阿裏京東眼皮底下，上海企業撿漏萬億元規模市場

為星巴克代工的上海外貿陶瓷企業共禾京品，這幾年走出別致內銷路——主攻三線及以下城市，今年銷量已過億元，且每季度都有6%的罕見高速增長。帶它走這條“下沉”路的，是上海社群電商餉店。此外，滬上拚多多、趣頭條等在線新經濟企業近年下沉業務比重都達70%以上，在深耕縣城生意中“撿漏”了被互聯網巨頭忽略的萬億規模市場。



據移動互聯網大數據公司QuestMobile報告，我國有6億下沉市場消費群體，但他們的消費畫像區別於北上廣。正是對下沉市場消費升級趨勢的洞察，於2015年9月上線的社交電商拚多多，繞開了被阿裏、京東爭搶的一二線城市用戶，以低於預期的商品價格和獨特的砍價鏈接，借助微信實現人際裂變式傳播，迅速俘獲數億下沉用戶。不到3年，拚多多即登陸納斯達克，成為全球範圍內市值最快達千億美元的公司。

同樣出生上海的趣頭條創造了更快紀錄，僅25個月就完成納斯達克上市。趣頭條2016年上線，作為泛娛樂谘訊平台，它擊中了下沉用戶時間較充裕、對精神讀物更為渴求的特點，以“金幣”激勵來爭奪用戶屏幕時間，由此迅速收割流量，目前平均日活躍用戶數超4300萬。不過，巨額燒錢拉新並實現“火箭”上市後，趣頭條開始反思其運營模式，這兩年著力減少用戶對“金幣”依賴，新用戶補貼成本已降至峰值時的一半，然而新客依舊實現11%的增長。

還有今年剛滿3歲的餉店，在其他電商都在爭搶新品首發時，反而扛起去庫存大旗，對接上萬個中外品牌尾單和外貿工廠，利用全國200萬店主（小b）的微信私域流量，進行“螞蟻雄兵”式的分發，其爆發力讓品牌方震撼——一場低至一二折的UGG線上特賣，數十萬件商品在24小時內鐵定售罄。這種能在半小時內直抵上億消費者的社群電商模式背後，依舊是企業對於需求的捕捉——三四五線城市的消費者，渴望以極具吸引力的價格，購買到原本隻專注於大城市的商品與服務。而餉店，則為這一巨大需求提供了高效的人貨匹配。



不過，這些企業深耕下沉市場，靠的卻是上海互聯網行業的人才與技術優勢。原本出口歐美的廣東斐爾製鞋廠，今年受疫情影響，訂單縮水一半，被迫轉型內銷，在入駐餉店後很快起死回生，其背後就有餉店數據分析師的點撥。斐爾經數據賦能，將貨品“引流款”比例設為40%，又降低了利潤款比重，月銷量迅速增長20倍。另外，餉店為店主培訓、爆品分析、推薦工具、支付、物流、售後所開發的一係列工具和解決方案，無不依賴於技術投入，得以將洶湧的流量轉化為日均40萬個訂單，也構築起自己獨特的“護城河”。

事實證明，下沉市場並非低價低質的代名詞，而是“既要價格實惠，又要品質保證，更要服務過硬”，是比北上廣挑剔得多的市場。為此，上海互聯網企業在技術研發上絲毫不敢怠慢，如趣頭條，今年以來單季度研發投入超過2億元，主要用於推進人工智能技術建設，打磨算法推薦引擎等，以確保更引人入勝的內容設置、更出色精準的興趣推薦。而在拚多多上，99元“三禾”牌達到國際名牌標準的不粘鍋，20元出頭的“潔安惠”牌智能感應垃圾桶，不超過100元的“凱琴”牌多功能料理機、早餐蒸煮神器、咖啡機等，這些年銷售額過億元的代工廠自主品牌，以及雲南雪蓮果、廣西百香果、新疆小紅杏等訂單量10萬+的爆款網紅農產品，都來自拚多多大數據、雲計算和分布式人工智能技術的厚積薄發。



對於下沉市場的傾情投入，也讓上海在線新經濟贏得飛速增長。截至美東時間12月15日16時，拚多多市值達1741億美元，在美國三大證券交易所中概股中市值居第二，僅次於阿裏巴巴。目前，拚多多年活躍買家7.3億，日均包裹數超7000萬個，占全國三分之一；趣頭條最新財報則顯示示，其有趣內容使用戶黏性增強，用戶平均使用時長達55分鍾，企業也有望在年內迎來自2016年6月上線以來首次盈虧平衡；而身處中國這一全球最大單一市場的餉店，目前年銷售額也迅速破百億元，而它所對標的，是最高市值超過800億美元的美國折價零售商TJMaxx。

記者發現，這一輪由上海互聯網企業所開掘的“下沉”生意，正被互聯網巨頭“亡羊補牢”——淘寶開辟了淘寶特價版，更搶在今年“雙11”前強推“1元更香節”，被視作與拚多多的正麵叫板。而京東也專門布局了主打下沉市場的“京喜事業群”。可見這一次，上海在線新經濟在巨頭眼皮底下打出了翻身仗，正從過去的“跟跑”轉變為“局部領跑”。