂單的實際成交額，快手平台相應地還會收取2%的技術服務費；比如以售價2000元成交的訂單，商戶需要交40元的技術服務費。

2020年底，快手低調入局二手電商領域，和之前二手交易平台的圖文形式不同，它意圖用“直播”重構二手市場。快手方麵對AI財經社表示稱，“我們發現很多介紹二手產品的短視頻下麵，總有‘老鐵’們谘詢價格和購買渠道，於是就安排團隊組織了二手商品的供給，也獲得了更多認同。"

MobData研究院的數據顯示，中國二手閑置市場年交易額2019年為9646億元，2020年就已上升到12540億元，市場規模已達萬億。莊帥認為，二手市場交易活躍，但也是一個比較分散的行業，集中度較低，快手入局無非是看上了這塊“肥肉”。

快手方麵對AI財經社表示，二手電商業務目前也是快手電商所有類別中發展最快的。“尤其是二手手機，目前在深圳、石家莊、杭州等地已經成立了多個商戶組織。”此外，在二奢品類方麵，包括腕表、箱包、珠寶等細分品類最近幾個月業務增速都超過150%。在二手奢侈品領域，快手電商近期也打算推出針對行業優質玩家的定向成長計劃，包括不限於費率減免、商業化對投等優惠措施。快手方麵給出的數據顯示，截至今年3月，二手交易領域已有超過1000個專業主播入駐，累積訂單超過63萬。

國內的二手交易市場仍處於增長期，用戶的閑置物品買賣的意識還沒有完全形成，他們對二手交易的“信任感”不足也影響了交易平台的增速。對此，快手認為，二手商品一般是非標品或者半非標品，在這種情況下，直播形式可以幫助賣方更有效地做商品展示。同時，這和快手電商要做“信任電商”的調性相符。

除了自主入駐的商戶之外，快手也與其他交易機構進行了合作。目前，拍拍、閑置奢侈品交易平台妃魚等專業二手機構也已經入駐了快手平台。

其中，拍拍會向快手提供貨源，並為交易的數碼3C產品提供線上報告。此外，快手還戰略投資了愛回收，以引入愛回收的質檢和風控手段。

轉轉也在快手上開設了官方直播間。到4月24日，轉轉在快手平台直播間賣出了超過6.15萬單二手3C商品，累計下單銷售額超過7500萬元。

此外，抖音也早已入局了二手電商領域，有媒體透露，在2020年，抖音二奢品類的GMV就已超過30億元，在2021年，抖音更將自己二手電商直播GMV的目標提高到了50億元。



圖/快手平台

但到目前為止，快手平台在二手電商業務的參與程度，還僅僅停留在充當二手商品銷售渠道的起步階段，既沒有深度介入質檢環節，也沒有做自己的供應鏈。快手方麵表示，未來不排除涉及二手商品交易供應鏈環節的可能，但這可能需要等到快手電商“深度入局解決問題”的時候。

入駐快手等二手交易直播平台的商戶們，目前也麵臨著焦慮。“商品成交量和直播觀看人次比差遠了。”一位商家說。

AI財經社發現，前述坐擁6.6萬粉絲的二手手機銷售商戶目前在快手平台上直播了62場，每場直播觀看人數基本穩定在2000人次以上，但銷量卻隻有62件。另外一位二手手機銷售商家的粉絲量已經超過了60.1萬，其在2020年5月18日粉絲量突破了60萬，並從2020年12月5日開始直播，但至今直播了130場後，總銷量隻有2829件。

一家商戶更是幹脆告訴AI財經社，不如去微信私下交易，或者選擇其他二手平台交易。

實際上，閑魚是最早開始在二手經濟當中利用直播賣貨的。閑魚曾於2019年在首頁增加“玩家直播”入口，涵蓋了多個品類，但其已經在2020年10月悄然下線。與抖音、快手等平台相比，閑魚的直播業務並未掀起太大風浪。目前，閑魚首頁又開放了“閑魚直播”入口，入駐的則是二奢品牌“妃魚”。

短視頻平台要用直播來改變二手電商領域，目前看來還為時尚早。但快手抖音這樣的流量平台入局，卻也為這個市場的發展帶來了更大的變數。