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如何在買方市場10天把房子賣出去 （上）
在房子成堆動不動就是幾個月甚至一兩年賣不出去的地方，上市10天就把房子賣出去，這事兒牛不牛？我覺得還是挺牛的。這事兒是我幹的，賣的是我自己的房。其實說穿了也沒什麽太神秘的，無非是認清房市，砸錢割肉而已。我這次找的Realtor號稱是他們公司賣房第一名，這個家夥理論功夫也不錯，在這裏把我以前所知道的和從他那裏聽來的怎麽快速賣房的一些基本道理先講一下。
一個房子能否賣出去要看三點，第一點，相信大家誰都說得出，就是location，即地點，包括交通便利與否，學區好壞，周圍房子情況，綠化情況，附近的商店，是否在地震區或洪水區等等。第二點是房子的質量，包括新舊，維持得怎樣，居住麵積，Lot的麵積等等。第三點是價格。
房子是一種特殊的商品，它是普通人一生中最大的消費，它需要維持，需要交房地產稅，Mortgage可以抵一些稅。更重要的是房子是用來住的，它是家。所以，每個房子在一個特定的時間，根據其當時的質量，根據它以前的成交史，根據它跟周圍其它房子的比較能夠有一個比較準確的估價。這個估價，買方realtor，賣方realtor，甚至任何一個普通人都可以估計得差不多，這個基本就是此房在此刻此房子質量狀態下的價值了。做Realtor的，他們經驗多一些，而且他們交著年費能夠查到更詳細的數據庫，所以會比我們普通人估計得更準確一些。另外，人對自己的房子都有一定的感情，在賣房的時候會不由自主地采納一些自己喜歡看到的數據或依據，從而把房價估計偏高，這會造成將來開價（listing price）和討價還價（negotiation）時的錯誤。估價的錯誤會導致房子不能快速出手，最終不得不主動降價，還要多付幾個月甚至一兩年的Mortgage和房地產稅，造成更大的損失。
現在來說我的房子。第一點，location，這事情是改不了的。咱中國人買房子通常都在好學區，好學區一般房價高一些，房地產稅比較高，環境和設施也比較好。所以，location好是我的房子的強項和賣點。第二點，房子質量，這個是可以經過自己花錢和努力有所改變的。咱中國人比較喜歡相對新一些的房子，至少咱家管事兒的河東喜歡比較新的，所以這也是一個好處和賣點。當然，咱的房子也有缺點，這個必須正視而且需要改進，這是本文第二大重點，所以分一段單寫。
中國人住過的房子最大的毛病就是油膩。這個事情河邊是這樣解決的：首先，把灶台（Range）和灶台上方的微波爐換了。千把塊錢，這點錢花出去，看房的人立刻覺得很喜慶，有了買房的欲望，你在開價上降幾千塊錢都不會有這個效果。買電器最好買成一套的，所以可以順手再花兩千多塊錢，把冰箱換成下麵是冰凍層抽屜上麵是雙開門冷藏室還內置飲水機的最新潮冰箱。舍不得孩子套不著狼，不換電器賣不掉房。該出血就得出血，該砸錢就得砸錢。大局為重，早早把房賣了，咱好Move on，奔赴新的工作，新的生活。
買電器可以等商店的好deal，Sears，Home Depot，Lowe’s，這些商店時不時會有各種不同的打折，能便宜一點是一點。買電器要買質量好而且好看的，不能說不是自己用就挑便宜的，太cheap了不能給看房的人留下好印象。還要注意跟自己地板還有櫃子的顏色搭配。這些店家也不傻，給了打折就不給免費送貨，所以其實打折省的錢也沒有想象的那麽多。冰箱和灶台的安裝免費，微波率因為要用架子釘在牆上，所以安裝費很貴，快趕上微波爐本身的價格了。洗碗機本身也就五百美刀左右，但是安裝費大致相當於洗碗機價值的一半。
最難清潔的是灶台上方牆麵上的油膩，簡單說吧，可以試多種不同的清潔劑，一遍又一遍地擦，還可以用刷子刷。每天擦掉一點，終有擦幹淨的一天。如果還擦不掉，可以找Professional Cleaner來試試。最後一招就是重新刷漆了。一旦這裏搞定了，其它地方的油膩就是小菜一碟了。要挨個屋子打掃清理，先用吸塵器吸浮土，再用布擦，不行就用油漆蓋上。牆上有洞的要補上，門窗水龍頭不好用的要主動修好。這些小的地方，人家看房的可不會等著Inspection以後在讓你修好，看到房子有毛病的話人家就沒有興趣offer了。
跟清潔直接相關的是打包（packing）。打包既是為了Show房子，也是為了搬家。但是這裏有一個矛盾：搬家打包是把好東西都打包，不好的則會在搬家公司把大批東西搬走後臨時用一下就扔掉。Show房子打包是把不好看和多餘的東西打包，把最好的家具，被褥和浴巾展示出來。講究的話，應該把不需要的東西都放到Storage去。show房子最理想的做法是，把房子騰空，裝修和清理好，然後放進高級的家具和裝飾品。其次是Show空房子。有人住的房子總是會比較亂。特別是象我這個歲數的中國人，對裝飾沒有品位，買東西也總喜歡買便宜的，隻要人還在這裏住，總是不如空房子好看。我唯一能做的就是盡量把東西都打包，放在一個屋子了，讓其它的屋子都幹淨利落一些。
其它可以做的Project包括重新裝地板，請Professional cleaner清潔地毯，重新刷油漆，換大理石案台，安裝高檔淋浴噴頭，換抽水馬桶和馬桶蓋，安裝可調程序（Programmable）空調/熱氣控製器，在後院圍柵欄，請園藝師幫助改進前後院的灌木和草坪，請室內裝修師看看室內需要做什麽改進，等等。這些可以根據房子的具體情況選幾項來做。下麵談最重要的部分，第三點，價格。主要要談談上市和討價還價。
上市的時機，春夏之交比較好，一個好處是這時候院子裏有花草比較漂亮，另一個好處是這時候買主多。有不少人在七八月換工作換學校搬家，夏天之前正是很多人看房子的時候。當然，這時候上市的房子多，是一個不利的因素。大部分人房子上市是什麽時候要賣了什麽時候上市，不會刻意去等什麽好的上市時間。
有些人喜歡早早把房子放到市場上，但是該Update，該修該整理的都還沒做好，我覺得這不是一個好辦法。河邊的觀點是，既然要show房子，就要把房子收拾好了，用最佳的姿態show給人家看，包括做前麵提到的那些準備工作，還有在家裏放上香味劑，擺上鮮花等等。潛在的買主看了你的房子不喜歡的話，還不如他從來沒來過反倒將來還會有機會。
房子上市的前一兩個月，特別是前一兩周很重要。拖得時間長了看房子的人會琢磨“為什麽這麽長時間賣不出去，一定是房子不好，或者價錢太高。大家都不是傻子，別人不買我也不買。”正因為如此，大部分幾個月賣不出去的房子都不得不降價。假設房子是二十萬，六個月沒賣出去，降價5000到1萬，同時這六個月的貸款和房地產稅差不多又是6000，這就已經損失11000到16000了。如果想當初花幾千美刀在上市前把房子弄弄好，開價再低個5000或一萬的，說不定早就賣出去了。
開價，這是賣房子的核心。房市不好，又急著要賣，賣不掉也必須搬走，這種情況一般需要找realtor，靠自己賣不太現實。一般realtor在給你做Presentation時會對周圍地區的房市進行調查，然後給你建議高中低三個開價。中開價是符合市場價格的最合理價，低開價則來看房的人多賣得快。采用高開價是期待賣個好價錢，但是需要做好打持久戰的準備。我的目標是早賣掉早痛快，所以選擇低開價。
Realtor告訴我，開價低先把人吸引來看房子，你可以在討價還價階段少降一些。這其實多少有些誤導。因為不管你怎麽開價，買方都會減少10-15%作為Offer價，在買方市場買方可能會多壓一點價，一般賣方也不會就被氣走。在討價還價的過程中，大家會自覺不自覺地期待得到雙方開價中間的價格。比如說，list price二十萬的房子，如果買方Offer十八萬，他會覺得最終十九萬或者更低一點比較合理，如果買方Offer十七萬，這是Low ball了，但是他還是會期待最終十八萬五左右成交。至於當初賣方的list price本來就低了，買方在討價還價階段不會考慮太多。
賠本賣房子還是很受傷，今後至少一段日子內不想買房了。
我的排序是：地點，價格，房子狀況
恭喜河醫生賣房成功, 祝新工作開展順利，新地方闔家歡樂！