如何與政府打交道，具體點就是如何與官員打交道，成了所有中國企業的必答題，更是中國企業老板們的主要職責之一，即使是聯想柳傳誌也曾經說過：“我把70%的時間用在了企業的外部環境上。”
這包括首先要從思路上理清政企關係，還包括三個層次的決策：
一是與個體官員和部門官員的關係，這是最直接和常見的；
二是要處理與一級政府的關係，這相對宏觀，略具戰略意味；
三是參與公共決策，謀求立法優勢，這是與政府打交道的最高境界。
三大關係
官員與商人之間究竟是一種什麽樣的關係，怎樣把握這之間微妙的度呢？
對此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無，唯獨清末民初一名實業家以六字箴言一語道破個中奧秘，那就是：離不開，靠不住。
的確，“離不開”是現實，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒。“離不開”是因為雖然市場經濟轉軌這麽多年，政府向“服務型政府”和“小政府”轉變也開始一段時間了，但政府權力在經濟生活中的主導地位，政府所掌控的大量資源並沒有發生實質的改變，這才使得官員常常有“越位”的權限。“靠不住”則是政企分開已經成為現實，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時候本該政府提供的服務都不一定能兌現，所以企業的發展不能把希望過多寄托於政府，這就是常說的政府“缺位”。
具體到政企關係的類型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機關係”，政府與企業沒有隸屬關係，政府隻需要告訴企業什麽是不該做的，其餘事情政府一律不過問不幹涉，這在歐美發達國家比較普遍。第二種是“手足關係”，即政府與企業之間相互依賴，官商一體。日本的政企關係就如此。第三種是“父子關係”，企業隸屬於政府，不是獨立的市場主體，政府對企業的一切活動都擁有決定權。改革開放前中國的政企關係大致就這種類型。
但隨著政企分開，計劃經濟向市場經濟轉軌，企業與政府的關係開始變得複雜起來。除了國企與政府繼續保持著“父子關係”外，對於大多數中小民企來說，與政府的關係就屬於第一類，不過中國的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對於那種成為地方支柱性企業，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關係”，因為這類企業要麽創造了大量的就業與稅收，要麽是地方官員的政績工程，有著一榮俱榮、一損俱損的利害關係。
對於那些處在第一種關係的民企，不僅應付日常的騷擾需要技巧，還千萬不能讓“交警們”抓住把柄，否則就隻能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達到“手足關係”。而對於處在第二種關係的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹大招風”，不能恃寵而驕，那句“企業再大也隻是企業”應該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪後，當地一位縣領導如是評價：“他孫大午是‘午’字出了頭，成‘孫大牛’了！”
所以，在“官本位”觀念綿延2000多年的中國，在“商本位”觀念還沒形成之前，中國民企與政府打交道的效率如何，往往關係到企業的持續成長。
應對企業“警察”
再小的官也可以管住企業，這是“官本位”的現狀。任何一家企業，無論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過，如何巧妙地周旋需要企業把握好分寸。
變相尋租
該辦的事不辦，該速辦的事拖著不辦，該嚴密的地方留個陷阱讓你鑽，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號。
這種尋租會經常變換花樣。顯性方式比如報銷票據，甚至是桑拿中心的票據。企業遇到這種情況，可以視報銷數額大小、官員對於企業的重要性和票據的情況來區別處理，或辦理，或答應辦但拖著辦，或托詞謝絕等。
隱性方式比如利用企業對政府服務內容的生疏或者信息的不對稱，或者利用國家部門的權威性設立一些評價、認證和榮譽稱號，事先“設套”，留下“尋租”的空間和機會等。對此，企業最好提前收集足夠的信息，找同類企業谘詢，詢問可能出現的“陷阱”和“圈套”。
濫用紅頭文件
在2002年上半年華晨集團的產權風波中，有一個細節足夠震撼，將華晨的產權劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最後關頭，也往往是一個司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。
雲南紅酒業公司老總武克鋼提出了他的應對方式：讓官員自己說明“紅頭文件”的“來頭”。如“我是外資企業，我不懂什麽叫文件，請你給我解釋一下，文件是什麽含義。根據《中外合資企業法》，我們隻遵守國家頒布的法律、法規和政令，請你把法律、法規和政令送來，本公司一定無條件執行。至於何為文件，請你先給我解釋清楚……”
再就是主動搞清楚“紅頭文件”的合法性。對於企業來說最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門意誌左右、被個別官員利用的文件。而現在絕大多數企業並不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業可以先把文件接下來，等查閱清楚後再做具體決定。
安排人員
政府官員向企業安排員工是最常遇到的問題之一。
如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達到或者超過了“及格線”，盡量接收，因為這也是企業與政府部門建立良性互動關係的一個好機會。遇到這種情況，企業要積極地看待——這是官員向企業推薦人員甚至是推舉人才了。
如果官員所在的政府部門對於企業來說是要害部門，在一定意義上“卡著企業的脖子”，其“安插”的人員能力沒有達到公司的“及格線”，但是經過培養、鍛煉之後可以使用，企業一定要努力創造條件接收。
如果官員所在的政府部門對於企業來說並不是要害部門，而其安排的人員能力又沒有達到公司的“及格線”，上策是“轉”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說得上話的企業，雖然自己企業沒有接收，但也算輾轉幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往後拖，按照曾國藩“事緩則圓”的名言，也許過一段時間該官員找到了其他企業或者更好的機會，也許這位官員認為你的企業不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經得起推敲的理由，將該人員拒之門外。
隻要官員安排的人員來到了公司，就要通過適當方式“把醜話說在前麵”：可以讓你到公司來，但不能保證你永遠留在公司，就看你幹得怎麽樣了。
與官員共舞
並非所有的官員都盯著企業的飯碗，而官商之間也並非都是金錢尋租，政府官員也是人，他與企業老板之間是可以存在著除了金錢之外的“友誼”，關鍵看怎麽運作。
真正為對方的職位、工作著想
其實很多官員需要的不僅僅是錢，職位對他們是最重要的。尤其在他們職位變動前的一段關鍵時間內，這時的幫助勝過真金白銀
。
在電視劇《商道》中，男主人公林尚沃與官府的交往段落堪稱經典。當時，有兩位韓國朝廷的大員具體負責人參的統籌管理業務，大多數韓國人參生產商的做法都一樣，同時給兩位大員送銀票。而唯獨林尚沃與眾不同：他給其中一位大員送去了一張沒有寫明額度的銀票！
林尚沃大膽的舉動獲得了這位大員的召見，贏得了為該大員仕途出謀劃策的機會。
“大人最需要的不是錢，而是更好的發展。”林尚沃開宗明義地說，“我給大人送的銀票，之所以沒有寫明額度，是因為我認為大人在這次人參交易中最大的財富不是收到多少銀票，而是擊敗另一位大員，獲得更好的機會和發展。”接著，林尚沃把自己掌握的多位人參商人與另一位大員權錢交易的絕密信息透露出來，並坦陳了擊敗另一位大員的路數和方法。
最後的結果是，林尚沃晉見的大員擊敗了對手，得到了提升，林尚沃也成為了這場生意中的大贏家，一文未送而全麵勝利，商人在處理官商關係中的智勇雙全展露無遺。
如何麵對政府官員的換屆？
全國工商聯發布的《中國民營企業發展報告》藍皮書中曾指出，國內民營企業的平均壽命大約是3年左右。仔細考察會發現，我國民企的壽命跟官員任期有著高度的正相關或者對應關係！目前，我國地方官員實際任期偏短，交流、輪崗十分普遍，雖然市縣官員的法定任期一般為5年，但事實上，上任後一年和離任前一年官員都很難把心思放在工作上，所以官員的實際平均任職時間隻有三年左右。它跟民企平均壽命的3年左右，或多或少存在著偶然和必然聯係！
所以，一定要考慮項目周期與官員任期的關係。對於那些成敗關鍵取決於非市場因素尤其是政府因素的項目，如果能在3年時間內完成或者收回投資，企業就可以上；而如果項目周期比較長，超出了官員的任期或者實際任期，無法在3年內做好，而政府相關部門又沒有與企業簽定合同，做成項目所需要的外部條件難以保證，企業就更多地應該考慮放棄類似的項目了。
如何與同一個政府部門的不同官員打交道
同一個政府部門的不同官員，總有大中小之分，企業處理好了這些官員之間的“一二三”，才能處理好與這個政府部門的關係。
“圍一敬二看三”是與政府部門打交道的合適套路。因為同一個政府部門的不同官員對企業的影響是不一樣的。“鐵打的營盤流水的兵”，政府部門可能沒變，但是政府官員的職位卻在變動。如果一家企業的眼裏隻有某政府或某政府部門老大一個人，就容易為企業未來種下隱患或者不利因素。人家官員走了，但企業更換業務卻沒有那麽容易，該常去跑的部門還得跑。所以，一個政府部門的“老一”走了，總有“新老一”要來，而如果“新老一”是原來的老二，他心中的不平衡和積怨就容易釋放，有可能成為企業的不利因素。
另外，一個事情決定了，而要做完做好還有一個過程。企業與政府打交道，既要尊重拍板的人，還要尊重執行的人，以防止出現“中梗阻”現象，讓企業的事情順暢地通過“中間層”，最終達到預想的目標和效果。而這些人就是那些具體做事方麵的官員，也許其職位就是一個處長，甚至一個科長而已。
與政府部門良性互動
政府與企業的關係不僅是資金和政策的關係，更重要的是戰略層麵的關係，其最高需求是官商雙方的安全。
其實無論哪一級政府領導與企業交往，他們的第一需要都是安全，不出政治問題、經濟問題。不能讓政府對企業支持一陣子，結果企業卻破產了，逃債了，詐騙了，搞假冒偽劣了。對他們而言，那是非常丟人的事情。
將企業戰略與城市戰略協調一致
“從企業創立之初，皇明公司的主要力量就不是去與某個領導人搞好關係，讓某個人來決定企業的命運，這樣風險很大。”皇明集團董事長黃鳴認為，企業命運與地方政府發展緊密聯係在一起，一榮俱榮，一衰俱衰，對企業而言是最大的安全。因為企業可能破產，但城市從來不會破產。
企業一旦與城市牽手，就可以調動城市的很多資源來促進企業發展。企業發展遇到大的困境時，政府也不會坐視不理。政府支持了一個成功的企業，可以展示他們的執政能力，積累他們的政績和資本，實現他們的社會價值。當企業需求與政府需求一致時，企業就成為了政府及城市發展強大的支持者，沒有不成功的。
“德州原來的城市名片是扒雞，現在變為了太陽能。”黃鳴介紹說。2005年9月，德州已被國家太陽能三大行業協會聯合命名為中國太陽城，而皇明集團是其中的旗艦企業。
在草創時期，黃鳴還隻是一名科研人員，也遇到過來自底層行政部門的很多阻力。但隨著皇明集團的快速發展，他開始極力向地方領導展示太陽能產業發展的方向、皇明公司的大好前景。當德州政府看到太陽能產業發展很興盛，希望其能夠更快成長為地方支柱產業，就開始了政企關係更高層次的策劃。
2005年初，書記、市長幾次到皇明公司召開現場會，專題研究皇明的發展問題。經過反複探討，皇明集團提出了建設中國太陽城的一整套設想，企業與政府聯手打造城市品牌。8月底，中共德州市委做出打造中國太陽城的戰略部署。
從2005年底開始，皇明又建議德州市政府申辦2010年第四屆世界太陽城大會，屆時將有來自世界各國的幾百個城市的市長、上千名專家、企業家參會，對樹立城市形象、擴大城市影響，將產生巨大的推動作用。2006年4月，德州市政府組團參加了在英國牛津舉辦的第二屆世界太陽城大會，正式遞交了承辦申請，申辦成功的可能性極大。通過申辦世界太陽城大會，可以把企業營銷、戰略規劃與城市發展緊密聯係在一起，發揮城市的影響力與企業的執行力優勢，整合全球資源促進雙方快速發展，實現企業與城市共存共榮的目標。
現在，這已經成為山東省和德州市兩級政府共同來抓的一件大事。
政企關係的安全問題，說到底就是政府扶持什麽產業、扶持產業中什麽企業的問題。現在國內有很多企業其實是不及格的，特別是那些高汙染、高能耗、低效益的企業，那些假冒偽劣、偷稅漏稅的企業。這些企業對地方政府而言，可能有一時之利，但從長遠發展看則無異於飲鴆止渴，沒一點好處，因此也不可能獲得他們的長遠支持，更不可能成為地方戰略。
當然，企業第一位的責任是先保證自己的戰略和經營管理安全。在此基礎上，使自己的戰略規劃服從服務於城市發展規劃，為城市品牌建設獻計出力。
地方政府的大工程、大項目，上還是不上？
對於那些在地方政府扶持下成長起來的企業而言，與政府的關係應該是手足情深。享受了政府資源的扶持，理應投桃報李，為地方官謀些政績也屬正常。但如果麵對超出自己能力，或者有很大風險的大項目，則需要仔細思量，報恩也不能盲目投資，以身飼虎。
湖北幸福集團就落井於此。在地方政府的支持、關懷甚至是誘導下，隻有5億元資產的、以服裝為主業的幸福集團，卻要籌資15億元上馬“三大工程”——年產6萬噸的鋁廠、15萬千瓦的火力發電廠和一座22萬千伏的變電站，這些大項目最終以轉手告終。
這都是地方官的“政績意識”在作祟。當時幸福集團所在的幸福村已經位列全國“十強村”第五，地方官希望三年時間內趕超當時的“中國第一村”華西村；同時也歸因於幸福集團當時的掌門人周作亮的“周氏政治經濟學”——“大官需要大項目，大項目需要大官”。但是，“周氏政治經濟學”的不科學之處在於，大官能幫大項目搞來錢，但卻無法幫大項目掙來錢。畢竟，企業經營是一種來自於市場、回歸到市場的遊戲。
地方政府的大工程、大項目，上還是不上？其實隻有一個判斷標準，那就是按照市場規律、按照企業規律作為決策的根據和準繩，而不是地方政府領導的政治思維、意誌或者承諾。
具體的判斷原則有以下幾個：
一是該項目的市場潛力如何，市場前景好的項目自然回報好；
二是該項目是否符合國家的產業政策，能否得到國家和政府各方麵的積極支持；
三是該項目的資金儲備、人才儲備如何，尤其是資金儲備，對於容易帶來高負債率的大項目的上馬，要慎重再慎重，同時不要犯“短貸長投”的低級錯誤；
四是政府的承諾究竟有多少可以兌現，如果兌現不了，企業的風險控製能力如何
參與公共決策
立法劣勢是當今民企的最大軟肋。
“非公36條”公布一年多了，但是相關配套的法規遲遲不能出台；兩稅合一熱炒至今，依然是前途未卜；反壟斷法幾經闖關，而“行政壟斷除外”卻悄悄留存……
如果沒有立法的保護，民企的利益僅僅寄托在官員的一念之間，風險無疑極大。皇明集團就曾深受其害。
由於新產業沒有法律保護，甚至遭遇到現有法律、法規限製，容易遭到有關政府部門的“打擊”。有一年，東北某市城市管理綜合執法局、規劃和國土資源管理局、房產局聯合下發文件，要求用戶限期拆除太陽能熱水器等物品的通知。一紙通告引起了軒然大波，當地太陽能消費者和商家感受到了權益在政府行政力麵前的脆弱。皇明集團首當其衝，黃鳴該怎麽辦？
這也是所有麵臨法律缺位的企業家需要應對的問題。黃鳴選擇了立法。
作為全國人大代表，黃鳴具有了提出立法議案的資格。2003年3月10日，作為太陽能行業的第一位全國人大代表，黃鳴聯合56位各界人士，向全國人民代表大會提出了一份支持環保節能的議案——《節約能源法修正草案》。2003年6月，全國人大常委會將製定《可再生能源促進法》列入了五年立法規劃和2003年立法規劃。2003年9月23日，全國人大環資委舉辦了可再生能源利用立法研討會，研討會邀請了英、法和聯合國開發署等專家參加，並特約黃鳴參加了研討會。皇明集團的業績，使得他成為唯一列席人大常委會參加該法討論的太陽能產業界代表。2005年2月28日，《中華人民共和國可再生能源法》正式通過。
在我國，一部法律立法需要3~5年時間，甚至更長。《可再生能源法》超常規快速出台，從立法到通過隻有2年的時間，可以說是中國立得最快的一部法。
《可再生能源法》還明確提出，國家鼓勵單位和個人安裝使用太陽能。一方麵，有關部門將製定太陽能與建築結合的技術規範，在建築物設計和施工中為太陽能安裝做出預留，為太陽能產業發展提供了法律保障，掃清了各種障礙；另一方麵，該法還將為太陽能產業提供專項資金、稅收優惠等必要的經濟支持，成為太陽能產業快速發展的助推器。
按照測算，到2020年我國可再生能源設備製造業的年產值預計將達到1000億元，加上工程建設、運行管理和技術服務等，這個產業絕對是“錢”景廣闊的。有了法律的護航，這個產業中的龍頭企業皇明集團無疑將會是最大的受益者。■
爭取政府支持的六大關鍵點
■ 文/王一江
作者簡介：王一江，美國明尼蘇達大學卡爾森管理學院教授
處理好和政府的關係，獲得政府政策和資源方麵的支持，最重要的是企業家必須理解政府的需要。在此前提下，具體操作上要注意把握以下六個關鍵點：
成功導致更大的成功
政府需要的是財政收入和社會穩定，這些都得通過經濟發展來實現。而經濟發展，又需要通過成功的企業來實現。這意味著，政府最需要、最倚重的，是成功的企業！政府在資源和政策上都會向成功的企業傾斜。
因此，獲得政府資源和支持的第一訣竅是要辦好自己的企業，使之成為成功的企業。成功導致更大成功。
何謂成功？按照辦企業的原則，成功的標準應該是持續盈利、投資的高回報率。但在中國當前環境下，規模則更多的成為衡量企業成功程度的唯一或最重要標準，因為規模上去了，企業在增加就業、增加社會穩定方麵的直接貢獻才能更大。因此，高速增長，力所能及地擴大規模，是爭取獲得政府支持的一個不錯的辦法。
善於期望管理
已經成功了，當然什麽都好說。還未成功的企業，該如何爭取政府的支持，從不成功走向成功呢？
關鍵是要巧妙運用期望管理的方法，使人有充分的理由相信，這家企業充滿希望，有光輝前景。這是獲得政府資源和支持的第二訣竅。
有一家國有企業有一段時間比較困難。企業的領導想要市政府同意他們征用一塊土地，好在這塊土地上搞些創收，改善員工的收入，但市政府遲遲沒有同意。後來，企業換了一位新的領導。新領導先與中央有關部門商量，在該市上一個大項目，並為項目得到提供理想用地的承諾。在中央有關部門表示了興趣後，再向市政府去要地時，企業領導向市領導描述了項目的美好前景，將要給該市的形象、競爭力帶來的好處，“項目得到各方支持，萬事俱備，隻欠東風。”在這幅美好圖景的誘惑下，該企業得到了其想要的土地。有了這塊土地，該企業也得到了中央有關部門項目的投資，當地政府對企業和這個項目當然也是非常滿意的。
從這個成功的案例中我們看到，期望管理的關鍵是要善於發現符合擁有資源的政府部門自身利益的商機，拉線聯絡，資源組合，把“餅”畫給大家看，把自己需要的項目做起來。
掌握政府階段性需要
政府除了基本目標外，在不同時期也有不同的側重。如：
1.從“一部分人先富起來”，到“共同致富”，“關心弱勢群體”，“和諧社會”。
2.從“翻兩番”，強調增長，到“科學發展觀”,節約型經濟。
3.從加工型開放經濟，到“自主創新，自主知識產權”。
4.從“城市化”到“新農村”。
5.從“需求拉動”，到宏觀調控。
政策導向決定資源的走向和購買力的轉移。“需求拉動”，有幾千億元資金投入了高速公路等基礎設施；建設“新農村”，商務部要在農村建成百上千個連鎖超市，出版文化部門要在農村建立千千萬萬的閱覽室和圖書館，全社會的投資估計在萬億元以上，農村購買力的增加在數千億元以上。
作為企業，應根據國家政策階段性變化帶來的商機，及時做出調整，改變產業和產品方向，管理方法與經營策略。當然也要注重和企業的現實條件結合，不能隻顧著趕潮流。這裏，我們可以借鑒劉永好的思維方式。兩會期間，國家一提出了建設社會主義新農村的口號，劉永好立刻自問：“我能為新農村建設做什麽？”
迎合政府的差異化需要
政府是分為不同級別和部門的。各級政府、各地政府和政府各部門，往往都會有不同需要，企業需要敏銳掌握，從中觀察和獲得機會。
比如地區間的差別就是巨大的。深圳強調的是高科技立市，走的是“科技型”發展方向；浦東要把自己建設成全國和未來東亞的金融中心；義烏則是靠民間力量，做出了小商品中心的品牌；北京作為首都和2008奧運會的主辦城市，突出的自然是奧運經濟，以及強調首都成為跨國公司和全國大企業總部集中地的“總部經濟”。
針對這些各級、各地、各部門政府需要的差異性，企業是否應該分析一下，給自己定定位，自己能為哪一個政府需要，提供最大的幫助，做出最大的貢獻呢？
比如一家企業，既不是世界知名，也不是全國領先，更不是行業龍頭，這家企業是否就無法獲得政府支持，享受“成功帶來更大的成功”這一好處了呢？不是。非全國領先，可省內領先。非省內領先，可以全市領先。非全市領先，可以區鄉鎮領先。在一個地方領先了，一個對全國無關緊要，無名小卒的企業，就可以享受地方政府權限所能帶來的種種好處，抓住局部機遇，與當地政府配合，“造福一方”，並以此作為起點，在地方政府的支持下，再上新台階。
注重自身形象
政府雖然對企業有多方需要，但總體來說，它更多的是對社會負責，它的決策也一定包含了對種種社會壓力和問題的反映。由於這一原因，政府不傾向於支持社會形象惡劣的企業。
如果一家煤礦企業出了重大安全事故，無論它出的煤對國民經濟有多大價值，國家隻能讓它關門整頓，追究老板和主管部門負責人的責任。拖欠了民工款，掛上了欺負弱勢群體、缺乏社會道德的形象，再要得到政府的支持，難度自然會大很多。因此，企業要獲得政府支持，訣竅之五是要加強形象管理，當前要特別避免企業獲得“汙染環境”，對員工“不人性”，生產中“浪費”、“高能耗”，技術和管理水平“落後”之類的“醜惡形象”。
保持獨立，不以企代政
在爭取政府支持的同時，應該牢記，企業畢竟不是政府部門，不能完全代替政府，以政策和目標的實現為己任。
企業和政府的最大區別是，企業是經濟單位，需要利益優先、效益優先、通過提高自身效益，來為社會作貢獻的。而政府是政治組織，考慮問題總是政治優先，有時會犧牲經濟效益來實現某些政治目標。因此，“以企代政”是有很大風險的。比如，當地方領導更換頻繁，每屆新領導都有新想法、新政策時，企業要隨時調整和跟上，成本可能很高。■
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