創業係列之獲得風險投資的必經之路

從前麵的敘述中可以看出，風險企業的發展一般要經過三個階段：第一階段使風險企業的初創階段，即把科學上的新發現變成一個小企業；第二階段使風險企業的成長階段，即把一個小企業發展成為正規的公司；第三階段使風險企業的擴展階段，即從一個中型企業成為大型的國家級或世界級的公司。無論處於那個階段，風險企業都經常會處於缺少資金的艱難境地。即便在創業精神最充沛，政府管製最少，風險資本供應最充分的美國也如此。因此，啟動資金和後續資金的充沛與否已成為風險企業創業成敗的關鍵因素。那麽，風險企業如何才能獲得風險投資呢？這就是我們這一節所要講的內容。
1.誰有資格
（1） 企業成功的條件
任何一家投資公司都不會選擇那些不具備成功條件的企業進行投資。通常，企業成功的條件是：
- 有較高素質的企業家，他必須有獻身精神、有決策能力、有信心、有勇氣、思路清晰、待人誠懇、有出色的領導水平，並能激勵下屬微同一目標而努力工作。
- 有既有遠見又符合實際的企業經營計劃。這個計劃要闡明創辦企業的價值，明確企業的發展目標和發展趨勢，明確企業的市場和顧客，名曲企業的優勢和劣勢，同時指明創辦或發展企業所缺少的資金。
- 有市場需求或有潛在的市場需求的新技術、新產品、有需求，就會有顧客；有顧客，就會由市場；有市場就有了企業生存發展的空間。
- 有經營管理的經驗和能力，由技術和營銷人員配備均衡的管理隊伍，有較高效的組織機構。
- 有資金支持。任何沒有資金支持的企業隻能是空想。
（2） 高科技公司
風險投資者特別偏愛那些在高科技領域具有領先優勢的公司，比如軟件、藥品、通信技術領域。如果風險投資家能有一項受保護的先進技術或產品，那麽他的企業就會引起風險投資公司更大的興趣。這是因為高技術行業本身就有較高的利潤，而領先的或受保護的高技術產品/服務更可以使風險企業很容易地進入市場，並在激勵的市場競爭中立於不敗之地。因此，這些企業可以融到足夠的資金以渡過難關。
（3）“亞企業”
僅僅依靠新思想、新技術是不能形成一個風險企業的。事實上，隻有極少數的項目在資金投入前就已經有了實際上的收入 ——即具備初步經營條件。風險投資公司並不會單給一項技術或產品投資。風險投資家資助的是那些：“亞企業”（almost business）——即隻有那些已經組成了管理隊伍，完成了商業調研和市場調研的風險企業才可能獲得投資。
（4）區域因素
一般的風險投資公司都有一定的投資區域，這裏的區域有兩個含義：一指技術領域，風險投資公司通常隻對自己了解的技術領域進行投資。二是指地理區域，風險投資公司所資助的企業大多分布在公司所在地的附近地區。這主要是為了便於溝通和控製，一般地，投資人自己並不參與所投資企業的實際工作，他們更像一個指導者，不斷地為企業提供戰略指導和經營建議。
（5）小公司
大多數風險投資者更偏愛小公司，這首先是因為小公司技術創新效率高，有更多的活力，更適應市場的變化。其次，小公司的規模小，需要的資金量小，風險投資公司所冒風險也就有限。從另一個方麵講，小公司規模小，其發展的餘地更大，因而同樣的投資額可以獲得更多的收益。此外，可以幫助某些人實現他們的理想。
（6）經驗
現在的風險投資行業越來越不願意和一個缺乏經驗的風險企業家合作，盡管他的想法或產品非常有吸引力。在一般的投資項目中，投資者都會要求風險企業家有從事該行業工作的經曆或成功經驗。如果一個風險企業家聲稱他又一個極好的想法，但他有幾乎沒有在這一行業中的工作經曆時，投資者就會懷疑建議的可行性。“你可能會從一個缺少經驗的風險企業家那裏收回你的投資。單也許隻有這一次，在很小的成功機會下，你得到了報償。因此，我們為什麽不試著利用經驗去提高成功的機會呢。”這是一位風險投資家的切身體會，它同時也表明了大多數風險投資家對經驗的看法。
在這種情況下，大多數年輕的風險企業家所常犯的一個錯誤就是——沒有去尋找足夠的幫助，沒有和已在本行業中取得成功經驗的其他風險企業家進行交流。通常，一個意識到自己缺乏經驗的風險企業家會主動放棄企業的最高領導者職位，他會聘請一位已有成功經驗的管理者來擔任風險企業的總經理（CEO）。因為多數沒有經驗的風險企業家都很年輕，這就使得他們有足夠的時間成長成為一名卓越的管理者和企業家。

2.篩選與接洽
（1）篩選
尋求風險投資的企業應先了解風險投資市場的行情。風險企業可以去查閱風險投資公司大全這樣的參考文獻——在這些文獻中常會由一些關於這些風險投資公司偏好方麵的消息，也可以查閱一下本行業中那些即將上市企業的投資者名錄，或直接訪問本行業中其它公司的管理者。此後，風險企業可根據本企業的特點和資金需求量篩選出若幹可能的投資公司。在篩選時，風險企業所要考慮的是因素包括：企業所投資的規模；企業的地理位置；企業所處的發展階段和發展狀況；企業的銷售額及盈利狀況；企業的經營範圍等。通常，在此過程中，律師和會計師要起很大的作用。
（2）主要投資者
在募集風險基金的過程中，有時風險企業家需要找到一個主要投資者。這個主要投資者回和企業家一起推動、評價、構建這筆交易。此外，這個主要投資者還會把周圍的投資者組織起來形成一個投資者集團。風險企業家從最有實力的投資者中選擇他的主要投資者。
（3）接觸。
多數情況下，與風險企業家的接觸可以通過電話開始——隻是探討一下你的新想法是否和風險投資公司的業務範圍想符合。絕大多數的風險投資家都會拿起話筒，因為他們也不知道下一個好的項目會從哪兒來。然而，由於尋求資金的人很多，風險投資公司也需要一個篩選的過程。如果風險企業家能得到一位令風險投資公司信任的律師、會計師、或行業內的“權威”的推薦，他獲得資助的可能性就會提高許多。
盡管如此，多數的風險投資公司都要比人們想象的更容易接近。有些企業家常抱怨自己找不到風險投資者，不能做這也不能做那。試想，如果一個風險企業家甚至找不到方法去和風險投資者接觸，那麽，投資者又怎麽期望他會成功向顧客推銷產品呢？因此，在接觸的過程中，風險企業家還要有一種堅韌、頑強的精神。
在和風險投資公司接觸的過程中，如果企業家覺得自己的項目很難吸引投資者的注意時，他可以反複問自己這樣一些問題：企業的管理隊伍是否有能力完成他們的使命？企業的產品是否能贏得一個足夠大令人滿意的市場？一個風險投資項目不可能保證投資者100%獲利，總是存在這樣或那樣的風險。因此，即使企業家的經營計劃還不是十全十美，企業家也可以毫不猶豫的把它送出去。因為風險企業家常常願意和那些先驅者合作，幫助他們實現他們的夢想。
為了保證募資的成功，有的風險企業家喜歡一次接觸的風險投資家越多越好，但結果往往不盡如人意。事實上，如果有20位或30位的風險企業家聯係，就不會讓人感覺這不是一筆好生意，從而不願花時間去考慮這個項目（因為這個項目已被別人拿走了）。反過來，如果風險企業家每次都是一個一個地去找風險投資家，那麽，他可能永遠也籌不到資金。因此，最可靠的方法是先選定8位到10位可能的風險投資家作為目標，然後再開始與他們接觸。在接受之前，要認真了解一下那些可能對項目感興趣的風險投資家的情況，並準備以份候選表（backup list）。這樣，如果沒有人表示興趣，企業家不僅可以知道原因，而且還可以找到另外的候選風險投資家去接觸。總之，企業家千萬不要把項目介紹給太多的風險投資家，風險投資家不喜歡那種產品展銷會的形式，他們更希望發現那些丟棄在路邊的不被人注意的好商業機會。

3.準備文件
在訪問風險投資家之前，風險企業家應準備好所有的必要文件。投資家們會通過這些文件的準備以及風險企業家的應對情況來評價這一項目。這些文件包括：
- 業務簡介——一份關於風險企業的管理者、利潤情況、戰略定位以及退出的簡要文件；
- 經營計劃——關於公司情況的詳細文件，包括經營戰略、營銷計劃、競爭對手分析、財務文件等；
- 綜合調查與分析或審慎的調查分析——關於公司、管理隊伍以及行業的背景分析和財務可靠性分析；
- 營銷資料——一切直接或間接與公司的產品/服務有關的文件。
在所有這些文件中，最重要的是風險企業的經營計劃，該計劃除了簡明扼要、表達明確、突出財務狀況並附有有關數據外，還應表現出管理者的能力與遠見。經營計劃的篇幅一般應在30頁至40頁左右，應該由熟悉企業業務的律師或會計師草擬，其主要內用包括：公司背景；所需金額及用途；公司組織機構；市場情況；生產狀況；財務狀況等等。

4.會談
在接到風險企業家提供的文件之後，風險投資家常需要有幾周的時間做出反應。如果投資者初步審查文件後認為有談判的價值，他們就會決定與資金申請者進行會談。整個會談的程序需要舉行幾次會談。在多數會議的過程中，風險投資家和風險企業家將會一直圍繞經營計劃而進行。對風險投資家來說。了解風險企業的產品/服務時非常重要的，因此，在會談時帶上一件產品或原型會對投資者了解產品/服務大有幫助。
會談的時間有時持續幾個小時，風險投資家們為了贏得投資者的興趣，可能會特別健談，這是一定要注意“言多必失”。 風險投資家在會談中應盡量避免提及自己將來的宏大計劃，更不要提及在經營計劃中並沒有說明的那些新產品。應該知道，“過分的誇張隻能讓人感覺你是一個夢想家或是一個眼高手底的人”，這是一個風險投資家對企業家的忠告。
在會談過程中，風險企業家應遵循下麵一些原則——“六要”和“六不要”。
所謂“六要”是指：
- 企業家要對公司的產品/服務保持主動和熱情；
- 企業家要了解自己所出的最低價，並在必要是堅決地離開；
- 企業家要牢記自己和風險投資家之間要建立的是一種長期的合作夥伴關係；
- 企業家要了解這些風險投資家（談判對手）的個人情況；
- 企業家要了解風險投資公司已前資助的有哪些項目，了解他目前投資項目的結構組合；
- 風險企業家要隻對自己可以接受的交易進行談判；
所謂“六不要”是指：
- 不要回避問題；
- 不要答案模糊；
- 不要隱藏重要問題；
- 不要期望對方立即做出決定——要有耐心；
- 不要把交易的價格訂死——要有靈活性；
- 不要帶律師參加會談，以免在細節上過多糾纏。

5.價格談判
談判實質上使會談內容的一個重要組成部分。雙方在初次會談成功後，就要對項目的價格進行談判。由於風險投資家和風險企業家對投資前的公司價值的評價會有很大的差異。因此，項目的評估過程常要經過雙方多次的交鋒，每一方都會試圖用各種各樣的方法去說服別人接受自己的觀點。
風險投資家在考慮每個投資項目的交易價格時，必須補上其它交易的損失。否則他就會再也籌集不到錢，也就不會在有資金提供給下一位風險投資家。一般地，由於風險初創企業的失敗率較高，風險投資家對風險初創企業所期望的回報率常常要求達到10：1，而對非初創企業所期望的回報率則為5：1。此外，在風險投資家心目中，僅有一個想法的公司又要比已產生銷售額和利潤的公司的價格低，而僅具備了管理人員的公司比已產生銷售額和利潤的公司的價格低。隨著企業的成長和企業風險的降低，風險企業在新資金投入者麵前的價值也在不斷的上升。顯然，風險企業的階段越早，其投資前的價值也越低，這時，風險投資進入的盈利潛力越大。
在對投資項目的價值進行評估時，風險投資者應著重考慮如下因素：
- 風險企業資本增值的能力。對風險投資家來說，無論投資規模的大小，最終的資本獲利能力必須要達到投資費用的幾倍才行。
- 風險企業資本流動的潛力。資本增值本身並不能保證風險投資家能順利地收回投資。
- 風險投資家決定投資前必須要看好出售股份的途徑。因為，風險投資家的最終目的並不是為了擁有公司，而是為了取得投資回報。
- 風險企業的未來的資本需求。對風險企業的未來的資本需求的預測，可以幫助投資者估計自己要在投資期內保持一個主要投資者的地位所需要的資本量，並幫助投資者為自己的投資取得合乎需要的股份（同樣的資金在企業發展的不同時期所占的股份是不同的）。
- 企業家能力。企業家能力對企業經營的好壞常起到關鍵的作用。一位資深的風險投資家這樣說過，一流的設想加二流的人才要比二流的設想加一流的人才風險大的多。
為了在談判過程中取得有利的地位，風險企業家應該和多家風險投資公司麵談已掌握市場行情。風險企業家在決定是否和投資者達成交易時，除了要考慮對方的出價是否合適外，還必須要考慮投資者的資金能否幫助企業將來獲得成功以及是否適應本企業未來發展的需求。一旦投資者和企業家雙方都對投資條件感到滿意，雙方就可以終止談判而進入到下一步程序——簽署文件。

6.簽署文件
投資者和企業家雙方簽署有關文件標誌著風險企業家爭取投資過程的結束，同時也標誌著雙方建立長期的合作夥伴關係的開始。在投資合同書中，風險企業家和投資者雙方必須明確下麵兩個基本問題：已是雙方的出資額與股份分配，其中包括對風險企業的技術開發和最初研究成果的股份評定；二是創建企業的人員組織和雙方各自擔當的職務。為了保護投資者的權利，合同通常還要有以下規定：
- 風險企業定期向投資家提供財務報告和其它重要的經營情況的報告；
- 風險投資家應在公司董事會中占有一定的席位；
- 風險投資家有拒絕進一步投資的權利和出售股份的權利；
- 風險投資家有參與企業年度業務計劃，重大開支和管理人員工資的審批權；
- 風險投資家有要求企業的創始人和首席執行官（CEO）等核心人物進行人身保險的權利；
- 有的風險投資家還會要求企業以已有的資產為抵押。

7.小結
無論在尋找資金的過程中，還是在表達自己思想的方式上，風險企業家都有可能犯這樣或那樣的錯誤，而兩三個錯誤和在一起就有可能對企業的籌資活動造成嚴重的傷害。為此，風險企業家應對企業的商業機會和現在的管理隊伍的優勢和劣勢有客觀的認識。那些隻談優點不談缺點的風險企業家常會造成一種缺乏信任的印象。風險投資是一種伴隨著極高風險的中長期投資。因此，投資者最需要的是和他們所資助的風險企業建立一種可依賴的持久的夥伴關係。下麵的三點建議，也許會對那些尋求資金的企業家有所啟示。
（1）清楚、直觀地表達思想
風險企業家應以一種簡潔的、有條理的、誠懇的方式來表達自己。軟件工程師平時很少穿西裝、打領帶，因此，在投資者麵前也沒有特意修飾的必要。風險企業家應誠實的表達自己，因為達成一項風險投資交易，企業家和投資者就達成了一種跟婚姻相似的關係。盡管在雙方會談之前，風險企業家已經預先遞交了一份經營計劃，風險企業家在表達時仍應把經營計劃的主要內容複述一遍，隻有這樣才能保證投資公司的合夥人了解你的計劃（有些參加會談的投資合夥人可能還沒有讀過經營計劃書）。此外，風險企業家應盡量以直觀的方式表述自己的思想，少用抽象詞句。如果可能，製作一些幻燈片更好。風險企業家的演講內容包括與這一商業機會有關的所有重要因素。他應該很好地準備和組織自己的材料，以便演講能在45分鍾之內結束。這樣一方麵可以保證內容的簡明、清楚，另一方麵還可以節省更多的時間來回答投資者的提問。
（2）利用數據說話
那些努力收集數據信息的風險企業家總會取得更大的成功。他們總是可以充滿信心的說：“根據我知道的情況，我會這樣做。”所謂的現代管理，實際上就是通過數據的管理。每個企業家希望市場像水晶球一樣透明，以便他們可以了解市場增長有多快、規模多大。但並不是每個企業家都願意花心思去收集市場信息和數據，他們總是依賴於第三方對市場的預測和評估。這些企業家不僅不能說服投資者，實際上他們也常常受到預測的愚弄。
（3）保持現實的態度
風險企業家在做財務模型規劃時，應該基於基本的客觀現實。在這一個特定行業中，絕大多數企業都隻能獲得一般利潤。如果一項經營計劃顯示該企業能獲得平均利潤的4倍，那麽，它往往被風險投資家仍在一邊去。不現實的企業規劃隻會顯示出風險企業家在經營方麵缺乏經驗。即使該產品的純利潤能達到40%，風險企業家也最好解釋一下他將如何對付這一高利潤行業所吸引來的競爭者。要避免這種不現實的錯誤，風險企業家應該做好籌資的準備工作，要多了解顧客市場，多收集信息和數據，企業家應了解一點，即風險投資公司的客體是風險企業而不是產品/服務。