日本銷售女神的成功之路

在全球壽險界,談到壽險銷售成績的時候,人們常常說“西有班·費德雯，東有柴田和子”,這是對我成績的莫大讚許,也為我們東方人爭了一口氣。西方國家的壽險業務開展較早,壽險銷售成績和技巧也比較成熟。在我進入“百萬圓桌會議(即MilionDollarRoundTable，簡稱MDRT)”之前，日本還沒有一個人達到“入會”要求。1988年，由於我連續9年獲得日本壽險行銷的三冠王，而榮登該年度出版的《吉尼斯世界紀錄大全》。在1989年和1990年擔任年度的“百萬圓桌會議”會長。
成功之路
推銷是一種一學就會的行業，它不需要多少專業知識，但它是一個聰明者的行業，僅僅依靠勤勞是不夠的。現在流行的敘述推銷成功經驗的書中，都把推銷保險寫得嘔心瀝血，甚至降低尊嚴，給別人做下人,以期打動別人。但是,對於我來講，我絲毫沒有類似的經曆。事實上，在推銷領域中真正成功的人,都應該沒受過多少挫折才對。
我是在1970年3月進入“第一生命”新宿支社的，當時已經31歲。我的丈夫是工薪階層，家裏有兩個隻有1歲和2歲多的孩子。現在每個人都稱我是“日本第一、世界第一”的行銷女王，其實，我入保險業卻是被人蒙騙拉下水的。
受蒙騙下水
在我入保險業之前，我根本沒有想到過要把保險作為自己的職業。相對於其他職業來講，當時的保險業一直被視為寡婦、一無可取者和別無所長者的工作，我對這項工作沒有絲毫的好感，況且，在生孩子之前，我在其他企業做得還是很優秀的。有一天，我的表妹帶著她的在“第一生命”擔任業務員的朋友到家裏玩。原本那位業務員是要說服我表妹擔任保險業務員的，而我表妹也真是個推銷好手，當時她推銷化妝品的成績，在全國也是可以列入前幾名的。然而不巧的是，她當時已經登記為其他保險公司的兼職人員了，結果拉攏的目標就轉到我身上來了。於是，在表妹帶領下，他們以“玩”的招牌來家裏勸我入會。
那時我的孩子還小，我對行銷保險的工作也沒什麽好感，況且我還是有一技之長的，還不至於淪落到賣保險的地步。因此就直言婉拒擔任保險業務員的建議。但是當她知道我有日文打字及珠算一級的資格時，就改口說：“因為也在招募事務員，要不然你就別應征業務員，來當事務員好了。而且據說月薪高達10萬元日元。”我當時並不知道這隻是業務員的一種策略，感到還是挺興奮的。不必做自己討厭的事情，還能夠達到高收入，而且工作時間還是彈性的，這真是“天上掉下來的餡餅”。要知道，1970年月薪10萬日元可以說是非常優厚的條件了，那時候大學剛畢業的學生起薪也不過35000日元，況且還可以彈性上班呢。如果是現在，我會對這些不實的言辭嗤之以鼻，可是當時我真的以為交了好運，於是，就拖著老公、帶著孩子一同去參加麵試。
麵試的結果是：公司以保險業務員的名義錄用，不過，如果個人討厭推銷工作，也可以隻做計算工作。保險公司的計算工作對我來講也是較為簡單，主要是企業年金及團體定期保險的計算。於是，我決定就到這家公司上班。可是，當我高高興興地到公司上班後才發現，根本沒有什麽計算的工作。
到了上班第4天，上麵通知我要準備參加業務員的初級課程考試，此時我才恍然大悟，原來一切都是騙局。公司要的根本不是什麽日文打字或具備珠算能力的事務員，而是保險業務員。怎麽辦呢，是另外找個工作，還是從事自己不情願的工作?對於其他人來講，他們也許會責問公司。或者幹脆跳糟，也有的想暫時有個安身之地，混天度日，抱怨別人不守信用，每天過著牢騷滿腹、哀怨淒涼的日子。
對於我來講，經過短暫的思考，我覺得，既然事情演變到這種地步，與其消極地工作，不如正確麵對，把保險在自己的心理上轉換為這正是我夢寐以求的工作來努力。我的這種心態確實幫了我不少忙，“不急不躁，既來之，則安之”，既不急於求成，又鍥而不舍，一切向前看。
我渴望擁有自己的房子
我很快調整了心態，除了我的對工作和生活的積極態度外，還有一個秘密，那就是我渴望擁有自己的房子。而保險推銷，我想像它也許是上天給我的一個機會，如果我好好地利用它，也許就會實現自己擁有一套新房的夢想。
人們說，愛情是盲目的，這句話一點不假。我和我先生對於婚姻的認識並不比其他人高明，我們認為隻要有愛情便可突破一切難關而結了婚，可是，我們並沒有想到結婚以後的事情。其實，結婚是一件很現實的事情，僅僅憑著愛情是不能維持生計的。
我和我先生是在同一家公司工作時認識的，我們從前都是在“三陽商會”工作，他還是我的下屬。當我們決定結婚時，就麵臨著必須有一個人要離開這家公司。這在日本是不成文的規定，夫妻倆不能在同一個公司上班。因為我在公司的能力較強，公司希望我能留下來，於是，先生隻好另找出路了。在我們有了孩子之後，我辭去了工作，專心在家裏當一個家庭主婦時，我們的生活就隻能靠他那原本隻有我一半的薪水來維持了。可以想像，我們一家4口擠在兩間租來的隻有6個榻榻米和3個榻榻米大小的房子裏，生活絕對不會寬裕。跟現在90年代比起來，60年代的整個日本社會是非常貧窮的，我們的生活也因為隻有丈夫一人維持而陷入捉襟見肘、寅吃卯糧的赤貧狀態。
其實，最令我牽掛的是我的母親。自從1947年我的父親去世後，她獨自一人支撐著這個家，把我們撫養成人。在我生小孩的時候，我的哥哥也結了婚，可以說這是母親一直惦念的一件事。嫂子是大阪人，職業婦女，能力很強，收入也較高，足能應付一家人的開銷。不過，她與母親之間的思想和生活方式卻存在著巨大的差異，這不僅僅是代溝，更重要的是兩人的成長曆史、家庭背景等而導致的觀點不統一，就難免出現相互對立的狀況。母親雖然賢惠忍讓，不過，卻難以在哥哥家裏生活下去。母親與嫂子都是隻手撐起艱苦生活擔子的剛強女性，都個性很強，所以問題不容易解決。
父親去世後，雖然是母親獨力撫養我們長大，但其中大哥的作用也是不可忽視的。當時的我雖然感到生活很貧窮，但沒有感覺到壓力。而大哥已經感覺到了生活的重擔，並協助母親做些力所能及的事情。母親一直認為大哥吃的苦比我們要多得多，所以，她對大哥一直懷有一份歉疚，因此為了大哥，母親可以忍受一切。這一切，雖然離開家裏的我不是特別地明了，但也能感覺到母親內心的苦楚。所以，一直想把母親接過來，一方麵讓她離開她不願意待的地方，另一方麵，也好讓一輩子受苦的她享受一下天倫之樂，而且，我還可以出去找一份工作。可是，細想起來，現在的住處隻有兩間租來的小房子，又哪裏有地方讓母親容身呢?因此我內心強烈渴望能夠擁有一個屬於自己的房子，好接母親同住，早日能與受盡千辛萬苦的母親共同生活。這個心願支持著我全身心投入到行銷工作中去。
當然,這對於手抱稚子、身處惡劣環境的我而言,是個艱難的決定.我就是這樣踏入這行的,也可以說我是為了某個人才能夠擁有今天.我為了母親、為了丈夫、為兩個女兒,而開始了漫漫行銷之旅。