Window Replacement窗戶更換公司推銷員話術分享
坐標賓州，打算更換全屋十幾個窗戶加前後兩扇門，就聯係了包括Renewal By Andersen（RBA）， Home Depot（HD）等一批公司過來估價提供quote，每次估價都持續差不多兩三個小時，見識了種種推銷員的話術，也被說的頭暈腦脹過。因為RBA和HD都是全美都能找到的公司，所以如果是他們的話術的話我會直接點名，其他區域性的公司則會指出話術。
這個經驗分享的目的是讓各位選購更換窗戶的時候提高警惕，而不要陷入窗戶公司專門設計的話術陷阱中。主要內容分為價格/折扣篇，材料篇，質保篇，和估價預約篇。
價格/折扣篇：
話術1：廠家/原價要價XXX，我們給你x%的折扣，現價多少。
實際：本質就是價格操縱，類似於打折季之前提高原價，這樣可以提供一個令人窒息的超高折扣。其中一家區域性公司來我們的房產估價了兩次，第二次加了夾層玻璃的原價比第一次不加的還低。可想而知他們的原價有多大水分。更有意思的是第二次推銷剛開始那位推銷員口口聲聲說他們的成本就在廠家要價的66%左右，結果在協商的拉鋸中從34% off升到了36% off。這些窗戶公司不可能虧本做買賣，所以他們說的成本和原價也別太當真。
話術2：The appointment saver discount（RBA經典話術），預約節省折扣
實際：這部分折扣商家一般都會給一個很冠冕堂皇的理由，就是如果你今天估價結束之後當場簽字，推銷員就能少跑一次你家，他就可以用下一次來你家的時間多談成一筆生意，因此他願意給你5%折扣。隻要他今天出了這個門，下次就不會再有這個折扣了。聽起來很合理是不是？但實際上如果你當天沒簽字，後來再找他跟他說如果有這5%折扣你才會簽字，你猜他會不會給你這5%？這個話術針對的就是我們不願意錯過好折扣的心理。另一方麵，這些推銷員一般都在行業內打拚了幾年到幾十年不等，他們大概率了解其他競爭對手的報價，也一定了解他們自己的窗戶具體成本是多少。如果他們真的給了你一個很公平的報價的話，你大概率會在貨比三家之後回去找他。那他為什麽需要用5%的折扣來讓你當場簽字呢？很明顯，他自己心裏也清楚他的報價並不是最佳的，所以才會用5%的折扣陷阱把你鎖住。
話術3：我們家貴是有貴的道理的。我們的安裝員是我們的雇員，有保險，有背景調查，而非隨便找的subcontractor。
實際：推銷員的話，除了白紙黑字寫在他提供的公司條款和協約裏，一個標點符號都不要相信。一家區域性公司的推銷員口口聲聲說他家的安裝員都是公司的雇員，結果在他家穀歌評價中，有很多差評都說來安裝的是subcontractor，雇員就隻短暫的出現一小段時間。推銷員說可以，那就寫在協議裏，不然的話一律當不存在。
材料/參數篇：
材料中Andersen和RBA是重災區，因為他們的窗戶會用一種叫Fibrex的材料，名字聽起來很高大上，但實際就是乙烯基塑料Vinyl和碎木屑混合的複合材料。
話術1：我們的窗戶用的材料是Fibrex，比一般的Vinyl強100多倍。Vinyl窗戶五到十年就會開始變形四處漏風，而我們的窗戶不會。
實際：先說HD的Andersen 100 series，既然你的Fibrex那麽耐用，你的質保warranty時間一定很長吧？畢竟warranty代表的是廠家對自己產品耐用性的估算。結果Andersen 100 series玻璃質保20年，其他組件質保10年，低於大多數同類Vinyl競品。畢竟一些中端的Vinyl窗戶已經開始提供終身質保lifetime warranty，這也間接說明了Andersen其實對自己產品沒有太大信心。至於RBA的終身質保，他家的要價一般是其他Vinyl窗戶的兩倍，有那個預算為什麽不選結構更強顏值更好的玻璃纖維窗戶？大概率還比RBA的便宜。
話術2：Energy Star要求窗戶的U factor要達到0.3以下，我們的窗戶U factor是0.27。參數上非常的出色。
實際：Energy Star的要求屬於最基本的要求，隻要不是最便宜的builder grade之外，大多數中端窗戶都能達到Energy Star關於U factor的要求。舉個例子吧，SoftLite是一個口碑比較好的窗戶生產廠商，他們有30年曆史的經典款窗戶SoftLite Classic都能達到U factor=0.27的標準，與此同時他們比較新的高端設計SoftLite Imperial Elite + 三層玻璃麵板甚至能達到U factor=0.19。可想而知，你多花的錢大概率並沒有反映在窗戶的質量上，而是進了某人的腰包。
質保篇
話術1：大多數窗戶公司的終身質保並不是真正的lifetime warranty終身質保，一般隻有7/10年。
實際：典型的HD話術。關鍵是他們說這話的時候並不會把證據拿出來給你。比如說這個法律法規限製了warranty的長短。他們這麽說的原因很簡單，他們隻提供5-10年的installation warranty。為了讓自己顯得不那麽難看，自然需要貶低競爭對手的warranty。還是之前關於warranty的那句話，warranty代表的是廠家和安裝公司對自己產品耐用性/質量的估算。他們如果對自己的服務和產品有信心，自然會給一個很好的warranty數字來讓自己在競爭對手當中脫穎而出。返過來，如果warranty時間短的話，自然也說明了相反的事情。
話術2：我們家提供lifetime warranty，而且不隻是窗戶的lifetime warranty，也包括修理的人工workmanship。
實際：推銷員的話，除了白紙黑字寫在他提供的公司條款和協約裏，一個標點符號都不要相信。如果他家真的提供極其出色的warranty的話，一定要在簽合約之前或者工作完成付款之前拿到warranty文件，或者就把warranty直接寫在合約當中。其中一家區域性的公司一直在吹噓自家lifetime warranty多好來為他們的高估價正名。但不管我要求了幾次，他都不肯把他們公司對lifetime warranty的承諾文件發給我。他們的評價中也有人工程完成之後遲遲拿不到warranty文件的。反正和推銷員會麵的時候牢記一個中心思想，那就是凡是沒有落實到紙麵的協議統統當他不存在。
估價預約篇
話術1：丈夫和妻子必須都在場
實際：經典銷售戰略，一般還會有一個冠冕堂皇的借口，比如讓所有有決定權的人都在場，來減少轉達造成誤解的可能。但實際目的則是增加你當場簽字的可能性。畢竟如果夫妻隻有一方在場的話，一般都會回頭跟自己的另一半商量一下，間接地增加了貨比三家的可能。要知道，這種利用各種手段促使你當場簽字的公司，Quote大概率不是公平的市價。還是那句話，給公平市價的公司一般清楚你在貨比三家之後還是會來找他們，隻有給你過高估價的公司才會用各種手段。
話術2：Senior Manager會來給你一個20分鍾的拜訪，看看他們能來幫助什麽
實際：一般來說從你第一次估價開始，如果沒有當場簽字，一周之後一些公司就會聯係你，看看你選的怎麽樣了。如果你跟他們說他們的估價比你的budget高，他們會提供給你一個選項，希望他們的Senior Manager來拜訪你看看有沒有什麽可以幫忙的，因為Senior Manager有更多的讓價權限，而且第二次的估價會比第一次低。
首先，從第二次估價就能看出來第一次估價的水分有多少。畢竟沒有任何公司會做虧本買賣，有很大可能第一次估價就是想狠宰你一把，如果你沒有上鉤，就在餌上多加一些。其次，第二次估價來的大概率不是真正的Senior Manager。他可能年級大一些，名片的title響亮一些（公司想打什麽樣的title都可以），從業經驗更長一些，但大概率和第一次來的那位同級。來我們房產第二次的Senior Manager在他們公司的網站上就隻是一個Home Improvement Consultants，和第一次來的那位同級，結果在我們的房產搖身一變成了經理。最後，如果他的這次估價你還是沒接受的話，如果價格還有水分，你大概率還會再接到電話，問你Manager的上級能不能來拜訪你。至於要不要往下繼續，還是要看安裝公司的口碑以及他們提供的估計公平與否了
作者: Wenlan Yu
