買房人多花、經紀人難賺，二手房中介費是高還是低？

“中介費為什麽這麽貴？”銀行賬戶被劃走10多萬元後，宋慈忍不住抱怨。

2020年3月，北漂近10年的宋慈下定決心購房，她買下了位於北京回龍觀地區一套總價400多萬元的兩居室。現實中，宋慈一直精打細算地過日子，地鐵公交出行是常態，偶爾打車也多坐拚車，買水果隻去拚多多。

元旦後，北京樓市回暖，結束三年陰跌。交易天平向賣方市場傾斜後，賣家跳單臨時漲價開始出現，宋慈通過鏈家入手的這套房源，也遭遇了房主臨時漲價10萬元。

首付200餘萬元，她和老公用盡所有力氣，最後找親友借了五六十萬元才勉強湊齊。然而，這並不是全部支出，按照鏈家2.7%的收費標準，作為買方的宋慈，購房成本上多出了一筆10多萬元的中介費。

宋慈隻是千萬個吐槽中介費的購房人之一，尤其在北上廣深這些一線城市，按照2%-3%的中介費，一套總價六七百萬元以上的房屋，中介費甚至高達幾十萬元，這幾乎趕得上四五線城市一套房子的首付款。

客戶抱怨收費高，然而在現實中，房產經紀人也不滿意，他們很難賺到錢、流失率頗高。貝殼研究院針對21萬經紀人的調查結果顯示，2020年，四成經紀人年收入不足5萬元、從業時間不超過一年。

事實上，相較於美國、日本等成熟房地產市場5%-6%左右的中介費，國內普遍2%-3%的費率並非高不可攀。與此同時，中介公司身陷零和博弈的囚徒困境，彼此惡性競爭下，費率打折普遍存在。

受製於價格管控、市場競爭、輿論壓力等諸多因素，目前，二手房中介費率並無繼續上漲的空間，而一旦下降，專業服務以及安全交易麵臨風險，倒房子、吃差價等亂象叢生的黑中介時代，恐將卷土重來。

大小中介，各有活法

中介費率標準正式走入市場化始於2014年。

當年6月，發改委、住建部下發通知，決定放開政府指導價管理的房地產谘詢服務收費標準，改為實行市場調節價，收費標準由委托和受托雙方，依據服務內容、服務成本、服務質量和市場供求狀況協商確定。此舉改變了1995年官方規定的0.5%-2.5%的硬性收費標準。

從那至今，房屋中介費率呈現平緩上升勢頭。

根據平安證券研報數據，2014-2019年，國內地產經紀平均傭金率從2%升至2.4%，其中二手房從2.1%升至2.5%、新房從1.9%升至2.3%；目前各地傭金率呈現分化，區間分布在1%-4%，多數城市為2%-3%。

“從北京市場份額來看，鏈家占比42%、我愛我家占比12%、麥田占比9%，三家合計超過六成。2008年之後格局基本穩定，所以大家定價差不多。”我愛我家前副總、景暉智庫首席經濟學家胡景暉對作者表示，目前，上述規模經紀公司收費標準普遍在2.7%左右，但鏈家的折扣相較更低。

一位鄭州資深房產經紀人告訴作者，盡管貝殼平台規定3%的中介費，但限於專業度不足和市場交易慣性，門店往往隻能收到2%，最低能打到85折，再低的話平台則無法網簽，近些年費率相對穩定。

“實際上，費率超過3%的城市和公司非常少，定價權最大影響者就是當地的頭部經紀公司。” 一位地產行業資深分析師對作者表示，例如山東菏澤市場，買方隻需交納0.5%的交易保障服務費，而由賣家來承擔2%的中介費，“當地最大地頭蛇的市占率高達六七成，所以他說了算”。

細分來看，中介費通常由居間代理費+代辦服務費兩部分構成。前者包括提供房屋信息、實地看房、斡旋成交；後者則為交易延伸服務，包括擔保解押、銀行按揭、繳稅過戶登記等服務。

以最大直營經紀品牌鏈家為例，北京市場中介費包括居間代理費為2.2%+代辦服務費（名為交易保障服務費）為0.5%，全部由買家支付；深圳市場則是3%的居間代理費（買家2%+賣家1%），代辦服務費僅收取按揭貸款環節，每單商貸、公積金貸款和全款分別收取4000元、5000元和500元。

一二線城市的品牌規模中介相對規範，收費標準也基本明碼標價，而在更廣袤的下沉市場中，大批中小中介則依然在憑借“潛規則”頑強生存。二手房交易流程的複雜、非標、低頻特性，決定了多數買賣雙方對於中介費包含內容不甚了解，這也給了中小中介生存空間，其間招術暗藏玄機。

一位熟悉長春市場的經紀人告訴作者，貝殼平台一般收1.7%-2%，其他小中介隻收1%的中介費，“看似很低，但其後續還要收千四的評估費、千三的銀行貸款代辦，如果涉及到做高房屋評估費，還得另外收千四，合計加一起，最後和貝殼沒什麽區別”。

“該賺的錢都得賺到。說到根上，無論大小中介，沒有足夠的費率支撐，都難以支撐下去。”上述經紀人對作者感歎，現在當地市場靠倒房賺錢的中介依然很多，比如遇到價格低的房子，中介自己直接先交定金買下來，暫不更名，然後倒騰賣給下家，賺取中間差價。

單靠二手房並不賺錢

實際上，倒房賺差價、銀行貸款返點等行業亂象逐漸規範之後，傭金分成已經成為了目前大部分門店老板和經紀人唯一的“財源”，但是，單靠這些，他們卻很難再賺到錢。

“鄭州市場二手房每月成交約為6000套，貝殼平台成交約為3500套，按照1200家門店計算，每家隻有2-3套成交，單靠二手房並不賺錢。”一位鄭東新區德佑門店老板告訴作者。

該門店老板分析表示，當地典型門店全年業績占比中，新房、二手房、租賃分別占比45%、35%、15%，全年淨利潤達到60-100萬元的門店僅占兩成，40萬元淨利潤的門店也占到兩成，“剩下六成門店都不怎麽賺錢，尤其是在過去三年鄭州房產市場價格陰跌的背景下”。

一位長春市貝殼加盟門店老板對作者表示，貝殼抽走5%-8%平台費，店東抽走30%，剩下是經紀人按照成交角色貢獻來分成，扣除掉招聘、房租、水電、裝修折舊、稅費等各種成本之後，100萬的業績，淨利潤隻有10-15萬元，能超過20%淨利潤的規模型中介占比很低。長春市場持續走低，為了養家糊口，這位中介老板不得不搞起副業，開了家超市。

門店不賺錢，經紀人自然也困境重重。貝殼研究院統計顯示，超四成經紀人從業不足一年，5年以上僅占比16.74%，四成經紀人年收入在5萬元以內，10萬元以內占比71%。與此同時，經紀人工作強度在變大，例如2020年成交服務周期，比 2017年增長近1倍，30個重點城市平均成交服務周期在40天，北京和上海市場分別達到了98天和50天。

“幹中介扛過一兩年之後，可能就會長久地留下來。我2017年本科入職，2019年離開，走的時候同一批入職的同事，留下來的不到1/3。”一位曾在北京鏈家工作的經紀人對作者表示，銷售行業看著別人開單自己卻遲遲不開單，“心理壓力還是挺大的”。

該經紀人入職時，底薪隻有4000元，3-6個月轉正之後隻能靠提成賺錢，雖然每兩個月就能賣出一套房，但標的總價偏低，加上自己級別不高，七八萬的傭金，分到手裏也就1萬出頭，兩年下來，平均工資每月1萬多元，並未達到自己的預期，隨後，他離開了中介行業。

上述鄭州門店老板對作者表示，當地經紀人大多月薪僅有三四千元，隨便去別的行業也能找到差不多的工資，年輕人更在乎時間成本，市場不好，每個月流失率在10%，門店基本一年換一輪人。

一位長春資深經紀人向作者透露，小中介除收取1%-1.5%的傭金之外，後續銀行按揭等延伸服務收到費用後，往往不會上交給門店，明麵上雖然銀行沒有貸款返點，但也會送給經紀人禮品之類，新房傭金收入則更大，一般開發商直接給經紀人現金獎勵，“這些錢門店也撈不著”。

貝殼創始人左暉此前曾對作者表示，中介行業如果希望有高素養的人去服務，經紀人收入應該是城市人均收入的1.2倍。

2020年，左暉公開提出“向低收入宣戰”，門店年均交易額5000萬元才能達到溫飽線，按照2.5%的中介費計算，每家店傭金在120萬-130萬元。貝殼財報顯示，截止2020年末，其達到“溫飽線”的門店剛剛超過30%。

共同付費難實踐

2014年左右，互聯網O2O風潮刮到房產領域，愛屋吉屋、平安好房等平台主打低傭金並砍去門店，希望以燒錢補貼換取市場，一度吸引大批經紀人入駐。但是，一旦補貼停止，回歸正常中介費率，加上缺乏依托社區門店帶來的大量房源，融資燒錢結束，這場實驗也以失敗而告終。

低傭金模式並沒有跑通，實際上，與國外成熟市場相比，國內二手房中介費率並非“天價”。

平安證券研報顯示，盡管2002年至2015年，31個國家與地區二手房平均傭金率從4.2%降至3.5%，但這一費率水平仍高於國內，其中，美國和日本等國甚至超過了5%。此外，美國、日本、中國香港和中國台灣地區的傭金費用隻包括交易過程，諸如銀行按揭、繳稅過戶、產權調查及保險等保障服務的費用則是單獨收取。

“凡是低頻服務，收費一般都不會低，比如律師服務。二手房交易天然是人員密集型產業，隻有足夠的門店和經紀人，才能獲得規模房源，交易風險又很大，所以收費標準不會低。”北京鏈家總經理李峰岩對作者表示，2.7%的費率在目前供需關係中比較合理，可以覆蓋成本和風險，目前並沒有往上調價的計劃，未來還會繼續加大品質投入以及擴大店麵規模。

“經紀公司最核心能力是不打折的能力，最差的競爭就是費率惡性競爭，對所有人都不好。”上述地產行業資深分析師認為，中介能夠收支平衡或有一定利潤的情況下，費率繼續上漲到歐美水平的可能性不大，反而更加擔心其下降，因為“費率低，大家都在生死線上，沒有動力去給底薪、培養人，隻能靠吃差價來賺錢，消費者得不到品質服務，形成惡性循環”。

交易費率上下維艱，最讓房產交易者關心的是，如果現階段費率難以下降，能否根據房屋總價、服務時長等維度來收取傭金？答案是否定的，國外市場也並無先例。

上述分析師解釋稱，費率製定需要透明清晰、容易執行，買到房子是唯一的結果呈現，如果過於複雜，效率就會降低，根據不同維度收取相應中介費現實操作很難，需要建立在非常高效的基礎設施之上，消費者的需求和經紀人的服務達到完美契合，但實踐中幾乎不可能，除了千萬以上豪宅標的費率有一定折扣除外。

賣方幫助買方分攤費用也被寄予希望。房價上漲，“買到就賺到”，感覺獲利的買家承擔中介費相對容易接受，但在“房住不炒”大環境下，市場總體保持平穩，甚至會階段性下跌，此時買家抱怨聲音更大，針對買賣雙方的雙邊收費模式或成未來市場主流。

但目前，僅有上海、廣州、成都、大連等少數城市實行雙邊收費，主流還是買家承擔所有中介費。雙邊收費機製的形成更多源自城市交易慣性，在市場平穩期易於落地，一旦遇到房價上漲期，強勢的賣方不僅會把原本自身要承擔的中介費成本轉移到買方，臨時跳單加價的情況也屢見不鮮。

“我們買任何商品其實都包括傭金，但過程中你感受不到，所以相對雙邊收費，賣家單邊付費才是最好的，現在共識不夠。”廣州鏈家總經理高軍曾對作者表示，交易機製從一開始就有很多缺陷，包括中介定位、向買家收取中介費的方式，滿意度很難提升，“雙邊模式的嚐試試點最好在市場相對穩定的時候，房價飛漲的時候，你想做這種嚐試還是挺難的”。

對於雙邊收費，胡景暉擔心，如果實行，跳單可能性會更大，“一個巴掌拍不響，單邊收費隻有買賣一方有動力去跳單，雙邊收費可能也是過渡，對公司整體控盤能力要求很強”。

各有各苦，對於北漂購房者宋慈來說，中介費更像是擊鼓傳花的遊戲，因為“等過些日子自己要賣房的時候，買家可能也要承擔這筆不小的成本”。宋慈能夠體會到一直陪同自己看房的經紀人的付出，幫自己在這波小陽春行情裏買到了房，但是未來，她還是希望買賣雙方能多互諒體諒，別總讓接棒的一方為中介費買單。