●胡亞莊
如何在像類似於美國這樣的汽車市場銷售中國汽車零部件？本文作者以親身經曆為國內零部件商換回許多寶貴的經驗
20世紀70年代末我在原機械部汽車局出口處任副處長時，曾考慮到開展零部件出口業務，和通用、福特公司駐京辦事處談及此事，他們起先還認為可以買便宜貨了，但看過工廠後認為不行，給我一份供貨協議書，請工廠填寫，告訴我要向美國OEM（汽車廠）供貨，先要按供貨協議書的要求改進管理，特別是質量管理。改進後他們來檢查，帶回樣品測試，不行再來，如此兩三個循環之後，也就是要兩年後才能談成。我看了供貨協議書，也就是現在的質量認證，不過現在的是第三方認證。美國人用的是買方認證，那倒爽快，認證了就下訂單。當時由於雙方都無興趣，這事就不了了之。
1980年我調天津，引進了夏利轎車和大發微型汽車。天汽派我參加天津市在美國組建的新津公司，去開拓零部件出口市場，十年前在北京沒辦成的事，現在要到美國去辦了。
天津各外貿公司都在新津公司內成立各自的經營部，如機械部、紡織部、五礦部等等，他們都帶來美國客戶的名片在紐約立即繼續工作。我這個汽車部經理則兩手空空、兩眼一抹黑，隻好先鑽進紐約市圖書館去查閱社團資料，發現美國有個汽車零部件商協會，並查到它的會員名錄和參加辦法，馬上辦理入會手續，要到一份會員名錄，並預定下一期名錄，將我公司列進名錄，這時我手上就不是幾張名片而是厚厚一本名錄了。這時我就坐在辦公室裏撥電話，先紐約，後市外，在市內的通了話就約期見麵，在市外的先近後遠的排隊約見，不到一個月就將美國汽車零部件市場組織弄明白了。
原來美國汽車零部件廠分為兩大類。一類是配合汽車廠同步開發新車型的零部件。它供應上市新車裝車用零件2～3年後，汽車廠又要開發新車型了，此時零部件廠又要同步設計、試驗，而原來上一代的零部件生產則由另一類零部件廠來接班。這就是專為在用車型維修用的售後服務汽車零部件業。
售後服務零部件業由美國一部分零部件生產廠、零部件經銷商、各種零部件服務中心、零部件批發商、零部件進口商等組成。
售後服務零部件經銷商將轉換成本公司名稱的圖紙及技術條件發給零部件廠，要求報價，提供試驗用的樣品以便進行材質檢測，通過後再提供正式樣品，批準後就簽約。這非常類似過去計劃經濟時代國營汽配公司的做法。他們不看廠，也不過問質量管理程序，隻看結果，一旦開箱查出問題就退貨。當然發生這類事件的次數一多，性質就變了。
等到我的名字登入會員名冊之後，就有零部件商、進口商打電話給我，問我能提供哪一類汽車零部件，談對了，就用傳真將詢價單發過來。
我這才明白，不光是我要找他們，他們也在找我。供、需從來是相互依存的。日元升值了，也帶動了台灣供貨價格，他們就需要我們來替補日本、台灣貨源。
交談對雙方都是有益的，我也說我們想賣什麽貨。他們告訴我美國有產品責任法：一輛汽車由於橫拉杆球肖斷了，翻車死人，一切責任由球肖廠負責。我就決定不接一切安全件，當時我確實對國產品的質量沒有信心。
通過交談，還得知中國台灣的模具工人為咱們中國工人爭了口氣。為了減少追尾事故，美國在那一年的年終突然宣布轎車要裝高位製動燈，並限期實現。美國、墨西哥燈具廠的模具工人都日夜加班趕工，結果第一批高位製動燈是來自台灣的，見到我的人都說台灣模具工人了不起。市場就是競技場，台灣模具工是中國人，中國人都沾光了，所以我出口的橡塑件都是模壓件，也都被美國進口商和美國汽車零部件商接受了。天津南郊一家小廠通過出口橡塑件發展成擁有進口先進設備的中型廠了。真是一榮俱榮。
我又去看了零配件是如何裝上車主的汽車。先去了幾家經銷商的修理部，他們隻存很少幾種備件，缺件馬上開車到自己公司係統的備件中心去買。檢測設備比我們的多些，給我印象深的還是廠房裏柱子上貼的敬告主顧的信，大意是說本店的工人是經過培訓的，技術全麵，檢測設備齊全，能夠確保檢修質量，但收費要比路邊店高一點，敬請諒解雲雲。
這說明他們也麵臨路邊店的競爭壓力。
一輛新津公司的汽車車門被撞癟了，便開車到一家路邊店（不占人行道但是在路邊的小店），修車工說去買一個車門吧，我便隨車去到一家零件中心，他進去一說型號年份，人家就給了他。我問他要是說沒有呢，他說我就去批發中心，我說要是也沒有呢？他說最多去批發商倉庫，總能找得到的。原來我接觸的人都是為了保證備件供應的。這是一個很完善的供應網，各有分工，我多希望中國也能有這種組織，既能自己賺錢，又能保障了車主的需要，使他們擺脫偽劣配件的坑害。日本和美國政府都有規定，車型停產後，汽車公司必須繼續供應該車型備件十年。
回到路邊店，他三下五除二就換上新車門，收了兩小時的工時費（買零件的工時+拆裝工時）。我眼看他將舊車門丟到垃圾場，毫無回修再用之意，以他的工資而言，修複舊車門是不合算的。因為新車門是機械化生產的。
