在深圳打拚雜記（五）

來源: 擇壺杯搖於 2016-01-14 11:39:53 [檔案] [博客] [舊帖] [給我悄悄話] 本文已被閱讀：次 (6970 bytes)

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組建專網：公司把電信運營商以外的客戶稱為專網客戶，像石油係統、廣電係統、鐵路係統、醫療係統、教育係統等等，之前公司沒有專門針對這些係統成立銷售對口部門，我提出成立專網部後公司同意了我的想法，這樣我帶著僅有的一個兵來到北京，開始做專網銷售。我們住進了北京飯店，兩人像同性戀一樣住在同一個房間裏。記得在飯店後麵的小巷裏，每天都有一大姐在賣煎餅果子，一勺麵糊，刮子轉一圈，瞬間變成了薄薄的麵餅，攤上雞蛋，撒上蔥花，抹醬，土豆絲，胡蘿卜絲，生菜，最後放上油條，卷起，嘖嘖，好吃到爆，幾乎成了我每天的早餐。冬天，北京的寒風裹著一身的涼意，走進街邊的小店裏，搓搓凍僵的手，大口大口墊吧著豆腐腦，特殊的味道溫暖著身心，至今不能忘懷。

我們每天拿著本電話號碼簿，一個一個的打電話去了解各係統都是哪個部門在管通信，了解了一些情況後，發現市場機會比較大點的是鐵路係統和石油係統，因此我們計劃先突破這兩個係統。我帶著這個兵主攻這兩個係統，同時又招了個小博士負責其它係統。小博士有個女同學在某部委工作，常常在我們請客人吃飯時過來蹭一頓，有次吃飯包廂裏有點歌機，應客人要求女孩唱了首歌，沒想到她唱得很好，有那英的感覺，客人很喜歡聽，之後就成了我們吃飯她唱歌伴奏。時間長了女孩最終也被我們動員辭去部委工作來我們專網上班了。

針對石油係統的工作，我們先來到了山東東營，這是一個因為勝利油田的存在而產生的城市，也是我第一次來到的油田，近距離見到磕頭機還是很興奮和好奇，據說這連到地底下去的無縫鋼管有一千米左右，中國生產不出來，要靠進口，一旦打下去沒有油就白瞎了不能再用。我少年時曾看過電影《創業》，講述的是建設大慶油田的故事，是當時拍得很好的影片，印象深刻，由此對油田有些興趣。油區很大，以井隊為單位，所以一個油田的通信也就相當於一個城市電話網，反而是東營市電信局的電話網不大，油田用的都是進口的交換機，有一些年頭了，都需擴容。我們通過拜訪了解後，先做了個新擴容組網方案，用的是我公司的萬門機和基本模塊二千門機來組網，當時公司萬門機剛研發出來，還沒有找到正式推出的機會，我們通過幾次的技術交流會，又請油田的有關負責人來公司考察參觀，最後，油田完整地采納了我們的方案，也讓我公司的萬門機第一次經受了實際開局考驗，整個過程我已記不太清楚了，讓我唯一記住的是第一次技術交流會結束後我們請參會的客人吃晚飯，讓我見識了什麽叫到了山東，一坐下來，客人們就說請客的主人先喝三杯，我很豪爽的“咣咣咣”喝下，還沒清醒過來是怎麽回事，就又說魚頭衝著你了得喝三杯，我隻好又喝，忘了有多少名頭多少輪，不一會我就被攙扶到廁所吐趴下了，幾天沒緩過來，這是我第一次喝醉酒，也是唯一一次，以後再也不敢那樣喝酒了，他們也害怕把我喝過去，以後再吃飯喝酒都讓我隨意。

針對鐵路係統的第一個動作是去拜訪了原鐵道部部長劉誌軍，他當時剛調來北京不久，是運輸總調度長，在他家裏坐了一會，他很客氣並告訴我們說：好像烏魯木齊鐵路局需要擴容交換機。盡管他後來犯罪了，但到現在我還是認為他對中國鐵路建設是有巨大貢獻的。

我們來到了烏魯木齊，同樣經過二個多月的努力我們把萬門機引進了鐵路係統，同時我們還去到了克拉瑪依油田，印象最深的是當年克拉瑪依友誼館的那場大火舊址，當時在街上還能看到被火燒傷的人。

還不錯，一年的專網開拓，我們銷售超過了一個億，人員也從三人增加到近二十人。

鳳凰與鳥：公司早期有一種文化，我們私下稱為胖子文化，就是打腫臉充胖子。當公司還很小時，老板就說我們會是中國的三強之一，我們當它是笑話；當我們真成了國內三強時，老板又說我們會是世界上三足鼎立的一足。在這種文化裏公司的銷售目標最初往往讓你覺得是不可能完成的，因此我們說是打腫臉充胖子，但一年下來還真長成了那樣。所以我們專網第一年完成了一個多億的銷售後，第二年公司給我們專網的任務是要銷售五十個億，這回臉打得太腫我不想玩命了，隻好辭去總經理一職，去組建了投標辦。這時公司的銷售不是原來的小打小鬧了，而是能夠參與一些大項目的投標活動，所以有一支專業的投標隊伍是必要的。

公司實行員工持股機製，在你努力奮鬥的過程中不斷地給你增加股份，幾年下來你所擁有的股票數使你到年底分紅時分紅所得已經遠遠多於你的工資收入，所以當你年紀大了幹勁不足了，你可以把位置讓給更有衝勁的年輕人去闖，而你早期的奮鬥成果還能讓你繼續享受紅利，所以在公司你的職位上上下下很正常，沒有覺得下了就難為情。而專網市場已經被我拱開，要把一個市場從沒有到打開是最難的，一旦拱開了，優質的產品再加上公司強大的售後服務，銷售就能很快放大。接我班的小夥子很不錯，第二年完成了二十來億的銷售。

九六年公司搞了一次市場部大辭職活動，口號是“燒不死的鳥是鳳凰”，在辭職大會上辭職下來的市場部總裁念了一篇稿子。我屬於落後分子所以在下麵看熱鬧，最後主持人問：“還有誰願意自由發言的嗎？”我就上去了。我說：＂50億我完成不了，所以我主動下來，我不是鳳凰，我是屬於鳥，燒死了。但是我覺得我能做好技術支持工作，我下來後跑到北京書店，一口氣買了一千多塊錢的書，把重點放在技術交流與投標上。我現在去任何一個辦事處，辦事處還是很歡迎我的（底下掌聲一片）。所以我被燒的唯一體會，就是黨叫我幹啥我就紮紮實實的幹啥。＂會堂裏又哄堂大笑，我也享受著掌聲樂滋滋的下來了。