不那麽令人滿意的合同

創業對蔣理來說，是一條他從沒想過退縮的路。他就知道他能趟出一條道兒來。

蔣理不知道趙經理會給他多少的服務費，但是有一點他是肯定的，那就是越多對趙經理越有利。但是他沒想到的一點是，國內勢力大的甲方，是以克扣乙方來賺錢的。也就是說，甲方給的這份合同也就夠乙方喝湯的。對趙經理來講，他既要從這筆合同裏榨出錢來，也要讓上麵和同事們覺得這筆合同是對公司有利的。這樣下來，那就是蔣理的利潤其實已經是很薄的了。

蔣理不知道這一點，畢竟這是他第一個客戶。他指望著能吃上肥肉呢。

公司的技術主管因為一直跟蔣理跑這一單，所以心裏有點譜。畢竟他一直在國內呆著。他便覺得這個單子利潤高不了。不太可能讓蔣理靠這筆單子擴成30人。但他沒敢說，隻是等著看結果。

去簽合同的那天，蔣理自己去的。技術總管等著看蔣理失望的臉色。但蔣理當天沒回來，第二天也沒來上班，鬧得技術主管都在想，要不要去蔣總家看看他去。要不要去呢？技術主管正在那兒猶豫呢，蔣理過來了，陰著臉，叫技術主管過來到會議室。蔣理平時都是見人帶著笑的，很少有陰臉的時候。這下可好，蔣理把合同給技術主管看了，技術主管看完，等著蔣理說話。“你怎麽看？”蔣理開口了。

“看來裁人是不必了，但擴人也不需要了。這樣，咱們還照舊地做，但是不給他們做技術更新了。如果他們加錢，那咱們就給他們上技術更新的部分。”

“這樣也對，先把他們套上，再一點一點地加服務。”蔣理說，“好，你就照著這個思路去把技術更新的部分分成幾個級別，到時咱們一級一級地給他們升。”

“是啊，這樣他們經理那兒也好說，係統升級嘛。”技術主管認為這樣也可以。他倒沒象蔣理一樣認為這個合同實在是得不償失，國內都是這樣，剛開始的單子都不賺錢，以後再賺錢。尤其是第一單，鬧不好還得是賠著錢做的。

這一單，蔣理是賠錢了。光趙經理那兒前前後後花的錢就夠蔣理好好算筆帳的了。這還沒算上在魯行長夫人身上花的錢呢。蔣理沒過來到公司上班的時候，是在家算這筆帳呢。

賠錢是賠錢，可有業務了證明公司能活下去了。明後年可以把它找補過來。技術主管說的話終於寬了寬蔣理的心。蔣理的公司公關的費用是個大頭兒，下一步的目標是投資商，在他們身上一般公關的費用可以減少一些了。

蔣理猛地想起來李小明說的那個投資商。他從美國回來了嗎？發個電子郵件問問看。蔣理說幹就幹，發了封很禮貌的電子郵件並附上了商業計劃書。

這次這合同簽得蔣理有點受到了打擊。因為當初期望得很高，所以當隻得到期望值的60%時，蔣理就有點承受不了了。況且這份合同還會拿給投資商看，那蔣理就更希望它是一份利潤豐厚的合同了。沒辦法，隻好先這樣了。

李小明在Palo Alto（帕拉阿圖）遇見的投資商叫殷強。他是給美國一家基金會打工的。在投資商裏，這個基金會不算小，但在中國，它的中國大陸部分也不算大。這家基金會打算花在中國大陸的錢並不多，但仗著總部的威名，怎麽都會讓創業者趨之若鶩。

殷強和矽穀的人並不熟，他一直在紐約，上學時也是在美國的東部大學上的。和矽穀的華人圈不熟也有它的好處，那就是他可以客觀地看待創業者的項目。但在投資界裏也有一句話，那就是其實投資歸根結底還是看人，表麵上是看項目，實際上投資的是投資你這個人。李小明殷強是看過了，他沒什麽問題，做技術總監是適合他的，但是這份投資裏最主要的還是要看蔣理這個人，畢竟蔣理是CEO（總裁/總經理）。

殷強被總部派到中國大陸來做投資是比黃華晚了幾年的。時逢總部決定擴大在亞洲區的發展。於是殷強就在投資中國的洪流中來到了北京。一家象殷強這樣規模在5個億以內的小投資商，一年也不過投上兩單。他們這樣的投資商的策略是廣撒網、深探底、慢下手、快回收。最後這三個字的意思就是投資一家中小企業兩三年內就得要回報，所以是快回收。這種回收可以通過兩個途徑來實現：一個是期望投資的企業盡快上市，這樣投資方可以賣掉全部或一部分股份來實現利潤；另一個就是把投資的企業盡快賣掉，當然要爭取賣個好價錢。

象殷強這樣給大基金打工的投資商最怕的是慢回收，回收的速度給拖下來了，總部那邊派過來的資金總額也就會收縮。如果利潤實現得快，總部那邊會給這邊追加資金總額。所以，殷強需要的是兩三年內能賣得出去的企業。

如果照殷強這樣想的話，蔣理的企業就未必是他認為的最好的選擇了。蔣理的企業已經做了三四年了，但現在仍然是虧損，雖然有大銀行的合同，但以殷強的理解，大銀行的合同也是朝不保夕的。為什麽這麽說呢？因為現在的大趨勢是各個大銀行有自己的網上支付手段，他們就算有外包的，但殷強是想，外包不了多久的，大銀行肯定會收購一些網上支付公司成為它們的一部分。

收購是好事，但是就是不知道銀行會出多少。就這樣，殷強還沒見過蔣理就將蔣理公司未來的結局想好了。

其實蔣理也知道在網上支付競爭這麽激烈的情況下，大的支付公司會贏者通吃的。但要真讓蔣理現在就決定將來把公司賣掉，他還真有點舍不得。他沒有這麽清醒地為公司將來的結局做個打算。他才剛剛到了找投資商這一步。

黃華的投資資金是自己出一部分，同時找了幾個朋友一起攢的一個小基金。而殷強的投資資金是大基金的一小部分。所以兩家其實大小是差不多的。但黃華對蔣理的公司不感興趣的主要原因其實倒還不是網上支付競爭太厲害，而是黃華在矽穀時就認識蔣理，他的性格和蔣理的性格有點不搭，也就是說黃華看不上蔣理這個人。

但殷強呢，他不認識蔣理，所以也就就事論事地得出了蔣理的公司適合出售的結論。當然，這離投資還遠著呢。投資商不是沒有壓力，就象政府一般在年底突擊花錢把預算都花出去一樣，否則下一年的預算可就變小了，投資商在規定的時間內沒把錢投出去，這樣，他們下一年的資金也會相應減少。所以，殷強的壓力也並不比蔣理小多少。盡管壓力大，但也不能草率行事，用功的投資商就會在廣撒網上下功夫。他們的工作就是在一堆砂子中找出金子來。

殷強雖然是剛回中國大陸，但是他可不是個新手，他幹投資可有個十年了，隻不過回中國大陸，他是第一次挑頭。有壓力，但不能說是沒經驗的新手。

殷強在蔣理所在大學創業園的園區租了個辦公室。投資商真是不需要多大的辦公室，有一間就行了。但殷強還是按照國內的規矩租了100平米，他手下有幾個人，一人一間辦公室。裝修得極有品味，怎麽說殷強也是打著總部大名呢，不能塌了台。

接到蔣理的電子郵件後，他打發手下的一個人去看看這家公司。公司沒什麽特殊的，10多個人的規模，但素質看上去都挺高的。於是，殷強打了電話約蔣理過來一趟。

在會議室裏，殷強和他的兩個手下等著蔣理和他的技術主管做PPT演示。蔣理心裏其實挺希望這家投資商能夠投資自己的公司的，畢竟這家投資商威名在外。殷強要助理給大家送來了咖啡。蔣理一下子放鬆下來，發現自己和殷強其實還是挺對脾氣的。

殷強喝了口咖啡，清了清嗓子，問蔣理他們兩個：“你們的財務報表可是很難看的呀。”

天熱，有空調，蔣理也熱。於是解開了襯衫的扣子，一邊解一邊解釋說：“現在看起來是難看了一點，那是因為我們還沒把中信的合同總額放到裏麵。”蔣理心想，我兩天前剛簽的約，現在怎麽可能體現在財務報表裏。

殷強問：“如果我投資你公司的話，我會派給你一個人做財務，你願意嗎？”

蔣理一楞，但很快反應過來了，如果控股權在殷強手裏的話，派個財務難道還需要蔣理同意嗎？蔣理這樣回答：“我們很歡迎您的投資，具體投資之後的人事安排我們一定會配合的。”

蔣理沒仔細想過控股權的問題，他接受一切的可能性。

難道就沒有初創企業在尋求投資的過程中保留了控股權的嗎？蔣理想一定有，但也一定是企業不缺錢的時候。聯想的趙令歡作為投資商就沒有尋求控股，但那是在公司上市之前，企業不需要錢，隻需要趙令歡的財技的情況之下。也就是利用趙令歡作為投資商的介入把管理層的股權套現。那可都是國營企業。

蔣理有點奇怪還沒到哪兒呢，殷強就問出了個派財務的問題。其實也就是殷強早早地提出了控股權的問題。為什麽這麽早提呢？主要是看蔣理的態度。態度令資方滿意的話，別的事再繼續談。如果態度很反對的話，那後麵的也就沒什麽可談的了。

有沒有沒要投資商的錢就做大了的企業呢？當然有，簡直是有的是，但那都是要花上十年二十年的功夫做大的。

投資界講究的是快進快出，兩三年，頂多五年，資本要帶著利潤撤出來的。當然，越快越好。

對創業者來說呢，資本方的快進快出也能加快創業方盡快實現利潤。有的創業者就習慣於做好一個企業，賣了，再做一個企業，再賣。這樣的創業者還有個學名，叫“連環創業者”。這個學名也是從英文翻譯過來的，意即不斷創業的人。

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