一個90後妹子的創業觀：大叔們，都給我閃開!

能把情趣用品賣出“逼格”，這是馬佳佳的追求

文 | 翟文婷

2013年夏天，天使投資人楊寧知道了一家名為“泡否”的情趣用品店，了解大致情況後覺得挺有意思，經人介紹找到它的創始人馬佳佳，一名“90後”女生，從中國傳媒大學畢業一年。

結果楊寧上來就碰了釘子。電話接通後，楊寧說想跟你聊聊。馬佳佳反問，我為什麽要跟你聊?楊寧笑答，我可能是給你投錢的人。馬佳佳的語氣還是毫無變化，“我們每天被你們這幫人聊來聊去，就沒時間創業了。不要因為你是投資人就怎麽樣，現在的話語權是在做事的人身上。”

未曾謀麵的這通電話讓楊寧先領教了馬佳佳的個性，但他後來發現，這個姑娘還挺靠譜的。兩個月後，楊寧成為泡否的天使投資人。

“舊女性取悅男人，新女性消費男人”

泡否正式開業跟馬佳佳的大學畢業典禮在同一天，她沒有像大多數同學那樣找工作、出國，而是選擇了創業。因為在她看來，那些留學人士回國後，如果想真正創造價值還是會選擇創業。她不會讓自己走這些彎路。

她甚至沒有考慮太多創業的風險。“年輕人做事不是應該考慮失敗了怎麽辦，因為你本來就沒什麽可失去的。但是萬一你在25歲掙到錢了，你該幹嗎?如果不知道該幹嗎，那才是可怕的。”

泡否最初開在傳媒大學西門的一條街上，隻有20平方米，看起來很屌絲，卻成為那裏的一個奇觀。學生們經常光顧不奇怪，因為馬佳佳就是衝著傳媒大學那群思想開放、有點神經的學生去的。但是你可能不會想到，連周圍的農民工、城管、上了歲數的大爺都會到店裏去買東西。

泡否甚至沒有經曆過破冰階段，一開始市場就被引爆，至少在傳媒大學校園裏，泡否已經無孔不入。一個視頻推出來不需要太花力氣，就能達到幾百萬的點擊量，人人、微博幾乎被他們刷屏了。那段時間，整個校園都快被他們搞瘋了。

令人奇怪的是，這些傳播手段並非他們刻意的選擇。馬佳佳說：“因為我們自己就一直在玩微博、人人、陌陌這些東西，就是很自然的一個狀態，沒有怎麽做事前的規劃。比如在陌陌上經常會有那種男屌絲跟我搭訕，內容又很傻X，我就會把它發到朋友圈，然後就會很火，可能有幾百人回複。”

如果你把泡否僅僅看作跟其他情趣用品店一樣的渠道商，馬佳佳多半會跟你急。去年他們把店搬到三裏屯SOHO，泡否店內的布置的確不同於一般意義上的成人用品店，顏色豐富卻不落俗。產品多半來自日本、北歐和美國，都是比較流行的國際大牌。但是馬佳佳希望再找一些小眾、偏門的品牌，“這會讓人覺得更有逼格”。

能把情趣用品賣出“逼格”，這是馬佳佳的追求。“就像人們感覺吃的不是黃太吉，是中國夢。你吃褚橙，吃的不光是橙子，而是永不放棄的精神。這是粉絲愛它的原因，他們得到一種力量和精神引領。”

她想傳達一種獨立新女性的品牌調性，“舊女性取悅男人，新女性消費男人”。就像泡否對待消費人群一樣，她們不會去迎合誰，而是要做意見領袖。她很反感傳統情趣生意利用女色吸引顧客，在她看來，這種做法一點也不時尚，甚至沒有節操。

目前泡否的主力消費人群是“70後”和“90後”，馬佳佳的觀點是“70後”已經徹底成熟，能客觀看待這些問題，“90後”則是因為沒有受過性壓抑，成長過程中也是沒有被教條所束縛的，搞定“90後”就等於打造出榜樣。相反，“80後”被她認為是糾結的一代，既不願意回到過去的傳統，又不太敢徹底釋放自己。

“90後”這個消費群體的確有些特別。“90後不是為產品功能付費，而是為感覺付費的。如果把一包巧克力做成杜蕾斯的樣子，送給朋友，大家會覺得，哇好屌啊。他的消費行為也是一種社交方式，他就想證明自己是這樣一種風格的人。”馬佳佳說。

個人營銷，突破陳歐?

泡否的做法逆常規而行，小清新的東西就來點重口味，像“同誌”這樣的主題，反而要走溫馨路線。“情趣用品跟酒吧、夜店合作就沒多大意義，好比你調戲妓女沒什麽意思，調戲良家婦女才有意思。”馬佳佳說。

馬佳佳自己站出來為泡否代言，給人有趣、大膽的感覺，人們關注她自然會關注她所做的事情。她也策劃過不少文案在社交媒體廣泛傳播，喜歡講段子，“有緣千裏來交配”“風蕭蕭兮易水寒，人生難覓是直男”。僅僅一年多時間，泡否已經具備了一定的知名度。用馬佳佳的話說，無數的媒體和VC在追著她。

她沒有受過常規意義上的商業教育，父母也不是生意人。但是她自認有創作的天賦，還有讓自己火起來的能力。“比如在學校就知道怎麽去火。你不上課但是考試第一，你跟老師吵架可是成績卻很好。這些都能讓你火起來。”

馬佳佳的商業熏陶來自互聯網行業，大學期間她曾經在幾家互聯網公司待過，泡車庫咖啡，多接觸人、多跟人聊是她獲取商業知識的途徑。她不認為一定要去上班或去商學院才是正確選擇。

如果說泡否過去是在野蠻生長，那麽馬佳佳從現在開始進行品牌規劃了。明年他們會發力線上渠道，線下作為活動場地和體驗店。她還計劃推出自有品牌，不是某個單品，而是會針對受眾不同的問題，推係列套裝。他們把所有人分成十幾種，根據不同人的需求打包不同產品、課程。在馬佳佳的邏輯裏，用戶學習單品太麻煩，直接給他們解決方案更靠譜。

當然，做套裝也是延續馬佳佳做品牌調性的路子，“我可以把套裝做得很有逼格，讓範冰冰來推都沒問題。但是假如你給她個安全套，她願意發嗎?我們就是讓人願意買了去秀，感覺非常潮、非常*****、非常屌，而不是單純買個東西回去用。”

馬佳佳會像陳歐一樣，把個人與公司品牌相結合。她想聚攏一幫氣味相投的人群，可能是知名人士甚至意見領袖，她的理想人選是範冰冰那樣的獨立女神。但是她自認為有可能突破陳歐的地方在於，她能做女屌絲。“雖然陳歐的男神形象備受女生追捧，但可能沒那麽有爆發力，現在網絡能引爆的形象是更親民、更有幽默感、更有娛樂感的。”馬佳佳說。

雕爺評價泡否：範兒起得挺好。他還告訴馬佳佳一句話：“出來做事，勤奮比不過天分，天分比不過大時代。”馬佳佳認為，自己所做的情趣用品行業正是時代的產物，可能會影響甚至改變一個時代。“這可能要比單純地做一門生意要難，因為爆發期要等待很長時間。”
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采訪

我不想做“等待寵幸的妃子”

為什麽選擇創業?你覺得哪種人適合創業?

職業選擇有兩種痛苦，一種是所有重擔都壓在你身上，一種是所有傻子都擋在你前麵，看你最無法忍受哪一種?我無法忍受後者，所以選擇前者。很多人兩者都無法忍受，活該活得痛苦。

情趣用品行業確實存在不少問題，一直以來市場巨大但又顯得隱晦，你為什麽選擇它?

是創業者在定義行業，不是行業來定義創業者。你什麽樣，行業就是什麽樣，未來就是什麽樣。現狀不重要，重要的是我可以對它有多大的改變。其他行業挑戰不夠大，沒意思。

你覺得女性創業者的優勢是什麽?

和做產品一樣，講究“差異化”或者“非對稱性優勢”。物以稀為貴，創業者或是企業家的標準形象是：40來歲、大叔、西裝，對吧。一切與此有差異的，都是好故事，有了好故事，就多一份勝算(隻是一份，不是全部)。褚橙的勝利是好故事的勝利而絕非農產品的勝利。從故事上來說，女創業者永遠優於男創業者，青年創業者永遠優於中年創業者，而老年創業者優於青年創業者。

當一個有魅力的女人選擇創業，她就具備了兩層屬性：藝術品，商人。商人是有價的，藝術品是無價的。有利有弊，總體來說，利大與弊。

泡否為什麽選擇傳媒大學作為起步?

初創公司最重要的兩件事：1種子用戶。2病毒傳播。傳媒大學學生作為大學生群體最開明、最前沿、最有才、又最有幽默感的一群人，就是最好的種子用戶(求種)。當然第二點也是很重要的一點，廣院人幾乎等於媒體人，通過“廣院”這個共同屬性，全國的媒體渠道已經鋪開了。另外，廣院人抱團，黏度極高，可以在最短時間內帶來多米諾骨牌和火燒連營式的效果，這是屬於互聯網時代的玩法。

你很推崇陳歐，你如何定義自己的個人品牌?如何通過個人品牌影響公司品牌?

我會推出自己的品牌，達到個人品牌和產品品牌的無縫焊接。也許我意味著中國新女性群體的崛起，像coco chanel帶領女性從奢華繁複裏走向簡潔利落一樣，我希望去見證並推動一個性壓抑和性放縱並存的舊時代的消亡，讓女性從精神束縛和道德審判中走出來，從無知的偽清純和低俗的偽性感中走出來，去過那種集知性、智慧、風情於一體的美麗人生。

你遇到過和你唱反調的人嗎?你怎麽看他們?

一般來說，做任何事都會遇到20%天然支持者，20%的天然反對者，還有剩下的60%的牆頭草。創業本質上就是去找到那20%的天然頂你的人，帶領他們去打另外那20%，當你占上風的時候，60%的大多數就會朝你倒過來，這就算贏了。當然前提是你是一個有態度的人，沒有敵人的人都是牆頭草，牆頭草不適合出來創業。

你大學時代在做什麽?

我在大一的時候隱約意識到，大學教我的這些知識，可以陶冶我的情操，可以增加我的閱曆，但就是沒法讓我活下去。畢業之前基本把大學生該試的錯都試了一遍。每天6點半起來去新東方廚師學校上過GRE，想過考研，也研究過鐵飯碗。但這些事沒有讓我搞明白我是誰?我跟社會在交換什麽樣的價值?就好像一個等待寵幸的妃子，滿是未知的安全感或是已知的絕望。爬得再高，也隨時可能被替換。

後來我去了互聯網創業公司，見到了很多戰士，他們看起來好像灰頭土臉，但是有著強壯的二頭肌扛著牛逼的大寶劍，而不像梳了旗頭的妃子，為了保持良好的姿態顫顫巍巍地走路。別做妃子，去做戰士，總有一天你後腦勺會長出光環，讓一切頭飾黯淡無光(其實主要還是因為在互聯網圈當美女比較容易)。

李善友教授說隻有創業者才能救中國。我特別認可。創業挺累的，但很奇怪，一直很有安全感。我覺得我似乎拿到了那張屬於新時代的船票，船再小，也是救生艇，隻要速度夠快，沒多久就會遇到一個鳥語花香的美妙島嶼，有山有水有好吃的，有八塊腹肌的泰山飛來飛去。

那個舊時代像一艘緩緩沉沒的巨型郵輪，他們不斷向我投來誘人的邀請函，有穩定工作、有高薪職位、有錦衣玉食、有清澈的藍天和媽媽的懷抱，但我不敢往上跳，假光鮮的背後，等待我的，也許是死(一般來說，跳上去，那些繁華也隻是讓你看看，哈哈)。

粉絲對你來說意味著什麽?

每個女孩子都需要被關注，被喜歡，自己的一言一行都希望別人有反應(不是那啥反應)。

有人喜歡是一件很開心的事。打不到車的時候，會有車停在麵前問，馬老師去哪，我送你;韌帶斷了，有帥哥大夫留言說，你來我這看吧，不用掛號;刷卡簽字會遇到收銀員多問你要一個簽名;或者收到這樣的私信：“困惑我二十年的問題，終於解決了，你救了我。”我坐輪椅那三個月，什麽都幹不了，活動半徑超不過兩米，他們會安慰我說一定是你胸太大啦!承受不了重量，完了@留幾手。我沒事曬發際線玩，他們就會留言五阿哥吉祥，還有人給我寄防斑禿的偏方(我暈!我不是脫發!)。我創業期間的大部分焦慮被他們分擔掉了，他們陪我度過了很多個焦慮的、痛苦的、無聊的、沒有爆點的日子。

你的家人如何看待你的創業?

非常支持、開心和自豪。很多人會質疑家人對我的支持程度，其實很搞笑，父母難道不希望自己的孩子有夢想、有魄力、有出息，卻希望養一個所謂乖巧的、不會犯錯的、自己的事業愛情人生啥都搞不定、隻能啃老的廢物麽?

這其中我母親扮演了非常重要的角色。她對我的事簡直了如指掌：這個東西能和雕爺合作，這個艾滋病*****應該搞什麽活動等等。還經常和我開玩笑“快點紅啊，我去爆你小時候的醜照片賺點錢。”

一歲半開始，我媽就開始對我進行早期教育，4歲識字以後我就具備了自我學習和閱讀的能力。並且，她讓我在6歲時候就明白，很多規矩是錯誤的規矩，要做一個尊重常識的人。此外，她給了我足夠大的自由發展空間，為我擋掉了很多應試教育的戕害。我說不想上晚自習想去錄音棚錄歌(隻是個人愛好)，她能幫我請假。不習慣學校的教育方式，能幫我爭取各種各樣的特權，不用上早晚自習等等，當然得用很好的成績作交換。甚至整個高三，我突發奇想要自學，她也很信任我，跟老師做擔保，所以我就在家倒騰出了高考模板大法，上了我想上的大學。雖然在中國長大，我在成長上卻得到了美國小孩的空間。

你為什麽比同齡人通透?

第一，我天賦比較好。

第二，我很頑皮，犯過的錯夠多。在很小的年紀就用幾乎為零的成本走了足夠多的小彎路。相當於還沒有逛過世界，但世界之窗這樣的景點已經逛過了。犯錯要趁早，越老越難搞。

你的商業知識都是怎麽學到的?

最快的方法就是跟人學。很幸運一直能遇到懂我的好老師，簡江、申音、羅胖、楊寧、黃歡、雕爺等等。聽君一席話，勝讀十年書。另外就是在微信群裏聊，一聊幾千字，經常陷入廢寢忘食戳手機打字的狀態。有一些不錯的行業群，隨時隨地跟業內最牛的人碰撞觀點，酣暢淋漓，很多事都是在這時候想明白的。

我如何顛覆情趣行業

店麵和產品

設計感是必要門檻。

買手製，挑選進口小眾品牌，拒絕超市貨。

絕無醫療型字眼，產品線分春夏、秋冬、當季、下季、流行和過時。

“和用戶談戀愛”，讓粉絲之間展開社交。

在社交媒體上，做了大量的基於互聯網亞文化的強力滲透。

重新定義產品功能，產品不再單單是解決性欲，而是基於互聯網亞文化的娛樂的、互動的、獵奇的新式情感消費。

重新定義了使用場景，從私密消費化身新潮禮品，擴充產品外延，一年內重複購買率增加數倍。

當然，也不是想買就能買的，店門口有三條規矩：不好意思的不準進，長得不好看的不準進，18cm以上可以打折，如果真有人要求打折，我們會告訴他那是打折(she)。

我們基本上徹底顛覆了用戶的購買習慣，傳統從業者的顧客是生怕別人知道，而我們的顧客是生怕別人不知道。基本都是慕名而來，都覺得自己很屌，而不是有病，都主動合影、主動發微博，極少人要求保密包裝，且主動要求微博被@。

故事

所有壞事在媒體時代都可能變成好事，用媒體勢能來轉化負能量，變廢為寶。

說到底，不就那麽幾種麻煩?

遇到屌絲騷擾

——拿出來調戲，變身超優質娛樂內容。搭訕特別好、特別爛的都可以拿出來當正反麵教材，寫pua教程吸引男粉，同時寫防狼寶典吸引女粉。

遇到居心不良的媒體采訪

——拿出來“留幾手”，增強犀利毒舌的人物形象，增強忠粉凝聚力。

遇到個人瓶頸

——自嘲、互動、用大規模的粉絲關愛轉移注意力。調整心情。

今年4月份我因為韌帶傷坐了三個月輪椅，每天活動半徑不超過兩米，現在也沒完全恢複。我直接把傷情化身為瘦身教程——要想瘦、先脫臼，曬出了第一天的粗腿，第二天的腫腿，第20天因為肌肉萎縮的超細腿，大家都表示自己也想殘。

總之，世界很彪悍，你要做的是比世界還彪悍。兵來將擋，水來土掩，打得過打，打不過雇人去打，贏了就得瑟，輸了就認，就那麽簡單。我這麽大的年輕人出來闖大可不用操心失敗了怎麽辦，不就是從一無所有到一無所有，別太拿自己當事。反而要操心成功了怎麽辦。在一個很小的年齡完成資本積累，是一個很大的課題。輸不可怕，可怕的是失去夢想。

投資

目前的投資人是天使投資人楊寧。當時約見我的時候，不認識他，被我攫(jue)了：“奇怪了幹嘛要見你，我的時間如果天天用來見你們這些投資人，我還有時間創業麽。”“投資人有什麽拽的，誰在做事，誰就有話語權。”完了他覺得我挺靠譜的，在試買了產品之後，立即投資了我們。一直很幸運，在創業路上，遇到錢和資源都不足為奇，難的是遇到“懂”。在這個信息差被拉平的時代，我們不能太迷信資源，能和資源達成對接，終歸是因為你有這樣的利用價值。那些懂得、支持、並能夠幫助你放大自己利用價值的投資人，是最值得珍惜的。

ZT

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• 好樣的！ -SDSunlight- ♂ (0 bytes) () 01/23/2014 postreply 08:30:03