袋鼠國Bob
澳洲華人的生活記載
正文
生活中的“衣食住行”，少不了“居住”，所以每個人都會遇到租房、買房、賣房和換房等大事。我這個《投資房裝修係列》最終圓滿畫上句號，不但成功拍賣，拍賣的價格也很理想，和我開始設定的價位不相上下。這次談談我是如何設置價格的，無論對賣房還是買房者都是一個參考。
那段時間澳洲連續加息，通脹指數居高不下，購房者的信心非常低落，整體拍賣成功率從65%之後一路下降，62%、57%、57%，到我房子拍賣的這一周隻有54%，而且開放展示的最後幾次連一個看房的人都沒有。拍賣那天又是連續下雨，導致拍賣都在室內進行，來的人也不多。最終有這如此好的結果，連這位西人著名地產公司Fletchers的拍賣師都感到意外。後來我去他們公司，送給這個團隊每人一個我製作的小盆景以示感謝，拍賣師和我還做一些很深入的探討。
送給中介團隊的小禮物
一個地產買賣過程由無數個環節構成，很多事情無論你準備再充分細致，都會有意外發生，感謝上帝我過來了。這位西人拍賣師在這一帶主領很多地產拍賣，對本地區的地產市場了如指掌，兩年前我隔壁房子就是他在市場低迷時異軍突起，成功拍賣。
但任何一個有經驗的地產中介，都有其局限性，在利益最大化上不如房主，他們希望拍賣成功，但沒有必要為賣家冒險，也不願意為幾千上萬的“小錢”花力氣。而業主的心態就不一樣，任何房子都能賣出去，隻是賣出多少？上次我也談到，隻要合理合法，作為賣家不是在做慈善事業，都想賣的高一點。所以沒必要虛偽，你要是真有感動，可以捐獻一點錢給慈善機構或是教會，一碼歸一碼。
本文就談談對於房產的賣家，“如何比較準確地設定出售價位？”的問題，有其偶然性，也有必然性。而且對一個買家了解這些，也可以幫助鎖定一個貨真價實的出價。 當然僅僅是澳洲的情況，但各地的情況八九不離十。
一、Rate單子：
在你一頭亂麻時，首先你將本年度的市政廳印花稅Rate單子找出來，這上麵有本年度政府對你這個地產的估價。通常這個價值是市政廳抽本年度印花稅Rate的基準點。但這個估價通常要遠遠低於市場價，有些市政廳是兩年做一次評估，在地產市場上行時，這個價值低的更離譜。要是投資房（除了自住房以外的任何房子），州的地稅局SRO會有一個單子，上麵也有一個該物業的價值，通常這兩者是一樣的，都是遠遠低於市場價格。
以前我們買房子，首先要找這個房子中Rate的清單，對於買方，心中大致上就有數。但近年來律師在準備32號文件時，都會將這個價值掩蓋掉。所以對於賣家，Rate上的這個價值是最保守，最低的。
二、銀行的估價：
假如可能，可以請貸款的銀行做一個估價，通常這是獨立地產價值評估機構所做的，當然要收費。但這個價格通常還是比較保守，會低於市場的實際價格。
所以前麵兩點，是幾個設定自己價格中底線中的底線。
三、地產網站的評估：
在自己的地產上市之前，去幾個主要的地產網站，將自己的物業地址輸入，通常都會有一個估價範圍，這沒有什麽法律效果，偏差也比較大，但這些價值是地產網站經過市場的結果分析所得，大多一個月會進行調整。建議做一個截屏，可以在和中介定價位時談判的依據，特別是幾處評估都給出差不多的結論，還是有參考價值的。但一旦該物業上市登廣告，這些網站會將估價值和廣告拉平，這時再來截屏就沒什麽意義。當然一旦一個物業賣出後，這個賣價會成為該物業近期的固定價值。
四、了解市場：
需要注意的是要了解本地區，並且是本時期的地產市場。不同國家、太遠的地區，不是現在的售價，不同房源類別市場有參考價值，但並沒有太大的意義。也不要太注重傳媒和所謂的專家和經濟學家的一個講話、一篇文章而下結論。一位朋友堅信四大銀行的一位首席經濟師預料的，澳洲地產將會跌1/3，心裏慌張在房價最低時賣了，之後房價居然一路穩步上升，損失相當可觀。首席經濟師不會為你買單，這就是不做功課的後果。現在的資訊很發達，幾大地產網站的數據庫相當完善，都是免費的。花一點時間檢索市場上的房源，看看總數如何？拍賣的清倉率是如何？哪種類別的房源比較稀缺熱門？ 但要做好記錄歸檔。
五、關注本地區已經銷售的房子：
搜尋這3個月至6個月，本地區已經銷售的同類房子。了解和自己相關的類別房源有些什麽特點？相比較自己的房子有什麽優缺點？價位是多少？
所有該地區半年內賣掉房子都了如指掌
六、跟蹤目前房子的銷售：
開始關注正在銷售的房源。設定搜索條件，按照時間先後排序，跟蹤一段時間。可以實地參觀幾個就近房源，看看結構、戶型、麵積、周圍交通等設施，價格因素，假如有拍賣最好親自參加看看市場是不是強硬？參加的人多不多？
有人覺得好笑，我賣房去看拍賣？——對了，你需要這個信息！
七、確定銷售形式和地產中介：
前麵這些都是前期的工作，再接下來需要確定是“拍賣”還是“掛牌銷售”？（上一篇詳細介紹一些要點）最好麵試幾個中介，需要了解該公司的銷售服務，買家數據庫的應用，中介和買家溝通的技巧，銷售團隊的配搭，傭金的因素。很多華人將傭金的百分比作為首選，其實不然，最主要的還是要將整個銷售做完善。
八、設定銷售合同的價格和廣告價格：
確定好銷售方式和中介公司後，在簽合同前需要認真設定自己的售價。最好不要過早對中介暴露自己的底價，而中介會千方百計探討賣家的底價。最重要的是要設定切實可行的價格，太高了沒有意義，沒人看房，賣不掉。太低了，來看的買家人山人海，做無用功，走過場。這次在我和中介談廣告價格時差點談崩，他們要放低於我保留價的20%以上，我堅持不同意。我認為你可以放很低，這的確會吸引很多人，但這不是一個購買檔次的群體，大家都知道購房者都是就可動用最大限度的金額看房，拍賣波動幾萬塊是正常的，但絕大部分拍賣不可能一下子上揚百分之二三十。而地產中介會利用這個機會截獲更多的客源信息，這個要提醒賣家，一定要有自己的底線。毫無疑問廣告登的價格是有參考意義的，不切合實際和虛假的價格範圍，會導致最終成交價的“滑鐵盧”。
九、觀察廣告的點擊量：
當一個房產上市後，首先要關注該廣告網頁的點擊量，幾個大的地產銷售網都有，記錄一下每天的點擊量，並不是說每一個點擊的人都會來買房，但這一定是對此地產感興趣的。絕對不會出現網站點擊量等於零，但實際感興趣的人多的不得了，這是成正比的。
廣告網頁上的點擊量（上廣告才3天，近2千點擊，說明感興趣的人很多）
十、了解中介公司的報告：
閱讀中介公司的開放報告和市場報告，一般比較好的地產公司，都會在來臨的星期一，將幾大地產網站的點擊量、網友登記看房的，打開具體照片的數量，電話詢問數量和電子郵件數量都會報告給賣家。比較優秀的地產中介在本場開放結束後，隨即和業主匯報，這都是收集一手信息的來源。
中介行政管理每周一都會給我統計表
十一、了解現場看房的反饋，法律文本送出：
實際開放之後，需要和中介溝通。有多少人看房？大概是哪個年齡段？大概是什麽人種？買家的反饋是什麽？現在買賣房產的官方32號文件和合同都是電子版的，光是來網上或是實地看看房子，並不說明什麽。一旦有人真正感興趣，那都會索取電子版的32號文件，這是法律文本。
十二、有必要時，需要調整價格：
經過一兩次，或者一兩周的開放，可以對市場有比較全麵的了解。通常這時地產中介都會釋放比較負麵的信息，最常見的是“地段不理想”，“房子朝向不好”，“房子麵積太小”，“房子太老”，“價格太高”等等，其實見多了都是一樣，一看就是借口而已。中介的目的是降低賣家的期望，這是一場心理戰。但也需要全麵審視，必要時還要調整房價。我這個房子附近200米處有一個類似的房子，開始設在同一天拍賣，價位也差不多。但因為房子陳舊，沒有特色，地真的很小。後取消拍賣，改為“掛牌銷售”，而且兩次降價，還沒賣出去。最終不賣改出租房了，很折騰。這說明，真是原先的期望價格放的太高。
十三、流拍後轉掛牌銷售的價格：
各人賣房子的目的不一樣，財務狀態也不一樣。要是經濟許可，不妨不要急於低價甩賣。即便是流拍，也可以改成“掛牌銷售”For Sale。但這裏有一個相當關鍵的問題，那就是再定價的問題。
我們知道一個房子拍賣Action廣告的價格是一個範圍，一般來說實際保留價都要超出這個範圍。但一般來說For Sale可以放一個範圍，也可以“一口價”，但實際保留價應該不會超出這個範圍，除非有幾家再來競價。
拍賣前中介的準備一切就緒
所以流拍後改成For Sale的價格尤為重要，很多流拍的房子，都有一個拍賣的最高出價，而且拍賣師會邀請最後出價的買家進門商談，商談不了才算“流拍”的。這個最後的出價肯定不到自己的保留價（不然肯定賣了），所以在進入拍賣之前，賣家一定要設定拍賣時的保留價、流拍後買家進門商談的底價，以及流拍後改成For Sale的標價。但也有意外的例子，我的拍賣師講到同一天他的另一場拍賣遇到那麽個戲劇性的情況：拍賣時很清淡，流拍後最後舉手的買家進門商談價格，但房東還是不同意，沒有到他原先的保留價，於是拍賣師宣布流拍。但是兩小時後房東反悔了，願意成交。中介再回頭和最後出價的買家談，被一口拒絕。於是該房產改為“掛牌銷售”For Sale，想不到來臨的星期一有三家同時出價，最終成交的價格遠遠高於房東的保留價。所以這個例子說明不要怕流拍，說不定還是好事，因為該房子的真實價格基本上體現出來。
林林總總談了很多細節，有些朋友說：我哪有那麽多時間做功課？其實不然，而是你的動力在哪裏？隻要你每天心靜下來幾分鍾，工作做到家，並做好記錄。可能會帶來幾萬，甚至十幾二十萬的額外回報。那你自己問自己：一年辛辛苦苦起早摸黑能賺到這些錢嗎？不用我說，你花這些時間是值得的。
說明：
1、本文談到的一些信息來源，也局限於澳洲，各地各國一定會有相關的信息渠道。
2、 我不是地產中介，不是貸款中介，也不是財經博主，更不是投資教育家，和任何人都沒有利益關係，也不構成投資建議，僅僅分享個人經驗而已。
成了永遠的懷念 
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